招商談判要不要主動(dòng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示？

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舉報(bào) 2021-07-07

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老陶有道第22期

有位招商的同事問我說：因?yàn)榧用说捻?xiàng)目既有成功也有失敗的，那么對(duì)于潛在的投資風(fēng)險(xiǎn)，我們要不要在招商談判的過程中主動(dòng)給客戶做相應(yīng)的提示？如果做這種相應(yīng)的提示，那客戶會(huì)不會(huì)產(chǎn)生恐懼感從而不簽約了呢？

首先，我們認(rèn)為在簽約的過程中，在和意向客戶談判的過程中，主動(dòng)去做風(fēng)險(xiǎn)提示，既是我們國(guó)家法律法規(guī)的基本要求（本身的加盟合同的法律法規(guī)是要求我們要做信息披露和風(fēng)險(xiǎn)提示的），同時(shí)也是作為一個(gè)招商人員職業(yè)道德的基本體現(xiàn)，所以在一開始我告訴大家，這個(gè)答案是肯定的。

其次，從我們所有輔導(dǎo)的案例中可以看到，在話術(shù)設(shè)計(jì)中幾乎都進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)提示，但最后的結(jié)果是沒有影響的，而且只要設(shè)置合理，相反還有一定程度的促進(jìn)作用。因?yàn)楝F(xiàn)在的加盟商都沒有那么傻。誰都知道投資或多或少存在風(fēng)險(xiǎn)，反而對(duì)那些一味的夸大其詞，只說自己好的心生懷疑。

具體有這樣幾個(gè)邏輯和思想可以去和大家分享。

1.通過分析創(chuàng)業(yè)的成功概率提示加盟項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。創(chuàng)業(yè)無外乎有兩種，一種是自己去經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，自己去創(chuàng)造一個(gè)品類，亦或自己去開一個(gè)店，從供應(yīng)鏈到整個(gè)產(chǎn)品的制作，到經(jīng)營(yíng)都自己來。那么這樣對(duì)老板的綜合素質(zhì)和綜合素養(yǎng)，以及經(jīng)營(yíng)的能力和經(jīng)驗(yàn)要求很高，絕大部分人是達(dá)不到的，而且失敗的概率也非常高。

相反大部分的投資者只能去加盟一些成熟的品牌，在一個(gè)相對(duì)可以復(fù)制的體系下，再去發(fā)揮一下主觀能動(dòng)性，進(jìn)而變成可盈利。所以這是一個(gè)很普遍也很簡(jiǎn)單易懂的道理。把這個(gè)道理講給加盟商，他就明白：加盟可以提高成功的概率，但是它并不能保證盈利。

2.講述正反兩方面的例子提示加盟項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也對(duì)客戶提出一些要求。正面的例子，例如哪些人在什么地方是做得很成功的，他們做到了哪幾點(diǎn)，同時(shí)他們有哪些值得向其他加盟商去推廣的做法。而做的不好的人，他又是在哪些意識(shí)，哪些思想和行動(dòng)上是不夠完美的，或者說是做得很粗糙的，也要把這些講出來。要客觀的告訴別人，我們這里既有做的好的，確實(shí)也存在一定比例做的不好的，而且我要把他們做的不好的表現(xiàn)和原因告訴你，這樣的話讓你經(jīng)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目變得明明白白。

3.適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)提示，本身是一種客戶的篩選機(jī)制。如果說這個(gè)客戶信心爆棚，對(duì)于項(xiàng)目只看到非常好的一面，而忽視了所有的風(fēng)險(xiǎn)，或者說就是想投一筆加盟費(fèi)，然后躺在家里掙錢的客戶，說實(shí)話他們適合去買那些P2P，能夠包他們發(fā)財(cái)?shù)倪@種理財(cái)產(chǎn)品，并不適合和我們做這種連鎖項(xiàng)目的人打交道。我倒是認(rèn)為把這樣的一部分人通過風(fēng)險(xiǎn)提示而排除出去，反而可以凈化我們的加盟商隊(duì)伍。

所以我主張是在談判的過程中，在合同簽約的文本表述當(dāng)中，都應(yīng)該有適當(dāng)?shù)募用送顿Y的風(fēng)險(xiǎn)提示，從而使我們的項(xiàng)目顯得更真實(shí)，談判的過程顯得更誠(chéng)懇，也讓整個(gè)進(jìn)入的加盟商群體顯得更理性，為后期的品牌運(yùn)營(yíng)打好一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！

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