DTC持續(xù)發(fā)展下，行業(yè)三大關(guān)鍵挑戰(zhàn)不容忽視！

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舉報(bào) 2021-06-24

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近兩年對(duì)于營銷熱詞，提到最多的一定是DTC了，從食品飲料、服飾內(nèi)衣到美妝個(gè)護(hù)等消費(fèi)領(lǐng)域，一個(gè)個(gè)直達(dá)消費(fèi)者(DTC)品牌近年躍然而起，由于入門門檻較低，DTC商業(yè)模式在線上購物領(lǐng)域不斷發(fā)展。

根據(jù)eMarketer 的數(shù)據(jù)，T0T0 年，DTC 銷售額比上一年增長了 T4.3%，超過了美國電子商務(wù)的總增長。

但隨著越來越多的品牌涌入這個(gè)領(lǐng)域，DTC 公司不能僅僅依賴于最初讓他們脫穎而出的營銷方式。大量廣告帶來更多銷售額的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

相反，DTC 公司需要技術(shù)來幫助他們處理大量客戶數(shù)據(jù)并通過分析來改進(jìn)他們的活動(dòng)。借助工具，DTC 營銷人員可以更好地解決行業(yè)面臨的這三個(gè)關(guān)鍵挑戰(zhàn)。

獲客成本

對(duì)于 DTC 品牌來說，垂直媒體/社交媒體是他們獲取新客戶的首要渠道。但隨著競爭的加劇，社交平臺(tái)上獲客成本急劇上升。

此外，由于數(shù)據(jù)沒有以統(tǒng)一的方式跨平臺(tái)共享，公司可能會(huì)在一個(gè)渠道上進(jìn)行大量投資，而沒有意識(shí)到它可能不會(huì)產(chǎn)生高價(jià)值客戶。

一般DTC品牌選擇的獲客渠道有以下幾種：

社交媒體：DTC品牌獲取消費(fèi)信息首要選擇的營銷手段，覆蓋千禧一代都習(xí)慣使用的社交媒體、短視頻、KOL/KOC等渠道，快速打響品牌知名度。

私域流量池：通過建立品牌社群、會(huì)員制、訂閱制等手段，打造品牌自有用戶池，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。

全渠道：隨著產(chǎn)品線逐步加深拓展達(dá)到一定規(guī)模后，就開始進(jìn)入到線下開設(shè)直營門店，塑造立體的品牌經(jīng)營場，融合消費(fèi)者線上線下購買時(shí)全流程的體驗(yàn)。

如果營銷人員可以評(píng)估每個(gè)接觸點(diǎn)（網(wǎng)站、app、私域流量池等）的價(jià)值，他們就不需要僅依賴社交。相反，他們可以投資于其他渠道，以高性價(jià)比吸引用戶。

DTC品牌如何以高性價(jià)比吸引客戶？

為了評(píng)估獲取來源，DTC 營銷人員需要能夠跨各種渠道收集和整合用戶數(shù)據(jù)的技術(shù)，考慮到客戶將訪問多少平臺(tái)，手動(dòng)收集這些信息對(duì)于大多數(shù)營銷人員來說過于繁瑣且容易出錯(cuò)。

DTC 營銷人員應(yīng)該考慮像諸葛io這樣的專注用戶行為數(shù)據(jù)采集的工具，通過分析潛在客戶如何與品牌互動(dòng)，DTC 公司可以更詳細(xì)地了解用戶的旅程，更快速、更有力地展示其產(chǎn)品價(jià)值的方法。反過來，這可以通過幫助 DTC 品牌了解推動(dòng)購買的策略來降低獲取成本。

客戶忠誠度

客戶忠誠度一直是許多 DTC 品牌生存的關(guān)鍵，如果消費(fèi)者最喜歡的產(chǎn)品缺貨或其他品牌提供類似產(chǎn)品，即使是 DTC 消費(fèi)者可能也不會(huì)保持忠誠。客戶可能更愿意從一個(gè)來源（例如淘寶）而不是從多個(gè) DTC 公司進(jìn)行所有購物。

為了提高保留率，DTC 品牌需要通過提供消費(fèi)者在其他任何地方無法獲得的體驗(yàn)來留住消費(fèi)者。清晰認(rèn)知消費(fèi)者是關(guān)鍵的第一步，只有精確把握目標(biāo)消費(fèi)群的核心需求，才能深刻了解DTC模式行業(yè)競爭格局的轉(zhuǎn)變，順應(yīng)時(shí)代浪潮，在動(dòng)態(tài)市場競爭中謀得不敗之地。

為了滿足客戶的期望，DTC 營銷人員需要一個(gè)像諸葛io這樣的數(shù)據(jù)平臺(tái)，以提供客戶旅程的統(tǒng)一視圖，通過跨多個(gè)渠道跟蹤用戶，突出顯示哪些用戶操作與留存相關(guān)聯(lián)。

個(gè)性化體驗(yàn)

量身定制的個(gè)性化體驗(yàn)可增加品牌收入個(gè)性化的消費(fèi)體驗(yàn)同時(shí)提升品牌忠誠度和銷售額。

美國咨詢機(jī)構(gòu)451 Research發(fā)布的《DTC策略如何優(yōu)化業(yè)務(wù)敏捷性與數(shù)字體驗(yàn)》中顯示，品牌方根據(jù)消費(fèi)者之前的購買和搜索記錄提供個(gè)性化推薦服務(wù)后，很多消費(fèi)者選擇了直接購買，因此而產(chǎn)生的收入高達(dá)740億美元。

與其他行業(yè)不同，DTC 品牌需要通過營銷直接吸引客戶，在擁擠的行業(yè)中，真正的個(gè)性化營銷是區(qū)別于大型零售店和競爭對(duì)手的方法，消費(fèi)者希望品牌能夠跨渠道識(shí)別他們，并為他們喜歡的產(chǎn)品提供推薦。

個(gè)性化營銷是推動(dòng)客戶體驗(yàn)和整體業(yè)務(wù)等增長的重要能力。

這里借助Amplitude的個(gè)性化成熟度曲線來看，將個(gè)性化成熟度分為四個(gè)階段：

沒有個(gè)性化：大眾營銷

基于人口屬性的個(gè)性化：群體營銷，基于地理位置或人口屬性進(jìn)行用戶群劃分，結(jié)合該用戶群歷史行為進(jìn)行營銷

消費(fèi)者行為個(gè)性化：1v1營銷，基于消費(fèi)者屬性數(shù)據(jù)+行為數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)簽標(biāo)記，從而針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行營銷，每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)獲得獨(dú)特的體驗(yàn)。

預(yù)測性個(gè)性化：有預(yù)測的1v1營銷，基于消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)預(yù)測所屬受眾群體，并進(jìn)行內(nèi)容與優(yōu)惠推薦。

一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（例如注冊(cè)和頁面瀏覽量）提供了消費(fèi)者對(duì)您的品牌和產(chǎn)品感受的膚淺視圖。DTC 營銷人員需要跨越整個(gè)渠道（而不僅僅是購買時(shí)刻）的用戶信息來制作個(gè)性化的營銷活動(dòng)。

更具體地說，應(yīng)該使用行為數(shù)據(jù)為用戶細(xì)分制定有針對(duì)性的消息傳遞，類似諸葛io這種專注用戶行為分析的工具，可針對(duì)不同用戶制定不同的營銷策略，覆蓋消費(fèi)者整個(gè)消費(fèi)周期。

當(dāng)然，制定個(gè)性化策略并不是一個(gè)“一勞永逸”的項(xiàng)目。隨著 DTC 品牌了解什么有效，策略應(yīng)該隨著時(shí)間的推移而發(fā)展，諸葛io可實(shí)時(shí)追蹤消費(fèi)者后續(xù)行為，持續(xù)優(yōu)化營銷策略。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大眾消費(fèi)習(xí)慣不再一味依賴權(quán)威推薦，尤其年輕群體更善于借鑒消費(fèi)者的使用體驗(yàn)與反饋進(jìn)行消費(fèi)選擇，有效的個(gè)性化意味著將消費(fèi)者置于營銷的中心，并將產(chǎn)品或服務(wù)與個(gè)人的需求和情感聯(lián)系起來，找到渠道、人群、品牌的合力點(diǎn)，有價(jià)值的內(nèi)容，才能激發(fā)興趣。

為了克服這些 DTC 挑戰(zhàn)，營銷人員更需要一個(gè)提供統(tǒng)一的客戶視圖、強(qiáng)大的分析和簡化個(gè)性化的工具，來幫助品牌提升個(gè)性化工作水平，并提供更有意義的客戶體驗(yàn)。

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