鄭傳華：資深抖音運(yùn)營告訴你短視頻帶貨必須明白的三個(gè)知識點(diǎn)

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舉報(bào) 2021-02-26

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短視頻迎來了2021年。

　　在抖音、快手兩巨頭的博弈下，短視頻、直播仍充滿著大量的機(jī)遇，運(yùn)營者還有非常多的發(fā)揮空間。攬客魔課堂然而很多人現(xiàn)在面臨的問題是：短視頻如何做?怎么運(yùn)營?怎么變現(xiàn)? 這里我們通過結(jié)合一位很早就扎根短視頻人的一篇文章，來和大家聊一聊短視頻相關(guān)的話題。這一篇文章是她主要講垂類電商怎么做變現(xiàn)。假如你是電商行業(yè)的從業(yè)者，公司給到你一個(gè)KPI是：今年需要通過短視頻渠道完成XX的業(yè)績增長，你會怎么做? 在開始著手做規(guī)劃之前，可以先跟著我，來了解下垂類電商變現(xiàn)最核心的三個(gè)點(diǎn)：選品、營銷型文案、短視頻的風(fēng)格化。

　　1.選品

　　對于電商行業(yè)的從業(yè)者來說，選品的重要性應(yīng)該是不言而喻的。那么在這些短視頻平臺上，如果你想要去做選品的話，需要考慮哪些維度呢? 一個(gè)選擇是選大眾類選擇那些有大眾基礎(chǔ)、全網(wǎng)爆款的類目?？紤]它綜合的受眾面是不是夠廣，用戶消費(fèi)的門檻是不是足夠低很重要。比方說像服裝、美妝，可以考慮一些季節(jié)性、功能性的產(chǎn)品，這樣的話，你尋找供應(yīng)鏈資源的的問題就不會那么困難，否則當(dāng)你想要去做供應(yīng)鏈，而你本身又不是這個(gè)行業(yè)的專業(yè)人才，試錯(cuò)的成本和次數(shù)會非常大，這也直接影響到商品售賣最佳時(shí)間點(diǎn)和收益情況。

　　不過，經(jīng)過了這么多年的直播和電商的發(fā)展，如今每個(gè)平臺上大眾類的選品，都有已經(jīng)做得很成熟且實(shí)力不錯(cuò)的電商團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致后入局的我們想要吃到那最豐厚的蛋糕的概率變得很低，除非擁有非常強(qiáng)的實(shí)力去做流量投放。另一個(gè)可以選擇新奇特類特別是新奇特類當(dāng)中偏中低價(jià)的產(chǎn)品，比如說100塊錢以內(nèi)客單價(jià)的產(chǎn)品，這些其實(shí)是非常容易出大爆款的。你可以多關(guān)注那些做得相對成熟的賬號，跟著他們看清抖音的流量趨勢。因?yàn)樵诙兑羝脚_上，一旦有人把一個(gè)商品做爆了，往往快速跟進(jìn)的人也很大程度也容易爆，出單的概率也會很高。像前面抖音一段時(shí)間賣的很火的復(fù)讀鴨就是個(gè)很好的案例。

　　最后，還需要提醒大家的是，選品時(shí)一定要把控利潤率。比如說一些食品類目，相比美妝、服裝產(chǎn)品，它的利潤率就是偏低的。大家也可以結(jié)合自己的情況去選擇幾款高利潤率的產(chǎn)品，拿出幾百塊錢去投放測試，如果測試出來盈利是正的，你就可以考慮繼續(xù)往里面投錢了。當(dāng)然因?yàn)槟闶且粋€(gè)人來操作，是不可能做到方方面面都專業(yè)的，在dou+投放原理都還不是很清楚的情況下，你需要給自己留出試錯(cuò)的空間。對于dou+的使用，我認(rèn)為最好的方式是依賴高質(zhì)量的短視頻內(nèi)容去賣產(chǎn)品，如果你視頻內(nèi)容制作很差，想要通過dou+投放就賣出去產(chǎn)品，那么你的成本其實(shí)是非常高的，這樣是不值得的。所以抖音櫥窗帶貨，最后還是需要?dú)w結(jié)于視頻內(nèi)容制作上，

　　2.銷售型文案

　　除了選品之外，對商品變現(xiàn)還有著關(guān)鍵影響的是——銷售型文案的撰寫。

　　銷售型文案，應(yīng)該是一個(gè)運(yùn)營從業(yè)者必備的技能點(diǎn)，文案能力水平的高低，對于一條視頻的帶貨量是有直接決定性作用的。當(dāng)我們拿著同樣一款產(chǎn)品去做投放測試時(shí)，不同文案表現(xiàn)出來的帶貨數(shù)據(jù)，往往能相差出一個(gè)非常大的倍數(shù)。如果說你想做一個(gè)短視頻帶貨，一定要花功夫去提升自己銷售型文案的能力。那么，短視頻的銷售型文案怎么寫?之前在微信里賣貨純粹是靠文字，所以文字一般會非常長，需要層層遞進(jìn)展開說服邏輯，把產(chǎn)品賣點(diǎn)講清楚，最好吸引用戶下單。但是在短視頻中，一個(gè)視頻本身就60秒，雖然現(xiàn)在長視頻可以拍5分鐘，但帶貨視頻基本是不能拍這么長時(shí)間的。想要在短的時(shí)間內(nèi)，通過文案把產(chǎn)品的核心信息傳達(dá)出去，這種轉(zhuǎn)化型文案寫法還是挺重要的。在一條短視頻的銷售型文案中，要把產(chǎn)品賣點(diǎn)講清楚，最多提煉兩到三個(gè)信息點(diǎn)，一旦超過三個(gè)信息點(diǎn)，對于變現(xiàn)轉(zhuǎn)化就一定不友好。因?yàn)橛脩粼诳炊桃曨l時(shí)，大部分是為了消磨時(shí)間的，不會對單個(gè)視頻有很大耐心，所以一個(gè)視頻在前幾秒的畫面就要吸引住用戶，隨著用戶接收到的信息多了之后，就很難把用戶留住。在這么短的時(shí)間內(nèi)要傳達(dá)什么信息?一個(gè)就是用戶的核心剛需。對于不同的人，所關(guān)注的利益也會不同，信息的優(yōu)先級排序是會不一樣，所以需要找準(zhǔn)你的產(chǎn)品針對什么樣的用戶群。攬客魔課堂比如祛痘產(chǎn)品，你一上來講每個(gè)人都要注重祛痘，痘痘會影響個(gè)人形象之類的話，這樣的文案帶貨效果是非常低的。首先購買這些產(chǎn)品的人，可能本身就是喜歡美，追求美的用戶，她們也經(jīng)常購買各種美妝產(chǎn)品，對于這些人而言最重要的是這個(gè)產(chǎn)品能夠起到什么大反差的效果，而如果滿臉痘痘會影響到你談戀愛、職場發(fā)展等等，把這些用戶最關(guān)心的利弊放到短視頻里面才是他們最想知道的。再者，就是利益驅(qū)動(dòng)。一上來就直接告訴用戶，今天這個(gè)產(chǎn)品是市場最低價(jià)，基本上，只要講出這句話，用戶的前5秒留存是不會出太大的問題的，當(dāng)然這個(gè)就對于選品和供應(yīng)鏈資源有一定的要求了。最后，如果可以，還可以在視頻后面或者中間，做下情感訴求的升華。最近劇情類視頻比較火，但是做劇情號去帶貨效率很低、成本很高且產(chǎn)出非常不穩(wěn)定的一種方式。而且真正能出來帶貨的劇情號，是需要靠人設(shè)去帶貨這種。

　　3.短視頻的風(fēng)格塑造

　　短視頻要塑造出自己獨(dú)特的風(fēng)格，這里簡單來講兩個(gè)短視頻的風(fēng)格塑造。第一，塑造原生態(tài)的場景。像從去年冬天從11月12月，批量的起來了一些原生的農(nóng)產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì)，原產(chǎn)地的博主賣水果、賣蔬菜。只要原生態(tài)場景塑造得好，用戶購買的信任感就會加強(qiáng)。

　　不過，這里也要注意，塑造場景，并不是說要在一個(gè)很精致的背景中去拍，甚至你可以直接在農(nóng)產(chǎn)地拍攝，有的時(shí)候你的短視頻拍攝的場景越精致，越刻意，轉(zhuǎn)化率反而越低。第二，視頻內(nèi)容的反差感塑造。塑造場景對于很多在農(nóng)村的朋友可能相對比較容易些，如果無法完成產(chǎn)品原產(chǎn)地直銷那種形式的拍攝，我們可以在視頻的內(nèi)容上面下功夫，塑造一些反差感。攬客魔課堂比如服裝類目，有很多功能性服裝，所謂的功能性服裝就是穿上這件衣服后能解決用戶什么問題，煩惱。比如穿衣顯瘦，在零下幾度的地方保暖防風(fēng)，衣服防水易干等等。只需要你把這些穿服裝的前后效果、反差拍攝出來就可以了。

　　還有，美妝產(chǎn)品就做妝前妝后的效果，美發(fā)店就拍做發(fā)型之前和之后的樣子，就是所謂的反差感的塑造。要充分發(fā)揮視頻的優(yōu)勢，視頻可以從更直觀的角度上去沖擊用戶的視覺，視覺沖擊力的就會直接造成一些提升用戶的消費(fèi)購物。

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