五一前，一場史無前例的展會(huì)在業(yè)內(nèi)引起廣泛討論。阿里巴巴1688攜手勵(lì)展華博，共同舉辦了1688源頭新廠貨商人節(jié)暨第29屆深圳禮品家居展。

在過去一年B端商家們經(jīng)歷訂單不穩(wěn)定、新客群難尋等困境，在經(jīng)濟(jì)回暖亟需一個(gè)交易平臺(tái)助其回春之際，1688作為阿里巴巴旗下的B2B內(nèi)貿(mào)平臺(tái)，為千萬廠家和買家提供商機(jī)信息和便捷安全的在線交易，猶如“加速器”般的存在。

如何讓更多廠家及商戶們順利搭載這個(gè)貿(mào)易經(jīng)濟(jì)加速器，共同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)新增長？圍繞他們展開的一系列營銷玩法又有哪些創(chuàng)新創(chuàng)舉？在1688此次商人節(jié)B2B營銷玩法上不難窺探出一二。 

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合打造B2B大事件
“廠貨第一展”轟動(dòng)式出圈

4月25日-28日，1688聯(lián)合勵(lì)展華博首次打造線上線下一體化展會(huì)。展會(huì)規(guī)模高達(dá)24萬㎡，開設(shè)12大主題展館，面向日用百貨、家用電器、辦公文化等17大行業(yè)匯聚5000+優(yōu)質(zhì)展商。1688帶領(lǐng)平臺(tái)上1000多家優(yōu)質(zhì)源頭工廠走向臺(tái)前、走進(jìn)線下，以“源頭新廠貨，生意搶先機(jī)”為主題，致力于將其打造成“廠貨第一展”。

作為國內(nèi)最大的B2B內(nèi)貿(mào)平臺(tái)，這是1688首次辦展。而作為中國禮品行業(yè)乃至中國會(huì)展業(yè)最具影響力的展會(huì)主辦方——?jiǎng)?lì)展華博，也是首次通過互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化營銷玩法賦能展會(huì)。此次品牌聯(lián)名，對(duì)于聯(lián)動(dòng)雙方來說都是首次突破式嘗試。

一個(gè)是年輕的互聯(lián)網(wǎng)線上最大B2B內(nèi)貿(mào)平臺(tái)，一個(gè)是擁有百年歷史、線下最大的展會(huì)主辦方，一方面連接工廠和買家，實(shí)現(xiàn)電商場景和實(shí)地場景真正融合，開辟生意人新的專屬陣地；另一方面打破傳統(tǒng)展會(huì)模式，帶來全新逛展體驗(yàn)，兩者強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合打造現(xiàn)象級(jí)B2B大事件，轟動(dòng)整個(gè)展會(huì)、內(nèi)貿(mào)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

聯(lián)動(dòng)線上線下打造專屬營銷場域
助力B端實(shí)現(xiàn)品效合一

為了給B端買賣雙方帶來更多價(jià)值增量，1688通過此次展會(huì)打造的線下場景式營銷首先從源頭端廠貨發(fā)力，助力買家洞察生意新商機(jī)。1688通過大數(shù)據(jù)打造“宅學(xué)顏究所”、“無界創(chuàng)意局”、“智庫流水線”、“新國貨車間”、“綠動(dòng)荷爾蒙”、“玩家配貨倉”六大趨勢(shì)區(qū)，將展會(huì)在內(nèi)容與設(shè)計(jì)上更接近年輕人審美?，F(xiàn)場，邀請(qǐng)行業(yè)大咖舉辦論壇共同探討產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、展望趨勢(shì)前景。此外，在本次深圳禮品展的“1688源頭廠貨趨勢(shì)峰會(huì)”上，1688聯(lián)合中國經(jīng)營報(bào)共同頒發(fā)了十大“1688年度金牌制造工廠”大獎(jiǎng)，幫助買家向趨勢(shì)工廠看齊，了解更多行業(yè)新趨勢(shì)。

第二，用一分錢作為引流抓手，撬動(dòng)合作新潛能。展會(huì)現(xiàn)場推出“一分錢拿樣”活動(dòng)，引流買家至廠家線下展位，買家花一分錢可現(xiàn)場挑選最新樣品，或可直接在線上進(jìn)行拿樣體驗(yàn)。配合電子合約、工廠名錄、金融產(chǎn)品等數(shù)字化工具賦能，高效促成買賣雙方交易合作，挖掘全新的商業(yè)潛能。

第三，擴(kuò)容線上買家流量，提升雙方對(duì)接機(jī)會(huì)。一方面，線下1000+源頭工廠可以一次性對(duì)接線下20萬專業(yè)買家，另一方面擴(kuò)容線上5000萬買家流量，線上線下多渠道進(jìn)一步提升買賣雙方對(duì)接、交流的機(jī)會(huì)。買家不僅可以在線下與廠家面對(duì)面洽談完成交易，也可通過線上專屬會(huì)場完成咨詢、洽談、采購等流程。

“流量為王”的營銷時(shí)代，一場營銷斬獲多少網(wǎng)絡(luò)流量及熱度話題，在一定程度上也衡量了營銷傳播效果。1688此次商人節(jié)品牌合作大事件，在展中、展后都帶來了超高話題，全域滲透目標(biāo)商家，尤其是年輕商家的深度滲透。

首先，借助抖音進(jìn)行內(nèi)容垂直發(fā)酵。不少抖音達(dá)人現(xiàn)身前來探展，如“擺貨小天才”“阿晨”“劉子恒”等網(wǎng)紅帶貨主播，為選品犯難的買家們把握產(chǎn)品趨勢(shì)問題，并解決消費(fèi)者不斷變化的口味需求。展后，“末那大叔”“青島大姨張大霞”“粵知一二”等達(dá)人們結(jié)合買家采購?fù)袋c(diǎn)，利用多種內(nèi)容合作形式對(duì)廠貨第一展進(jìn)行多角度呈現(xiàn)。 

其次，業(yè)內(nèi)帶動(dòng)業(yè)外橫向輻射。劉潤、金錯(cuò)刀、半佛仙人、趙繼成等互聯(lián)網(wǎng)資深評(píng)論人對(duì)展會(huì)進(jìn)行多方位解讀，聚焦工廠、廠貨第一展等層面輸出1688平臺(tái)的獨(dú)特價(jià)值。其中劉潤就展會(huì)談到這樣一個(gè)觀點(diǎn)，“制造業(yè)，是經(jīng)濟(jì)的支撐。工廠，也是經(jīng)濟(jì)的脊梁?！彼J(rèn)為1688這次展會(huì)，是對(duì)中國供應(yīng)鏈能力的一次集中展示，讓大家更直觀地看見這個(gè)強(qiáng)大的“動(dòng)力系統(tǒng)”。除此之外，業(yè)內(nèi)影響力穿透經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、電商、互聯(lián)網(wǎng)等諸多行業(yè)，引發(fā)商業(yè)社會(huì)的全面關(guān)注，權(quán)威媒體《南方人物周刊》和《三聯(lián)生活周刊》就廠長們與1688的故事展開深度報(bào)道，輻射更多圈層影響力。

背后工廠走向臺(tái)前，引領(lǐng)趨勢(shì)風(fēng)口
整合式多線布局放大平臺(tái)價(jià)值

此次1688“廠貨第一展”，是一次給廣大買家接觸源頭廠貨的良機(jī)，將源頭趨勢(shì)帶到每一位買家面前。在展前，一波圍繞展會(huì)展開的系列營銷活動(dòng)，通過不同層面輸出展會(huì)活動(dòng)核心信息，帶出1688平臺(tái)核心價(jià)值；也讓背后工廠走向臺(tái)前被更多人看見，打造了一系列“名廠面”引領(lǐng)趨勢(shì)風(fēng)口。

1、創(chuàng)意內(nèi)容層面：千廠趨勢(shì)大考，解鎖千種趨勢(shì)背后的千種商機(jī)，讓生意更簡單

“源頭新廠貨，生意搶先機(jī)”，作為此次1688商人節(jié)活動(dòng)主題，意在傳達(dá)順應(yīng)市場趨勢(shì)的廠貨，才算是“新廠貨”。為此， 1688上線《千廠趨勢(shì)大考》創(chuàng)意視頻，通過講述趨勢(shì)背后的千種商機(jī)，解讀中國制造的趨勢(shì)力。

一場面向千家源頭工廠的考試，千名廠長面對(duì)“跟上速度，就要放下態(tài)度嗎”、“好用，還是好看”等眾多現(xiàn)實(shí)存在的商業(yè)問題，通過回憶過往解決困境的經(jīng)歷一一作答，最終交出滿意答卷。

2、傳播渠道層面：讓背后工廠走向臺(tái)前，讓工廠成為主角，刷新工廠“名廠面”

基于創(chuàng)意內(nèi)容層面，為了將源頭工廠掌握行業(yè)趨勢(shì)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)更好傳播出去，并輻射更多目標(biāo)商戶形成心智占領(lǐng)，1688借助不同媒介策略打造了一系列“名廠面”。

一來，將“千廠趨勢(shì)大考”帶進(jìn)線下，在地鐵內(nèi)帶來一組超強(qiáng)視覺沖擊力的“名廠面”。1688將千位廠長們的趨勢(shì)答卷，繪制成一張?jiān)萍€(gè)中國名廠面的千機(jī)圖，這些代表中國工廠的廠長們，帶著自己的答案來解讀中國消費(fèi)趨勢(shì)，也讓大眾看見趨勢(shì)背后的時(shí)代肖像。

二來，上線創(chuàng)意H5，通過趨勢(shì)問答增強(qiáng)互動(dòng)性。買家答題享買票優(yōu)惠，廠商定制展會(huì)專屬廣告位，引流展會(huì)同時(shí)進(jìn)一步放大1688掌握趨勢(shì)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。

三來，聯(lián)手《南方人物周刊》講述中國工廠趨勢(shì)背后的故事，定調(diào)“源頭工廠在1688”。打造“名廠面”特別專輯，對(duì)8位廠長進(jìn)行深度報(bào)道，讓背后工廠走向臺(tái)前被更多人看見。所謂“春江水暖鴨先知”，廠長作為源頭工廠經(jīng)歷不同變化的見證者，他們的故事即中國工廠趨勢(shì)制造的集體縮影。

正如周刊報(bào)道的工廠在發(fā)展改革中面臨諸多痛點(diǎn)，要?jiǎng)?chuàng)新、要防抄襲、還要了解客戶端的反饋、獲得更多客源……但依靠1688平臺(tái)，工廠可以針對(duì)性地解決問題，并找到中國制造新趨勢(shì)和新商機(jī)。如寧波蝶琪想和消費(fèi)者一起創(chuàng)造好產(chǎn)品，1688直接給予產(chǎn)品反饋和倉庫管理上的賦能；東莞玩樂童話想實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)工廠模式到產(chǎn)銷一體，1688幫助打造數(shù)字化工廠，打通銷售端，降低運(yùn)維成本等。

“名廠面”一方面?zhèn)鬏斀oB端買家“市場趨勢(shì)在源頭工廠”的信息，另一方面通過1688解決工廠廠長們的痛點(diǎn)找到新趨勢(shì)，進(jìn)一步傳遞“源頭工廠在1688”的平臺(tái)價(jià)值。

3、IP打造層面：打造IP進(jìn)行賦能，借助吉祥物“牛元源”形象加持年輕化營銷布局

引領(lǐng)趨勢(shì)風(fēng)口，不只是讓工廠成為主角，更要迎合新消費(fèi)趨勢(shì)讓更多年輕人看見“工廠”。據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，越來越多年輕人入局1688，意在為尋求趨勢(shì)好貨和找尋最新商機(jī)，這也就意味著1688在營銷玩法上也應(yīng)更趨年輕化。借展會(huì)契機(jī)，1688吉祥物“牛元源”閃亮登場，并參與到推廣展會(huì)的魔性洗腦主題曲中，一來加強(qiáng)展會(huì)信息及品牌記憶點(diǎn)，二來可愛IP形象貼近年輕群體，從而提升平臺(tái)粘性。

此次IP打造貫通全線，除線上魔性洗腦主題曲，線下，IP形象覆蓋買家逛展動(dòng)線、無死角滲透全館，如外投廣告、展會(huì)現(xiàn)場場館引流信息以及展館視覺設(shè)計(jì)上，都將“牛元源”作為主元素，更具場景感、年輕化，以此拉近與年輕人的溝通距離。

抓住Z世代，IP打造成為引領(lǐng)品牌年輕化的營銷“捷徑”，尤其是近兩年越來越多95后、00后開始利用1688做生意。1688借助吉祥物牛元源作為源頭廠貨發(fā)現(xiàn)官，利用萌趣形象打造品牌特色I(xiàn)P，能夠?qū)⒃搭^廠貨更容易打進(jìn)目標(biāo)用戶心中，亦是形成自己的心智資產(chǎn)，更好賦能品牌。

營銷總結(jié)

營銷圈內(nèi)認(rèn)為，B2B營銷很難做到品效合一。畢竟，并非每一個(gè)傳播活動(dòng)都能夠直接產(chǎn)生銷量，但不與實(shí)效掛鉤的營銷等于做無用功。1688此次商人節(jié)營銷活動(dòng)，借助品牌聯(lián)動(dòng)大事件，連接工廠和買家，利用數(shù)字工具打通線上線下為B端商戶創(chuàng)造更多價(jià)值，也給行業(yè)帶來了思考。

面對(duì)新消費(fèi)、新技術(shù)，新渠道的沖擊，B2B營銷要求變，更要求新。1688此次商人節(jié)營銷，打開了B2B營銷新格局：

第一，找對(duì)人，即找對(duì)行業(yè)上下游的需求者。1688讓“工廠”成為營銷端的主角，不僅展示了1688產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢(shì)，另一方面助力更多尚未實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型企業(yè)和廠家，拉近平臺(tái)、廠家、B端買家距離，實(shí)現(xiàn)多贏；并且，依托阿里大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)消費(fèi)洞察進(jìn)一步探索，反哺指導(dǎo)工廠趨勢(shì)再制造，讓B端商家更好鎖定C端用戶需求，更精準(zhǔn)對(duì)接商機(jī)。

第二，擴(kuò)場景，對(duì)于B2B行業(yè)來說，促成交易的核心是建立信任價(jià)值，相對(duì)線上的不可觸摸性，線下有著“真實(shí)”、“可觸”的天然信任優(yōu)勢(shì)，打造線上線下一體化展會(huì)，提供貼合年輕人審美設(shè)計(jì)增加廠貨吸引力，在營銷上更是整合不同渠道玩法，借助人物周刊權(quán)威性以及線上創(chuàng)意視頻、線下地鐵精準(zhǔn)投放強(qiáng)曝光，收割全域流量，加強(qiáng)品牌表達(dá)，實(shí)現(xiàn)高效傳播，為買家和廠家?guī)韮r(jià)值增量，為B2B行業(yè)樹立一桿營銷新旗幟。

總結(jié)而言，營銷中，最怕的是90%流量在傳播不同環(huán)節(jié)中流失。在如今B端業(yè)務(wù)做好極其不易的市場環(huán)境下，1688作為一個(gè)平臺(tái)，打破了B2B營銷的難點(diǎn)，帶來一場品效合一行業(yè)示范。