規(guī)?；凝R家網(wǎng)，驗(yàn)證了互聯(lián)網(wǎng)家裝的黃金賽道
剛剛赴港上市的齊家網(wǎng)發(fā)布了IPO后的首份中期業(yè)績匯報，2018年上半年?duì)I收約2.76億元，同比增長33.8%，調(diào)整后凈利潤為2067萬元，相較于2017年上半年3848萬元的虧損，實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈。
一份規(guī)模化盈利的中期業(yè)績，無疑是對外界質(zhì)疑最有力的回?fù)簦M繞在齊家網(wǎng)乃至整個互聯(lián)網(wǎng)家裝的盈利謎團(tuán)逐漸消散，同時也印證了齊家網(wǎng)作為“互聯(lián)網(wǎng)家裝第一股”的江湖地位。
只不過，率先盈利的齊家網(wǎng)到底是一家爭春，還是互聯(lián)網(wǎng)家裝市場的集體回暖，恐怕還要先打一個問號。
家裝是個慢行業(yè)，齊家網(wǎng)正“快”起來
2015年是互聯(lián)網(wǎng)家裝的元年，當(dāng)年就有4.58億美元的資本涌入這一賽道，也是互聯(lián)網(wǎng)家裝最為瘋狂的一年，一時間竟有200多個玩家擠入市場?？杉已b終究是一個慢行業(yè)，裝修本身就是極低頻的行為，除了線上的流量經(jīng)營，還涉及設(shè)計(jì)、施工、供應(yīng)鏈、交付等諸多復(fù)雜環(huán)節(jié)，標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)非常困難，大規(guī)模擴(kuò)張更是有著重重阻力。
互聯(lián)網(wǎng)對于家裝市場的重塑就像是一個翻山的過程，需要改變家裝市場的獲客方式、營銷方式、供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)以及思維習(xí)慣等等。沒人敢斷定在這個市場深耕十余年的齊家網(wǎng)已經(jīng)搶先到達(dá)山頂，但中期匯報顯示齊家網(wǎng)正在“快起來”。
一個是線上平臺業(yè)務(wù)收入的快速增長。互聯(lián)網(wǎng)平臺是齊家網(wǎng)的核心業(yè)務(wù)，今年上半年收入1.60億元，同比增長117.2%，也是齊家網(wǎng)增長最為強(qiáng)勁的業(yè)務(wù)之一。齊家網(wǎng)董事長鄧華金在2017年接受媒體采訪時就透露了延展線上平臺業(yè)務(wù)的消息，IPO招股書也顯示將有60%的資金用戶網(wǎng)上平臺的開發(fā)?？梢钥吹烬R家網(wǎng)在核心業(yè)務(wù)上業(yè)已形成良性循環(huán)，亦或者說找到了自身擅長的突圍方向。
另一個是獨(dú)立訪客和推薦用戶的增加。2018年上半年齊家網(wǎng)的月獨(dú)立訪客達(dá)到4630多萬，同比增長48.5%，推薦用戶數(shù)和推薦次數(shù)達(dá)到15.5萬和34.4萬，分別增長45%和50%。應(yīng)該說這是一組比營收增長更令人興奮的數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺本質(zhì)上扮演的還是“連接”的角色，一邊是家裝用戶，一邊是家裝產(chǎn)業(yè)鏈，獨(dú)立訪客的增長映射了齊家網(wǎng)不斷擴(kuò)大的市場影響，而推薦用戶的激增則是齊家網(wǎng)口碑的直接體現(xiàn)。
不妨再來看一下齊家網(wǎng)“連接”的另一端。截止到2018年6月底，齊家網(wǎng)平臺上的裝修公司數(shù)量達(dá)到8083家，比2017年末的6680家增長21%，商家留存率也從2017年末的77%提高到84%，并擴(kuò)展了51個新城市。家裝市場冗長的產(chǎn)業(yè)鏈一度是低效和各種亂象的病源，產(chǎn)業(yè)鏈整合也一直是平臺方的痛點(diǎn)，為此齊家網(wǎng)搭建了銜接建材廠商及裝修公司的B2B供應(yīng)鏈系統(tǒng)，使得材料供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)收入比去年同期增長了3倍有余。
歸根結(jié)底，齊家網(wǎng)的“快”在于打通了家裝市場的閉環(huán)，不斷增加的用戶基數(shù)是吸引商家入駐的吸引力，又反過來滿足了用戶與日俱增的家裝服務(wù)需求，進(jìn)而在廣告服務(wù)、金融轉(zhuǎn)介服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)等領(lǐng)域創(chuàng)造了新的盈利空間。
不過，齊家網(wǎng)的幸運(yùn)，卻可能是其他平臺的“不幸”。
互聯(lián)網(wǎng)家裝轉(zhuǎn)向，從外部輸血到自我造血
正如前面所提到的，2015年是互聯(lián)網(wǎng)家裝的黃金時代，高峰時曾有123家公司拿到融資，可到了今年上半年，已經(jīng)倒閉的家裝公司早已超過100家。盡管齊家網(wǎng)的IPO歷程比較順利，并得到了專業(yè)投資機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，但市場上的中小玩家卻在上演一幕幕生存悲歌。
然而資本的“急功近利”和互聯(lián)網(wǎng)家裝的“慢”似乎是天然的矛盾體，短暫的曖昧期過后，資本退潮似乎成了家裝市場的必然。
比如說互聯(lián)網(wǎng)家裝進(jìn)入深水區(qū)?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝的上半場解決的是技術(shù)問題，如何進(jìn)行高效的流量分發(fā)，如何保障服務(wù)鏈條的透明化，如何提供更優(yōu)的家裝體驗(yàn)等等，可到了互聯(lián)網(wǎng)家裝的下半場，亟待解決的卻是人性問題。
傳統(tǒng)家裝的積重難返成了互聯(lián)網(wǎng)時代的頑疾，就如同齊家網(wǎng)曾推出的裝修齊家?！把b修款托管”模式，一度只有兩三家商戶接受，倘若沒有消費(fèi)者的良好反饋、少數(shù)商家的爆單，這一模式恐怕很難成為常規(guī)?？烧驹谫Y本的角度而言，解決人性問題自然存在一定的不確定性，“退縮”成為一種應(yīng)激反應(yīng)。
再比如互聯(lián)網(wǎng)家裝市場的寡頭壟斷?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝是典型的重模式，由最早的信息撮合不斷下沉到撬動產(chǎn)業(yè)鏈，甚至顛覆現(xiàn)有的行業(yè)規(guī)則，不可避免地觸動了某些人的既得利益，也只有巨頭才有能力進(jìn)行死磕。
據(jù)艾媒咨詢發(fā)布的《2017-2018中國互聯(lián)網(wǎng)家裝市場研究報告》顯示，位列市場第一梯隊(duì)的齊家網(wǎng)占據(jù)了40.1%的市場份額，土巴兔與惠裝裝修分別以29.2%、13.0%的流量份額位列第二、第三，留給其他玩家的份額只有17.7%。那么，資本市場的謹(jǐn)慎何嘗不是基于市場認(rèn)知的理性抉擇呢？
誠然，資本的態(tài)度正在左右互聯(lián)網(wǎng)家裝的競爭方向，在此之前是依靠資本輸血開疆?dāng)U土，即便是齊家網(wǎng)這樣的行業(yè)巨頭，在2015年—2017年分別虧損了1.63億、1.54億和1.085億?？扇缃窕ヂ?lián)網(wǎng)家裝需要的是“自我造血”能力，齊家網(wǎng)的率先盈利就是最直接的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
可以給出的解釋是，一家獨(dú)大的齊家網(wǎng)有著令競爭對手覬覦的資本：超過140萬篇文章和貼文、320萬張照片和19萬真實(shí)案例組成的龐大內(nèi)容生態(tài)，成為齊家網(wǎng)鎖定前端獲客優(yōu)勢的重要支撐；而成熟且不斷壯大的招商團(tuán)隊(duì)、管理機(jī)制、運(yùn)營能力、供應(yīng)鏈整合等又在后端跑贏了競爭對手。
其他家裝平臺的不幸在于，倘若不能在短期內(nèi)形成自我造血能力，在缺少資本助推的背景下，恐怕很難對傳統(tǒng)家裝傷筋動骨，市場份額的天平難免進(jìn)一步傾斜。
三個關(guān)鍵競爭點(diǎn)，虹吸效應(yīng)已不可避免
高盛曾為中國家裝市場算過這樣一筆賬，家裝產(chǎn)業(yè)在整個中國零售業(yè)中的占比僅有5%，而日本和美國則有7%和10%，中國在家裝上的人均花銷僅為133美元，日本為522美元，美國則高達(dá)928美元，加之龐大的人口基數(shù)，家裝在中國是一個有潛力且誘人的市場。
但商業(yè)模式越重，越容易產(chǎn)生壟斷式的市場格局，互聯(lián)網(wǎng)家裝已然在朝這個方向進(jìn)化，至少在三個賽點(diǎn)上正在形成剪刀差：
1、爭奪用戶的投票權(quán)。裝修是典型的結(jié)果導(dǎo)向，用戶口碑恰恰是吸引新用戶的不二法門，在完成一站式的布局中，痛點(diǎn)勢必將下沉到最終的施工環(huán)節(jié)，除了對裝修公司的嚴(yán)選和監(jiān)督，還需要一系列的保障服務(wù)，類如齊家網(wǎng)建立了人工智能引擎和自動匹配系統(tǒng)，嘗試推進(jìn)家裝流程標(biāo)準(zhǔn)化和簡化，提供專業(yè)咨詢和第三方檢測等等，無疑都在考驗(yàn)平臺的資金能力。
2、爭奪對商家的話語權(quán)。當(dāng)前家裝行業(yè)普遍存在的扯皮、推諉等現(xiàn)象，與平臺方薄弱的話語權(quán)不無關(guān)系，而商戶又屬于“不見兔子不撒鷹”的代表，想要加大對商戶的話語權(quán)，不可避免地提高對商戶的吸引力。齊家網(wǎng)推行的齊家保“裝修款托管”模式已經(jīng)是一個例證，也唯有不斷創(chuàng)新、不斷擴(kuò)大規(guī)模，才能形成對商家的“威懾”和吸引。
3、爭奪行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝本身就是一個不斷試錯的過程，如同一度火熱的自營模式，需要與裝修公司、供應(yīng)鏈等多方互搏，卻也是模式最重、代價最大的選擇。齊家網(wǎng)的突圍與之不無關(guān)系，將互聯(lián)網(wǎng)平臺業(yè)務(wù)作為“重頭”，保障了自身的盈利能力，同時在客戶體驗(yàn)、供應(yīng)鏈管理等層面進(jìn)行持續(xù)性投入，2018年上半年規(guī)?；挠讶或?yàn)證了齊家網(wǎng)在商業(yè)模式上的正確性。
誠然，互聯(lián)網(wǎng)家裝市場的虹吸效應(yīng)正在加劇，優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)一步向行業(yè)寡頭聚集，進(jìn)而形成競爭壁壘，提高互聯(lián)網(wǎng)家裝的準(zhǔn)入門檻。這與齊家網(wǎng)創(chuàng)始人鄧華金的思路不謀而合，“未來齊家網(wǎng)將繼續(xù)擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)平臺業(yè)務(wù)，吸引更多優(yōu)秀裝修公司加入，為用戶提供一站式家裝服務(wù)。還將加快供應(yīng)鏈、金融等新業(yè)務(wù)的布局，探索多渠道變現(xiàn)能力?！?/p>
諸如齊家網(wǎng)等行業(yè)寡頭的規(guī)?；瑢ヂ?lián)網(wǎng)家裝這個黃金賽道給出的新的注解。只是對于市場上的中小玩家而言，留給他們的機(jī)會已經(jīng)不多了。
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