小康總過(guò)年期間在小城市（二線周邊）看到的一些現(xiàn)象有感而發(fā)：

很多零售店過(guò)年期間的生意雖然看上去紅紅火火，但實(shí)際上小店的利潤(rùn)非常低，經(jīng)營(yíng)狀況一年不如一年。

零售行業(yè)全年無(wú)休，工作時(shí)間長(zhǎng)，利潤(rùn)卻連上班族的工資都不如，屬于典型的窮忙。

而這樣的小店在這樣的小城市非常多，而且特征都很一致：隨意取的店名，和相鄰店鋪統(tǒng)一的招牌設(shè)計(jì)，毫無(wú)設(shè)計(jì)感的店面裝修和陳設(shè)，全憑拍腦袋的進(jìn)貨選品，討價(jià)還價(jià)式的定價(jià)方式，坐等客來(lái)的被動(dòng)經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有嚴(yán)格的記賬系統(tǒng)、倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)和營(yíng)銷系統(tǒng)，夫妻店為主。

這些種種現(xiàn)象是中國(guó)廣大三四線城市的零售業(yè)現(xiàn)狀。

小康總覺(jué)得，目前中國(guó)三四線城市的“新零售行業(yè)”有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ袊?guó)所有的傳統(tǒng)行業(yè)都值得重新再做一遍（有同樣想法的朋友歡迎私聊~，文末有ID）。

小城市傳統(tǒng)零售四宗罪

1

沒(méi)有明確的定位

很多零售店進(jìn)貨的標(biāo)準(zhǔn)是：先進(jìn)過(guò)來(lái)賣賣試試看。

比如有人賣茶葉，去茶城進(jìn)貨，是看到什么就進(jìn)一點(diǎn)，覺(jué)得貨不全不賣錢，包裝要漂亮，覺(jué)得包裝漂亮的茶賣給白領(lǐng)準(zhǔn)行！

但是沒(méi)有去考慮白領(lǐng)那么多，你要賣給哪部分的白領(lǐng)？什么樣的白領(lǐng)會(huì)對(duì)茶的包裝感興趣？你所在的商區(qū)有3家茶葉店，為什么非得買你的？現(xiàn)在白領(lǐng)都網(wǎng)購(gòu)了，你這是上門(mén)生意，怎么賣給白領(lǐng)？

要知道定位的最終目的是能建立品牌，侵占消費(fèi)者的認(rèn)知地位，做小生意用定位的思想有一個(gè)很大的作用是用來(lái)快速的進(jìn)入某一類行業(yè)，你只需要迎合某一類人的愛(ài)好和口味，以一小撮人為核心，后期自然會(huì)慢慢擴(kuò)散的。

“隨意的店名，和相鄰店鋪統(tǒng)一的招牌設(shè)計(jì)，毫無(wú)設(shè)計(jì)感的店面裝修和陳設(shè)，全憑拍腦袋的進(jìn)貨選品”這些跡象都是沒(méi)有明確定位的表現(xiàn)。

還說(shuō)茶葉生意，如果針對(duì)的是白領(lǐng)，那應(yīng)該先限定白領(lǐng)的范圍：主要針對(duì)的是男的還是女的，薪資范圍是什么，對(duì)茶葉的主要訴求是什么（養(yǎng)生、排毒、嗜好、交際、趕時(shí)髦等等），對(duì)茶葉的口味偏好是什么，對(duì)漂亮的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)是什么（有沒(méi)有觀察過(guò)這些白領(lǐng)的辦公桌上放的小物件是什么樣的？）

只有先清楚了這些，才可以有針對(duì)性的選品，起店名，裝修，營(yíng)銷。

比如有的白領(lǐng)喝茶純粹是趕最近的佛系時(shí)髦，那么針對(duì)這股時(shí)髦熱點(diǎn)，選品的時(shí)候就可以選一些好玩的佛系包裝茶葉，小包裝，易分享，用佛系的文案在白領(lǐng)群體里傳播擴(kuò)散，這就完成了一套針對(duì)這小撮白領(lǐng)的茶葉營(yíng)銷。

和同類的賣茶葉的店鋪就有了差異，在白領(lǐng)的心智中會(huì)形成“這家茶葉店有點(diǎn)好玩”這樣區(qū)別其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)知。

2

不靠數(shù)據(jù)靠腦門(mén)

大部分小城市的生意人不用電腦記賬，直接用微信轉(zhuǎn)賬和現(xiàn)金支付，也很少見(jiàn)到他們把每一筆交易寫(xiě)到自己賬本上的。

我不禁在想，這樣的賣貨方式，老板是怎么知道一段時(shí)間內(nèi)哪個(gè)產(chǎn)品賣得最好，哪類產(chǎn)品盈利最多，哪類產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津的？那下個(gè)月多進(jìn)什么貨，怎么根據(jù)自己賣貨的趨勢(shì)補(bǔ)充新貨？

雖然說(shuō)生意人都有一種“感覺(jué)”（business sense），大致知道自己的貨哪些行，哪些不行，但是好記性不如爛筆頭。

有一些日用百貨商店，SKU（庫(kù)存量單位）多達(dá)上千件，這么多東西靠人腦記，怎么可能記得過(guò)來(lái)，所以經(jīng)常會(huì)有忘了價(jià)錢，或者忘了某個(gè)貨的存在。

在大數(shù)據(jù)都要統(tǒng)治人類的時(shí)代，竟然還有大量的生意人不用數(shù)據(jù)來(lái)分析自己的生意。

想象一下如果有專業(yè)的零售團(tuán)隊(duì)到小城市開(kāi)店競(jìng)爭(zhēng)，這些傳統(tǒng)生意人就像是拿自己的拳頭對(duì)抗長(zhǎng)槍大炮。

實(shí)際上，這樣的情形已經(jīng)在上演，我所在的小城市有一家大型連鎖超市生意紅紅火火，把本土的小超市打得落花流水。

過(guò)年期間這間大超市門(mén)庭若市，而周邊經(jīng)營(yíng)日用百貨的商戶基本上都在這幾年搬走了。

而這樣的情況會(huì)越來(lái)越多，我不禁為那些傳統(tǒng)生意人感到擔(dān)憂，不變則亡。

3

不主動(dòng)就會(huì)變被動(dòng)

小城市的生意人大部分都是開(kāi)門(mén)等生意，開(kāi)門(mén)坐店等生意上門(mén)，從來(lái)不搞營(yíng)銷推廣、客戶獲取和品牌經(jīng)營(yíng)。

這不是生意，這就是一個(gè)另類上班族（小店店長(zhǎng)），絕大部分還沒(méi)一些上班族掙得多。

開(kāi)門(mén)等生意在10年前是可行的，那時(shí)候電子商務(wù)還不夠發(fā)達(dá)，人們的購(gòu)物行為還發(fā)生在線下，那個(gè)時(shí)候好的地段好的門(mén)店的開(kāi)門(mén)生意最好做。

而現(xiàn)在，線下流量轉(zhuǎn)移線上，尤其是10年前的年輕人，現(xiàn)在基本上都會(huì)網(wǎng)上購(gòu)物了，現(xiàn)在的年輕人更是主動(dòng)擁抱網(wǎng)上購(gòu)物。

小城市里去市場(chǎng)買東西的人都是一些上了年紀(jì)的人，都是一些沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物能力的人，而這部分人會(huì)越來(lái)越少，去傳統(tǒng)市場(chǎng)購(gòu)買東西的理由也越來(lái)越少。

不僅如此，小城市也在隨著時(shí)間不斷發(fā)展，在城市擴(kuò)張后，出現(xiàn)了更多的商業(yè)區(qū)域，10年前最火爆的商區(qū)的地理優(yōu)勢(shì)逐漸衰退，客戶數(shù)量再一次被搶奪。

在原有商區(qū)開(kāi)門(mén)等生意的人會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶越來(lái)越少，生意越來(lái)越難。

小城市的城市規(guī)劃往往比較落后，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商專業(yè)度也不是很強(qiáng)，這就導(dǎo)致一些商業(yè)區(qū)域的規(guī)劃毫無(wú)章法，引流不足。

而位置大過(guò)天的線下零售生意如果在小城市租到了位置不好的店面就更難生存了，如果這個(gè)時(shí)候還是不主動(dòng)尋找客戶，生意一定一天不如一天。

有些人會(huì)說(shuō)這些傳統(tǒng)生意人也存在天然劣勢(shì)，不能怪他們。大部分生意人都是夫妻店為主，文化程度不是很高，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的接受和學(xué)習(xí)程度不高，不太能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段達(dá)到低成本的營(yíng)銷宣傳效果。

但會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)不叫主動(dòng)，主動(dòng)是要主動(dòng)的探索各種營(yíng)銷方式，去了解客戶，了解需求，根據(jù)客戶需求來(lái)改變自己的經(jīng)營(yíng)策略。

比如，本地區(qū)的一處新建的住宅樓主打SOHO，而且Loft房型居多，一些搞裝修的老板就能敏銳的發(fā)現(xiàn)這些樓盤(pán)針對(duì)的客戶都是本地區(qū)的年輕人,他們會(huì)主動(dòng)去探索年輕人的裝修喜好會(huì)是什么樣的，然后在小區(qū)門(mén)口設(shè)置各種年輕化裝修的樣板間進(jìn)行“體驗(yàn)式營(yíng)銷推廣”，主動(dòng)獲取客戶。

你覺(jué)得那些還在等著顧客上門(mén)看裝修圖片的老板，生意還會(huì)好嗎？

那些一直在主動(dòng)去尋找生意的人，現(xiàn)在基本上都變成大生意了。那些一直保持等著生意上門(mén)的人，現(xiàn)在基本都生存乏力。

4

營(yíng)銷系統(tǒng)匱乏

很多小店由于自身創(chuàng)立之初就是討價(jià)還價(jià)的定價(jià)模式，小城市人也習(xí)慣砍價(jià)，造成很多店主的主要工作就是來(lái)來(lái)回回磨嘴皮子。

如果在一個(gè)顧客身上花費(fèi)20分鐘，一天工作10個(gè)小時(shí)，最多也就30個(gè)顧客，這樣的收入天花板很難突破。

而一些連鎖經(jīng)營(yíng)的小店，由于總部有著豐富的營(yíng)銷系統(tǒng)指導(dǎo)，各種活動(dòng)，各種促銷一個(gè)接一個(gè)，消費(fèi)者感覺(jué)很新鮮，賣貨效果很好。

相比之下，這些傳統(tǒng)小店的營(yíng)銷活動(dòng)非常的少，一方面由于大部分營(yíng)銷活動(dòng)不適合討價(jià)還價(jià)式的經(jīng)營(yíng)方式，另一方面這些店主也沒(méi)有經(jīng)過(guò)營(yíng)銷培訓(xùn)，無(wú)法掌握真正的營(yíng)銷秘訣。

更不用說(shuō)各種會(huì)員系統(tǒng)，分銷系統(tǒng)，推薦系統(tǒng)這些能夠提升小店經(jīng)營(yíng)價(jià)值的營(yíng)銷方式了。

互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用是一個(gè)技術(shù)壁壘，而思維認(rèn)知?jiǎng)t是另一個(gè)主要障礙。 

小康總和一些老板聊過(guò)，很多人都認(rèn)同這些營(yíng)銷系統(tǒng)，但是由于很“麻煩”，不知道如何去實(shí)施和維護(hù)，也沒(méi)有專業(yè)的人能夠指導(dǎo)他們，不知道上了這些系統(tǒng)能改變什么，所以懶得去考慮。

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這個(gè)是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代

在北上廣呆慣的人會(huì)麻木的覺(jué)得中國(guó)的城市應(yīng)該就是眼前這個(gè)外賣滿街跑，購(gòu)物全靠淘寶的樣子。

而實(shí)際上，中國(guó)大部分地區(qū)的商業(yè)環(huán)境都是像這樣的小城市一樣，十分有待發(fā)展！但又充滿機(jī)遇！

新零售的機(jī)會(huì)

商業(yè)環(huán)境的不完善，也給了我們大量的機(jī)會(huì)，下面我就針對(duì)這些現(xiàn)象講一下我看到的機(jī)會(huì).

談到機(jī)會(huì)就不得不提一下產(chǎn)業(yè)鏈的概念，產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)巧虡I(yè)社會(huì)里分工合作的組合。

想要再某個(gè)行業(yè)找到創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，一定要把整個(gè)產(chǎn)業(yè)看明白，一步步分解這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵點(diǎn)，哪里有問(wèn)題，哪里就有機(jī)會(huì)。

拿傳統(tǒng)夫妻便利店舉例

我們需要租一個(gè)店面（房地產(chǎn)），需要購(gòu)置各種貨架設(shè)備（設(shè)備制造業(yè)），需要店面裝修設(shè)計(jì)（廣告行業(yè)），需要進(jìn)貨（快消行業(yè)），需要熟食（餐飲業(yè)），需要跟上互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)奏開(kāi)線上店（互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)），如果想覆蓋更多人群，需要配送（物流行業(yè)），想要再努力一點(diǎn)，可以加入更多的營(yíng)銷系統(tǒng)（營(yíng)銷培訓(xùn)業(yè)）等等。

分析機(jī)會(huì)：

1、房地產(chǎn)，能不能有專業(yè)的中介只做選址分析和鋪面租賃。他們精于分析本地鋪面價(jià)值、人流、鋪面適合什么行業(yè)，甚至租金多少，怎么簽合同，有什么后續(xù)保障。

要知道租鋪面的人對(duì)于信息的需求比買住宅的人大很多，甚至很多都是傾家蕩產(chǎn)的抱著錢來(lái)的，他們對(duì)鋪面的購(gòu)買期望要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于住房，那誰(shuí)的傭金比例大？

中介能不能專業(yè)一點(diǎn)，能不能不要每次都問(wèn) “大哥，要不要買房"。

有些精明的公司已經(jīng)開(kāi)始布局全國(guó)的商鋪?zhàn)赓U業(yè)務(wù)了。

2、設(shè)備制造業(yè)，有很多，不說(shuō)了。

3、廣告行業(yè)，能不能有一個(gè)專業(yè)的針對(duì)傳統(tǒng)零售行業(yè)的進(jìn)行改造的廣告公司，他們能夠告訴你怎么針對(duì)目標(biāo)群體做裝修，做門(mén)頭，起店名，怎么做一套讓顧客一眼就認(rèn)識(shí)你的特色的東西。

新零售，你的店面設(shè)計(jì)，你的門(mén)頭，你的地段，你的視覺(jué)VI，你的服務(wù)特色，所有的一切全部綜合在一起才是顧客愿意購(gòu)買的價(jià)值，不僅僅只是賣的那些東西。

4、快消行業(yè)，阿里和京東已經(jīng)開(kāi)始涉足農(nóng)村便利店了，推出了各種進(jìn)貨寶類的東西，直接在平臺(tái)上訂貨，一站到家。

5、 餐飲業(yè)，日本零售業(yè)在推出新品時(shí)最先上的是便利店系統(tǒng)，因?yàn)楸憷晗到y(tǒng)流通快，年輕顧客多，短時(shí)間之內(nèi)就能測(cè)出產(chǎn)品是否受歡迎。

能不能有個(gè)便利店餐飲推廣渠道，專門(mén)推廣飲食新品，測(cè)試測(cè)試產(chǎn)品，宣傳宣傳口碑？

而夫妻便利店也能依靠便利店的流量來(lái)獲取銷售分成。

6、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，這個(gè)部分的潛力最大，不管是開(kāi)一個(gè)有贊、微店類的微信商城，還是用小程序商城，或者是接入京東到家類的平臺(tái)，這些都是有技術(shù)壁壘的，很多傳統(tǒng)老板根本就不會(huì)搞這些東西，而且價(jià)格相對(duì)于小生意來(lái)說(shuō)偏貴。

能不能有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)公司，專門(mén)為小老板們解決線上開(kāi)店的問(wèn)題，名字我都想好了《一步一步教你開(kāi)出自己的網(wǎng)上店鋪，讓客戶量回到從前》。

或者有個(gè)本地微信電商平臺(tái)，整合這些不會(huì)開(kāi)網(wǎng)店的商店，在自己的平臺(tái)上分銷，把幾年前的團(tuán)購(gòu)，折扣，秒殺的套路在微信上來(lái)一遍，這不就是本地板拼多多嗎，而且能夠一日達(dá)。

7、物流行業(yè)，小城市的配送相對(duì)來(lái)說(shuō)路線簡(jiǎn)單，配送范圍小，那能不能有一個(gè)整合的配送服務(wù)，把所有外賣，物流，跑腿等業(yè)務(wù)集中起來(lái)，統(tǒng)一配送。（貌似東北已經(jīng)有了這種人工管理的跑腿服務(wù)）

8、營(yíng)銷培訓(xùn)，傳統(tǒng)生意人在面對(duì)新事物，新方法時(shí)是想擁抱卻無(wú)可適從，因?yàn)樽约旱膶W(xué)習(xí)速度和改變速度已經(jīng)完全跟不上了，但這些生意人非常迫切的希望自己的生意有所改善然，所以他們對(duì)于新的營(yíng)銷方法求知若渴。

能不能有個(gè)專門(mén)的營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，專門(mén)為小老板們服務(wù)，培訓(xùn)那些有用的營(yíng)銷知識(shí)，改變自己的生意現(xiàn)狀。（也有很多人在做，但是看市場(chǎng)上沒(méi)有接受過(guò)培訓(xùn)的老板還是一大堆，說(shuō)明市場(chǎng)還是非常的大，這完全就是出了一個(gè)成功案例就能帶來(lái)一大批邀約的生意！）

如果把產(chǎn)業(yè)鏈庖丁解牛的拆解一番，會(huì)發(fā)現(xiàn)，新零售的機(jī)會(huì)還有很多很多。

結(jié)論

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)環(huán)境變化太快，傳統(tǒng)的生意按年增長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)+之后，按月都算慢的。如果傳統(tǒng)生意人不能緊跟變化的浪潮做出改變，勢(shì)必在不久的將來(lái)被大批淘汰。

同時(shí)這也是難得的好機(jī)會(huì)，誰(shuí)能抓住這變化中的關(guān)鍵點(diǎn)，誰(shuí)就能在新零售這新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

窮則思變，變則通，通則達(dá)。

小康總專注于為小創(chuàng)業(yè)提供營(yíng)銷解決方案，微信公眾號(hào)：MarketingSolution