楊建允：2022年抖音快手電商直播帶貨選品的技巧和邏輯
抖音快手電商直播間的流量推薦機(jī)制是什么樣的？
我們首先來系統(tǒng)的分析一下：
抖音/快手電商GMV=平臺總VV數(shù)x電商內(nèi)容滲透率xGPM
VV數(shù)=活躍用戶數(shù)×人均時長 / 單條內(nèi)容平均時長
今天抖音快手給帶貨直播間給不給推薦流量，核心指標(biāo)也就是GPM，給你一千人次場觀，你能做多少GMV，GPM為1000元/千次算是及格標(biāo)準(zhǔn)，也就是一個場觀UV產(chǎn)生GMV為1塊錢。
假定兩個平臺電商直播間的GPM都能做到1000塊，抖音日活6億，時長100分鐘，單UV1元耗時1.5分鐘，電商滲透率10%，那么日GMV=6億x100x10%/1.5=40億。
一年GMV就是1.5萬億的規(guī)模。
從上面這個公式可以看出來，抖音快手要追逐的核心指標(biāo)是GPM，其次是UV單位時間的GMV。
如果說你直播間或者短視頻用戶停留時長有足夠長了，但是產(chǎn)出的GMV并沒有隨時間而增加，從商業(yè)角度來說，平臺也是不喜歡的。所以，楊建允提醒，如果有了私域流量的加持，那么結(jié)果就完全是不一樣的。
抖音快手直播短視頻的確是抓住了用戶獲取內(nèi)容的偏好，文字到圖片再到視頻的變化是內(nèi)容進(jìn)化的必然方向，直播短視頻利于非計劃、非標(biāo)、決策鏈路短、故事/ 內(nèi)容/品牌性可更高效地促成交易。
抖音快手等內(nèi)容平臺的優(yōu)勢是：占據(jù)用戶大量前端的時間+豐富的用戶標(biāo)簽+精準(zhǔn)的算法推薦能力，因此切入非計劃性購買場景、 非價格敏感型、用戶需求共性低、信息匹配難度更高的多 SKU 類目，相比傳統(tǒng)電商平臺，能帶來更為明顯的效用及效率的改善。
楊建允認(rèn)為，ROI做的不夠好，很多時候是因為不清楚屬于自己的消費者是什么樣的、他們有一些什么樣的標(biāo)簽、對消費者需求及消費場景的把握都沒有到位。
從供給側(cè)來說，需要定義好你的產(chǎn)品能適應(yīng)、滿足哪類用戶，針對直播短視頻等內(nèi)容電商而言，產(chǎn)品供應(yīng)不能再走傳統(tǒng)電商或者線下渠道固定貨盤的老路，需要針對內(nèi)容電商渠道收集到的用戶需求反饋而及時形成、調(diào)整產(chǎn)品。
從直播短視頻流量端來說，目前大多數(shù)商家缺乏圍繞商品進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作的能力，因此商品相關(guān)的內(nèi)容質(zhì)量(如何讓商品內(nèi)容的觀看體驗提升)，及商品和內(nèi)容之間的匹配精確性的提升需要一定過程。
所以短期內(nèi)，在大盤 GPM 提升速度不夠快的情況下，平臺的流量供給會成為抖音、快手等平臺的電商規(guī)模提升的核心瓶頸之一。
1.服飾箱包:幾乎滿足以上所有條件。所以服飾是目前抖快第一大品類，GMV占比最高，增速快。我們判斷，抖快在服務(wù)類目的優(yōu)勢將繼續(xù)保持。
2.二奢:滿足1、2、3的特點。二奢比較容易產(chǎn)出內(nèi)容(奢侈品鑒定、品牌歷史故事等)，而且非標(biāo)，商品信息主要通過視覺體驗。
3.美妝護(hù)膚:大部分滿足1、4的特點，彩妝還滿足2。但是偏標(biāo)品SKU少，消費者的需求 共性較高(比如，對護(hù)膚的需求無非保濕、美白、抗衰幾種)，某些爆款產(chǎn)品的價格也非常透明，所以可能更適合可以走量的頭部達(dá)人帶貨。
4.珠寶配飾:需分類，非純金的配飾滿足1、2、3 的特點;純金類產(chǎn)品的決策核心是每克價 格(需求共性高)，且價格非常透明，所以在內(nèi)容平臺做出超額利潤的難度相對大。
5. 3C數(shù)碼家電:小家電滿足1、2，客單不太高的也滿足4;消費頻次比較低、客單高的大家電，一般是計劃性消費、且決策周期很長，相對不適合。
6.食品:休閑零食滿足1、3、4，部分滿足2，但食品有6的缺點，所以高客單(組合包裝)、易運輸?shù)念惸孔龆犊祀娚谈袃?yōu)勢。
寫在最后，西北互聯(lián)網(wǎng)營銷布局第一人楊建允提醒，在整個運營過程中，要做好系統(tǒng)的規(guī)劃和配套，公域和私域思維相結(jié)合，一定要重視私域流量的運營，重視私域流量的作用和價值。
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