（文中素材來(lái)自網(wǎng)絡(luò)公開信息，侵刪，謝謝）

每日一梗

不是看到了希望才堅(jiān)持，而是因?yàn)閳?jiān)持了，才知道沒(méi)希望~

有多少人因?yàn)樘釄?bào)，而錯(cuò)失了一個(gè)項(xiàng)目？
盡管你的創(chuàng)意再好、細(xì)節(jié)再完美、團(tuán)隊(duì)能力有多么的強(qiáng)，第一次展現(xiàn)給客戶，就是提報(bào)現(xiàn)場(chǎng)，想要順利拿下項(xiàng)目，就必須得先過(guò)了提報(bào)這一關(guān)～
這是一個(gè)真實(shí)的案例，你有吃過(guò)提報(bào)的虧嗎？
某活動(dòng)公司：“我們上次去XX地產(chǎn)提報(bào)方案，在會(huì)議室等了將近2個(gè)小時(shí)，提報(bào)的時(shí)候，甲方領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)不用看PPT了，直接讓我用幾句簡(jiǎn)短的話描述一下方案的亮點(diǎn)。我當(dāng)時(shí)大腦一片空白，這完全把我的提報(bào)思路打亂了，不能翻PPT，只回憶起了一小部分的亮點(diǎn)內(nèi)容……哎，在Q&A環(huán)節(jié)也被問(wèn)的啞口無(wú)言，自閉了……”
甲方真實(shí)想法：“3家公司挑選一家，每家30分鐘時(shí)間，20分鐘講PPT，10分鐘回答提問(wèn)，只講公司介紹案例介紹類的通用的內(nèi)容，對(duì)這些真的完全沒(méi)有興趣……直接pass!”

講標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)甲方希望看到乙方對(duì)項(xiàng)目的理解，提供的針對(duì)性的有特色的方案，以及講標(biāo)人針對(duì)甲方問(wèn)題良好的正面的應(yīng)對(duì)。你已經(jīng)掌握了如何應(yīng)對(duì)嗎？
新的一年到了，馬上活動(dòng)高峰期要開始了，可千萬(wàn)別在活動(dòng)提報(bào)現(xiàn)場(chǎng)吃虧了，貓妹妹今天就給你們帶來(lái)了30個(gè)提報(bào)小技巧，趕緊先收藏，再仔細(xì)閱讀~（文末還有免費(fèi)福利領(lǐng)取~~~）

01. 了解提案時(shí)間和QA時(shí)間

通常整體提案時(shí)間是一個(gè)小時(shí)，包含10-15分鐘提問(wèn)。也有四十分鐘，包含提案時(shí)間10分鐘，因客戶而異。

02. 給自己準(zhǔn)備問(wèn)題

寫下客戶可能問(wèn)到的問(wèn)題，并準(zhǔn)備答案，一定不要規(guī)避敏感問(wèn)題，比如成本問(wèn)題，服務(wù)問(wèn)題，歷史黑洞，行業(yè)差評(píng)……有可能被問(wèn)到的都準(zhǔn)備好答案。

03. PPT文字盡量不要太多

PPT里過(guò)多的文字備注是束縛，最后基本就變成念，或形成依賴性，明眼人很容易看出來(lái)提案人業(yè)務(wù)不熟練。

如果真的需要備注，也要盡量少。

04. 保持良好狀態(tài)

講標(biāo)，首先是要狀態(tài)好。如果是上午的標(biāo)，頭天晚上一定要休息好。下午的標(biāo)，中午建議睡個(gè)午覺(jué)，養(yǎng)好精神。整理好著裝，潤(rùn)好嗓子，精氣神提起來(lái)，你就可以上場(chǎng)了。

05. 帶好名片

帶好名片，主動(dòng)給客戶遞名片，不要等客戶交換名片時(shí)，而你卻沒(méi)有，氣氛從一開始就尷尬了。

06. 關(guān)于穿著

一個(gè)演講的正式場(chǎng)合，必須著正裝，給甲方一種權(quán)威的印象。就像面試一樣，不可能穿著短袖短褲、牛仔褲、拖鞋就來(lái)匯報(bào)、演講吧。

07. 帶什么人一起去提案

帶以下人去填案：現(xiàn)場(chǎng)演講的講案人、具體操刀的寫案人（二者可能重合）、能hold住全場(chǎng)的場(chǎng)面人、了解落地的執(zhí)行人。

08. 檢查各種硬件措施

檢查電腦、電源、PPT（建議另存在桌面）。

檢查超鏈接、音樂(lè)、視頻。

檢查激光筆、投影儀、麥克風(fēng)。

有些是不能事先檢查的，等到了現(xiàn)場(chǎng)，一定要積極主動(dòng)去關(guān)注這些事項(xiàng)。

09. 座位各就各位

一般按職級(jí)對(duì)著坐，方便同一級(jí)別對(duì)話回應(yīng)。

人較多的話，中間的C位留給級(jí)別最高的人，讓對(duì)方老板知道你們的主事人是誰(shuí)。

10. 手機(jī)靜音

手機(jī)靜音除了是一種基本的禮節(jié)之外，也是為了防止突然的手機(jī)鈴聲，而影響自己的提案。

11. 熱情要“適可而止”

在招標(biāo)的正式場(chǎng)合，通常是禮貌寒喧一下即可，不易與客戶有太多的交流和親密交談，這些舉動(dòng)可能會(huì)造成其它評(píng)委誤會(huì)，也可能會(huì)給對(duì)手授之以柄。

12. 提案團(tuán)隊(duì)介紹

開場(chǎng)之前先要做本次提案團(tuán)隊(duì)的介紹，誰(shuí)做介紹，就先說(shuō)自己，然后說(shuō)重點(diǎn)角色，然后再其他人員。

設(shè)置一個(gè)自我介紹或者有趣的開場(chǎng)，且語(yǔ)速放慢，這樣有助于緩解緊張的情緒。多數(shù)情況下，我會(huì)講跟客戶相關(guān)的一些現(xiàn)象。

13. 提案開場(chǎng)“三句話”

提案開場(chǎng)的前三句話，必須背得滾瓜爛熟，沒(méi)有半點(diǎn)結(jié)巴、停頓。反之，沒(méi)有一個(gè)好的開頭，后面基本就全無(wú)狀態(tài)了，客戶也會(huì)直接對(duì)你產(chǎn)生不好的印象，覺(jué)得你并沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備。

14. 少看屏幕多看人

屏幕僅僅是提示和輔助，提案是一場(chǎng)和客戶之間的對(duì)話，是雙向溝通。

提案時(shí)面對(duì)投屏，能引導(dǎo)大家看到你重點(diǎn)想表達(dá)的信息。

15. 注意對(duì)時(shí)間的把控

做一場(chǎng)提報(bào)，對(duì)于時(shí)間的把控真的極為重要，尤其是對(duì)第一次講標(biāo)的活動(dòng)人來(lái)說(shuō)。

前面的時(shí)間拖得太長(zhǎng)，導(dǎo)致后面時(shí)間不夠，只能草草收尾、

不知道什么時(shí)候該進(jìn)入下一個(gè)主題，有時(shí)候還會(huì)跑題……

這些其實(shí)都是活動(dòng)人們?cè)谔釄?bào)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)犯的錯(cuò)誤。所以，在提報(bào)前，一定要先把自己的演講稿用一個(gè)線性的故事串聯(lián)起來(lái)。

16. 站著提案

如果可以，盡量站著提案，因?yàn)橛兴狞c(diǎn)好處：

（1）站著比坐著更能成為全場(chǎng)焦點(diǎn)，（2）說(shuō)話更有氣場(chǎng)，（3）更容易做手勢(shì)及相關(guān)動(dòng)作輔助提案，（4）更容易觀察到客戶的反應(yīng)。

17. 不要輕易對(duì)客戶的行業(yè)/想法“指手畫腳”

很多廣告策劃人，在寫前面鋪墊的時(shí)候，喜歡高談闊論：寫什么行業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、品牌商業(yè)策略、生意經(jīng)營(yíng)模式等等這些。感覺(jué)自己分析得頭頭是道，但在對(duì)方客戶看來(lái)就是連“半吊子”都不到的小兒科，甚至有時(shí)候都是錯(cuò)的。

同時(shí)，千萬(wàn)不要反問(wèn)客戶、千萬(wàn)不要著急作出辯解。

我們應(yīng)該有自知之明，聚焦聊一些我們更擅長(zhǎng)的東西，比如：

在既定的商業(yè)目標(biāo)下，營(yíng)銷端該如何配合、傳播端該如何承接營(yíng)銷目標(biāo)、消費(fèi)者觸點(diǎn)怎么管理等。

18. 設(shè)置引導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)，突出重要內(nèi)容。

比如可以設(shè)置引導(dǎo)語(yǔ)：大家重點(diǎn)看一些這塊，或者語(yǔ)調(diào)加強(qiáng)、停頓等行為凸顯來(lái)引起現(xiàn)場(chǎng)客戶的重視。

停頓和拉高音量，是一種強(qiáng)調(diào)，也體現(xiàn)了一種自信。

全場(chǎng)無(wú)停頓，會(huì)讓客戶跟不上你的節(jié)奏，顯得你是想快速講完，盡快結(jié)束的意思。

19. 講標(biāo)時(shí)適當(dāng)活躍氣氛

如果在你之前，已經(jīng)有幾家公司進(jìn)行過(guò)提報(bào)了，這個(gè)時(shí)候所有甲方的注意力已經(jīng)開始下降，甚至有人開始玩手機(jī)、昏昏欲睡…這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要急著直接開始你的提報(bào)！

正確方法第一步應(yīng)該先把大家“喚醒”，把觀眾從上一個(gè)故事、開小差中拉出來(lái)，走到你的故事中，比如：一個(gè)簡(jiǎn)單的小游戲、一個(gè)簡(jiǎn)單的小笑話、或者一個(gè)好玩的段子都能讓聽眾走進(jìn)來(lái)。

20. 用故事的方式講創(chuàng)意

有時(shí)候，我們?yōu)榱送瞥鲆粋€(gè)觀點(diǎn)，會(huì)在網(wǎng)上找各種數(shù)據(jù)圖表、發(fā)展趨勢(shì)、營(yíng)銷理論來(lái)支撐。但這樣效果往往并不好，因?yàn)槟阍谝龑?dǎo)對(duì)方進(jìn)入一種理性邏輯，在這種邏輯之下，人是非常較真的，結(jié)果可能就是對(duì)方覺(jué)得你們的數(shù)據(jù)或者論證邏輯有問(wèn)題。

而這時(shí)候，或許一個(gè)類比的故事能起到不錯(cuò)的效果。因?yàn)椴呗?，本質(zhì)上是在諸多路徑中選擇一條最優(yōu)的方向。什么能讓對(duì)方覺(jué)得是最優(yōu)的？往往是基于一些有過(guò)類似情況的案例或者故事的判斷。

21. 數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性

不要忽略PPT中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，不要錯(cuò)誤分析圖表。

數(shù)據(jù)引用一定要實(shí)事求是，不能隨口胡編，一旦被發(fā)現(xiàn)后果是無(wú)法彌補(bǔ)的。

22. 講標(biāo)的時(shí)候要抓重點(diǎn)，放次重點(diǎn)

在講標(biāo)過(guò)程中，如何在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，盡可能呈現(xiàn)你的方案，這時(shí)候輕重結(jié)合的內(nèi)容起作用了， 重點(diǎn)內(nèi)容、甲方關(guān)心的內(nèi)容詳細(xì)說(shuō)，次重點(diǎn)看情況說(shuō)。

23. 講標(biāo)時(shí)專業(yè)知識(shí)簡(jiǎn)單化

講標(biāo)的過(guò)程中難免遇到一些專業(yè)的詞匯，而甲方也有可能不理解，與其到答標(biāo)的時(shí)候解釋，還不如一開始講的時(shí)候就用甲方能聽懂的詞匯來(lái)解釋，專業(yè)知識(shí)簡(jiǎn)單化，就能讓甲方感受到傾聽時(shí)的舒心。

24. 執(zhí)行團(tuán)隊(duì)配置要齊全

服務(wù)執(zhí)行此項(xiàng)目的人員，要齊全，要有此行業(yè)/項(xiàng)目類型經(jīng)驗(yàn)，讓客戶放心把案子交給你。

25. 做好會(huì)議紀(jì)要

過(guò)程中一定要有個(gè)人做會(huì)議紀(jì)要，同時(shí)觀察客戶各種角色對(duì)于方案的反饋。

26. 錄音幫助更好的復(fù)盤

每次提案，如果客戶允許的話可以給自己全程錄音，回來(lái)反復(fù)的聽自己的內(nèi)容，檢索中間的口頭語(yǔ)、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)問(wèn)題，節(jié)奏問(wèn)題等，經(jīng)過(guò)兩三次，效果就會(huì)有非常大的改善。

27. 語(yǔ)速不要太快

前面像趕火車一樣快速輸出，導(dǎo)致該講明白的東西沒(méi)有講明白。

兩句話壓縮成一句話，導(dǎo)致本來(lái)已經(jīng)設(shè)計(jì)好的段子、有節(jié)奏的故事，變得了然無(wú)味。更有甚者出現(xiàn)結(jié)巴、說(shuō)不清楚話的情況。

演講，不是內(nèi)容的傾倒，應(yīng)該像音樂(lè)一樣有自己的節(jié)奏。作為提報(bào)者，一定要做好過(guò)程的管理，讓甲方與你互動(dòng)。

“什么時(shí)候留給甲方思考”、“什么時(shí)候讓甲方放松”…這些節(jié)奏感都是設(shè)計(jì)好的。

28. 巧妙應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況

提案過(guò)程中出現(xiàn)突發(fā)狀況是正常的，比如客戶突然打斷，比如設(shè)備突然罷工等，時(shí)候一定要先淡定，然后組織思路重新開始，適當(dāng)?shù)淖晕艺{(diào)侃，幽默，賣慘等也可以有助于現(xiàn)場(chǎng)氣氛的改善。

29. 學(xué)會(huì)用幾個(gè)核心亮點(diǎn)總結(jié)整份提案

一份正常提案，PPT怎么也有三四十頁(yè)。人的大腦一下看完這么多信息后，往往只會(huì)挑一些自己記住的存儲(chǔ)下來(lái)，并作為最后的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

有時(shí)候?qū)Ψ娇赐暌环萏岚?，可能只記住了一?yè)、一句話、一個(gè)詞，當(dāng)然也有可能什么也沒(méi)記住。

所以，我們得學(xué)會(huì)用幾個(gè)核心亮點(diǎn)，來(lái)總結(jié)整份提案，幫助對(duì)方記憶。

30. 提案結(jié)束語(yǔ)

提案結(jié)束注意說(shuō)明“提案結(jié)束，看看大家有什么疑問(wèn)需要溝通?！疤嵝汛蠹疫M(jìn)入提問(wèn)環(huán)節(jié)。

記住：什么職位回答什么問(wèn)題，執(zhí)行的回答執(zhí)行問(wèn)題、創(chuàng)意的回答創(chuàng)意問(wèn)題、預(yù)算的回答預(yù)算問(wèn)題…如果所有問(wèn)題都讓提報(bào)人回答，則會(huì)顯得公司不專業(yè)。

~~~

一口氣看了這么多小技巧，

累壞了吧~

堅(jiān)持到最后的小伙伴們有福啦~~~

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