焦點|釘釘總裁葉軍詳解“商業(yè)化”：B端市場建立信任不是靠免費

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舉報 2022-03-26

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釘釘?shù)囊恍〔交蛟S將成為日后國內(nèi)協(xié)同辦公軟件的一大步。

借助品牌升級，釘釘日前宣布將初步探索商業(yè)化。盡管釘釘總裁葉軍表示商業(yè)化還只是“溫和推進，沒有強烈的主動銷售”，但是帶給整個行業(yè)的震動并不小。協(xié)同辦公軟件市場用戶積累到一定規(guī)模，如何有效進行商業(yè)化變現(xiàn)，是釘釘、企業(yè)微信、飛書都需要面對的問題。

釘釘方面稱啟動商業(yè)化更多來自企業(yè)用戶的推動?！癟o B行業(yè)建立信任并不是靠免費，免費建立的不是信任，頂多是試用?！比~軍告訴《中國經(jīng)營報》記者，“客戶教會了我們，需要提供確定性的、可持續(xù)的服務(wù)。”此前葉軍接受記者采訪時也曾明確表示：“釘釘已經(jīng)從追求規(guī)模增長轉(zhuǎn)向價值做深，價值比規(guī)模更重要?！?/p>

商業(yè)化將是釘釘轉(zhuǎn)向價值做深的重要一步，從曝光信息看，全面開放生態(tài)，堅定不移只做PaaS化，借助“云釘一體”戰(zhàn)略繼續(xù)吸入大客戶，都將是商業(yè)化的關(guān)鍵步驟。

誰為“三?！辟I單

根據(jù)公開計劃，釘釘?shù)纳虡I(yè)化目前分三塊，平臺分傭模式、硬件開放授權(quán)，以及在免費版基礎(chǔ)上推出了付費版：按照客戶規(guī)模分為付費的專業(yè)版（9800元/年）、專屬版（10萬元起/年）、專有版（100萬元起/年）的“三專模式”。

“三專模式”究竟有何區(qū)別？

“釘釘專業(yè)版意味著更大的企業(yè)級數(shù)字資產(chǎn)的空間、更多的權(quán)益，包括更好的音視頻的路數(shù)權(quán)益、文檔的空間能力?！睋?jù)葉軍介紹，專屬版則更多強調(diào)定制，包括LOGO定制、菜單定制，可以實現(xiàn)混合部署架構(gòu)，方便特定行業(yè)私密性數(shù)據(jù)的存儲；給超大型企業(yè)則提供“專有版”，可以自主可控、全面定制、專有化私有云部署的產(chǎn)品。

“生態(tài)伙伴可以使用釘釘授權(quán)API進行定制化研發(fā)，這三專產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)歷了一年的不斷打磨。”在葉軍看來，釘釘?shù)纳虡I(yè)化模式并不復(fù)雜，“打造可以被付費的底座能力，在這個底座之上負責(zé)沉淀數(shù)字資產(chǎn)。”

“過去的2021年是釘釘做重、做深的一年，釘釘?shù)呢攧?wù)、業(yè)務(wù)與阿里云深入融合。”中國文化管理協(xié)會鄉(xiāng)村振興建設(shè)委員會副秘書長、數(shù)字化領(lǐng)域?qū)＜以瑤浾J為，釘釘加快商業(yè)化步伐，在于阿里云作為阿里集團的第二曲線已經(jīng)盈利，“云釘一體”進一步融合資本市場也會對釘釘有期待。

艾瑞網(wǎng)分析認為，在爭奪企業(yè)市場的過程中，各家策略也并不相同。此前釘釘走的是全民路線，依靠阿里獲得了眾多ISV企業(yè)的加入，這些ISV廠商的加持，使得平臺吸納度加強，空戶的留存度也越高，隨后加速在政府、教育等大領(lǐng)域的開疆拓土。

企業(yè)微信則依靠騰訊的強大流量和云服務(wù)能力，先通過企業(yè)微信與微信互通，再逐步向更多企業(yè)滲透、拓展其企業(yè)服務(wù)。飛書，依靠抖音、今日頭條等旗下APP打造生態(tài)圈。

值得注意的是，“云釘一體”的戰(zhàn)略也在反哺釘釘?！斑^去一年最大進展之一，是釘釘建立了大客戶體系，‘云釘一體’前提帶來了200多家超大型企業(yè)，每家企業(yè)上萬人?！比~軍透露。

釘釘憑什么贏

QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，2021年9月，釘釘?shù)脑禄钴S用戶數(shù)為1.96億人，隨后依次是騰訊“企業(yè)微信”（8889萬人）、字節(jié)跳動“飛書”（460萬人）。

截至今年2月，中國區(qū)App Store iPhone商務(wù)類應(yīng)用下載排行榜中，釘釘居于首位，企業(yè)微信位于第四位，飛書則以394513次的下載量位居第十。

用戶規(guī)模并不代表釘釘在商業(yè)化上一定會成功。葉軍意識到，“釘釘?shù)奶厥庵幵谟谑且粋€To C規(guī)模的To B產(chǎn)品”，釘釘選擇尊重B端市場的行業(yè)規(guī)律，光靠釘釘是不夠的。

“釘釘?shù)倪x擇是只做一件事，就是PaaS化。釘釘只做基礎(chǔ)能力和基礎(chǔ)產(chǎn)品，將這些能力和產(chǎn)品作為底座開放給生態(tài)。繼續(xù)戰(zhàn)略投入文檔、音視頻、項目、會議等基礎(chǔ)產(chǎn)品，其他如行業(yè)應(yīng)用、人財物產(chǎn)供銷研等場景的專業(yè)應(yīng)用等，都交給生態(tài)做?！比~軍解釋。

“釘釘?shù)纳虡I(yè)化是否能夠成功，更多要看產(chǎn)品本身能否為客戶帶來實質(zhì)性的價值。經(jīng)過多年的經(jīng)營，釘釘已經(jīng)擁有很多企業(yè)客戶，考慮到企業(yè)移動辦公軟件的復(fù)雜性，客戶不會輕易換產(chǎn)品，替換成本較高，因此黏性也較高?！比?lián)并購公會信用管理委員會委員安光勇認為。

作為傳統(tǒng)制造型企業(yè)，里工實業(yè)和釘釘合作了七年，總裁李衛(wèi)銃告訴記者，合作實際是一個同頻進化的過程。開始只是使用釘釘?shù)腛A審批、群管理、日志、考勤等基礎(chǔ)功能，升級釘釘專業(yè)版后，里工實現(xiàn)了數(shù)字化生產(chǎn)管理。

“數(shù)字化生產(chǎn)管理看得見的改變在于，數(shù)字化讓決策權(quán)向前線人員轉(zhuǎn)移，讓聽得見炮火的人做決策，讓離客戶更近的人調(diào)配資源，建立實時感知變化、實時分析變化、實時制定最優(yōu)決策?！崩钚l(wèi)銃表示。

在袁帥看來，釘釘商業(yè)化這條路還需要磨礪，首要是To C向To B思維的轉(zhuǎn)變，企業(yè)客戶的需求差異巨大，很難通過標準化的產(chǎn)品滿足所有需求；其次釘釘?shù)纳虡I(yè)化道路是與合作伙伴共贏，但產(chǎn)品功能過于多元化，給服務(wù)商傳達的觸點也較為龐雜，需要提升生態(tài)伙伴和服務(wù)商的消化力；此外，釘釘還需要構(gòu)建一支將服務(wù)能力轉(zhuǎn)化為銷售的鐵軍，幫助其商業(yè)化落地。

不過在談到國內(nèi)市場的友商仍然免費，釘釘為何敢于啟動商業(yè)化，葉軍回應(yīng)稱：“釘釘在價值做深的過程中，幫助客戶一站式沉淀了大量數(shù)字資產(chǎn)，真真實實幫助企業(yè)的內(nèi)部運營、外部管理，付費就是自然而然的事情?！保▉碓矗褐袊?jīng)營網(wǎng) 本報記者李立上海報道新社匯·全媒體矩陣轉(zhuǎn)載發(fā)布）

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

中國文化管理協(xié)會鄉(xiāng)村振興建設(shè)委員會副秘書長、數(shù)字化領(lǐng)域?qū)＜以瑤浾J為，產(chǎn)品的本質(zhì)核心就是商業(yè)！互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品平臺賦能的初衷，就是雙生共贏，讓伙伴“有錢賺”，提供滋生空間的同時，也讓自身實現(xiàn)商業(yè)價值的轉(zhuǎn)化。已經(jīng)過去的2021年是釘釘做重、做深的一年，釘釘?shù)呢攧?wù)、業(yè)務(wù)與阿里云深入融合，釘釘?shù)纳虡I(yè)化步伐加快的原因是阿里云作為阿里集團的第二曲線目前已盈利，資本市場接下來會對阿里云的利潤有更多期待，釘釘?shù)脑煅芰Π⒗镌频膬r值帶來影響。而釘釘?shù)纳虡I(yè)化路徑本質(zhì)上是企業(yè)級軟件平臺的路徑，在強化自身PaaS底座的能力的同時，釘釘希望成為的角色類似于，微軟云的生產(chǎn)力和業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)。

不過在我個人看來，釘釘?shù)纳虡I(yè)化這條路尚還需要磨礪，首先要面對的首要問題就是思維轉(zhuǎn)變。從以獲客為中心到商業(yè)化，是ToC思維向ToB思維的轉(zhuǎn)變，很難一蹴而就，To B市場難以實現(xiàn)類似于To C的規(guī)模化增長，核心原因在于企業(yè)客戶的需求差異巨大，很難通過標準化的產(chǎn)品滿足所有需求。釘釘?shù)膾赍X變現(xiàn)的模式，目前并沒有巨大的創(chuàng)新性的突破，依舊局限在過去的“老路”中，配套的釘釘?shù)漠a(chǎn)品價格并不便宜；另外就是釘釘?shù)纳虡I(yè)化道路希望是與合作伙伴共贏，但釘釘?shù)漠a(chǎn)品功能過于多元化，給服務(wù)商傳達的觸點較為龐雜，使得生態(tài)伙伴和服務(wù)商一下子難以消化如此多的信息，這也敦促釘釘商業(yè)化的路上還要有很多的培訓(xùn)和商業(yè)設(shè)計去指導(dǎo)和完善，提升生態(tài)伙伴和服務(wù)商的消化力；再者，商業(yè)化是需要有強有力的內(nèi)部團隊支撐的，要構(gòu)建一只強有力的銷售服務(wù)轉(zhuǎn)化能力的鐵軍，這對于釘釘來說也是一個挑戰(zhàn)。

總而言之，釘釘?shù)纳虡I(yè)化并非坦途，是否可行，尚待市場的考驗。

辦公軟件服務(wù)是一門生意，是想做的事情的載體。不要為了To B 而 To B。To C本質(zhì)上就是一個流量的生意，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，而To B的本質(zhì)是價值型生意，服務(wù)才是根本。這也造成了對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，是不能以To C的思維去做To B的生意的原因，二者的著力點有著本質(zhì)的不同。

企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，我認為“讓價值落地，才能讓改變發(fā)生”，SaaS的核心價值，在于提高企業(yè)資源的配置效率，這是驅(qū)動企業(yè)是否愿意為辦公軟件付費的關(guān)鍵點。每個企業(yè)，都會面臨一個或多個制約其發(fā)展的痛點，在進行選擇的時候，軟件是否切實的從企業(yè)的痛點切入，引起了企業(yè)在經(jīng)營管理層面的共鳴，再者就是企業(yè)是經(jīng)營性主體，格外關(guān)注價值點，引入任何軟件的根本目的是為了謀求持續(xù)的發(fā)展，選擇辦公軟件也是如此，軟件是否能夠帶來有效的降本增效，帶來對企業(yè)實際可觀的價值呈現(xiàn)。

在數(shù)據(jù)安全性上，我認為，數(shù)據(jù)安全和隱私保護是任何辦公類軟件的生命線，是必須全力守住的基準。數(shù)據(jù)要素已經(jīng)成為企業(yè)數(shù)字經(jīng)濟大潮發(fā)展下的新型資產(chǎn)，商業(yè)秘密對企業(yè)的重要性可想而知。一旦重要數(shù)據(jù)泄露，將給企業(yè)經(jīng)濟造成巨大損失。現(xiàn)在越來越多企業(yè)和組織意識到移動辦公的信息安全，用戶數(shù)據(jù)安全和隱私保護能力已經(jīng)成為辦公軟件的一大核心競爭優(yōu)勢，是用戶選擇時一項重要的考量。

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