阿里鐵軍元老賀學(xué)友獨(dú)家揭秘：提升企業(yè)人效的三個(gè)核心關(guān)鍵
增長(zhǎng)是企業(yè)的核心價(jià)值，也是企業(yè)的發(fā)展方向。在大規(guī)模市場(chǎng)擴(kuò)張中占有先機(jī)，很大程度上取決于企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是否精準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)能力是否匹配。在2021“中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)踐高峰論壇”杭州站現(xiàn)場(chǎng)，阿里鐵軍元老/驛知行鐵軍商學(xué)院創(chuàng)始人賀學(xué)友，憑借他多年在阿里積累的豐富經(jīng)驗(yàn)向我們闡釋了實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的核心要素。
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編輯整理 | 云學(xué)堂
企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)是每一家企業(yè)都渴望的，在阿里巴巴的十年時(shí)間中，我親歷了阿里從沒有產(chǎn)品賣到實(shí)現(xiàn)70%市場(chǎng)占有率的過程，也是阿里業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的過程。
我認(rèn)為，一家企業(yè)要持續(xù)地增長(zhǎng)，離不開這四個(gè)方向：人才培養(yǎng)體系、持續(xù)增長(zhǎng)體系、持續(xù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略、通過別人拿結(jié)果。
阿里的人才培養(yǎng)體系
腳步力量
阿里巴巴人才的腳部力量就是銷售團(tuán)隊(duì)。針對(duì)這部分人才的培養(yǎng)，阿里提出了百年大計(jì)、百誠(chéng)大計(jì)、百阿大計(jì)、百淘大計(jì)。其中百年大計(jì)是阿里巴巴的中國(guó)供應(yīng)商的培訓(xùn)體系；百誠(chéng)大計(jì)是誠(chéng)信通的培訓(xùn)；百阿是集團(tuán)的培訓(xùn)；百淘是淘寶的培訓(xùn)體系。
腿部力量
阿里的基層管理者需要去做新人輔導(dǎo)、老銷售扣動(dòng)、標(biāo)桿激發(fā)、早啟動(dòng)、晚分享、抓陪訪市場(chǎng)滲透、團(tuán)隊(duì)管理、策略方法、樹目標(biāo)、追過程，拿結(jié)果。如果沒有這個(gè)能力，他們就會(huì)變成機(jī)器，永遠(yuǎn)在干“我干你看，我說你聽”的事情，很少會(huì)去做“你說我聽，你干我看”的事。一旦少了以上環(huán)節(jié)，團(tuán)隊(duì)基本不會(huì)成長(zhǎng)。
腰部力量
為提升中層管理者的思維和領(lǐng)導(dǎo)力，阿里組織高級(jí)經(jīng)理參加Mini Emba培訓(xùn)、財(cái)務(wù)管理培訓(xùn)；M4總監(jiān)如果通過中歐商學(xué)院考核，阿里還會(huì)支付學(xué)費(fèi)（56萬(wàn)/人）。
頭部力量
資深總監(jiān)/副總裁——人才輪崗制度
接班人計(jì)劃（組織部風(fēng)清揚(yáng)班）
持續(xù)增長(zhǎng)體系
一家企業(yè)要做到持續(xù)增長(zhǎng)，一定離不開上下同頻，上下同欲，上下同力，但我現(xiàn)在看到很多的公司都沒有上中下同力、上中下同頻以及上中下同欲，這個(gè)特別關(guān)鍵。
1.上下同頻的管理體系
● 早啟動(dòng)，晚分享，中間抓陪訪體系：我們?nèi)绾伍_早會(huì)，如何開晚分享會(huì)議，如何中間抓陪訪的培育輔導(dǎo)體系；
● 樹目標(biāo)，追過程，拿結(jié)果，日、周、月管控體系：我們?cè)趺醋窂馁Y料開發(fā)到訂單轉(zhuǎn)化整個(gè)16個(gè)環(huán)節(jié)的過程，以及每天、每周、每月做什么的所有數(shù)據(jù)化管控體系，這些內(nèi)容上層有了決策和戰(zhàn)略，中層有沒有執(zhí)行力、基層有沒有能力；
● 358拜訪制度、客戶關(guān)系管理制度：在我們的拜訪過程中，3家有效預(yù)約，5家新客戶開發(fā)，8家拜訪量，能否持續(xù)下去？客戶關(guān)系管理制度上，流轉(zhuǎn)、沖突等制度都是建立在上中下同頻的基礎(chǔ)上。
2.上下同欲激勵(lì)體系
● 鐵軍軍魂訓(xùn)練：血性、要性、賭性
血性：遇到對(duì)手寧可戰(zhàn)死，也不輕易逃跑。
要性：對(duì)勝利的渴求程度。
賭性：敢冒風(fēng)險(xiǎn)。
如果團(tuán)隊(duì)沒有血性、要性與賭性的話，就不可能有戰(zhàn)斗力，企業(yè)業(yè)績(jī)也很難持續(xù)增長(zhǎng)。
● 激勵(lì)體系：銷售提成制度、股權(quán)激勵(lì)制度、精神激勵(lì)體系。
我們的激勵(lì)體系中，除了銷售提成之外，股權(quán)激勵(lì)制度也非常重要。如果一家公司30%的優(yōu)秀人才沒有股權(quán)激勵(lì)，這批人很有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖去。
同時(shí)，我們的鮮花、掌聲，或CRM系統(tǒng)的排名、銷售特種兵這些精神層面的激勵(lì)體系也是保持上下同欲的。
● 保障體系：拜訪制度，客戶關(guān)系管理制度，高壓線制度，品控管理體系等。
以上制度都是可以保障上下同欲的管理體系。
3.上下同力培訓(xùn)體系
上下同力培訓(xùn)體系為了提升阿里高層管理者、中層管理者、基層管理者、中后臺(tái)的崗位能力，讓組織上下同力，步伐一致。
● 頭部力量（頂層設(shè)計(jì)）
我認(rèn)為一家銷售型企業(yè)的CEO、高管必須具備這幾個(gè)維度的能力：人才培養(yǎng)、數(shù)據(jù)系統(tǒng)、客戶服務(wù)、技術(shù)產(chǎn)品、愿景/使命、制度保障、獎(jiǎng)懲/激勵(lì)、組織文化、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
● 腰部力量（執(zhí)行力）
腰部力量需要具備策略方法的管理力、團(tuán)隊(duì)管理的培養(yǎng)力、業(yè)務(wù)中臺(tái)的管控力、上傳下達(dá)的執(zhí)行力，以及提升市場(chǎng)滲透率的打法，這些力和策略方法，過程的目標(biāo)、結(jié)構(gòu)目標(biāo)都要達(dá)成。
● 腿部力量（拿結(jié)果）
（1）輔導(dǎo)新人。新人能否發(fā)展，取決于主管的輔導(dǎo)能力，16個(gè)銷售管理節(jié)點(diǎn)輔導(dǎo)得好不好。為什么很多新人變成老油條了？因?yàn)樗闹鞴軤€到家了，就是因?yàn)檫@個(gè)公司的老板覺得一個(gè)優(yōu)秀的sales就是一個(gè)優(yōu)秀的管理者，這是大錯(cuò)特錯(cuò)。
（2）管理目標(biāo)。
（3）管控業(yè)績(jī)。 我們主動(dòng)出擊開發(fā)客戶時(shí)，能否變成A、B、C客戶，這是過程目標(biāo)管理；A、B、C客戶怎么變成訂單，這是業(yè)績(jī)管控，A類是被你簽還是被你的競(jìng)對(duì)簽，這都是拿結(jié)果的能力。
● 標(biāo)桿力量
如果企業(yè)中30%的人可以貢獻(xiàn)70%的業(yè)績(jī)，你公司的團(tuán)隊(duì)非常健康，反之，非常糟糕。為什么？
我們看到，有些公司的業(yè)績(jī)是平均主義，有些則總是那么幾個(gè)人第一名、第二名，這些是不健康的。
如果我的團(tuán)隊(duì)從十個(gè)人到一百個(gè)人到一千個(gè)人，都能保持30%的人貢獻(xiàn)70%的業(yè)績(jī)，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)絕對(duì)優(yōu)秀，因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)就是60%的人，正常的是可以保本，略有盈余，他只能貢獻(xiàn)30%的業(yè)績(jī)，10%的人要淘汰。所以，標(biāo)桿力量決定了一家公司的業(yè)績(jī)是否持續(xù)增長(zhǎng)。
持續(xù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略
1.T型增長(zhǎng)（阿里）
阿里的T型增長(zhǎng)包含線性增長(zhǎng)、指數(shù)增長(zhǎng)、脈沖式增長(zhǎng)。
線性增長(zhǎng)：如2，4，6，8，10，12，14……業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)比例只有20%。
大部分公司只能做到線性增長(zhǎng)。
指數(shù)增長(zhǎng)：如2，4，8，16，32，64，128……的倍數(shù)增長(zhǎng)，我們所熟知的淘寶、天貓、阿里云、菜鳥、支付寶、螞蟻金服幾乎都是指數(shù)增長(zhǎng)。
脈沖式增長(zhǎng)：一波接一波能量積蓄后又突然爆炸式增長(zhǎng)（騰訊、阿里、亞馬遜、美團(tuán)、特斯拉等）。
阿里的指數(shù)增長(zhǎng)
從一天一百萬(wàn)收入，到一天納稅一百萬(wàn)；
銷售人效從1萬(wàn)/月，到30萬(wàn)/月/人，阿里的人數(shù)在倍數(shù)增長(zhǎng)，但人效也是倍數(shù)增長(zhǎng)，這很難做到，因?yàn)樾氯藭?huì)沖淡你的人效。
主管團(tuán)隊(duì)從10萬(wàn)/月，到3000萬(wàn)/月；
區(qū)域業(yè)績(jī)從100萬(wàn)到10億/月；
持續(xù)增長(zhǎng)的阿里，靠的是什么？
一是市場(chǎng)增長(zhǎng)
新區(qū)域：從6個(gè)區(qū)域到16個(gè)區(qū)域，最后覆蓋到33個(gè)省市，包含臺(tái)灣、香港；
新團(tuán)隊(duì)：從6個(gè)團(tuán)隊(duì)到16個(gè)區(qū)域，到70個(gè)分公司區(qū)域；
新客戶：從0到100萬(wàn)家客戶數(shù)。
二是人效增長(zhǎng)
新產(chǎn)品：阿里當(dāng)年賣的是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+Banner廣告，及標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+P4P廣告（淘寶模式）；
客單價(jià)增長(zhǎng)：過去阿里的產(chǎn)品是4萬(wàn)到6萬(wàn)，最高的套餐賣10.92萬(wàn)；今天阿里2.98萬(wàn)的產(chǎn)品，最高套餐賣到到100萬(wàn)+?？蛦蝺r(jià)的增長(zhǎng)促成了人效增長(zhǎng)，但這個(gè)過程成中，能力是催化劑。
2.361梯隊(duì)增長(zhǎng)戰(zhàn)略
● 人效持續(xù)增長(zhǎng)
人效持續(xù)增長(zhǎng)=業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)=利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)
要做到這件事就一定要30%的人創(chuàng)造公司70%的利潤(rùn)，因?yàn)?0%的人是不賺錢的，10%的人是要被淘汰的，而很多公司不止10%的淘汰率，阿里巴巴當(dāng)年是百分之百的淘汰率，我們總結(jié)只有30%的人是給企業(yè)賺錢的，很多新人培養(yǎng)要花很多時(shí)間。
● 此起彼伏的標(biāo)桿
我一直跟很多企業(yè)講，此起彼伏的標(biāo)桿才是增長(zhǎng)王道。
什么是此起彼伏？公司中的銷售業(yè)績(jī)是此起彼伏的，銷售冠軍不止掌握在少數(shù)人手中，這樣才能做到整個(gè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。所以我們要思考如何去幫助更多的人成為標(biāo)桿。
通過別人去拿結(jié)果
馬云得天下，因?yàn)樗浅Ｇ宄刂?，要通過別人拿結(jié)果，別人就是SVP（大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、361團(tuán)隊(duì)的sales）。
管理者要做的是幫助團(tuán)隊(duì)成員獲得能力層面的提升，對(duì)他們的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)。阿里用27天培養(yǎng)新人并送到區(qū)域，區(qū)域要早啟動(dòng)，晚分享，中間抓陪訪，要開發(fā)客戶，拜訪客戶，鎖定客戶，做16個(gè)環(huán)節(jié)每個(gè)節(jié)點(diǎn)的培訓(xùn)，崗后的持續(xù)輔導(dǎo)，持續(xù)管理，產(chǎn)生了A、B、C客戶，及時(shí)拿結(jié)果。
競(jìng)對(duì)PK時(shí)，兩軍相遇，勇者勝，結(jié)果都跟血性、要性、賭性、輔導(dǎo)、管理、管控有關(guān)系。
如果一家公司做了血性、要性、賭性，有可能會(huì)發(fā)生的變化是它的人效的快速增長(zhǎng)。因?yàn)楫?dāng)人效增長(zhǎng)了，老板就有信心開疆拓土，拓更多的新團(tuán)隊(duì)。
最后，關(guān)于影響企業(yè)人效的核心關(guān)鍵，我總結(jié)為三點(diǎn)：
血性 x 要性 x 賭性 x 銷售技巧 x 銷售效率（簽單周期）= 結(jié)果
銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī) = 銷售主管能力（團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的天花板）
標(biāo)桿戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的制訂 = 業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng) + 利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng) + 公司的市值持續(xù)增長(zhǎng)
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