來源：老趙營銷筆記

今天給大家分享200條抖音電商的經(jīng)驗(yàn)，來自于尹晨和黑牛的干貨分享，老趙也結(jié)合了一些自己的經(jīng)驗(yàn)做了一些解析，就不再重新造輪子了，希望給正在做抖音電商的小伙伴一些幫助。

內(nèi)容比較散，看懂一句是一句，一句就可能幫你省很多錢。廢話不多說，直接上干貨。

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有些品類已經(jīng)是紅海市場，但是其中也存在一些藍(lán)海賽道。

比如服裝品類是紅海賽道，但是內(nèi)衣賽道依然是藍(lán)海，美妝也是類似。具體判斷方式可以利用蟬媽媽選擇該類目，看下頭部的垂號(hào)和品牌自播賬號(hào)日成交額是多少，如果已經(jīng)有穩(wěn)定日GMV在幾百萬的直播間，而且很多，就已經(jīng)是絕對(duì)的紅海了；

反之如果最最頭部的直播間只有每天幾萬的GMV就是藍(lán)海賽道。還有就是一些品類還沒有成功跑出來的案例和商業(yè)模式更加可以布局。

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抖音電商生態(tài)在飛速進(jìn)步，很多大型的品牌方無法適應(yīng)，同時(shí)這個(gè)領(lǐng)域絕對(duì)專業(yè)的服務(wù)商不多。

所以去年下半年和今年上半年是一個(gè)服務(wù)商掙做優(yōu)秀show case的一年，今年下半年情況就不好說了。

好的DP服務(wù)商能力需求：數(shù)據(jù)分析能力、投放能力、BD能力、IP孵化能力、操盤直播間能力、商務(wù)能力等。

具備全部或者多項(xiàng)上述能力的團(tuán)隊(duì)，適合進(jìn)場做DP服務(wù)商。

團(tuán)隊(duì)搭建好的情況下，一年跑幾個(gè)億的流水，做千萬級(jí)利潤是沒有問題的。

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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)今年也會(huì)大行其道，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)十分稀缺，抖音直播帶貨操盤手、經(jīng)驗(yàn)投手、經(jīng)驗(yàn)主播、專業(yè)運(yùn)營。

杭州因?yàn)橛写罅康娜瞬糯媪浚猿蔀樽钪耸挚蔁岬某鞘?。其他城市因?yàn)樯鷳B(tài)落后一些，有大量的培訓(xùn)需求。

所以今年是抖音各類培訓(xùn)的紅利期。

如果能夠組建成熟的團(tuán)隊(duì)，引流、課研、講師、服務(wù)等，今年可以有千萬級(jí)的收入，而且利潤率很高。

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普通人進(jìn)場，可以嘗試加入一個(gè)有成功案例的團(tuán)隊(duì)跟著學(xué)。

如果學(xué)到精髓，又能找到合適的資源配合，就可以自己出來單干。

如果找不到合適的資源，可以將學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)與打法做成課程，或者去一些公司提供咨詢服務(wù)等。

如果自己本身在某個(gè)領(lǐng)域知識(shí)比較強(qiáng)或者有產(chǎn)品方面的資源，也可以嘗試自己直播帶貨，玩法學(xué)習(xí)可以通過專業(yè)的培訓(xùn)來快速上手。

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壁壘：人貨場都有相應(yīng)的壁壘，控貨是最高的壁壘，控流量也是難度系數(shù)比較高的維度，重點(diǎn)說下這塊。

控貨的境界就是福利款人人都想要的爆品我們獨(dú)家有。利潤款整個(gè)行業(yè)無法比價(jià)，且性價(jià)比也很不錯(cuò)。還有就是備貨發(fā)貨無障礙等。

控流量是指，在直播間引流方面，可以持續(xù)源源不斷的引入性價(jià)比流量，這就要求我們具備良好的投放能力，還有就是內(nèi)容生產(chǎn)能力，還有就是一些玩法技巧的學(xué)習(xí)與掌握，當(dāng)然，圈子的信息價(jià)值也是非常重要的。

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平臺(tái)是爺爺（抖音）、控貨方是爸爸（強(qiáng)勢品牌方和強(qiáng)勢供應(yīng)鏈）、流量玩家（需要持續(xù)摸索進(jìn)步）。

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要控制自己的心流，要學(xué)會(huì)漸入佳境。

剛開始進(jìn)入的時(shí)候預(yù)期太高，容易讓團(tuán)隊(duì)壓力過大，動(dòng)作變形，一旦結(jié)果不好，就會(huì)聚倉和焦慮。相反，如果上來就保持平常心，不斷學(xué)習(xí)，堅(jiān)持優(yōu)化，數(shù)據(jù)就會(huì)越來越好，團(tuán)隊(duì)狀態(tài)也就越來越強(qiáng)。

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單品爆款，適合幾人的小團(tuán)隊(duì)草莽創(chuàng)業(yè)，可以上來就賺錢。

所需能力：選品、投放、信息獲取。

優(yōu)劣勢：投入少，直接賺錢，主播能力要求不高，積累和沉淀相對(duì)較弱。

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垂直賬號(hào)，適合有成熟供應(yīng)鏈在手的團(tuán)隊(duì)，規(guī)模一般在十幾人到幾十人，前期起號(hào)階段可以虧一些。

所需的核心能力為：供應(yīng)鏈、產(chǎn)品搭配，以及多品垂直直播間的投放能力。

優(yōu)劣勢：有一定門檻、投入適中， 對(duì)主播要求高一些，長期價(jià)值也相對(duì)高一些。

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專場主播，適合有牛主播加專業(yè)團(tuán)隊(duì)的配合，投入成本較高，品牌資源、BD能力、主播流量承載能力，高級(jí)投放能力。

前期幾個(gè)月，都是投入期，產(chǎn)品需要極致性價(jià)比，主播需要有很強(qiáng)的人設(shè)和內(nèi)容能力。

優(yōu)劣勢：門檻較高（主播、資源、現(xiàn)金）、需要的資源比較多，前期先投入，后期回收。

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流量層級(jí)的概念：其實(shí)就是根據(jù)直播間進(jìn)場總?cè)藬?shù)將直播間，以場觀大小分成幾個(gè)維度。

E級(jí)就是百人場觀、D級(jí)就是千人場觀、C級(jí)是萬人場觀、B級(jí)是接近10萬人的場觀、A級(jí)是幾十萬人的場觀、S級(jí)是百萬級(jí)的場觀。

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24小時(shí)以內(nèi)，也就是一天時(shí)間內(nèi)，流量層級(jí)B級(jí)以上的直播間瓜分了帶貨直播間流量的74%，而B級(jí)以上的直播間有5000個(gè)，占比所有帶貨直播間的7.7%排除個(gè)別直播間（高流量低收入和低流量高收入），基本上B級(jí)就是賺錢與不賺錢的分水嶺。

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通過流量層級(jí)，可以把起號(hào)分成幾個(gè)階段：一般情況下，新號(hào)只要適當(dāng)投放，加上帶貨節(jié)奏調(diào)整，很容易從E級(jí)升級(jí)到D級(jí)，但是想穩(wěn)定殺到C級(jí)就是一個(gè)有一定難度的分水嶺。

當(dāng)然C級(jí)升級(jí)到B級(jí)更是需要一段時(shí)間的挑戰(zhàn)與掙扎。

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一個(gè)0粉的賬號(hào)直接直播帶貨，上來可以靠牛B的產(chǎn)品加超低的價(jià)格憋單，可以適當(dāng)投一點(diǎn)dou+，有銷售額了，就按照一個(gè)步驟來不斷成長。

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等級(jí)躍遷需要具備的基礎(chǔ)能力：

E->D會(huì)投dou+，加上會(huì)憋單留人就可以做到；

D->C 需要理解貨帶人，會(huì)選秒殺品，舍得讓利給用戶，視頻引流加精準(zhǔn)投放；

C->B 學(xué)會(huì)投放千川，有較強(qiáng)的選品能力，優(yōu)秀sku充足，增加用戶粘性，度過只能靠秒殺品走量的階段，逐漸進(jìn)入到常規(guī)賣貨。

B->A 主播IP形成，高頻王炸專場（產(chǎn)品力強(qiáng)、價(jià)格低），有較強(qiáng)的控價(jià)能力，專業(yè)投流能力。還有就是不停的看和自己層級(jí)類似的直播間，以及高一介的直播間，吸收優(yōu)點(diǎn)，不斷提升全方面細(xì)節(jié)。

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具體的流量分析與破解方法：

拆解流量來源結(jié)構(gòu)：廣場推薦、視頻、同城、粉絲、抖加、千川、其他（搜索、分享、連麥、打榜、傳送門等等）每一個(gè)來源按照這個(gè)來源的打法去考量做的是否到位，根據(jù)現(xiàn)狀設(shè)計(jì)激活流量層級(jí)的方式；

分析留存情況、流量精準(zhǔn)度、人貨場配合情況、看歷史場觀變化，分析賬號(hào)的成長速度，做了哪些調(diào)整，出現(xiàn)了什么變化，進(jìn)步還是退步；

看直播標(biāo)題、話題有沒有匹配自身類目，更方便算法系統(tǒng)為賬號(hào)打標(biāo)簽；

利用蟬媽媽、抖查查或其他數(shù)據(jù)平臺(tái)檢測以及診斷，橫向縱向驗(yàn)證假設(shè)，收窄問題范圍。

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我們通過蟬媽媽、抖查查等工具拆解直播間時(shí)，可能會(huì)看到很多主播一天都是斷播很多次，往往都是人數(shù)高峰的時(shí)候斷，然后馬上又開。

原因可能有兩個(gè)一個(gè)是因?yàn)橹鞑ピ捫g(shù)違規(guī)被斷播，還有一個(gè)可能是是想卡直播廣場。

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直播廣場的推薦機(jī)制：

原則將上，只要開直播，就會(huì)在直播廣場里面占有一席之地，但是這個(gè)位置能否靠前，得到更多的流量推薦，就需要看直播間的承載力了。

當(dāng)直播間持續(xù)上人的時(shí)候，人數(shù)越多，質(zhì)量越好，得到的推薦位和流量也就越好，達(dá)到一定的程度，那么直播廣場就會(huì)停止流量的推送，那這個(gè)什么時(shí)候會(huì)停止呢？需要有一個(gè)自己的大概判斷。

主播在預(yù)感到直播廣場不會(huì)在持續(xù)推送流量的時(shí)候，立馬下播，然后上播，那么直播廣場的推薦機(jī)制就會(huì)按斷你這個(gè)新直播間還挺留在上一個(gè)直播間的推薦機(jī)制位，但是會(huì)按照新的流量機(jī)制重新推送，重復(fù)幾次后，那么就會(huì)在直播廣場長期占據(jù)一個(gè)推送位，達(dá)到讓直播廣場源源不斷為你的直播價(jià)上人。

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自然流量的玩法：

新使用的DOU+起號(hào)方法，核心理念就是讓直播間的人不離開，同時(shí)保證持續(xù)有新進(jìn)來的人。

目前DOU+投放，采用的是單賬號(hào)投放，多賬號(hào)dou+，這個(gè)方式更容易讓直播間上榜，主要原理是多賬號(hào)同時(shí)消耗，增加瞬時(shí)流量，讓直播間在短期用戶新增暴增，利用福袋抽獎(jiǎng)。福袋對(duì)于留人和引爆直播間有著非常明顯的效果。

做好直播間流量的核心是迎合抖音算法，撬動(dòng)流量其實(shí)很容易，通過策劃營銷活動(dòng)即可，但是持續(xù)穩(wěn)定成長很難，供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧款i。

想做好直播間重點(diǎn)是在撬動(dòng)流量后，如何巧妙去規(guī)劃直播間的生長周期，讓直播間良性成長。

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單品直播間玩法：

一個(gè)直播間就買1個(gè)產(chǎn)品，1天可以賣50萬，單品，主播講解的難度降到最低，話術(shù)熟練，不用過腦子，高效輸出。

投放時(shí)人群定位精準(zhǔn)，只需要考慮這個(gè)單品的用戶畫像（女性、高齡），而且長達(dá)20小時(shí)的直播時(shí)長，投放算法有足夠的時(shí)間去機(jī)器學(xué)習(xí)調(diào)優(yōu)轉(zhuǎn)化率。利用視頻投流，讓引流更加精準(zhǔn)，同時(shí)降低直播間對(duì)主播的依賴程度。

單品直播，不用擔(dān)心進(jìn)到直播間的人看不到自己想要的品。

同時(shí)視頻已經(jīng)把產(chǎn)品的亮點(diǎn)、功能、性價(jià)比等展示了大半了，進(jìn)到直播間的用戶，主播直接承載即可(介紹如何下單，選顏色，逼單)，所以轉(zhuǎn)化效果非常明顯。做的好的直播間，因?yàn)橐骶珳?zhǔn)，所以觀看時(shí)長、用戶評(píng)論互動(dòng)、以及點(diǎn)擊購物車的比率和下單比例都會(huì)比較高，這樣可以激活自然流量推薦，進(jìn)入更高的流量池。

單品直播的優(yōu)劣：

優(yōu)點(diǎn)是特別適合主播資源、團(tuán)隊(duì)不是很成熟的城市。

因?yàn)閳隹仉y度降到最低，講解難度降到最低，投流難度降到最低。而且因?yàn)橥度胂鄬?duì)較少，ROI模型很容易打磨且更加穩(wěn)定（多品混場ROI很難預(yù)估，不穩(wěn)定）適合早期小團(tuán)隊(duì)，草莽創(chuàng)業(yè)，直接可以賺取利潤。

缺點(diǎn)是長期價(jià)值較低。

因?yàn)槭菃纹?，所以用戶?fù)購率較低，用戶很難記住賬號(hào)與主播的人設(shè)，較難形成一個(gè)穩(wěn)定的流量池，所以一般多為短線打法。

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垂號(hào)的直播間玩法：

超長直播間+低單價(jià)+視頻引流，利用視頻精準(zhǔn)引導(dǎo)，產(chǎn)品選擇也是十分接近的用戶畫像，主播能力雖然一般，但是視頻基本上已經(jīng)種完草了，主播直接承接，做好銷售動(dòng)作即可。

超長直播可以累計(jì)一點(diǎn)權(quán)重，同時(shí)讓系統(tǒng)算法有足夠的時(shí)間學(xué)習(xí)到精準(zhǔn)的用戶畫像。

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直播帶貨對(duì)短視頻的依賴程度依然會(huì)很高，這部分的能力需要越來越重視，收集同類目起量視頻，提煉爆款視頻的文案精髓，發(fā)揮和演繹，視覺效果的不斷追求，都是讓流量成本降低，用戶畫像精準(zhǔn)的法寶。

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要重視店鋪的長期價(jià)值。

因?yàn)槎兑粜〉晡磥硪矔?huì)有類目榜單的流量和搜索流量，所以會(huì)和天貓店鋪一樣，權(quán)重起來后每天是有自然銷量的，所以也會(huì)很值錢。所以很多商家會(huì)虧錢拉銷量就是為了快速搶盤子，圈用戶，養(yǎng)店鋪權(quán)重。

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抖音和淘系、快手最大的區(qū)別就是起盤快，雖然各方面變化都很大，但是因?yàn)榱髁揩@取的效率最高，容易爆發(fā)，是很有價(jià)值的生態(tài)平臺(tái)。

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品牌方和供應(yīng)鏈進(jìn)場抖音直播需要了解抖音直播的底層邏輯，匯流量、促轉(zhuǎn)化、聚沉淀，然后才清楚自己的發(fā)力點(diǎn)。

在這個(gè)過程中所需要不斷升級(jí)的能力：選品、定價(jià)、發(fā)貨、店鋪運(yùn)營、投放、引流、直播間場控、主播、整體管理、私域沉淀等。

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新號(hào)第一步，通過做活動(dòng)燒貨，把直播通道先打開，這也是新直播間最容易起量的方式。

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牛逼的短視頻編導(dǎo)跟牛逼的投手一樣重要，兩者都能讓流量更便宜。

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利用“成單率”去觸發(fā)直播間推薦機(jī)制，從而獲取免費(fèi)流量推薦，哪怕你的停留、互動(dòng)、點(diǎn)擊都不行，只要“成單率”高，一樣也可以觸發(fā)免費(fèi)流量推薦。

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千川投放時(shí)，考慮投放“視頻創(chuàng)意”用視頻引流到直播間下單，幾十秒的視頻清楚說明產(chǎn)品賣點(diǎn)或者直播間優(yōu)惠力度，用戶來到直播就是沖著產(chǎn)品來的。這樣可以削弱主播的能力，主播的能力不再是關(guān)鍵，做到60分即可，關(guān)鍵在于引流視頻的內(nèi)容制作，用幾十秒的視頻告訴用戶你在干嘛？

主播不用再刻意去拉停留，而是去拉成單！

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能做到行動(dòng)就已經(jīng)打敗了90%的人。

但是很多人需要一些更“科學(xué)”和更“有效率”，花大量的時(shí)間沉迷以簡單粗暴獲得成功的秘籍。

人類并不害怕辛苦，之所以做很糟糕是多數(shù)人希望看到立竿見影的回報(bào)，無法忍受延遲滿足，但抖音電商這件事就是延遲滿足。

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戰(zhàn)略遠(yuǎn)遠(yuǎn)比戰(zhàn)術(shù)重要。

我見過身邊太多那種心血來潮或是信息焦慮的個(gè)人或商家，在一開始就草率的選擇了一個(gè)和自身優(yōu)勢不匹配，或是不太適合抖音這個(gè)平臺(tái)做的類目，然后努力半天也沒啥結(jié)果，最后只能抱怨命運(yùn)弄人，殊不知，在開局輸贏就已經(jīng)決定了。

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如何才能選對(duì)品類，提高抖音直播的成功率呢？

那就是去做調(diào)查，收集足夠多的信息和數(shù)據(jù)，然后通過分析這些信息和數(shù)據(jù)，再結(jié)合自身的資源、優(yōu)勢、人力等條件，最終確定適合自己干的品。

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提醒大家一點(diǎn)，不要把數(shù)據(jù)當(dāng)結(jié)論，而數(shù)據(jù)背后的動(dòng)作才是。

要了解產(chǎn)生數(shù)據(jù)的根本原因是什么，然后再來指導(dǎo)自己的工作。

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新直播間有什么特點(diǎn)？我們應(yīng)該如何冷啟動(dòng)？

當(dāng)我們用一個(gè)新賬號(hào)第一次開直播時(shí)或沒開播幾場時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)直播間的流量很少，一場直播的總場觀也就200-500之間，并且這些流量質(zhì)量很差。

因?yàn)槟闶且粋€(gè)新直播間，系統(tǒng)會(huì)給到你這些劣質(zhì)的流量。

什么是劣質(zhì)流量呢？

就是不是你的精準(zhǔn)用戶的人群，比如同城、關(guān)注、剛注冊抖音的用戶，沒有歷史購物記錄或低客單的人群。但這時(shí)候賬號(hào)的狀態(tài)是處于冷啟動(dòng)期，系統(tǒng)正在學(xué)習(xí)什么樣的人群會(huì)在你這里停留購買，你的賬號(hào)對(duì)于系統(tǒng)來說是一片空白，它不知道你這個(gè)賬號(hào)到底要在抖音上干嘛，所以系統(tǒng)只是不斷的在學(xué)習(xí)。

如果在這個(gè)階段你能夠通過系統(tǒng)給你的推流或者說你去采買的一些精準(zhǔn)流量，這部分流量在你的直播間產(chǎn)生停留，購買成交，那這個(gè)時(shí)候系統(tǒng)就會(huì)給你打上標(biāo)簽。所以其實(shí)這個(gè)階段相當(dāng)于是平臺(tái)在你這兒學(xué)習(xí)你的直播間的標(biāo)簽，你賣得好他可能就給你增加推流，你賣的不好，換一波人測試，測試很多次之后還不好就可能會(huì)放棄你這個(gè)賬號(hào)。

另外，系統(tǒng)還要測試這個(gè)新賬號(hào)的電商履約能力，如果貨賣的很好，但是發(fā)貨不及時(shí)或者用戶對(duì)產(chǎn)品的反饋很糟糕，系統(tǒng)一樣不會(huì)給你更多流量，幾次測試不行也會(huì)放棄你這個(gè)號(hào)。

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抖音主播因?yàn)殚_播前預(yù)熱種草的產(chǎn)品不會(huì)那么充分，因此，直播間的商品上架節(jié)奏多是由主播來控制，但基本都會(huì)以福利款開場，然后再按照爆款、利潤款、炮灰款（襯托爆單款的產(chǎn)品）等，有序地上架產(chǎn)品并進(jìn)行解說。

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用千川投放支撐量，用爆款或者福利款做停留，把UV和GPM拉上來，GPM是新算法的極其重要的指標(biāo)，GPM上來了，維持3-5場，場觀跟波峰自然而來就上來。低價(jià)，秒殺的時(shí)代已經(jīng)過去了。

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賬號(hào)投放千川前打好標(biāo)簽，利于流量精準(zhǔn)推送。

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直播間啟動(dòng)時(shí)，可以多用幾個(gè)賬號(hào)，哪個(gè)賬號(hào)爆掉了，就用哪個(gè)號(hào)直播。

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千川是可以用來測品的，用千川拉升流量，爆品、福利、爆品循環(huán)，通過千川維持流量，直至測出爆品。

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新直播間投放千川，點(diǎn)擊率、大于1min停留率、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)不要局限于固定的參考值，這些指標(biāo)和產(chǎn)品有很大的關(guān)聯(lián)，別盲目參考別人的值，品類、品牌、優(yōu)惠活動(dòng)不同，產(chǎn)生的指標(biāo)值也會(huì)大不一樣。

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測試爆品可以通過單品講解模式測試，講解45分鐘-1小時(shí)，投放2500，800點(diǎn)擊，1700成單，看數(shù)據(jù)；

42

倒流不要給發(fā)到賬號(hào)里的視頻掛鏈接，影響流量；

43

低價(jià)起號(hào)的價(jià)格是相對(duì)的；

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DOU+投放速度跟往期消耗關(guān)系很大；

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上庫存要營造貨物的稀缺感；

46

停留獲取的是泛流量，成交才會(huì)有精準(zhǔn)流量，讓機(jī)器學(xué)習(xí)成單樣本才更有意義；

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掉人不怕，要知道掉人的原因，要做的是把真正想買東西的人留下來；

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單品是可以打的出來的，但是非?？简?yàn)千川的投放水平；

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排品很重要，排品也是靈活的，發(fā)現(xiàn)掉人掉的厲害，趕緊切爆品留人；

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機(jī)器學(xué)習(xí)是非常吃樣本的，如果樣本不好賬號(hào)很容易跑廢，要用多個(gè)賬號(hào)跑同一個(gè)戶，才能更省時(shí)間的跑出來；

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短視頻也是測試爆款的最佳途徑，找熱門同款，測類型，每天5種不一樣，新號(hào)沒流量用DOU+，啟動(dòng)批量投放；重點(diǎn)看評(píng)論本身、點(diǎn)贊率和互動(dòng)率。

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服裝拉流量，引流款2個(gè)，福利款2個(gè)，利潤款2個(gè)，最好是三件套，拉不起來就是品問題，或者主播問題。

52

對(duì)于賬號(hào)的評(píng)判，測場觀500，測一兩天數(shù)據(jù)很差就丟掉，多個(gè)號(hào)同時(shí)測。

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爆品低價(jià)拉流量是最好的選品思路，尋找賣爆的品，降低價(jià)格，短視頻作品投放DOU+，開播投放DOU+人氣，人氣不斷被拉高，然后用利潤款去拉UV，第三四場定投2000 DOU+；

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新號(hào)開播時(shí)長不宜過長，沒有流量拉時(shí)長沒任何意義，重點(diǎn)在數(shù)據(jù)調(diào)優(yōu)；

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憋單跟福袋是直播間的最大武器。

起號(hào)步驟，人設(shè)打造-賬號(hào)打標(biāo)簽-測爆款-DOU+ /千川混合投放-小黃車展示面-福利款+利潤款+逼單話術(shù)+互動(dòng)話術(shù)；

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新號(hào)階段，憋單占大部分話術(shù)，邏輯上很簡單就是想盡辦法成單；

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投放達(dá)人相似走差異化，你能想到的大達(dá)人，別人也能想到，競爭就激烈了，要選擇成交率少的新號(hào)；

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不要找主打內(nèi)容賬號(hào)的短視頻粉，無購買習(xí)慣，種草賬號(hào)的短視頻粉可以考慮，投放時(shí)優(yōu)先找直播賬號(hào)的粉絲；

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AB鏈接模式的玩法，引流款足夠吸引力、與利潤款等同，形成互補(bǔ)，就是太廢店，沒有積累；

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憋單品后面就是承接品，這樣才能讓成交概率更大，產(chǎn)生更多的GMV；

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憋單時(shí)間長容易違規(guī)，會(huì)遭到更多的投訴，而且純卡直播廣場流量并不穩(wěn)定；

63

新號(hào)看停留，老號(hào)看轉(zhuǎn)化，平臺(tái)會(huì)給新號(hào)成長的機(jī)會(huì)；

64

第二天開播會(huì)有前一天的記憶，前一天下播不要讓直播間涼透了再下播，而是要有一定在線人數(shù)的時(shí)候下播；

65

卡直播廣場還是平播取決于磨主播心態(tài)，如果是平播要和主播提前鋪墊好，熬過最艱難的時(shí)期，同時(shí)也是對(duì)主播的一種測試；

66

第一波流量由平臺(tái)推薦流量提供，一般在15分鐘左右放出，第二波流量取決于第一波流量的轉(zhuǎn)化率，所以開播前半小時(shí)的轉(zhuǎn)化是非常重要的，怎么排品心中有數(shù)了吧。

67

直播間如何打標(biāo)簽？直播間投相似達(dá)人+帶貨，品的差異化去走相似人群；

68

前半個(gè)小時(shí)產(chǎn)出，跟后半小時(shí)產(chǎn)出關(guān)系很大，半小時(shí)一波，十分鐘一個(gè)階段；

69

直播間爆品要反復(fù)上，短視頻也要反復(fù)拍，可以帶動(dòng)其他款爆；

70

抖音電商打法多樣，視頻厲害的做視頻，直播厲害的做直播，都厲害的就一起做，殊途同歸；

71

做到螺旋共振，視頻人為的方式去加爆，通過直播粉去首頁點(diǎn)贊，視頻爆的時(shí)候去發(fā)第二個(gè)視頻，互動(dòng)話術(shù)去引導(dǎo)用戶去點(diǎn)贊視頻；

72

店播模式：長在線、輪播戰(zhàn)、門頭店、精準(zhǔn)流量，高轉(zhuǎn)化、垂直，垂直，再垂直；

73

做抖音電商要會(huì)跑模型，有模型才會(huì)去投放，首要任務(wù)是獲取成單的數(shù)據(jù)樣本，其次才是模型放大 ；

74

抖音的算法是黑匣子，不會(huì)單一維度去評(píng)判你的行為，而是多個(gè)維度的組合；

75

1個(gè)成單好于100個(gè)觀看，9.9的客戶依舊是精準(zhǔn)客戶；

76

不要過于低估抖音算法，并不是做不了高價(jià)格，設(shè)置價(jià)格階梯拉升人均GMV；

77

買量投放的前提是人貨場高度匹配，流量轉(zhuǎn)化能力是關(guān)鍵，付費(fèi)流量是放大直播間的必須途徑，工業(yè)化的付費(fèi)流量是品牌自播的石頭，神級(jí)投手是加分項(xiàng)，搭建直播間人貨場是關(guān)鍵；

78

人設(shè)賬號(hào)直播模式，貨依舊基本盤，重視視頻創(chuàng)作能力，工廠人設(shè)最佳，直播地方也在工廠；

79

變是家常便飯，不變是炮灰典范，擁抱迭代思維，拋棄玄學(xué)分析內(nèi)因；

80

玩法藏在直播榜單，做法藏在數(shù)據(jù)羅盤，找對(duì)標(biāo)，拆解，分析原因，拿來主義；

81

整點(diǎn)開播，符合賽馬機(jī)制、整點(diǎn)推流機(jī)制決定，固定的開播時(shí)間，有助于系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；

82

集中爆發(fā)出單，依靠的是憋單+爆品；

83

直播間承載力很重要，CVR、CTR、平均停留時(shí)長、互動(dòng)、粉絲團(tuán)指標(biāo)都很重要，投放后如果這些指標(biāo)拉不起來，會(huì)起副作用，故一開始就要先成單，可用千川興趣人群+成單模式；

84

第一場直播就要快速完成新手主播任務(wù)；

85

200以內(nèi)場觀系統(tǒng)給的量基本是同城，500以上就是系統(tǒng)推薦的自然流量，這個(gè)時(shí)候就不要下播了，要播滿10小時(shí)；

86

垂直賬號(hào)有幾個(gè)共同點(diǎn)：

1、長時(shí)間開播，幾乎是24小時(shí)的全天在線；

2、好貨好價(jià)，極致性價(jià)比，無套路讓客戶滿意；

3、粉絲畫像極其精準(zhǔn)，流量不高但轉(zhuǎn)化率極高；

4、貨帶人不再是人帶貨，你甚至記不清主播的名字；

5、垂直類目下的再垂直精準(zhǔn)定位，比如平價(jià)老年大碼女裝6、視頻精準(zhǔn)，粉絲不高但GMV賊高，悶聲發(fā)財(cái)。

其底層邏輯就是垂直垂直再垂直，雖然流量低但是每一個(gè)流量都是極其精準(zhǔn)，不再是圈人留人的模式，而是客戶進(jìn)來選好就走，下次需要請?jiān)賮怼?/p>

87

別糾結(jié)于直播間的玩法，要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，大多數(shù)的玩法都可歸納為對(duì)算法的迎合，只不過表現(xiàn)形式有異；

88

不同的品有不同的策劃空間，即外殼可以包裝，但產(chǎn)品本質(zhì)不變；

89

直播的方法一直在變，但是不變的是要思考當(dāng)方法失效后，還有什么方法是有機(jī)會(huì)去使用的；

90

拆解一個(gè)直播間、分析模式是前提，從玩法背后拆解套路，再融合、應(yīng)用到自身，這個(gè)才是拆解直播間的根本目的；

91

入局抖音電商不要拖，剩下的機(jī)會(huì)并不多，要選中模式并快速投入優(yōu)化才是王道；

92

誰說私域流量不重要就打誰，要重視私域流量的沉淀；

93

千川投放的先決條件，主播水平，制作短視頻素材的能力、直播間打造水平和爆品；

94

ROI一旦跑正、關(guān)鍵跑出模型、戰(zhàn)略性梭哈，投到接受不了為止，你不下手，別人自然會(huì)很舒服，不知道這句話你們懂不懂；

95

信息差的打破將能解決很多問題，交際圈裂變、付費(fèi)課程、社群，可以有效打開信息差；

認(rèn)知與機(jī)會(huì)匹配的差距，是過去有遺憾的根本因素；

借助外部學(xué)習(xí)+思考+試錯(cuò)，是打破認(rèn)知差距的最佳方法；

別老說被割韭菜，別侮辱韭菜；

96

賬號(hào)已經(jīng)穩(wěn)定出單的情況下要增加開播時(shí)長，創(chuàng)作更大營收；

97

快速集中的出單可激發(fā)直播廣場流量；

98

流量爆發(fā)靠品，下降是品的問題，上升依舊依賴品；

99

開播遇到爆品，直接打爆，尾部時(shí)可夾雜測新品，避免銷量斷層；

100

流量不在于大，在于每個(gè)級(jí)別流量的承接能力；

101

所謂的模式，打的最終都是人群，看自己擅長打什么人群；

102

燒貨的本質(zhì)就是拉垂直，提到燒貨不是說1000塊的東西賣1塊錢，而是用戶認(rèn)知你是1000塊，而你只買800塊；

103

人設(shè)定位：

性格缺陷+傳遞溫度+產(chǎn)生信任；

真實(shí)有溫度+明確價(jià)值觀+價(jià)值輸出+產(chǎn)生信任；

標(biāo)簽塑造-視覺-動(dòng)作-語言-形式；

104

蹭熱點(diǎn)是作品創(chuàng)作的必備項(xiàng)，要清楚熱點(diǎn)跟熱門的區(qū)別；

105

短視頻同時(shí)發(fā)兩條，火的機(jī)會(huì)會(huì)更大；

106

視頻有點(diǎn)指的是視頻一定要有槽點(diǎn)、痛點(diǎn)、尿點(diǎn)、笑點(diǎn)，價(jià)值點(diǎn)中的一個(gè)或者多個(gè)；

107

所謂的精致內(nèi)容沒人看，有傳播性的才有價(jià)值；

108

對(duì)于用戶而言，永恒的熱點(diǎn)話題-仇富、屌絲逆襲、出現(xiàn)奇跡、勾起欲望；

109

做短視頻不能循規(guī)蹈矩，要有逆向思維、打破常規(guī)、降維打擊，要會(huì)田忌賽馬；

110

要會(huì)拆解模仿作品的核心點(diǎn)，然后用自己風(fēng)格演繹出來；

111

直播間通過活動(dòng)引流起號(hào)，更多依賴的是系統(tǒng)推薦的流量，但一個(gè)健康的流量結(jié)構(gòu)要有視頻端+系統(tǒng)推薦雙架馬車，缺失任何一個(gè)端口都不行；

112

出現(xiàn)爆品是直播間能飛速成長的最佳手段，爆品要么在視頻里面爆，要么在直播間里面爆，沒有爆品就要會(huì)組合爆品或者能找到對(duì)標(biāo)的爆品拆解學(xué)習(xí)；

113

爆品的根本方式在于以科學(xué)化的方式選品，同時(shí)不斷選品提升命中率?？茖W(xué)化的選品就是要借助蟬媽媽這樣的數(shù)據(jù)平臺(tái)，看客觀的數(shù)據(jù)反饋，而不是拍腦袋；

114

一個(gè)好的產(chǎn)品作品只需要具備兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是拍攝的品本身很好，且得到了良好展示；另一個(gè)是拍攝的創(chuàng)意好，第二種更有難度。

115

如果一個(gè)直播間沒有良好的流量結(jié)構(gòu)，不會(huì)長久。

最大麻煩在于過分依賴直播推薦流量，如果選品跟不上，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率越來越低，流量就會(huì)越來越低，進(jìn)入惡性循環(huán)。

116

一個(gè)問題的發(fā)現(xiàn)，并不以提出問題及解決方案為終點(diǎn)，而是以解決方案得到落實(shí)為終點(diǎn)。

117

問題出現(xiàn)后，不要先去求更多的解決方法，而是拋開復(fù)雜的現(xiàn)象去看本質(zhì)，問題在哪里，把根本性的問題找出來，進(jìn)而找到解決方案。

118

出現(xiàn)問題不可怕，出現(xiàn)問題后慌亂才最可怕，慌亂往往是壓死駱駝的最后一根稻草。

119

電商的本質(zhì)是供應(yīng)鏈，直播帶貨的本質(zhì)也是供應(yīng)鏈，賬號(hào)運(yùn)營模式成立的本質(zhì)也是選品，選品為王。

120

賬號(hào)最大的問題不在于起號(hào)，而在于如何讓一個(gè)號(hào)平穩(wěn)健康的茁壯成長，進(jìn)而走向成熟，這里面的路徑設(shè)計(jì)，可能遠(yuǎn)比我們想象的要復(fù)雜，但解決了就等于完成了蛻變。

121

以最完美的狀態(tài)，方法去面對(duì)當(dāng)下的問題，精益求精，才有機(jī)率去收獲成果。躺平是沒法獲得任何成長的。

122

不要陷入過多的直播細(xì)節(jié)，要找更多機(jī)會(huì)去跳離工作之外去思考問題，收貨可能會(huì)更大。

123

抖音直播是非常辛苦的活，很容易在疲勞的狀態(tài)下有情緒，但是請你記住情緒不能解決一切，但能摧毀一切。

124

抖音直播是非常瑣碎的工作，所以記錄是一個(gè)良好的習(xí)慣，特別是有很多想要記錄的時(shí)候。

125

選品能力最核心的就是敏銳度，敏銳度的培養(yǎng)需要時(shí)間的，時(shí)間則對(duì)應(yīng)的是實(shí)踐；

126

別人爆的品你不一定會(huì)爆，不顯而易見的品會(huì)爆但概率不大，品爆一定有理由，要么是本身設(shè)計(jì)的特別炸，要么是碰到了合適的人；

127

做抖音直播，不熟悉的品類千萬不要碰，會(huì)死的很慘；

128

爆品也有周期的，爆過的品仍然有可能繼續(xù)爆，想想每個(gè)季節(jié)都有什么品爆過，提前準(zhǔn)備就好了；

129

數(shù)據(jù)分析是找品的最佳途徑，用過蟬媽媽/抖查查之后你就會(huì)覺得這樣的工具太香了；

130

選品需要練習(xí)，要經(jīng)?？?，經(jīng)常試，經(jīng)常受打擊，才能逐漸找到靈感和節(jié)奏；

131

抖音電商操盤手的每一個(gè)決策都應(yīng)當(dāng)經(jīng)過深思熟慮；

132

抖音電商操盤手要會(huì)熟練的使用至少兩種起號(hào)形式，對(duì)自然流量，付費(fèi)打品都要有經(jīng)驗(yàn)；

133

抖音電商操盤手必須身在一線才能了解更多細(xì)節(jié)，脫離一線只會(huì)瞎指揮；

134

用來打標(biāo)簽的短視頻作品內(nèi)核是產(chǎn)品，外核是展現(xiàn)形式，盡量提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，功能性的產(chǎn)品就將功能展示透，顏值性就顏值展現(xiàn)透；同時(shí)做好創(chuàng)意，從腳本、畫面、音樂、動(dòng)作、優(yōu)惠活動(dòng)等各方面來提升。

135

針對(duì)每一個(gè)拍短視頻的產(chǎn)品，要從多角度抽離賣點(diǎn)，并且極致化展現(xiàn)賣點(diǎn)；

136

不是每一個(gè)人都適合做內(nèi)容，當(dāng)沒有強(qiáng)大的創(chuàng)作能力的時(shí)候，就專注拍自己擅長的東西；

137

不知道怎么拍攝短視頻素材，也不要硬自己原創(chuàng)，巨量創(chuàng)意里有很多作品可以借鑒，且有數(shù)據(jù)反饋；

138

不要以個(gè)案去歸納共性，要多拆解一些直播間，然后再總結(jié)規(guī)律；

139

沒有一種玩法是固定的，變化的因素太多了，很難把控，執(zhí)行過程中一定是有變通的；

140

以一個(gè)星期為周期，衡量直播賬號(hào)的可成性，流量，波峰，活躍指標(biāo)，不行就果斷換號(hào)；

141

直播間的引流款一旦選爛，再怎么拉人氣也拉不起來，要專注的多選幾個(gè)引流款，A款不行還有B款；

142

當(dāng)所有直播間活動(dòng)都是虛情假意的時(shí)候，真實(shí)就是差異化；

當(dāng)所有直播間都是唱歌跳舞的時(shí)候，講干貨就是差異化。

143

利用千川獲取流量的直播間的關(guān)鍵是能消耗，能消耗才有優(yōu)化的空間，不然沒任何意義；

144

不要輕易變更直播時(shí)間，最好卡點(diǎn)，選什么時(shí)間做直播也是需要測試的；

145

既然是互相利用，就不怕被占便宜，重復(fù)將這群人的行動(dòng)價(jià)值最大化，核心記住的是源源不斷提供給他們想要的東西，只有這樣才能做到流量的連續(xù)性。

146

做抖音電商別人的方法只能提供思路，但無法完全照搬，要模仿精髓而不是盲目抄襲；

147

沒有一個(gè)玩法是永久的，但出發(fā)點(diǎn)是一致的，只不過用不同的方式去走；

148

只要是流量就有價(jià)值，讓流量進(jìn)行迭代化，從基礎(chǔ)屬性，到交易屬性，再到定向的交易屬性，核心在于用手段不斷的做人群篩選；

149

流量只會(huì)越來越貴，如果沒有把握今年，明年回頭再看的時(shí)候，你就會(huì)為今年沒有抓住紅利而后悔；

150

每個(gè)流量入口都有價(jià)值，流量的最大化代表每個(gè)流量入口的精細(xì)化運(yùn)營，不錯(cuò)過每個(gè)流量入口帶來的轉(zhuǎn)化；

151

作品發(fā)布的規(guī)律，保持開播前兩小時(shí)發(fā)布，開播期間發(fā)布，并且對(duì)于新號(hào)，3個(gè)作品最佳，對(duì)于老號(hào)，可根據(jù)不同視頻類型進(jìn)行連懟；

152

DOU+的作用是作品爆熱門、賬號(hào)打標(biāo)簽、直播間拉人氣、直播間做轉(zhuǎn)化，每個(gè)階段的目的不同，使用邏輯也不同；

153

不是每個(gè)作品都會(huì)瞬時(shí)爆流，挖墳的作品也不再少數(shù)，養(yǎng)成經(jīng)常看數(shù)據(jù)的習(xí)慣；

154

達(dá)人相似的選擇，不一定是同品類，不同品類相似人群也可；

155

DOU+投放后的數(shù)據(jù)有延遲，流量也不會(huì)馬上進(jìn)入，所以要提前規(guī)劃投放時(shí)間；

156

DOU+消耗的速度跟往期投放，直播間標(biāo)簽不無關(guān)系，標(biāo)簽好的賬號(hào)，DOU+投放消耗更穩(wěn)，經(jīng)常投的賬號(hào)也會(huì)有數(shù)據(jù)模型；

157

DOU+豆莢的少量投放并不一定指100，500也是少量；

158

自定義人群可以打好基礎(chǔ)屬性，系統(tǒng)推薦更適合有標(biāo)簽的直播間；

159

直播間轉(zhuǎn)化，100%依靠成單計(jì)劃，規(guī)律性的安排計(jì)劃測試，才能發(fā)現(xiàn)問題；

160

千川投放的最開始采用寬松定向，搭配素材+高出價(jià)進(jìn)行跑量，跑出來再進(jìn)行復(fù)制，復(fù)制一模一樣的計(jì)劃，復(fù)制降低出價(jià)的計(jì)劃，復(fù)制并縮減定向；卡的太死計(jì)劃容易跑不出去；

161

預(yù)算有限的情況下，不用搭建太多條千川計(jì)劃，3-6條即可，太多計(jì)劃會(huì)導(dǎo)致單條計(jì)劃消耗不充分；

162

先有數(shù)據(jù)，再有模型，再有數(shù)據(jù)，再校準(zhǔn)模型；

163

同類型的計(jì)劃，務(wù)必要改變要素，要么定向人群，要么素材，要么出價(jià)；

164

停留、點(diǎn)擊計(jì)劃的成本低于觀看，但出價(jià)高于觀看；

165

后臺(tái)對(duì)計(jì)劃的依賴性，跟賬號(hào)對(duì)作品的依賴性一個(gè)道理，跑的好的反復(fù)上，不斷跑量；

166

功能性強(qiáng)的素材相比較一般展款素材，更容易爆量；

167

直投并非完全無效，看直播間模式，看人貨場水平；

168

不要主觀去構(gòu)建素材，從同行里去找跑的好的素材，要么剪輯，要么偽原創(chuàng)

169

千川跑不好不焦慮，焦慮并不能夠解決任何問題，分析原因改進(jìn)才是王道；

170

計(jì)劃到手，找素材，建計(jì)劃，跑綜合配比，跑出量關(guān)計(jì)劃，跑的好的保持，并且復(fù)制不斷新建，同時(shí)新建不同類型素材，前期就是一個(gè)字，測，測出來后不斷復(fù)制，降低價(jià)格，知道跑出ROI；

171

不要被短期的單個(gè)計(jì)劃，影響對(duì)計(jì)劃是否優(yōu)質(zhì)的判斷；

172

小店最終會(huì)發(fā)展成淘寶，有自己的小店就等于先入局；

173

垂直的小店24小時(shí)直播，最終會(huì)淪為穩(wěn)定流量的小店；

174

小店的精細(xì)化維護(hù)，貨是根本，邀評(píng)是其次；

175

每五分鐘流量進(jìn)出速度，代表推流速度；推流速度、停留、轉(zhuǎn)化率，代表著賬號(hào)的健康度；

176

開場流量平穩(wěn)，播到后面哪怕流量差也不用擔(dān)心；

177

你永遠(yuǎn)也不知道波峰什么時(shí)候會(huì)來，要認(rèn)真對(duì)待抖音直播的每一分鐘；

178

流量少的時(shí)候一般的主播都無法避免情緒化，解決問題的之一途徑就是，提前告知；

179

引流款與利潤款之間，形成互補(bǔ)將大大提高利潤款的轉(zhuǎn)化比例，同時(shí)，不同品之間的搭配非常重要，不做沖突，只做互補(bǔ)；

180

依據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)，進(jìn)行直播間排品，且開播前進(jìn)行排品，數(shù)據(jù)是一切優(yōu)化的工具；

181

賬號(hào)初期，不將利潤款排品，以引流款+福利款小循環(huán)來排；

在直播流量結(jié)束時(shí)，可測試?yán)麧櫩睿?/p>

待直播間穩(wěn)定時(shí)，陸續(xù)用利潤款接替福利款，但不放棄福利款，隨時(shí)備用；

182

對(duì)于轉(zhuǎn)化好的品，不斷安排返場，同時(shí)注意借助流量測新款，保證新款中產(chǎn)生主打款；

183

流量不好的情況下，寧可不播；

184

學(xué)習(xí)話術(shù)最好的方式，就是抓取同行直播，扒下來拆解并形成自己的；

185

把口碑分當(dāng)成大事去解決，否則你會(huì)生不如死，30單以后就有口碑分；

186

大主播/明星跑觀看、停留，而小主播一定跑成單；

187

直播話術(shù)的設(shè)計(jì)一定包含賣點(diǎn)+人群+折扣+逼單；

188

詳情頁做不好，沒玩套路都以為你在玩套路；

189

低價(jià)的錯(cuò)誤點(diǎn)在于吸引了不是你的人群，影響了直播間的指標(biāo)；

190

UV決定你的流量級(jí)別，停留決定你的進(jìn)人速度；

191

自然流量的UV價(jià)值低于付費(fèi)流量的UV價(jià)值；

192

中低客單直播間，開播低價(jià)秒殺，高客單價(jià)直播間，玩抽獎(jiǎng)送，或非相關(guān)類目極低價(jià)格秒；

193

留人方面的一些規(guī)律：

福袋留愛抽獎(jiǎng)的人，低價(jià)留貪便宜的人，福利留精打細(xì)算的人，場景留好奇的人；

根據(jù)這些人的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)玩法增加互動(dòng)，調(diào)整排品增加節(jié)奏，提升成交話術(shù)增加轉(zhuǎn)化；

194

如果自己供應(yīng)鏈沒有優(yōu)勢，起號(hào)不用去賣自己的貨，你的貨沒有熱度，賣不出去，一定是賣市面上現(xiàn)有的爆款；

195

不要忽略抖音SEO，新直播間的成單也可能來自對(duì)搜索用戶的截流，幫助直播間突破冷啟動(dòng)期；

196

直播間每一句話術(shù)，都是經(jīng)過精心設(shè)置的；

197

對(duì)于老號(hào)拉流，采用千川投人氣+互動(dòng)+往期爆款做福利款，壓制老粉下單，提高每場新粉的下單率；

198

只有爆品才能起號(hào)、沒有爆品就要想辦法找爆品、設(shè)計(jì)爆品、提升直播間銷售產(chǎn)品的價(jià)值感；

199

引流款拉不動(dòng)換款，不要戀戰(zhàn)；

200

不要在意過多的所謂的直播間技巧，而是要關(guān)注抖音電商背后的邏輯，才能有能力去給直播間做優(yōu)化；

寫在最后

這么多條建議，相信很多人都沒有看完，不過沒關(guān)系，可以把這篇文章收藏起來在遇到問題的時(shí)候拿出來看看或者分享給你覺得對(duì)他有用的人。有時(shí)間老趙會(huì)體系化的把抖音電商開發(fā)出一門課程，幫助大家系統(tǒng)性的梳理一下抖音電商的玩法和細(xì)節(jié)，希望看到這樣課程的小伙伴給老趙留個(gè)言。

作者公眾號(hào)：老趙營銷筆記（ID：mkttips）