為什么電影院爆米花賣那么貴，而且還有人買？
來源：運(yùn)營研究社
國民老公王思聰家很有錢，這是一句廢話。
王思聰家的每一個(gè)萬達(dá)影院都賣爆米花，而且都很貴，這也是一句廢話。
但你敢相信，這種用玉米粒就能炸出的小零食，竟然比酷炫的 3D 大片更掙錢嗎？
是的，這就是事實(shí)。
萬達(dá)影院三大主營業(yè)務(wù)（放映、廣告投放、銷售）中，毛利潤率最高的是商品銷售。
2016 年，萬達(dá)影院放映電影與“賣爆米花”的利潤率分別為 21% 和 61%。
數(shù)據(jù)來自虎嗅
一桶小小的爆米花，在整個(gè)電影院生態(tài)中起到何種作用呢？定價(jià)如此貴的爆米花，又如何能被銷售出去，還占到如此高的利潤比呢？
01.小小爆米花如何讓影院掙大錢?
對(duì)于電影院來說，爆米花不僅僅是一種小零食，更是與電影票組成搭檔，掏空消費(fèi)者錢包的一種定價(jià)手段。
如何來理解這種定價(jià)手段呢？
爆米花和電影存在需求互補(bǔ)性，看電影是一種休閑行為，人們都喜歡在觀影的時(shí)候買爆米花來營造更好的觀影體驗(yàn)。就像你在家看電視劇的時(shí)候，也會(huì)搞些瓜子小零食來讓你徹底放松下來。
在定價(jià)策略中，電影票是電影院的主產(chǎn)品，爆米花是電影院的副產(chǎn)品。
副產(chǎn)品爆米花能帶來更高的利潤價(jià)值，電影院便會(huì)將主產(chǎn)品電影票的價(jià)格定低，從而在電影院市場(chǎng)中搶占更多份額。將副產(chǎn)品爆米花的價(jià)格定高，獲取更多利潤。
舉個(gè)例子，如果有多家電影院在上映同一部電影，絕大多數(shù)消費(fèi)者，都會(huì)優(yōu)先考慮去票價(jià)便宜的那一家看。如此一來，票價(jià)低的那一家就會(huì)搶占更多消費(fèi)者。
等消費(fèi)者到電影院的地盤后，商家就可以通過爆米花、可樂等副產(chǎn)品來進(jìn)一步掏空消費(fèi)者的錢包。
也許你會(huì)說，我是那種從來不在電影院買爆米花的消費(fèi)者，可是，你不買不代表其他消費(fèi)者不買呀。（后文會(huì)講原因）
如果你一定要死磕到底，那我們也可以假設(shè)最壞的情況：所有到電影院的人都不買爆米花（幾乎不可能），那也好過一開始就將票價(jià)定高，連票都賣不出去。
將主副產(chǎn)品組合搭配來定價(jià)，真的是一種很機(jī)智的打法了。
看到這里，不知道大家有沒有想到 KTV 呢？KTV 也采用這種主副產(chǎn)品組合定價(jià)的方式。
大家應(yīng)該能感受得到，現(xiàn)在 KTV 的包間價(jià)格已經(jīng)越來越便宜了。包間價(jià)格便宜對(duì)于 KTV 來說未必是沒落的表現(xiàn)（不考慮當(dāng)前 KTV 的形勢(shì)），為什么呢？
價(jià)格低會(huì)讓原本不舍得去 KTV 的人也舍得去了，而且會(huì)讓原本就舍得去 KTV 的人更頻繁地去。酒水、零食等附加值的消費(fèi)才是 KTV 的暴利收入來源。
看到這里，想必很多小伙伴已經(jīng)開始思考，如何通過主、副產(chǎn)品組合定價(jià)的打法來獲利了，但是我們還要考慮一些特殊的因素。
02.電影院爆米花憑什么賣這么貴？
電影院的爆米花為什么能賣那么貴，我相信很多小伙伴首先會(huì)想到壟斷。的確，這是一個(gè)原因，但不是最重要的原因。
我們接下來要講是，“電影院爆米花賣這么貴”最重要的前提條件——場(chǎng)景。
我們?yōu)槭裁从X得在星巴克買完咖啡后，堂食喝咖啡就不貴，帶走喝就很貴？（采訪過很多小伙伴，大多數(shù)是這么認(rèn)為的）
因?yàn)樾前涂颂峁┑氖且粋€(gè)環(huán)境，我可以在咖啡店里讀書、聊天、辦公，一杯 30 多的咖啡，我們自然就愿意買單；如果是帶走，那一杯 30 的確就有點(diǎn)貴了。
同樣，電影院提供了很好的環(huán)境和情感空間，我們買的不僅僅是爆米花。
但場(chǎng)景只是一個(gè)前提條件，并不是說有了這個(gè)，我就可以用主副產(chǎn)品定價(jià)法，而且是副產(chǎn)品（爆米花）定高價(jià)。
所以我們?cè)賮碇v講第 2 個(gè)條件，電影院的受眾。有點(diǎn)特殊，大多是情侶、閨蜜團(tuán)（只是大多數(shù)情況哈）。
先來講講情侶，假如今天你帶對(duì)象來看電影，然后對(duì)象說要吃爆米花。你一看價(jià)格這么貴，倒吸一口涼氣，但你又不能拒絕，否則顯得多小氣？
而女孩子嘛，通常在看電影電視的時(shí)候，總喜歡吃點(diǎn)小零食?；诓荒芡鈳У那疤嵯?，電影院的爆米花成為了她們的首選。
不知道細(xì)心的朋友發(fā)現(xiàn)了沒，我分析的 2 種人群，為什么爆米花是她們的首選，而很少是電影院的其他零食？
PS：這里沒有數(shù)據(jù)證明，但是我們可以想想，我們?nèi)粘Ｈル娪霸?，?huì)不會(huì)首選爆米花？或者是一到電影院就會(huì)想到爆米花？
所以接下來我們要講講，使用”主副產(chǎn)品“的第 3 個(gè)限制條件，找到（創(chuàng)造）可以搭配使用的副產(chǎn)品。
如果找不到可以搭配使用的副產(chǎn)品，那就去創(chuàng)造。其實(shí)爆米花搭配電影院就是商家創(chuàng)造出來的。
美國進(jìn)入大蕭條時(shí)期，人們都想找一個(gè)既便宜又舒適的地方消遣，于是電影院成為了大多數(shù)人的選擇，街頭的小販開始穩(wěn)定在電影院周圍銷售爆米花。
一個(gè)小販賣給小孩爆米花
同時(shí)，影院老板也意識(shí)到了這個(gè)商機(jī)，開始在影院中自設(shè)爆米花機(jī)。
二戰(zhàn)時(shí)期，美國的糖原料出現(xiàn)短缺，糖果、飲料等產(chǎn)品都供應(yīng)不足，這時(shí)候爆米花便成為了與影院聯(lián)系最緊密、最受歡迎的零食。
電影院文化逐漸傳入了其它國家，爆米花也因“捆綁輸入”風(fēng)靡了全球。
現(xiàn)在，爆米花也成為了看電影的“最佳搭檔”。
在場(chǎng)景+特殊人群+創(chuàng)造搭配使用的副產(chǎn)品這 3 個(gè)條件下， 電影院的爆米花自然就可以賣高價(jià)，而且還有人愿意買。
看到這里，針對(duì)第三個(gè)“主副產(chǎn)品”，我還有一點(diǎn)想要說明。
我們今天講的主副產(chǎn)品，并不是天然存在的，比如一條魚，剁了之后就有魚頭和魚身（主副產(chǎn)品）；
今天舉得例子爆米花（副產(chǎn)品），是商家針對(duì)電影院（主產(chǎn)品）創(chuàng)造的。
其實(shí)還有類似的例子，有一款產(chǎn)品叫泡面拍檔，很多吃泡面的小伙伴，會(huì)覺得料很少，尋思著往泡面里加?xùn)|西（這里提了場(chǎng)景）。
所以此時(shí)有一種香腸出現(xiàn)了，聲稱自己是泡面拍檔，可以加到泡面里， 當(dāng)時(shí)小編也是這個(gè)原因，才買的“泡面拍檔”香腸。
現(xiàn)在想想，副產(chǎn)品除了香腸，發(fā)明一種即食煎蛋，加到泡面里呢？（這只是我個(gè)人暢想......）
最后還有一點(diǎn)疑問需要解決，那副產(chǎn)品必須定高價(jià)嗎？不一定的，像“泡面拍檔”就沒有，主副產(chǎn)品哪個(gè)定高價(jià)要綜合考慮決定。
03.總結(jié)
今天我們通過分析“電影院的爆米花為什么賣這么貴”，向大家介紹了一種定價(jià)法：主副產(chǎn)品定價(jià)法。
這種定價(jià)發(fā)可以搶占更多的市場(chǎng)分額，還能賺取額外的潤。不過也有 3 個(gè)限制條件：
1）基于前提條件場(chǎng)景，分析產(chǎn)品的受眾人群，分析他們是否有高需求購買副產(chǎn)品的意愿。
2）找到可以搭配使用的副產(chǎn)品，如果找不到也可以自己創(chuàng)造，前提基于需求。
3) 副產(chǎn)品是否定高價(jià)，要綜合考慮因素，比如副產(chǎn)品的價(jià)值、人群購買意愿高低等。
你去電影院會(huì)買爆米花嘛？
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