招商政策中如何合理的進行優(yōu)惠條件設置？
老陶有道 第12期
內容精選
最近有幾位負責招商的職業(yè)經理人在咨詢我們的時候問到，他們企業(yè)的招商效果不是太好，會不會是因為門檻定得過高？招商的政策定的不夠優(yōu)惠？如果說再加大一些優(yōu)惠力度，把價格往下降低一些，那么會不會吸引更多的加盟商進來，效果會不會更好？
1.首先我們要明確的是招商效果一定是個綜合指標，也就是說它既包括速度，也包括質量、效率，還包括加盟商進來以后能不能高度地配合企業(yè)的戰(zhàn)略和所有的運營計劃。
2.第二個我們要明白的是，所有的定價它是沒有所謂的最低。我們見過招商政策只需要8000塊錢加盟費的，結果來了很多客戶依然還會說：“你們8000會不會定得高了一些，能不能再給我便宜一些，某某項目它只要5000塊，甚至某某項目他不要我的加盟費...”投資者跟消費者是一樣的，都有一個下意識的動作，當接受到第一次報價的時候，總是習慣性的去看一下還有沒有講價的空間。
3.第三個我們要明白的是，即便你把價格往下調以后，看起來你是吸引一部分人進來，但同時也流失了一部分客戶，因為不同的價格帶吸引的是不同投資能力,不同意識的人群，有些人反而因為你便宜，他不愿意跟你接觸，他認為你是一個沒有實力的品牌，也是沒有一個保障的服務體系。
如果說我們一定要給我們的政策做一些下調或者做一些優(yōu)惠，我們要該怎么辦？
我們在做優(yōu)惠政策的時候，我們要給別人和給自己一個充分的理由，否則的話，別人也是沒有感知的。所以我們在設定優(yōu)惠政策的時候，要學會做一些數量的分解，我們把一些本來可以進行的優(yōu)惠，或者是可以減免掉的費用要列出來，到時候會在一些特定的條件下讓這些錢少交或者不交，那么這個時候客戶才會覺得，他是得到了一些實在的優(yōu)惠和支持。常用的有以下幾種設置方式：
1.可以是限時優(yōu)惠，在一些特定的時間點、時間段，比如某一個特定的假期、節(jié)日、紀念日、周年慶等，又或者是在每個月的某幾天之前，來做一些限定的名額優(yōu)惠，讓客戶知道我們的這種政策是具有一定稀缺性的。
2.可以是限地區(qū)優(yōu)惠，我們可以是發(fā)達地區(qū)與欠發(fā)達地區(qū)的區(qū)隔，或者是主城區(qū)和非主城區(qū)的區(qū)隔，又或者是因為配送半徑和服務范圍，對一些特定的省份做相應的優(yōu)惠。
3.可以是限定人群優(yōu)惠，也就是說客戶具備某個年齡階段，某個特殊的身份，某種特性的人群，我們對這些人做傾向性的優(yōu)惠政策。
4.還可以是在一些互相承諾的情況下的優(yōu)惠，就是客戶要承諾做一些有利于我們品牌發(fā)展的事情，比如說更快速度的把店開出來，在一些特定的優(yōu)勢的商圈開一些形象店、旗艦店，又比如說投入品牌的一些推廣或活動來支持到他自己的，同時也更好的去宣傳我們的品牌，這是一個互利互贏的過程。
可以見到我們所有優(yōu)惠政策的制定一定不能是很簡單粗暴的降價降價再降價，而應該是一個有策略的有方法的讓別人有真實感受的一個制定過程，這樣下來你整個招商工作才會推動的更為輕松。當然這個課題里邊還有很多技巧和一些細節(jié)的東西，我們有機會可以再當面交流。
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