產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴重，如何破解？
[文/陳信誠]
不論電商還是線下市場，產(chǎn)品同質(zhì)化的情況非常普遍。
一般企業(yè)通常是怎么應(yīng)對的？
1、加大廣告投入，代言冠名等。結(jié)果是花費巨額廣告費，效果難以預(yù)判。
2、拼成本，拼價格。價格沒有最低只有更低，陷入惡性競爭，沒有贏家。
上月有位做八寶茶的老板找到我，他面臨的就是這類問題。做八寶茶的企業(yè)多，以價格戰(zhàn)為主要競爭手段，利潤越來越薄，產(chǎn)品質(zhì)量差。他想把自己的產(chǎn)品定位在中高端，除了做電商渠道銷售，還想打開周邊市場。
我問他，準備用什么東西來支撐中高端品質(zhì)的形象和價格，讓人在購買前能認識到，在購買后能印象深刻。他首先想到的是做廣告、電子屏、做活動……
我讓他先去挖掘一下產(chǎn)品價值，今天又來了，說沒想出來，除了品質(zhì)和包裝，想不到其他的了，只有體驗，才知道品質(zhì)。體驗怎么做？第一個想到的還是宣傳，用VR。我一口老血噴在屏幕上，行吧，給了個體驗的招兒。
我講完他問：“還有沒有？”
“還有，我不說了?！?/p>
他直接轉(zhuǎn)賬200過來，說說吧，剛創(chuàng)業(yè)不容易。
老板這不是創(chuàng)業(yè)，這是賭博啊喲喂，對消費群體不了解，產(chǎn)品價值挖掘不出來，定位定不了……這些最基礎(chǔ)的東西沒搞明白，就想打廣告，廣告怎么打嘛？
這種情況，給什么招都沒意義，浪費時間。最基本的情況搞清楚了，我們才有可能玩點高級的，比如模式，比如怎么推廣和招商。
遇到太多類似情況，很多老板的問題不在于遇到了問題，而是不知道問題出在哪里，跑來問又問不到點子上，問題都問錯了，怎么可能得到正確的答案呢？
解決產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，有以下幾個思路：
1、從產(chǎn)品功能入手。
對于中小企業(yè)來說，產(chǎn)品同質(zhì)化并不致命，如果能在紅海市場中找到細分藍海，比進軍藍海市場更有勝算。藍海意味著需要教育客戶，這個教育成本高，存在很大風險。
比如洗頭這個需求，是非常大的市場，同時競爭激烈。在最初的時候是洗發(fā)膏，后續(xù)出現(xiàn)洗發(fā)露，開始對市場進行了基本的細分，比如去屑、柔順、控油等。到今天為止，這個思路對很多產(chǎn)品的打造，都有借鑒的價值。
另外還可以打造一些電商渠道專供的產(chǎn)品，其他渠道買不到；還有一些專利產(chǎn)品，具有很高的附加值……類似的產(chǎn)品，在一定程度上避免了同質(zhì)化競爭。
2、從目標人群人手。
研究目標人群，發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求或痛點，然后通過挖掘產(chǎn)品賣點，通過產(chǎn)品組合，滿足這類人群的需求或解決他們的痛點。
比如做燕窩批發(fā)的只哥，從孕婦群體入手，打造孕婦燕窩品牌，避開了與同仁堂等老牌子的正面競爭，做的風生水起。
顧客細分理論原理是：每類產(chǎn)品的顧客群不是一個群體，根據(jù)顧客群的文化觀念，消費收入、消費習(xí)俗、生活方式的不同細分新的類別，企業(yè)根據(jù)消費者的不同制定品牌推廣戰(zhàn)略和營銷策略，將資源針對目標顧客集中使用。
3、從場景地域入手。
很多中學(xué)周一到周五不準出校門，校內(nèi)的食堂、小賣部就避開了與校門外商圈的競爭；在網(wǎng)購不發(fā)達的地方，老王可能還是跟隔壁老張競爭……我們是不是可以到競爭比較小的地方去？是不是可以構(gòu)建一個競爭小的圈子？
構(gòu)建圈子避開競爭，目前至少有兩種方式。
第一種，社交電商。物以類聚人以群分，社交圈的人有比較明顯的圈層特征，那么在這個圈子的商業(yè)行為就有一定的封閉性，加上社交與人情的影響，客戶粘性更強，客戶被搶走的幾率比純電商低很多。
很多微商的產(chǎn)品死貴，品牌沒什么知名度，為什么有人不斷購買呢？因為社交圈是一個相對封閉的圈子。如果微商都把產(chǎn)品放淘寶賣，結(jié)局立馬不一樣，客戶敏感的元素就多了，比如價格、贈品、評價、網(wǎng)頁設(shè)計等，不確定性因素增加。
第二種，打造商圈或特色基地。前幾年出現(xiàn)一個概念“mall”：“在毗鄰的建筑群中或一個大建筑物中，許多商店和餐館組成的大型零售綜合體?！背院韧鏄芬痪W(wǎng)打盡，讓消費者不用東跑西跑，在這里玩的愉快都不想走，還怕競爭嗎？
更成功的是橫店影視城，市值千億，年收入超過600億，但影視收入只占很小一部分。為什么？
投資超過30億，削平大小山頭近百個，打造了十幾個影視基地，本來可以靠收場租費和門票年賺2000萬，但創(chuàng)始人大手一揮，場租費免了！結(jié)果是全國各地劇組爭相來到橫店，國內(nèi)三分之二古裝劇出自橫店，大批明星，大批游客，影視文化產(chǎn)業(yè)從此紅火起來。
如果你是線下門店，玩不轉(zhuǎn)社交電商，建不了商圈基地，有沒有辦法從同質(zhì)化競爭中解放出來？
答案是肯定的，前段時間參加了一個顛覆式營銷課程，現(xiàn)將這個策略分享給你。
通過主產(chǎn)品免費，吸引客戶進店，形成客戶消費驅(qū)動，引起其他消費，從而實現(xiàn)賺錢。
一家鵝肉火鍋店，面臨同質(zhì)化競爭。他們的策略是：鵝肉火鍋只需5元/人！
明顯會虧錢，要怎么盈利？——米飯5元/碗，祖?zhèn)髅刂贫節(jié){88元/壺。
如果你是做四川酸菜魚，完全可以門口貼個招牌：6人同行，酸菜魚免費！肯定還需要點其他菜嘛，適當調(diào)高價格，還是有的賺。
當然，要適可而止，餐飲做的是回頭客生意。做人的最高境界是低調(diào)，精明的最高境界是厚道。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）