企業(yè)課程推薦：微觀市場分析及短拜訪技巧
微觀市場分析和短拜訪技巧課程涵蓋了醫(yī)學(xué)、市場和銷售三方面的知識，把代表在新醫(yī)藥背景下需要的能力融入到了課程當(dāng)中。從市場分析入手，精準(zhǔn)的找到問題和機(jī)會，通過有效的短拜訪把機(jī)會轉(zhuǎn)化為業(yè)績。提高代表系統(tǒng)思考和邏輯分析能力，結(jié)合業(yè)務(wù)場景，具有實(shí)操性，在線課以試錯環(huán)節(jié)開場，引發(fā)學(xué)員思考和共鳴、然后就問題進(jìn)行剖析和理論工具講解，解決業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，通過正面案例示范幫助大家把知識運(yùn)用到實(shí)際工作中，最后通過測試，帶入學(xué)員進(jìn)入到真實(shí)業(yè)務(wù)場景，最終改變行為，提升能力，帶來高績效。
課程簡介
隨著國家醫(yī)改政策不斷推進(jìn)，“帶量采購”、“兩票制”、“重點(diǎn)監(jiān)控用藥目錄”“醫(yī)藥代表備案制”等政策給醫(yī)藥行業(yè)帶來了巨大的變革。
醫(yī)藥企業(yè)面臨著各類發(fā)展難題。
推廣人員由于缺乏系統(tǒng)的理論工具方法，難以精準(zhǔn)挖掘潛力并變現(xiàn)，面對繁雜的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)無從下手，不知如何剖析數(shù)據(jù)背后隱藏的機(jī)會與威脅；拜訪時間被嚴(yán)重壓縮，提升高效短拜訪的能力迫在眉睫。
醫(yī)藥企業(yè)資源分配不完善，無法實(shí)現(xiàn)最低投入最大產(chǎn)出；面對競爭及市場份額稀釋，缺乏行之有效的應(yīng)對策略；集采常態(tài)化之下，藥品降價成大趨勢，藥企生存空間被壓縮。
培訓(xùn)部門苦于無從將知識、技能進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為行為應(yīng)用；與實(shí)際業(yè)務(wù)場景割裂，不能融會于落地的工作場景實(shí)踐中；業(yè)務(wù)流程、銷售技巧和產(chǎn)品知識由不同部門培訓(xùn)，各知識模塊缺乏整合，不能發(fā)揮合力效能。
這就要求醫(yī)藥學(xué)術(shù)準(zhǔn)產(chǎn)專員需要具備下四大能力：
規(guī)劃能力：對市場要有總體的分析和判斷，做出短期、中期、長期目標(biāo)；
用戶分析和管理能力：找到目標(biāo)客戶，篩選目標(biāo)客戶及客戶的分類；
溝通能力：通過有效溝通，提高拜訪的有效性；
影響能力：影響他人決策的能力，需要具有橫向的跨界能力。
課程亮點(diǎn)
微觀市場分析和短拜訪技巧課程涵蓋了醫(yī)學(xué)、市場和銷售三方面的知識，把醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣專員在新醫(yī)藥背景下需要的能力融入到課程當(dāng)中。從市場分析入手，精準(zhǔn)找到問題和機(jī)會，利用實(shí)戰(zhàn)的理論工具和方法，系統(tǒng)提升銷售人員微觀市場經(jīng)營能力，幫助銷售團(tuán)隊(duì)精確的分析市場，準(zhǔn)確傳遞核心信息，提升短拜訪的效率，達(dá)成營銷績效。
來源實(shí)戰(zhàn)：醫(yī)藥營銷頭部企業(yè)高管，親自實(shí)踐研發(fā)講授；
有效工具：5種大型跨國企業(yè)落地工具，快速復(fù)制，高效提升營銷績效；
切合實(shí)際：順應(yīng)市場變革及醫(yī)藥營銷趨勢，深度切入當(dāng)下短拜訪場景；
場景再現(xiàn)：試錯動畫+知識點(diǎn)講解+正面真人情景案例演繹。
適合醫(yī)藥營銷企業(yè)臨床學(xué)術(shù)推廣專業(yè)團(tuán)隊(duì)的醫(yī)藥人員（工作2年以上，接受過基礎(chǔ)培訓(xùn)）；需要深入研究市場和客戶情況，找到増長突破點(diǎn)的一線醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣主管、地區(qū)經(jīng)理；拜訪效率低、新的市場環(huán)境下不能很好的運(yùn)用短拜訪的醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣人員；推廣遭遇瓶頸，難以突破，關(guān)系型的代表增長乏力，亟需專業(yè)化轉(zhuǎn)型的相關(guān)人員。
課程模型
聚焦微觀市場六大需求場景，深耕凝萃21節(jié)微課，通過業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析到潛力，通過精準(zhǔn)信息轉(zhuǎn)達(dá)，最終變潛力為銷量，幫助醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣專員提升短拜效能，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升。
1套業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析模板
1套客戶處方進(jìn)階方法論
1套細(xì)分患者群篩選表
1套短拜訪實(shí)施流程。
《微觀市場分析及短拜訪》總論
1、抽絲剝繭-揭秘宏觀數(shù)據(jù)分析常見誤區(qū)
2、案例剖析-業(yè)務(wù)計劃數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析
3、營銷績效提升利器-微觀市場分析及短拜訪
確定目標(biāo)客戶
4、知己知彼-客戶潛力評估
5、精進(jìn)不休-客戶處方階梯攀升
6、彈無虛發(fā)-目標(biāo)客戶分類及資源投放
選擇細(xì)分患者群
7、洞若觀火-從患者群細(xì)分洞察商機(jī)
8、患者細(xì)分五層剝離法-從產(chǎn)品適應(yīng)癥及新老患者流挖掘機(jī)會
9、患者細(xì)分五層剝離法-從治療目標(biāo)及產(chǎn)品使用挖掘機(jī)會
10、另辟蹊徑-患者就診歷程機(jī)會點(diǎn)抓取
11、珠聯(lián)璧合-細(xì)分患者群結(jié)合處方階梯實(shí)現(xiàn)銷量倍增（一）
12、珠聯(lián)璧合-細(xì)分患者群結(jié)合處方階梯實(shí)現(xiàn)銷量倍增（二）
精準(zhǔn)信息傳遞
13、一語中的-產(chǎn)品信息精準(zhǔn)觸達(dá)
14、從患者洞察增強(qiáng)產(chǎn)品信息有效傳遞
15、從一體化解決方案增強(qiáng)產(chǎn)品信息有效傳遞
短拜訪實(shí)施
16、常備不懈-通過有效計劃達(dá)成拜訪目標(biāo)
17、胸有成竹-夯實(shí)短拜訪的關(guān)鍵步驟及流程
18、步步為營-短拜訪變成長拜訪
19、破繭成蝶-真人秀PK
20、奠定基石-有效訪后分析助力成長蛻變
復(fù)盤
21、縱觀全局-微觀市場分析沙盤模擬
講師介紹
講師宋金喜老師，深耕醫(yī)藥行業(yè)20余年，先后在美敦力(上海)管理有限公司、葛蘭素史克(中國)投資有限公司等大型跨國企業(yè)任高級銷售管理職位，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)岀色完成銷售業(yè)績，并獲多項(xiàng)銷售大獎，積累了大量實(shí)戰(zhàn)案例及經(jīng)驗(yàn)，精耕細(xì)作，悉心研磨岀一套真正有實(shí)踐指導(dǎo)意義的銷售管理方式。對市場敏銳度極高，善于把握業(yè)務(wù)機(jī)會，解決組織績效問題。
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