來(lái)源：營(yíng)銷(xiāo)航班（微信號(hào)：YXHB18）
作者：靜靜
原標(biāo)題《作為營(yíng)銷(xiāo)人，你知道怎么營(yíng)銷(xiāo)自己么？》
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2017 年過(guò)去了，我們又朝著“油膩恐怖的中年”邁進(jìn)了一步；

新年伊始，有多少人偷偷在招聘網(wǎng)站看了解是否有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)呢？

作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，日常工作就是讓產(chǎn)品 / 服務(wù)的價(jià)值最大化。但是，對(duì)于自己，我們是否讓自己價(jià)值最大化了呢？

別著急回答，你先用 3 秒鐘時(shí)間，回憶一下你的簡(jiǎn)歷：

最近更新過(guò)的嗎？
用了營(yíng)銷(xiāo)的文案的套路嗎？
是否站在招聘者視角，反復(fù)打磨，精心制作過(guò)？

現(xiàn)在，請(qǐng)你再來(lái)回答標(biāo)題的問(wèn)題，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，你營(yíng)銷(xiāo)好自己了嗎？

作為一個(gè)有抱（bi）負(fù)（ge）的營(yíng)銷(xiāo)人員，廣撒網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式一定是費(fèi)力而低效的。

要做好自己的營(yíng)銷(xiāo)，就需要圍繞百度副總“李叫獸”提出的需求三角，來(lái)思考我們的行動(dòng)套路。

首先，缺乏感是你營(yíng)銷(xiāo)自己的動(dòng)力；然后，確定目標(biāo)物，即目標(biāo)企業(yè)，找到對(duì)方的需求；最后，通過(guò)簡(jiǎn)歷，站在招聘者的視角展示能力，滿(mǎn)足對(duì)方招聘需求，讓獵頭和 HR 覺(jué)得“錯(cuò)過(guò)你就錯(cuò)過(guò)了幾個(gè)億”。

我們通過(guò)對(duì)需求的分析套路，來(lái)分析你簡(jiǎn)歷當(dāng)中“存量”和“增量”的部分，做好自己這個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。

存量 —— 指你已有的能力、經(jīng)驗(yàn)和資源如何滿(mǎn)足目標(biāo)企業(yè)現(xiàn)有需求。

增量 —— 指你在滿(mǎn)足目標(biāo)企業(yè)現(xiàn)有需求以后，還有哪些更大的發(fā)揮空間。

一、展示存量

首先，用十大需求模板來(lái)進(jìn)行目標(biāo)物的需求分析：

1. 便攜性

解釋?zhuān)?/strong>如果市場(chǎng)上的消費(fèi)者，他們渴望能夠完成某個(gè)目標(biāo)，但是完成這個(gè)目標(biāo)卻非常麻煩，常常付出巨大的時(shí)間、精力，這時(shí)就渴望有省麻煩、更便攜的解決方案。

說(shuō)明：在消費(fèi)者升級(jí)、信息爆炸的時(shí)代，只通過(guò)“一招鮮”等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展的需求，如果你對(duì)于目標(biāo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展有充分的研究，并且能夠進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，就會(huì)給目標(biāo)物帶來(lái)節(jié)省時(shí)間成本，快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的“便攜性”功能。

2. 低價(jià)性

解釋?zhuān)?/strong>如果市場(chǎng)上某些消費(fèi)者很渴望完成某些任務(wù)或者實(shí)現(xiàn)某種愿望，但因?yàn)榛ㄙM(fèi)巨大，他們不得不放棄或者買(mǎi)個(gè)不給力的替代品。這時(shí)，他們就渴望更低價(jià)又好用的解決方案。

說(shuō)明：如果你的目標(biāo)企業(yè)很希望找到一位具有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，但市場(chǎng)上有名氣的又請(qǐng)不起，如果在你的簡(jiǎn)歷中，能用具體的數(shù)據(jù)體現(xiàn)出營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成果，就能夠讓他們留下深刻印象。

3. 過(guò)程體驗(yàn)

解釋?zhuān)?/strong>如果市場(chǎng)上消費(fèi)者在做某件事情的時(shí)候，不得不忍受很糟糕的體驗(yàn)，這時(shí)他們就想對(duì)此進(jìn)行提升。

說(shuō)明：如果你對(duì)于市場(chǎng)、客戶(hù)價(jià)值和目標(biāo)物看法一致，那么在后續(xù)雙方磨合的過(guò)程中將會(huì)很好的適用目標(biāo)企業(yè)的環(huán)境，讓目標(biāo)物的溝通成本降到最低。

4. 新穎性

解釋?zhuān)?/strong>如果消費(fèi)者對(duì)過(guò)去一成不變的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案感到不滿(mǎn)，就渴望嘗試新的或者更好的東西。

說(shuō)明：如果你可以利用跨界的思維來(lái)對(duì)目標(biāo)物原有營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)提出創(chuàng)新的想法，為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)格局指出新的發(fā)展生機(jī)，你就能體現(xiàn)你在營(yíng)銷(xiāo)能力上的新穎性和創(chuàng)造力。

5. 可達(dá)性

解釋?zhuān)?/strong>如果你的目標(biāo)消費(fèi)者過(guò)去一直渴望達(dá)成某個(gè)目標(biāo)、成為某種人，而始終沒(méi)有途徑做到，他們就渴望存在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段。

說(shuō)明：隨著第三方營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)力量的逐步增強(qiáng)，越來(lái)越多的公司認(rèn)識(shí)到了“網(wǎng)紅”的力量，如果目標(biāo)企業(yè)也在此列，那么你可以利用營(yíng)銷(xiāo)的套路幫助他達(dá)成實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)紅 IP ”甚至“網(wǎng)紅企業(yè)”的目標(biāo)，將極大提升你的吸引力。

6. 定制化

解釋?zhuān)?/strong>如果你目標(biāo)消費(fèi)者各自的需求有所差異時(shí)，他們會(huì)希望你的產(chǎn)品能夠有專(zhuān)屬于他們的功能和體驗(yàn)。

說(shuō)明：如果你有在不同環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，就需要在簡(jiǎn)歷中向目標(biāo)企業(yè)說(shuō)明，營(yíng)銷(xiāo)雖有套路，但資源、產(chǎn)品、用戶(hù)的不同決定了“量聲定制”必要性，而你是實(shí)現(xiàn)整個(gè)必要性的充分且必要條件。

7. 性能

解釋?zhuān)?/strong>如果消費(fèi)者一直想完成某個(gè)任務(wù)，而現(xiàn)有的產(chǎn)品性能或功能無(wú)法幫助他們完成任務(wù)時(shí)，就想要性能更加先進(jìn)的產(chǎn)品。

說(shuō)明：目標(biāo)企業(yè)必定是想完成更好的市場(chǎng)占有率以及業(yè)績(jī)才會(huì)招攬營(yíng)銷(xiāo)人員，所以你需要盡可能體現(xiàn)你的戰(zhàn)斗能力，告訴他們你具有優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)硬實(shí)力，能幫助他們完成渴望的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

8. 高端

解釋?zhuān)?/strong>如果消費(fèi)者喜歡某類(lèi)產(chǎn)品，但是這類(lèi)產(chǎn)品與消費(fèi)者的其它選擇相比顯得更低端，阻礙了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，他們就喜歡有人能夠打破低端，讓這個(gè)產(chǎn)品更加高端。

說(shuō)明：高端這個(gè)屬性在營(yíng)銷(xiāo)人員招募上并不屬于硬屬性，所以我們?cè)谶@里不展開(kāi)討論。

9. 降低風(fēng)險(xiǎn)

解釋?zhuān)?/strong>如果消費(fèi)者購(gòu)物前后，會(huì)擔(dān)憂(yōu)這次購(gòu)物的風(fēng)險(xiǎn)，他就想轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的商品，從而獲得100%的安全。

說(shuō)明：人才是企業(yè)發(fā)展的根基，因此很多企業(yè)更愿意從有背書(shū)的人員中選取人才，如果你有此類(lèi)朋友資源，一定要充分利用，同時(shí)還可以利用你在原公司取得的榮譽(yù)以及在行業(yè)中被認(rèn)可的作品來(lái)為你背書(shū)。

10. 理想自我

解釋?zhuān)?/strong>很多消費(fèi)者，一直沒(méi)有意識(shí)到做某件事情的重要性，而你提示了他們，告訴他們這件事情很重要（相當(dāng)于給他們塑造了某種理想中的自我），他們就更容易做這件事情，從而消費(fèi)你的產(chǎn)品。

說(shuō)明：營(yíng)銷(xiāo)的重要性幾乎是每個(gè)企業(yè)都能夠意識(shí)到的，但是大部分 HR 只能看到結(jié)果的層面。如果你告訴他們，營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)該是整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略布局的一部分，讓他們認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)不僅關(guān)乎利潤(rùn)，更關(guān)乎發(fā)展，他們就會(huì)對(duì)你的宏觀性所吸引，進(jìn)而愿意進(jìn)一步了解你。

二、需求清單自檢

當(dāng)梳理完自己對(duì)于目標(biāo)物現(xiàn)有能力、經(jīng)驗(yàn)和資源以后，也別著急嘚瑟，畢竟世界那么大，山外有山，人外有人，是不？

我們還需要檢查自己在需求分析中的優(yōu)勢(shì)，有沒(méi)有已經(jīng)出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是否還需要再細(xì)分，才能讓目標(biāo)物對(duì)于自己的簡(jiǎn)歷“過(guò)目不忘”。

給自己建立一份需求自檢清單：

1. 我是做目標(biāo)企業(yè)特別渴望的事情嗎？

是，目標(biāo)企業(yè)一定是因?yàn)閷?duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)崗位有需求，才會(huì)招人。

2. 在我的產(chǎn)品之前，目標(biāo)企業(yè)的選擇是什么？他存在不滿(mǎn)嗎？

是，存在這個(gè)崗位前期有設(shè)置和沒(méi)有設(shè)置兩種情況，但營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)剛需，存在的不滿(mǎn)大多為沒(méi)有找到匹配的人才。

3. 當(dāng)目標(biāo)企業(yè)產(chǎn)生了不滿(mǎn)，他愿意為這樣的不滿(mǎn)做出改變嗎？

是，目標(biāo)企業(yè)會(huì)通過(guò)員工推薦、合作伙伴、獵頭以及招聘渠道發(fā)出自己的人才需求。

4. 當(dāng)目標(biāo)企業(yè)打算為這樣的不滿(mǎn)做出改變時(shí)，你是他的首選方案嗎？

需要考量：

1、在便攜性需求中，實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，就會(huì)給目標(biāo)物帶來(lái)節(jié)省時(shí)間成本；

2、在低價(jià)性需求中，用具體的數(shù)據(jù)體現(xiàn)體現(xiàn)你營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成果；

3、在過(guò)程體驗(yàn)需求中，讓目標(biāo)企業(yè)明白你與他們的價(jià)值觀一致，溝通成本低；

4、在新穎性需求中，展示出你在營(yíng)銷(xiāo)能力上的新穎性和創(chuàng)造力；

5、在可達(dá)性需求中，體現(xiàn)你有運(yùn)作“網(wǎng)紅 IP ”甚至網(wǎng)紅企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)或者方法論；

6、在定制化需求中，說(shuō)明你對(duì)不同的資源、產(chǎn)品、用戶(hù)的條件下打造不同營(yíng)銷(xiāo)體系的能力；

7、在性能需求中，用數(shù)據(jù)以及案例說(shuō)明你具備優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)硬實(shí)力；

8、在降低風(fēng)險(xiǎn)需求中，充分利用中間人資源并進(jìn)行作品背書(shū)；

9、在理想自我需求中，闡明你的大局觀，將營(yíng)銷(xiāo)也作為目標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略布局的一部分進(jìn)行考量。

5. 目標(biāo)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)你這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，是否面臨風(fēng)險(xiǎn)？

有可能，

1、時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)——人員不匹配造成時(shí)間上面的風(fēng)險(xiǎn)；
2、功能風(fēng)險(xiǎn)——能力不適合造成完成目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。

因此對(duì)于第三點(diǎn)，需要給予目標(biāo)企業(yè)足夠的說(shuō)服力。

6. 目標(biāo)企業(yè)選擇你時(shí)，你是否做到了揚(yáng)長(zhǎng)避短？

需要考量，你需要同等崗位上營(yíng)銷(xiāo)人員的能力水平線，以此來(lái)判斷自己是否有足夠優(yōu)勢(shì)秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得機(jī)會(huì)。

如果能力還未到非常矚目的地步，就需要細(xì)分目標(biāo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，將自己最優(yōu)勢(shì)的能力進(jìn)行匹配，最大化突出自己價(jià)值。

三、告知潛能

存量的意義是在于告訴你的目標(biāo)企業(yè)，你是這個(gè)需求最匹配的“產(chǎn)品”。

滿(mǎn)足存量的目標(biāo)是讓 HR 發(fā)出“嗯，這個(gè)人蠻不錯(cuò)的”的想法。

而增量的意義則是告訴你的目標(biāo)企業(yè)，你不僅最匹配需求，你還有超過(guò)期待的好價(jià)值。

滿(mǎn)足增量的目標(biāo)是讓 HR 發(fā)出“人才，趕緊聯(lián)系他”的沖動(dòng)。

因?yàn)樵隽孔鳛閭€(gè)人在職業(yè)生涯發(fā)展中的核心能力，更像行業(yè)通用技能中的“暗線”，在此咱們先拋出概念，期待后續(xù)能夠有緣探討。

1. 溝通能力

雖然時(shí)代在變化，但在社會(huì)底層邏輯中，人仍然是核心，而人的問(wèn)題大部分就是溝通的問(wèn)題，如何通過(guò)溝通的能力獲取到你需要的信息以及達(dá)成合作目標(biāo)，也是你能否完成任務(wù)的一個(gè)重要前提。

2. 鏈接能力

在去中心化的時(shí)代，作為連接節(jié)點(diǎn)是一個(gè)人核心價(jià)值之一的體現(xiàn)，你在你的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域或者目標(biāo)行業(yè)領(lǐng)域中，鏈接到了哪些優(yōu)質(zhì)資源呢？

3. 學(xué)習(xí)能力

學(xué)習(xí)幾乎是這個(gè)時(shí)代的基本能力，你不可能對(duì)所有的信息都能清晰了解，如何又快又高效的學(xué)習(xí)到需要的知識(shí)點(diǎn)，是你與時(shí)間抗衡的資本。

四、總結(jié)

我們通過(guò)三步分析了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該如何在簡(jiǎn)歷中“營(yíng)銷(xiāo)”自己：

1. 展示存量

目標(biāo)：滿(mǎn)足目標(biāo)企業(yè)的使用需求。

2. 需求清單自檢

目標(biāo)：確認(rèn)自己的“產(chǎn)品”優(yōu)勢(shì)是否充分發(fā)揮，是否揚(yáng)長(zhǎng)避短。

3. 告知潛能

目標(biāo)：讓目標(biāo)企業(yè)產(chǎn)生行動(dòng)動(dòng)機(jī)，快速與你進(jìn)行溝通。

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