蜂享家人均裂變5-10人：涵蓋200萬小B的私域電商模型這么搭就！

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舉報(bào) 2021-03-09

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「見實(shí)：私域流量智庫、企業(yè)增長智庫」自2017年年底入局，蜂享家在微信私域賽道已有3年，通過深挖品牌折扣產(chǎn)品售賣門道，累積服務(wù)了200萬小B，實(shí)現(xiàn)了其小B人均裂變5-10人，其人均銷售額為行業(yè)的2倍。
蜂享家進(jìn)入市場之前，市場有3個(gè)明顯特點(diǎn)：弱化銷售，強(qiáng)調(diào)躺賺；從業(yè)生命周期短；損傷人脈。做社交電商的小B心態(tài)也有3個(gè)特點(diǎn)：追求快速回報(bào)；從眾心理強(qiáng)；重視情面得失。因此，他們針對(duì)以上問題，做出了針對(duì)性的模式與設(shè)計(jì)。
比如，將所有的方式方法和模式公開透明化，打消了傳統(tǒng)微商信息不對(duì)稱的問題；所有小B在加入之前已經(jīng)了解如何賺錢，以及沒有任何費(fèi)用投入等。真實(shí)構(gòu)建了小B與平臺(tái)，以及小B之間的信任關(guān)系。
除此之外，最關(guān)鍵的問題在于：如何讓小B的人均銷售更高？
蜂享家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人杜暮雨提到，阻撓新小B賺錢的困難主要有：不知道如何建立“活群”；新人賺取第一桶金有一定的不確定性；營銷內(nèi)容缺位。
所以，他們圍繞“拉新商品、社群培訓(xùn)、營銷素材”三方面的協(xié)作，讓小B群體變成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，新老小B融合在一起，使信息傳遞倍增，達(dá)到了1+1>4的效果。
近期，杜暮雨在見實(shí)·私域踐行社——2021春節(jié)學(xué)習(xí)季之【私域案例】專場做了一場直播，將上述模式為各位老鐵進(jìn)行了詳細(xì)拆解。
本文所選取部分，便是杜暮雨的部分直播實(shí)錄。我們簡述前情，不妨直接進(jìn)入到他的精彩分享中去，回放直播入口，文中見。歡迎加入踐行社，縱情參與一年內(nèi)的各種深度、主題私域直播。如下，Enjoy：

蜂享家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人杜暮雨

1破解傳統(tǒng)微商的痛點(diǎn) 我們思考了很久到底是做2B還是2C，后來堅(jiān)定地認(rèn)為這個(gè)行業(yè)必須做2B。我們的核心服務(wù)客戶是小B，助力他們贏得財(cái)富和尊重，是我們存在的意義。蜂享家的業(yè)務(wù)定位是“人人都可以在微信開品牌折扣店”，使命是“讓每一位想要改變的人贏得財(cái)富和尊重”。其實(shí)，市場本身并不新鮮，截至2017中國有3千萬以上的人員在微信進(jìn)行輕創(chuàng)業(yè)。微信社交電商誕生之前這個(gè)行業(yè)也很古老，本質(zhì)來講是“傳統(tǒng)經(jīng)銷+直銷+社交+B2C電商”結(jié)合的的生態(tài)模式。比如日本的養(yǎng)樂多、中國的李錦記醬油，再比如社交電商里比較早的云集，包括社交淘客和最近比較火的社區(qū)團(tuán)購，都是以社交分銷模式作為基礎(chǔ)，然后疊加不同的供應(yīng)鏈履約方式和不同的分利機(jī)制。
日本養(yǎng)樂多已有一個(gè)半世紀(jì)的歷史，至今，其銷售額仍有50%左右來自于直銷渠道，他們稱為“養(yǎng)樂多媽媽”，即讓寶媽推銷養(yǎng)樂多飲品。蜂享家進(jìn)入市場之前，市場有3個(gè)明顯特點(diǎn)：弱化銷售，強(qiáng)調(diào)躺賺；從業(yè)生命周期短；損傷人脈。 2015年左右，大家對(duì)微商的理解普遍是通過層層囤貨制度賺錢，而不是真正靠賣貨。用曬房、曬車等夸張的方式吸引人，這種方式也很容易讓人賺快錢，確實(shí)有一些微商一年賺了幾百上千萬。
但逃不過生命周期短的問題，通常而言一個(gè)微商品牌不會(huì)超過半年，半年以后再換一個(gè)品牌重新做，而對(duì)小B來講這是一種不太健康的模式。前些年，社交電商的小B個(gè)體心態(tài)也有3個(gè)特點(diǎn)：追求快速回報(bào)；從眾心理強(qiáng)；重視情面得失。針對(duì)這些心態(tài)，我們也做了針對(duì)性的模式與設(shè)計(jì)。以傳統(tǒng)微商為例，追求利用信息不對(duì)稱賺錢。從眾加入的小B，很有可能不清楚到底怎么賺錢，也不清楚“別人買了五套房并開了瑪莎拉蒂”是否真實(shí)。
我們把所有的方式方法和模式公開透明化，打消了傳統(tǒng)信息不對(duì)稱的問題；所有小B來之前已經(jīng)了解如何賺錢，以及沒有任何費(fèi)用投入；這是我們的底層價(jià)值觀。真實(shí)構(gòu)建了大家對(duì)于平臺(tái)的信任，小B與小B之間的信任。圍繞以上思路蜂享家最關(guān)注以下3個(gè)指標(biāo)：小B的人均銷售額、小B的平均從業(yè)時(shí)長和小B的人均裂變率。
蜂享家用了3年時(shí)間，將小B人均銷售額做到了行業(yè)2倍，小B平均從業(yè)時(shí)長一年左右。曾有一份美國直銷行業(yè)報(bào)道指出直銷人平均可裂變出2.3個(gè)小B，而蜂享家大部分小B能做到5-10人，比傳統(tǒng)裂變率翻了2倍。 2助力小B快速優(yōu)雅的賺到第一桶金如何做到讓小B的人均銷售更高呢？最關(guān)鍵的是“解決小B如何優(yōu)雅且快速地賺取第一桶金”。“優(yōu)雅”指的是賺錢的同時(shí)良心無愧，且身邊的顧客及其他的小B都認(rèn)可這件事。蜂享家內(nèi)部有一個(gè)指標(biāo)“新增小B在第一周賺到100元，月入1000元”。我們的小B群體在二、三、四線城市居多，按照國家統(tǒng)計(jì)局的宏觀數(shù)據(jù)這些地區(qū)人均月薪是3000元左右。
在大的收入背景下，如果小B通過線上輕量且碎片化的模式可以達(dá)到月入1000元，實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的可能會(huì)很大。再往下拆解是保證第一周賺100元，而阻撓新小B賺錢的困難主要有：第一，不知道如何建立“活群”。一家微信品牌折扣店必須要有載體，與顧客進(jìn)行售前售后等必要的信息交流，讓顧客聚在一起不斷地提升店面的互動(dòng)率和銷售率。
第二，沒有分享必賺商品。做品牌特賣每個(gè)月需要上百萬的SKU，新小B如何賺到第一桶金需要確定性，如果沒有確定性會(huì)帶來很大的恐懼。
第三，營銷內(nèi)容缺位。我們內(nèi)部管這塊叫素材，也就是小B建完群，選好了商品，而如何把商品賣好是對(duì)營銷內(nèi)容的要求。蜂享家成立了以小組為作戰(zhàn)單元的配置團(tuán)隊(duì)，3人為一組，同時(shí)服務(wù)20000小B，分別負(fù)責(zé)拉新商品、社群培訓(xùn)、營銷素材，為小B做個(gè)性化配置和服務(wù)。
在拉新側(cè)需要做到比較商品，與商家打交道，定價(jià)等；社群培訓(xùn)要承擔(dān)教會(huì)小B的作用；營銷素材輔導(dǎo)小B可轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容，根據(jù)不同的訴求有不同的方式。蜂享家【私域案例】直播回放入口

3利用“拉新、培訓(xùn)、素材營銷”打造1+1＞4的效果 做好拉新商品其實(shí)是堅(jiān)持做一件事情，即“核心稀缺商品的供給”。品牌特賣電商，在美國叫折扣零售，代表公司是TJMaxx，核心策略是機(jī)會(huì)性采買品牌庫存商品，再以非常低的折扣價(jià)格售賣。這些商品實(shí)際上在市場中并不是廣泛流通，而我們公司有200左右的買手，不斷地在市場里尋找中國前500強(qiáng)品牌的3-5折的折扣商品。品牌折扣商品會(huì)帶來非常明顯的收益，可以達(dá)到一九效應(yīng)，即10%的品牌誕生了90%的交易，這些品牌也是我們的護(hù)城河?？梢?strong>滿足開單率大于50%，售后率小于1%，這兩個(gè)指標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)可以強(qiáng)烈地給新小B信心。所有，拉新主要是來滿足折扣率、開單率、售后率。同時(shí)，我們有定向補(bǔ)貼，傭金補(bǔ)貼大于20%，滿足小B快速回報(bào)需求，遠(yuǎn)高于做社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長8%-10%的傭金平均值。 小B培訓(xùn)圍繞策劃的商品策略進(jìn)行，具體細(xì)化到每個(gè)小B。 第一步是宣告，在大家心中留下定位。第二步是建群，找到能進(jìn)群的流量渠道，并讓身邊的朋友不斷地往群里拉人。在拉新階段還會(huì)專門做一些秒殺引流爆款，通常是大品牌低價(jià)商品。第三步是建群以后如何活躍，我們會(huì)引導(dǎo)小B建群前20分鐘發(fā)什么內(nèi)容，怎么發(fā)紅包，如何與群員互動(dòng)，細(xì)化到每一步操作。做營銷內(nèi)容的手段并不是直接把商品詳頁的精美圖片貼出來，也不是把明星代言視頻發(fā)出來，而是引導(dǎo)小B群里運(yùn)營出的KOL帶動(dòng)這件事情。那么，什么是最好的營銷素材？第一，驗(yàn)貨實(shí)拍，以此建立人與人之間的信任。知名品牌可以創(chuàng)建信任，降低選擇的摩擦系數(shù)，并且提供售后保障。但當(dāng)小B售賣品牌商品，最大的信任難題是“低價(jià)是否為正品”。所以，我們的營銷素材強(qiáng)調(diào)真實(shí)性。第二，曬收益，加強(qiáng)信心。新來的小B可能會(huì)懷疑是否能賣出商品，是否能賺到錢，這時(shí)則需要類似群體中的優(yōu)秀個(gè)體成功案例的展示。第三，銷售經(jīng)驗(yàn)分享，跟隨強(qiáng)者心態(tài)。讓優(yōu)秀個(gè)體帶動(dòng)群體，產(chǎn)生羊群效應(yīng)。 “拉新商品、社群培訓(xùn)、營銷素材”三方面的協(xié)作讓小B群體變成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，新老小B融合在一起，使信息傳遞倍增，得到1+1>4的效果。 4技術(shù)服務(wù)，提升復(fù)購率為了建立小B與顧客之間的連接，以及讓顧客不斷復(fù)購，蜂享家推出了幾項(xiàng)工具和技術(shù)。第一，基于RFM模型向小B提供顧客轉(zhuǎn)化指南，比如開放顧客訂單信息和瀏覽路徑，小B可以輕松獲得顧客瀏覽詳情、興趣商品，甚至一個(gè)月之前顧客平均每周都會(huì)購買的商品，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行針對(duì)性回訪。第二，素材聯(lián)盟+機(jī)器人服務(wù)，一鍵轉(zhuǎn)發(fā)KOL素材。大B負(fù)責(zé)營銷素材，小B如果使用需要給大B分成，形成協(xié)作機(jī)制。第三，借鑒淘客思路，讓小B給顧客發(fā)優(yōu)惠券，其背后的原理是讓C覺得小B給了他福利價(jià)值。通過這種方式小B可以不斷地加強(qiáng)和C之間的黏性，從而產(chǎn)生復(fù)購。

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