【導(dǎo)讀】高毛利渠道收入占比下滑之后，鮮美來(lái)欲從產(chǎn)品端入手提高毛利。

近期，主營(yíng)水產(chǎn)預(yù)制菜的鮮美來(lái)食品股份有限公司（下稱“鮮美來(lái)”）更新了招股書，擬沖刺“水產(chǎn)預(yù)制菜第一股”。鮮美來(lái)此次擬在上交所主板上市，計(jì)劃發(fā)行2000萬(wàn)股，擬募集資金6.06億元，投向海洋食品產(chǎn)業(yè)化、冷凍食品分裝冷藏及物流配送（二期）等項(xiàng)目。

報(bào)告期內(nèi)，鮮美來(lái)主要收入來(lái)源于蝦滑、蝦仁和生魚片三大類產(chǎn)品，以即烹類、即配類預(yù)制菜產(chǎn)品為主。為提高盈利水平，鮮美來(lái)正在發(fā)力即熱類預(yù)制菜，提高現(xiàn)有產(chǎn)品的附加值。

不過(guò)，對(duì)于鮮美來(lái)而言較大的挑戰(zhàn)是，由于公司處于水產(chǎn)行業(yè)的上游，其面對(duì)消費(fèi)者端的銷售渠道不如生鮮零售等企業(yè)有優(yōu)勢(shì)。甚至，2021年鮮美來(lái)因下游的商超客戶受新零售沖擊嚴(yán)重，導(dǎo)致公司歸母凈利潤(rùn)下滑超一成。

高毛利商超渠道占比下滑

鮮美來(lái)披露的2019年至2021年業(yè)績(jī)顯示，近三年公司分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收9.11億元、8.5億元和9.15億元，同期實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)分別為8976.64萬(wàn)元、9025.57萬(wàn)元和8110.77萬(wàn)元，營(yíng)收停滯不前的同時(shí)凈利潤(rùn)還存在著下滑趨勢(shì)。

針對(duì)2021年凈利潤(rùn)下滑，鮮美來(lái)在招股書中提及主要因下游商超行業(yè)受生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等新零售沖擊，以及疫情期間各地對(duì)冷凍生魚片產(chǎn)品管控較嚴(yán)等因素影響，商超行業(yè)景氣度下降，所以其主要銷往商超的生魚片產(chǎn)品數(shù)量大幅下降，從而導(dǎo)致商超渠道整體收入同比減少6,193.74萬(wàn)元，毛利額減少1,735.69萬(wàn)元。

從銷售模式來(lái)看，鮮美來(lái)采用直銷和流通相結(jié)合的銷售模式。其中商超模式的毛利率最高，2019年至2021年，鮮美來(lái)商超模式的毛利率達(dá)到34.30%、34.40%以及37.29%。

各類銷售模式中，直銷模式的毛利率水平較低，近三年毛利率水平均在11%~14%之間浮動(dòng)。貿(mào)易模式和經(jīng)銷模式毛利率水平居中，且兩者較為接近，2021年上述模式的毛利率水平均在18%左右。

近三年，鮮美來(lái)高毛利的商超渠道收入占比營(yíng)收逐年下滑，由2019年的23.56%下滑至2021年的15.15%。貿(mào)易模式及經(jīng)銷模式占比銷售收入則逐年遞增，2021年貿(mào)易模式收入占比營(yíng)收近五成。

鮮美來(lái)在招股書中指出，若后續(xù)公司無(wú)法通過(guò)擴(kuò)大銷售規(guī)模、提高運(yùn)營(yíng)效率、拓寬銷售渠道等方式提升盈利能力，或下游渠道和行業(yè)政策發(fā)生較大不利變化等，公司存在未來(lái)業(yè)績(jī)下滑幅度繼續(xù)擴(kuò)大的風(fēng)險(xiǎn)。

不過(guò)，被商超渠道問(wèn)題帶來(lái)影響的并非鮮美來(lái)一家，日前披露了2021年財(cái)報(bào)的海欣食品（002702.SZ）也提及了高毛利商超渠道受到?jīng)_擊的問(wèn)題，海欣食品主要從事速凍魚肉制品與速凍肉制品等的生產(chǎn)和銷售，其在財(cái)報(bào)中表示，“受下游消費(fèi)環(huán)境相對(duì)低迷、社區(qū)團(tuán)購(gòu)和到家業(yè)務(wù)等新業(yè)態(tài)的擠壓等雙重作用，2021年商超和BC渠道的銷售出現(xiàn)大幅下降。2021年公司商超和BC渠道的銷售收入同比下降了接近30%?！?/p>

對(duì)于上游預(yù)制菜企業(yè)而言，銷售渠道轉(zhuǎn)型至關(guān)重要，目前，鮮美來(lái)已經(jīng)與京東、天貓等線上平臺(tái)進(jìn)行了合作，但線下渠道仍為公司主要收入來(lái)源。

鮮美來(lái)在招股書中指出，“公司在線上新零售等領(lǐng)域的投入較少，為了拓展銷售渠道，滿足更多消費(fèi)者的消費(fèi)需求，公司需要積極跟蹤消費(fèi)者消費(fèi)方式的改變，適時(shí)加大對(duì)探索線上銷售模式的投入?！?/p>

發(fā)力高毛利預(yù)制菜

從鮮美來(lái)披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，雖然公司的高毛利商超渠道收入占比下滑，致使公司凈利潤(rùn)存在著下滑趨勢(shì)，但鮮美來(lái)正在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)力高毛利的預(yù)制菜產(chǎn)品以提升盈利水平。

中信建投證券發(fā)布的研報(bào)顯示，從加工復(fù)雜程度看，預(yù)制菜可分為即配、即烹、即熱、即食四類。從市場(chǎng)潛在空間、產(chǎn)品附加值、技術(shù)復(fù)雜程度等維度分析，即烹、即熱類最具發(fā)展?jié)摿Γ患磁?凈菜)附加值較低；即食與傳統(tǒng)方便食品存在重合，接近主食而非菜肴。

鮮美來(lái)主要產(chǎn)品包括以蝦滑等為主的即烹類預(yù)制菜，以蝦仁、生魚片等為主的即配類預(yù)制菜。整體來(lái)看，鮮美來(lái)主營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利率分別為 21.08%、23.51%和 20.76%，略低于同行業(yè)可比公司的平均值。

報(bào)告期內(nèi)，鮮美來(lái)即烹類產(chǎn)品收入占比總營(yíng)收由2019年的46.79%提升至2021年的61.59%，即配類產(chǎn)品收入占比總營(yíng)收則不斷下降。2021年，鮮美來(lái)新推出了即熱類產(chǎn)品鱈魚小酥肉，試銷情況較好。

鮮美來(lái)還在招股書中表示，“未來(lái)公司將進(jìn)一步增加研發(fā)投入，在產(chǎn)品品質(zhì)上進(jìn)一步提高現(xiàn)有產(chǎn)品的附加值，在精加工層面通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)工藝和設(shè)備縮短生產(chǎn)時(shí)長(zhǎng)，降低成本，提高單品毛利?！?/p>

事實(shí)上，發(fā)展加工程度更深的即熱類預(yù)制菜產(chǎn)品也可以幫助鮮美來(lái)削弱原材料價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

鮮美來(lái)選擇的預(yù)制菜細(xì)分領(lǐng)域主要是魚蝦類產(chǎn)品，公司的經(jīng)營(yíng)對(duì)蝦類、魚類產(chǎn)品及其原材料的依賴程度較高。2019年-2021年，鮮美來(lái)采購(gòu)的直接材料分別為5.80億元、5.10億元、5.89億元，在主營(yíng)業(yè)務(wù)成本中占比八成左右。

同時(shí)，相比主打牛肉產(chǎn)品的味知香、主打豬肉產(chǎn)品的新希望等企業(yè)，蝦類產(chǎn)品的原材料采購(gòu)存在較為明顯的季節(jié)性。報(bào)告期內(nèi)，鮮美來(lái)存貨賬面價(jià)值分別為2.49億元、2.94億元、3.68億元，占流動(dòng)資產(chǎn)的比重分別為62.10%、67.54%和64.10%。而蝦類、魚類等凍品對(duì)儲(chǔ)存環(huán)境和物流要求較高，公司也提示了存貨因周轉(zhuǎn)不及時(shí)或產(chǎn)品滯銷而導(dǎo)致計(jì)提跌價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。

艾媒咨詢發(fā)布的報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)2026年預(yù)制菜市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)10720億元。雖然預(yù)制菜市場(chǎng)空間廣闊，但因搶食者眾多，鮮美來(lái)面臨不小的挑戰(zhàn)，目前鮮美來(lái)研制即熱類預(yù)制菜產(chǎn)品也代表著公司有意開拓C端市場(chǎng)。

中國(guó)文化管理協(xié)會(huì)鄉(xiāng)村振興建設(shè)委員會(huì)副秘書長(zhǎng)、數(shù)字化領(lǐng)域?qū)＜以瑤泴?duì)記者表示，預(yù)制菜行業(yè)存在的一大痛點(diǎn)即渠道復(fù)雜，不同渠道訴求差別較大。如B端連鎖餐飲、酒店開發(fā)門檻較高，考驗(yàn)定制化產(chǎn)品研發(fā)能力、渠道快速響應(yīng)能力、成本以及產(chǎn)品品質(zhì)同樣納入考核；C端則要求研發(fā)創(chuàng)新能力緊跟市場(chǎng)迭代打造爆品，不斷營(yíng)銷投入增強(qiáng)品牌影響力。

鮮美來(lái)的下游客戶包括沃爾瑪（WMT）、永輝超市（601933.SH）、大潤(rùn)發(fā)等商超，京東集團(tuán)-SW（09618.HK）、盒馬鮮生等電商、新零售平臺(tái)，思念、灣仔碼頭等食品加工企業(yè)，呷哺呷哺（00520.HK）、鍋圈等連鎖餐飲、食材企業(yè)，以及區(qū)域性的商貿(mào)流通商，而上述企業(yè)中大多數(shù)也在布局預(yù)制菜賽道。

在萬(wàn)億預(yù)制菜賽道，鮮美來(lái)與其他類型的企業(yè)相比有怎樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？公司未來(lái)如何規(guī)劃B端及C端預(yù)制菜業(yè)務(wù)目標(biāo)？記者就此致函鮮美來(lái)，截至發(fā)稿，公司未予置評(píng)。（以上內(nèi)容來(lái)自：《中國(guó)科技投資》 記者 李曉娜 羅曉凡 新社匯·全媒體矩陣轉(zhuǎn)載發(fā)布）

中國(guó)文化管理協(xié)會(huì)鄉(xiāng)村振興建設(shè)委員會(huì)副秘書長(zhǎng)袁帥表示，近年來(lái)，由于疫情的影響以及冷鏈技術(shù)水平的逐步完善，預(yù)制菜行業(yè)在餐飲和居家消費(fèi)的推動(dòng)下迎來(lái)行業(yè)風(fēng)口，艾媒數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)預(yù)制菜市場(chǎng)規(guī)模為3459億元，預(yù)制菜在中國(guó)屬于剛起步階段，隨著消費(fèi)升級(jí)以及冷鏈物流布局，預(yù)制菜市場(chǎng)將BC端同時(shí)加速發(fā)展，預(yù)計(jì)未來(lái)中國(guó)預(yù)制菜市場(chǎng)保持較高的增長(zhǎng)速度，2026年中國(guó)預(yù)制菜規(guī)模約為10720億元。

預(yù)制菜一般是指將各種食材配以輔料，經(jīng)分切、攪拌、腌制、滾揉、成型、調(diào)味等預(yù)加工而成的成品或半成品，經(jīng)簡(jiǎn)易處理即可食用的便捷風(fēng)味菜品，是精深加工農(nóng)產(chǎn)品的代表。我國(guó)預(yù)制菜行業(yè)萌芽于20世紀(jì)90年代，經(jīng)歷了連鎖餐飲的中央廚房發(fā)展期，近年來(lái)“宅經(jīng)濟(jì)”及疫情防控常態(tài)化激發(fā)了終端消費(fèi)需求，產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了重要窗口期。預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)有效銜接了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)、現(xiàn)代加工業(yè)和餐飲服務(wù)業(yè)，是連接小農(nóng)戶和大市場(chǎng)的橋梁，為農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)發(fā)展、農(nóng)業(yè)貿(mào)易提質(zhì)增效、農(nóng)民就業(yè)增收開辟新路徑，成為新形勢(shì)下提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)綜合效益和競(jìng)爭(zhēng)力的有力抓手。

預(yù)制菜的發(fā)展受供需雙方影響：1）需求端，快速、便捷、高效備餐需求同時(shí)在家庭端與餐飲端快速增長(zhǎng)； 2）供給端，冷鏈物流的基礎(chǔ)實(shí)力逐漸提升，為預(yù)制菜發(fā)展奠定基礎(chǔ)。冷鏈基礎(chǔ)奠定基礎(chǔ)，BC 端需求迅速催化，對(duì)于預(yù)制菜的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，目前中國(guó)預(yù)制菜行業(yè)多以B端市場(chǎng)為主，近年來(lái)在互聯(lián)網(wǎng)多元化營(yíng)銷的助力下，預(yù)制菜產(chǎn)品將在C端市場(chǎng)快速發(fā)展。目前，預(yù)制菜的消費(fèi)市場(chǎng)主要集中于一二線城市，主要原因是一二線城市消費(fèi)者忙于工作，無(wú)暇做飯，同時(shí)又注重格外關(guān)注飲食健康，外賣和外出就餐不能滿足他們的就餐需求。

雖然預(yù)制菜市場(chǎng)發(fā)展迅速，但行業(yè)依然面臨一些痛點(diǎn)制約行業(yè)發(fā)展，比如產(chǎn)品口味、供應(yīng)鏈以及規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)等。預(yù)制菜的配送基本通過(guò)冷鏈進(jìn)行，冷鏈設(shè)施建設(shè)決定了產(chǎn)品的配送范圍及質(zhì)量穩(wěn)定。物流配上方面，預(yù)制半成品菜產(chǎn)品依賴?yán)滏溸\(yùn)輸，物流成本及產(chǎn)品新鮮度要求限制了單個(gè)企業(yè)產(chǎn)品配送半徑。目前半成品菜企業(yè)通常只能覆蓋一定地區(qū)，尚未出現(xiàn)全國(guó)性的半成品菜龍頭企業(yè)。另外，由于我國(guó)不同地區(qū)飲食習(xí)慣差異較大，多數(shù)預(yù)制菜商品很難在其他區(qū)域銷售。

預(yù)制菜行業(yè)進(jìn)入門檻相對(duì)不高，存在眾多中小企業(yè)以及作坊式加工商，整體行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局十分分散， 未出現(xiàn)具備一定規(guī)模的大單品，以及全國(guó)性龍頭企業(yè)。新入場(chǎng)的品牌通常只有能 力做到 1-2 個(gè)系列產(chǎn)品，從 B 端流通市場(chǎng)或者 C 端線上切入，難以全系列、全渠道發(fā)展。從行業(yè)目前存在的難點(diǎn)來(lái)看，可以分為五個(gè)方面：

1）上游供應(yīng)鏈管理難度。預(yù)制菜原材料品種復(fù)雜多樣，占生產(chǎn)成本比重大，短 期原材料成本的變動(dòng)對(duì)利潤(rùn)影響較大。

2）倉(cāng)儲(chǔ)物流及冷鏈運(yùn)輸能力。預(yù)制菜客戶零散且訂購(gòu)產(chǎn)品各異，保質(zhì)期短，配 送環(huán)節(jié)有時(shí)間限制，對(duì)菜品新鮮度要求高。盡管現(xiàn)在有許多專業(yè)冷鏈物流企業(yè)可 以提供第三方配送，但物流環(huán)節(jié)仍以傳統(tǒng)保溫方式運(yùn)輸“冰袋+泡沫箱”，冷鏈倉(cāng) 儲(chǔ)體系的構(gòu)建也需要大量的投入，這也制約了預(yù)制菜企業(yè)的配送距離。

3）菜品需還原度高、SKU 多，考驗(yàn)研發(fā)創(chuàng)新能力以及規(guī)模化生產(chǎn)能力。預(yù)制菜 的選擇除了符合下游客戶以及消費(fèi)者需求以外，配方細(xì)拆后再加以工業(yè)化生產(chǎn)的 難度較大，許多復(fù)雜、個(gè)性化口味的預(yù)制菜無(wú)法實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)，尤其是口味清 淡的菜品。市場(chǎng)上多以重口味預(yù)制菜為主。同時(shí)繁雜的 SKU 考驗(yàn)自動(dòng)化生產(chǎn)水 平，過(guò)高的人工化程度難以具備規(guī)模效應(yīng)。

4）眾口難調(diào)，大單品打造難度。我國(guó)各地區(qū)居民飲食習(xí)慣及口味差異較大，西 式快餐更容易實(shí)現(xiàn)全國(guó)化，而中餐菜式品類具有明細(xì)的地方特色，這也是普遍預(yù) 制菜企業(yè)帶有較明顯的地域性特征的原因，給爆品打造增加了難度，也限制了預(yù) 制菜企業(yè)全國(guó)化的發(fā)展。

5）渠道復(fù)雜，渠道服務(wù)能力為核心。預(yù)制菜的下游渠道復(fù)雜，不同渠道訴求差 別較大，B 端連鎖餐飲、酒店開發(fā)門檻較高，考驗(yàn)定制化產(chǎn)品研發(fā)能力、渠道快 速響應(yīng)能力、成本以及產(chǎn)品品質(zhì)同樣納入考核。B 端流通市場(chǎng)客戶零散、需求各 異、采購(gòu)頻次高、單次采購(gòu)量少，對(duì)經(jīng)銷商以及銷售人員的服務(wù)、推廣能力有較高要求，C 端則研發(fā)創(chuàng)新能力需要緊跟市場(chǎng)迭代打造爆品，不斷營(yíng)銷投入增強(qiáng)品 牌影響力。