致趣如何助力明師教育，破局教育行業(yè)營銷痛點？
中國教育產(chǎn)正邁入黃金時代，尤其二胎政策的放開，幼兒、少兒的教育逐步成為熱點，但獲客成本高、渠道分散、周期長也成為行業(yè)痛點。
教育市場營銷現(xiàn)狀，明師教育CIO肖欣從市場營銷類型和問題、痛點兩個方面著手分析，同時指出了破局的目標。
明師教育，深耕教育行業(yè)15年，華南地區(qū)K12課外培訓龍頭，有100個以上校區(qū)，約1500名員工。面對日益激烈的行業(yè)競爭，明師教育積極尋找獲客破局之道，CIO肖欣做客致趣百川，分享《教育行業(yè)如何提高整體獲客效果 》。本文整理自肖總的在線分享，更多精彩可以關注微信號致趣科技（ID：BesChannels）觀看回放。
1.市場營銷類型
教育行業(yè)的市場營銷，從市場營銷類型看，線上通常會找一些搜索引擎，比如說百度、或者說頭條等等去投放一些廣告，或運營自己的的新媒體的矩陣——微信，包括更早以前的微博等等，或者在視頻的這些網(wǎng)站上面去做一些投放，這種營銷的這種成本其實是挺高的。
也會有一些線下的營銷的手段，比如傳統(tǒng)的地推、講座，或者是開一些會議，或者做會議營銷。
傳統(tǒng)的獲客手段，一方面成本挺高，另外一方面渠道也確實非常分散。如果要去分析每個渠道它最終的投放效果是怎么樣的，是挺難去分析的。因為很多時候最后去問成單的客戶，他是來自于什么渠道的，有的時候他可能講的很模糊，甚至說他講了，最終錄入系統(tǒng)的人也不會去做記錄。
這樣，最后的分析結(jié)果并不準確，也很難拿到一個非常精確的統(tǒng)計，去衡量這場活動獲取的線索，最終成單的時候有沒有最終成單，以及它整個銷售鏈條是怎么樣的，很難有一個非常清晰的報表分析。
2.問題和痛點
下面這幾張Excel表，是明師教育過往一直在用的，辦一場活動會有一個Excel表，這個表上面就會有所有客戶的名字，聯(lián)系方式，學生的名字，他的年級，然后是在哪個地方去收集到的，它的來源是怎么樣的等等。
報名表單分散。一系列其實有很多的Excel表，辦一場活動就有一個表，這個是非常分散的。我們有核心業(yè)務系統(tǒng)，也希望他們錄進去，因為我們的前線員工水平是參差不齊的，可能我有這個要求，但是他不一定會執(zhí)行，最后導致這些線索都是非常分散的，也很難去說去統(tǒng)計這個效果，也很難去追蹤線索的轉(zhuǎn)化情況。
無法追蹤線索。線索分別由哪些人跟進過，跟進的情況是么樣？最終有沒有成單？信息分散在那表格里面，很難去分析所謂的CRM所說的銷售漏斗，也很難分析這場活動的效果，如投入與產(chǎn)出分析這些很難去做。
線索資源浪費。很多時候線索是浪費的，為什么？因為收集回來這些線索，最終給到銷售人員去跟進，他有沒有去跟進，然后跟進的進展是怎么樣的，很難去監(jiān)管。只有一線的人自己知道，總部去監(jiān)管的話是很困難的。比如市場部門拿回來這么多線索，分配給一線去跟進，到底有沒有跟進，跟進的情況怎么樣，如果沒有一個系統(tǒng)去支撐的話，這個很難去管理的，過往會存在很多線索浪費，就是我花很多精力，從外面收集回來這些線索，交給到銷售部門去跟進，實際上被浪費掉了。
所以我們提出來要去搭建CRM體系。
3.建設目標
第一，多渠道匯入線索池統(tǒng)一管理
需要將各種活動都匯入到一個統(tǒng)一管理平臺，統(tǒng)一資源池。從各個渠道匯集進來，不管是從線上渠道來，還是從線下的地推，還是講座，各種活動都可以匯入到統(tǒng)一管理的一個平臺，統(tǒng)一的一個資源池，這樣可以統(tǒng)一去管理，那這是一個最基礎的目的。
第二，銷售團隊管理
可以去設置KPI，比如說跟進的資源量與轉(zhuǎn)化率，就是銷售漏斗轉(zhuǎn)化的情況，希望能夠通過這個系統(tǒng)去跟進。可以分析銷售員的具體進度，比如說他打了電話，跟進的次數(shù)，還有最終成單的情況，都可以通過系統(tǒng)去出報表。
第三，社交媒體營銷傳播
新媒體的傳播是不得不做的，很多公司做得早的話三四年前都已經(jīng)開始做了，甚至更早了，四五年前都開始做了，那如果說現(xiàn)在不去做這個事情，其實是非常落伍的。在中國的話當然是微信了，那在國外的話會有臉書、推特這些東西，這個社交媒體的傳播也是非常有必要的，這個領域里面做得特別好的，大家都知道杜蕾斯，他利用熱點，文案也特別厲害，就可以做成一波又一波的社交媒體傳播。
第四，市場活動管理
市場活動管理，包括市場活動的支持、活動效果分析。包括如果要做一場市場活動，我要去設置好，市場活動一個目標一個計劃，計劃覆蓋的人群是多少，最后能夠回來這個線索有多少，實際轉(zhuǎn)化成單的數(shù)據(jù)量是多少，希望都能夠做好計劃，同時我可以在過程中去不斷跟進，實際發(fā)生的情況是什么樣，然后去分析市場活動投入產(chǎn)出比，ROI是怎么樣的，這樣才可以知道下一次還要不要繼續(xù)做這種類型的市場活動。
第五，客戶管理
客戶管理實際上包括客戶的畫像，通過工具做這種精準的營銷，因為有了客戶畫像之后才能去做精準營銷，客戶畫像其實也是很多人都在討論的，能夠去根據(jù)行為去給他打上相應的標簽。
如在教育行業(yè)，如果你是一個初中的學生，我就不應該推高中的課程給你，如果你是小學生，那我更不應該推這些跟你無關的這種課程，你如果推給他的話，沒有需求也不感興趣，所以這就是我們?yōu)槭裁葱枰珳薁I銷，我相信在其他行業(yè)也是類似的。
第六，營銷自動化
營銷自動化，就是我可以設計一些任務，根據(jù)標簽判斷他是否感興趣，定時地推送一些客戶感興趣的內(nèi)容。
我們有了這些建設目標，就去找解決方案，思考怎么去落地。
本文作者明師教育CIO@肖欣
本文整理自致趣百川公開課《潛客培育第三講：如何在百萬數(shù)據(jù)中潛客培育，提高整體獲客效果？》
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