宗慶后：生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)始人為什么累，誰來讓家族企業(yè)家喘口氣，宗慶后是遇人不淑還是無人可用？年近80還親自招商跑業(yè)務(wù)？沒錯(cuò)飲料行業(yè)大咖娃哈哈宗慶后近些年似乎發(fā)展不利，宗慶后自個(gè)滿世界跑業(yè)務(wù)，從未見他的公司高管營(yíng)銷總監(jiān)，哪怕一個(gè)銷售員出面亮過相，宗慶后身邊到底是無用可用or有人無用？還是用不好人？今天”大白拉薩之聲“就將包括宗慶后在內(nèi)的所有民營(yíng)企業(yè)家的問題盤剝一次，讓民營(yíng)企業(yè)家自己認(rèn)清自己的面目，也讓職業(yè)經(jīng)理人還有個(gè)見地。

大白致力于生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與研究

今天”大白拉薩之聲“就來點(diǎn)狠的，把所有民營(yíng)企業(yè)家的嘴臉和人性中那些不可直視的東西全部給你抖露出來，讓企業(yè)家們和職業(yè)經(jīng)理人都看個(gè)明白，看明白不是叫你絕望，而是叫你找到解決的方法。

這篇文章大白是基于生產(chǎn)企業(yè)而寫的，幾乎我們的所有的文章都是基于這方面，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)的可悲和可愛之處，可悲是生產(chǎn)企業(yè)幾乎由民營(yíng)企業(yè)所主導(dǎo)，TA們背后面臨的重重困難，只有企業(yè)家自己可以感受到，可愛之處是這幾年的危機(jī)，生產(chǎn)企業(yè)發(fā)力，在就業(yè)和經(jīng)濟(jì)推動(dòng)方面起到的不可小覷的作用。這點(diǎn)大白希望各部門看個(gè)清楚明白。人微言輕，有些話不便多說，快來看看大白以食品飲料生產(chǎn)企業(yè)從用人、產(chǎn)品線、研發(fā)、招代理商、營(yíng)銷等方面為您分解，下面是詳細(xì)內(nèi)容！

一、生產(chǎn)企業(yè)的人才梯隊(duì)

這些年隨著市場(chǎng)及人們對(duì)商品的需求升級(jí)，可謂是發(fā)生了翻天覆地的改變，用戶不僅要求食品飲料好吃好喝，還希望能看清楚自己用的產(chǎn)品是什么生產(chǎn)出來的，企業(yè)的研發(fā)水平怎么樣，生產(chǎn)環(huán)境干凈衛(wèi)生嗎？我吃的食品里面都有什么成分和添加劑，它安全嗎？有些用戶甚至還對(duì)企業(yè)人的風(fēng)格非?？粗兀谶@點(diǎn)，生產(chǎn)企業(yè)必須的人才，僅有之前的悶頭生產(chǎn)，而是要把企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)及人才梯隊(duì)公之于眾，甚至可以說，企業(yè)人人都可以影響用戶的購買意識(shí)。

1、生產(chǎn)企業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)

隨著食品安全和人們對(duì)口感、營(yíng)養(yǎng)的需求，生產(chǎn)企業(yè)必須考慮擁有自己的專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，至少是受過專業(yè)教育背景的人才，尤其是以這些大學(xué)食品科學(xué)與工程專業(yè)畢業(yè)的，01江南大學(xué)>02中國農(nóng)業(yè)大學(xué)>03南昌大學(xué)>04華南理工大學(xué)>05浙江大學(xué)>06南京農(nóng)業(yè)大學(xué)>07華中農(nóng)業(yè)大學(xué)>08中國海洋大學(xué)>09天津科技大學(xué)>10東北農(nóng)業(yè)大學(xué)>等，這些大學(xué)的這個(gè)專業(yè)主要是研究食品的生產(chǎn)、營(yíng)養(yǎng)健康及存儲(chǔ)、檢驗(yàn)等方面培養(yǎng)人才，就業(yè)市場(chǎng)需求緊缺。

2、產(chǎn)品線的確定

目前單一品類的生產(chǎn)企業(yè)似乎很難突圍，尤其比如啤酒飲料生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)轭^部企業(yè)和二三線甚至七八九品類較多，企業(yè)想要在行業(yè)里嶄露頭角似乎有些困難，尤其中小企業(yè)人才踢腿不夠健全的情況下，或者在技術(shù)層面沒有明顯突破的情況下，介入生產(chǎn)領(lǐng)域選擇要慎重，企業(yè)人不能因?yàn)橹挥X得這個(gè)產(chǎn)業(yè)好就去做，而是因?yàn)槟阌醒邪l(fā)產(chǎn)品的能力，并且手上已經(jīng)有了取勝的某類產(chǎn)品的核心技術(shù)，并且它很容易就能被生產(chǎn)，而不是設(shè)計(jì)了一個(gè)很難從技術(shù)設(shè)備方面不可能達(dá)到的產(chǎn)品出來。

之前有個(gè)朋友叫大白給他設(shè)計(jì)一個(gè)特別的白酒瓶，我想了半天，說現(xiàn)在的白酒瓶不是透明的玻璃瓶，就是瓷瓶，很沒有新穎，不妨設(shè)計(jì)一款瓷瓶和玻璃瓶相間的瓶身，這位產(chǎn)品經(jīng)理問遍了全國制瓶企業(yè)，都說做不了。

后來，我又給他提出了一個(gè)，就是在玻璃瓶底部加入一塊橡木底座，大約5CM左右，這個(gè)橡木底座具有很多小微孔，可以令白酒繼續(xù)在里面陳化，當(dāng)消費(fèi)者拿到這款酒的時(shí)候打開酒會(huì)有不同的味道和口感，并且這個(gè)酒瓶，還可以繼續(xù)用來裝其它白酒，為其他白酒進(jìn)行陳化。

瓶身雕刻有該廠家品牌標(biāo)識(shí)，很值得去做，他問了一圈也沒有人能做出來，最后我們的設(shè)計(jì)方案，是把橡木底座做成之后，切成條狀，然后手工一條一條的放進(jìn)去，最后拼接成一個(gè)瓶子底部的底座樣式，朋友后來還發(fā)給我看他做出來的樣子。

有了產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)品線的定位和外觀等等一些系列的產(chǎn)品線定位，接下來就是給產(chǎn)品定價(jià)了。

3、產(chǎn)品的定價(jià)

產(chǎn)品是如何定價(jià)的呢？很多產(chǎn)品的定價(jià)都可以通過生產(chǎn)成本、包裝等計(jì)算出一個(gè)零售價(jià)格來，但有些產(chǎn)品企業(yè)無法給自己的產(chǎn)品有個(gè)準(zhǔn)確的定價(jià)，比如白酒行業(yè)，跟很多企業(yè)人溝通的時(shí)候，我問你這個(gè)包裝的白酒是怎么定價(jià)的，他也會(huì)說的頭頭是道，但問題企業(yè)人自己也一次又一次的懷疑是不是定價(jià)高了，導(dǎo)致市場(chǎng)打不開，于是就進(jìn)行一輪又一輪的降價(jià)，有家企業(yè)把價(jià)格已經(jīng)降到生產(chǎn)成本了，但還是賣的不太好。

這里就說到營(yíng)銷和招商了，按照營(yíng)銷大師們的話說，你的產(chǎn)品可以是無價(jià)的。

4、生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷

有了前面幾個(gè)的步驟，企業(yè)研發(fā)、產(chǎn)品定位、價(jià)格體系都比較完備的情況下，就是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷了，很多企業(yè)可能為了生存，急于銷售產(chǎn)生利潤(rùn)，會(huì)立馬進(jìn)入招商銷售環(huán)節(jié)，其實(shí)這個(gè)是錯(cuò)位的，此時(shí)尤其對(duì)于白酒生產(chǎn)企業(yè)來說，就相當(dāng)于把一個(gè)沒有身份的扔到市場(chǎng)，讓消費(fèi)者定價(jià)，顯然消費(fèi)者是不會(huì)買單的，所以第一步，應(yīng)該是先營(yíng)銷，其實(shí)企業(yè)可以在成立之前就應(yīng)該進(jìn)入營(yíng)銷環(huán)節(jié)，或者在建廠之初就應(yīng)該進(jìn)行這個(gè)動(dòng)作，因?yàn)槟阌凶銐蛭说墓适驴梢灾v，給用戶和代理商一種期待感。

這點(diǎn)我們視頻飲料酒類生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該多向人家點(diǎn)子產(chǎn)品或者手機(jī)產(chǎn)品學(xué)習(xí)人家的營(yíng)銷模式，提前預(yù)告營(yíng)銷模式。預(yù)告自己的技術(shù)，自己的生產(chǎn)環(huán)境，自己的產(chǎn)品將會(huì)給用戶帶來不同的體驗(yàn)等等。

5、生產(chǎn)企業(yè)的招商

當(dāng)前面幾步生產(chǎn)企業(yè)做到了，接下來就是招商就很順理成章，代理商和消費(fèi)者都已經(jīng)知道了你的產(chǎn)品是怎么而來的，并不像一些別的生產(chǎn)企業(yè)，突地一下一個(gè)產(chǎn)品從天而降，這樣消費(fèi)者很難信服，代理商也不敢冒然入手，除非你有足夠多的錢打廣告或者請(qǐng)名人代言，這對(duì)一般企業(yè)來說是非常難的事情。

因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)沒有這么多的錢去做這部分事情，甚至很多生產(chǎn)企業(yè)，銷售也只有那么兩三個(gè)人，更別說什么營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)了，可能銷售人員 ，只能對(duì)接一些新手代理商，就想一群兒童在玩游戲一樣，其實(shí)你們發(fā)現(xiàn)了沒有，好的企業(yè)、好的商業(yè)模式都是成人在玩，這和兒童在一起玩是兩種不同的結(jié)果。這和婚姻來比是一樣的，他們都是為成年人準(zhǔn)備的。

二、生產(chǎn)企業(yè)的用人之道

很多生產(chǎn)企業(yè)，尤其是家族企業(yè)，不知道大家發(fā)現(xiàn)了沒有，很少有職業(yè)經(jīng)理人干夠超過五年了，這其中有很多的原因，就是職業(yè)經(jīng)理人在家族企業(yè)發(fā)揮不到作用，老板不信任，都是企業(yè)人搶盡了風(fēng)頭，什么大小會(huì)都是企業(yè)人親力親為，或者即使有一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人異軍突起了，也很難再有第二個(gè)，這個(gè)問題說起來特別復(fù)雜，尤其在市場(chǎng)環(huán)境變得復(fù)雜的今天，職業(yè)經(jīng)理人似乎更像一個(gè)隱形的空氣，可有可無，并沒有起到多大的作用。尤其是對(duì)于娃哈哈、達(dá)利食品這樣的的頭部企業(yè)，并沒有哪個(gè)職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)獲得成就，甚至一名不聞。原因就不分析了，我們來看看應(yīng)該怎么做，企業(yè)并不能只打造品牌，更應(yīng)該把人放在產(chǎn)品之上，畢竟產(chǎn)品是由人生產(chǎn)的嘛，我們一一來說說。

1、企業(yè)合弄制與合弄人

之前的企業(yè)發(fā)展都是順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代去中心化的特征，重視小團(tuán)體的力量，讓組織不斷成長(zhǎng)迭代。但是，這種還是基于傳統(tǒng)的權(quán)力繼續(xù)成長(zhǎng)的，并不利于復(fù)雜多變的市場(chǎng)，尤其是企業(yè)一言堂的公司。

公司的權(quán)力結(jié)構(gòu)，把原本屬于經(jīng)營(yíng)者的權(quán)力完全交給一套底層游戲規(guī)則，讓組織不依賴領(lǐng)導(dǎo)才能就可以自由進(jìn)化生長(zhǎng)，也從根本上解決了企業(yè)家個(gè)人才能給企業(yè)發(fā)展帶來天花板的問題。

由于合弄制的變革更具有顛覆性，所以出現(xiàn)了很多違反管理常識(shí)的認(rèn)知。例如，我們認(rèn)為企業(yè)必須有 CEO 和中層管理者，然而合弄制卻說要“干掉 CEO”“干掉中層管理人員”。再比如，我們常說企業(yè)要以人為本，而合弄制卻說，企業(yè)要以事為本。

最后的結(jié)果是什么？公司沒有人敢冒險(xiǎn)了，敢冒險(xiǎn)的想法和人都被干掉了，剩下全是求穩(wěn)的人，企業(yè)不需要合弄制，而是需要合弄人。

2、什么是合弄人

合弄人是大白拉薩之聲通過合弄制獨(dú)創(chuàng)的企業(yè)用人策略，企業(yè)沒錢，合弄人可以幫企業(yè)拉來資金，企業(yè)沒人，合弄人可以幫企業(yè)拉來團(tuán)隊(duì)，合弄人不是站在企業(yè)的角色壓榨從業(yè)者，也不是站在從業(yè)者的角度，總之就類似于皮-條-客一樣，但也不是一錘子買賣，合弄人具有一定的商業(yè)規(guī)劃和思維，能助推企業(yè)和職業(yè)經(jīng)理人，能夠更加緊密的合作，并能與企業(yè)人、職業(yè)經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)協(xié)同發(fā)展，介于CEO和董事長(zhǎng)之間，脫離了任何一方的利益視角，去權(quán)衡共同有益于發(fā)展的策略人。

這個(gè)表達(dá)起來有些繞口，總之企業(yè)需要這樣的人才。大白拉薩之聲，將通過三個(gè)方面為你介紹合弄人的重要性和合弄人要做的事情。1、合弄人的角色；2、合弄人的管理流程；3、企業(yè)如何引入合人。

1）、合弄人的角色

傳統(tǒng)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的最小單元是崗位，而合弄制企業(yè)的最小單元是角色。一個(gè)角色有三個(gè)屬性，分別是角色要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、管轄的領(lǐng)域以及需要承擔(dān)的責(zé)任。目標(biāo)是告訴我們?cè)O(shè)置這個(gè)角色的原因，管轄領(lǐng)域就是角色的職權(quán)范圍，角色的責(zé)任包含了人們對(duì)這個(gè)角色的預(yù)期。

比如市場(chǎng)營(yíng)銷角色，目標(biāo)是進(jìn)行公司和服務(wù)的宣傳；角色的管轄領(lǐng)域是公司網(wǎng)站的內(nèi)容、社交媒體賬戶以及公司目標(biāo)客戶名單；而角色責(zé)任是與潛在客戶建立聯(lián)系，通過網(wǎng)絡(luò)和社交媒體渠道向潛在客戶推廣公司服務(wù)，鑒別各種公關(guān)機(jī)會(huì)，并為發(fā)言人角色做好安排。

此時(shí)問題出來了，這個(gè)發(fā)言人是誰，難道只有企業(yè)人自己?jiǎn)?？很多企業(yè)人出鏡率太高還很會(huì)令用戶反感，那么能不能把每一個(gè)人營(yíng)銷角色的人變成合弄人？

這會(huì)為企業(yè)增色不少，假設(shè)企業(yè)有10個(gè)營(yíng)銷人才，每個(gè)人有不同自媒體圖文、短視頻平臺(tái)10個(gè)號(hào)，那么這10個(gè)人，從不同角度出發(fā)營(yíng)銷企業(yè)文化和產(chǎn)品，將會(huì)有100個(gè)號(hào)，那會(huì)是一個(gè)什么樣的效果？再假設(shè)，企業(yè)在全國有300個(gè)代理商，這三百個(gè)代理商，又各有10個(gè)號(hào)，這個(gè)營(yíng)銷就變得大不同了。

你看，大白這里定義的合弄人，不僅是一個(gè)，而是無數(shù)個(gè)，從不同角色出發(fā)，都可以成為合弄人。合弄人，是企業(yè)賦予他們權(quán)力和彼此成就的機(jī)會(huì)。合弄人它定義了一種叫做“連接”的角色。

2）、合弄人的管理流程

合弄制的組織進(jìn)化就是通過一套管理流程規(guī)則來推動(dòng)的，那么這個(gè)規(guī)則到底是怎么發(fā)揮作用的呢？我們接著進(jìn)入第二個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容：推動(dòng)合弄制組織進(jìn)化的是對(duì)一個(gè)個(gè)合弄人管理流程。

合弄人的底層規(guī)則涉及兩個(gè)方面，一個(gè)是管理，一個(gè)是運(yùn)營(yíng)。咱們重點(diǎn)說說管理。因?yàn)樗衅髽I(yè)的運(yùn)營(yíng)都是建立在管理的基礎(chǔ)上的。管理程序是通過一套管理會(huì)議來實(shí)現(xiàn)的，管理會(huì)議又要遵守一整套細(xì)致的規(guī)則。通過實(shí)施管理程序可以收集整合人們接收到的各種信息，從中發(fā)現(xiàn)并處理更加深層次的問題。

如果我們把每一個(gè)代理商，每一個(gè)招商經(jīng)理，每一個(gè)營(yíng)銷人員，變成企業(yè)合弄人，TA們不僅對(duì)自己的發(fā)展有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)知，具有企業(yè)家思維，又有具體的事情可以做，目標(biāo)清晰，又能在合理范圍內(nèi)享受最大的自由空間，確保他們能夠主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，而不是被動(dòng)接受工作。

3）、企業(yè)如何引入合弄人

合弄人是基于企業(yè)合弄制而形成的企業(yè)人才，企業(yè)必須脫離以往獨(dú)霸天下的思維，為什么這么說呢？因?yàn)楹吓剖穷嵏矀鹘y(tǒng)權(quán)力結(jié)構(gòu)的一種系統(tǒng)性的變革，要么由人來掌握權(quán)力和授予權(quán)力，要么由合弄制的章程來掌握權(quán)力，只采用合弄制的一部分而不改變權(quán)力結(jié)構(gòu)，那就不是合弄制，只有權(quán)力結(jié)構(gòu)的改變，才是合弄制真正的潛力所在。

當(dāng)然，在你沒有完全把握的時(shí)候，合弄制也可以先在一個(gè)部門進(jìn)行試點(diǎn)，再推廣到全公司。而在部門試點(diǎn)的時(shí)候，部門經(jīng)理必須把他的權(quán)力交給合弄制章程。

合弄制是企業(yè)大膽的一個(gè)嘗試，可是對(duì)于習(xí)慣了聽號(hào)施令的工作者來說，可能只能做一些具體的事情，遇到需要變通的事情，就無法勝任了，那么企業(yè)引入合弄人是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展必不可少的一步，而不是全是一些沒有創(chuàng)新能力的聽話照做的機(jī)器人去做事，這很難。

我們先來看一下，之前生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)客戶的情況；

第一：傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)客戶的方法：四個(gè)步驟——客戶探索、客戶檢驗(yàn)、客戶培養(yǎng)，每個(gè)步驟都可以反復(fù)多次進(jìn)行。而今，傳統(tǒng)的渠道也在用，只是隨著物流配送的發(fā)展，讓人與物之間的距離拉近了，企業(yè)需要的是能快速和用戶建立鏈接的人，直播短視頻、圖文帶貨成為個(gè)體創(chuàng)業(yè)的主流。

第二：傳統(tǒng)代理商客戶發(fā)展市場(chǎng)的核心思想是：從這個(gè)低毛利的產(chǎn)品過渡到另外一個(gè)高毛利的產(chǎn)品，然后把它擴(kuò)大到主流市場(chǎng)，需要根據(jù)市場(chǎng)類型確定相應(yīng)的策略，而今既要高毛利，還要好賣，還要解決銷售渠道的問題，代理商不太愿意代理沒有營(yíng)銷的產(chǎn)品了，需要廠家先行做好營(yíng)銷，有用戶要了我再去做，那么如何把他變成合弄人？

第三，成熟的代理商不再圍著廠家轉(zhuǎn)：這意味著沒有代理商愿意去被廠家割韭菜了。企業(yè)需要做的是對(duì)接更多的具有和人建立連接的合弄人，讓他們發(fā)揮對(duì)接代理商，可以是這個(gè)城市的主播，也可以是成熟的代理商，問題你怎么做，企業(yè)需要營(yíng)銷和招商人員共同發(fā)力，造成一定的影響力，這樣就能更容易打動(dòng)成熟的代理商，這個(gè)過渡最大的挑戰(zhàn)是既要擺脫創(chuàng)始人個(gè)人英雄主義的模式，讓公司走上新的軌道，又要保持原有公司的渠道業(yè)績(jī)，這個(gè)需要企業(yè)有一定的靈活性和創(chuàng)新能力。

合弄人引入公司之后，還沒完，還需要一些配套的程序，例如薪酬和績(jī)效管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、聘用和面試系統(tǒng)等等。這些應(yīng)用程序有的是可以跟原有管理系統(tǒng)兼容的，有的卻無法兼容。

例如，組織怎樣給合弄人確定薪酬。傳統(tǒng)的企業(yè)，是由上級(jí)給員工確定薪酬，而合弄人沒有上下級(jí)關(guān)系，怎么辦呢？

你可以通過合弄制的管理流程，根據(jù)你們的需求設(shè)計(jì)自己的薪酬系統(tǒng)。比如現(xiàn)在的各種直播平臺(tái)、短視頻平臺(tái)出現(xiàn)的精選聯(lián)盟，他可以讓產(chǎn)品更快的走向市場(chǎng)。

同時(shí)也給企業(yè)開發(fā)傳統(tǒng)渠道，代理不可小覷的玩法。這個(gè)玩法既能彌補(bǔ)傳統(tǒng)渠道代理商的不足之路，也能給新模式帶來一定的便利性。

總結(jié)：合弄人是現(xiàn)時(shí)代企業(yè)必不可少的發(fā)展路徑，他是在基于企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)、研發(fā)、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷招商人才梯隊(duì)健全的情況下，所建立的一種人與人之間的連接，其次才是人與物的連接，最后才是物聯(lián)網(wǎng)的連接。脫離了這點(diǎn)，所有的企業(yè)發(fā)展都很難走入人們的心里。以上是大白拉薩之聲主編大白的一些拙見，歡迎生產(chǎn)企業(yè)和代理商一同討論，創(chuàng)作不易，歡迎轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明出處！

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