白酒代理商不愿意陪廠家打天下了，廠家做起了直銷也無濟于事咋辦，那些成就了一批批白酒廠家的代理商，帶著怨恨離開了，主要原因是什么？今天“大白拉薩之聲”就來給你分析分析，為什么曾經(jīng)輝煌一時的白酒廠家，老代理商沒留住，新代理商不愿意做，用戶不相信等問題。

大白致力于生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與研究

在白酒群里，有代理商說自己積壓了幾百萬上千萬的白酒做不動，有代理商說，之前再好賣的白酒也走不動了，有些代理商干脆低價拋售改行做其他代理去了，是否白酒市場進入了窮其所及，到了不可挽回的地步？接下來的內(nèi)容，就讓“大白拉薩之聲”通過“什么人喝酒、為什么要喝酒、白酒產(chǎn)業(yè)升級、白酒招商營銷升級”等方面為您一一的分解一下，最后再來分析一下代理商為什么不愿意陪廠家打天下了。

一、什么人喝酒為什么要喝酒

其實吧這兩個問題，放在一起有些重復(fù)，感覺再問一段廢話，但他的確是兩個不同的問題，一個是分析人群，一個是分析人們內(nèi)在的需求，總之很難回答。

1、什么人愛喝酒

其實這個一直是困擾營銷人員的大難題，如果讓我們細分市場人群，大致主要有這么幾類人：1.商務(wù)、2.情感、3.婚姻、4.情緒，鎖定了這幾類剛性需求，我們的就能細分市場，更能精準(zhǔn)地采取有效的營銷，指導(dǎo)代理商快速復(fù)制，從而達到銷量的提升。

總而言之喝酒的人，愛上的并不是酒，而是那種感覺，這個大白在后面會為您一一的分析。

2、為什么要喝酒

當(dāng)有人問你為什么要喝酒這個問題的時候，很多人都不太回答，并沒有人因為好喝而喝酒，除了那些依賴者，我想這個問題還真的很難回答，但無論如何，大白還是覺得喝酒仍然是一種剛需，無論從古至今，還是從困難年代到富足年代，喝酒的人有增無減。

所以不要從經(jīng)濟好壞市場好壞去判斷酒業(yè)市場，只有跟不上時代所需的引導(dǎo)，沒有衰退的白酒市場。

二、代理商為什么不陪廠家打天下了

在大白之前的文章中，有寫過醫(yī)藥行業(yè)的代理商紛紛退場的內(nèi)容，原因主要是因為行業(yè)的變化，而白酒行業(yè)的代理商退出，主要是廠家沒有滿足代理商的需求。細數(shù)起來主要有兩方面的原因，1、代理商自身的問題；2、廠家的問題，但大白認(rèn)為廠家的問題大于代理商，因為在大白的眼里，沒有不好的代理商，只有不負(fù)責(zé)任的廠家。

1、代理商問題

代理商的問題其實并不是很嚴(yán)重，非要說一些問題的話，那就是資金和人力的匱乏，但如果廠家足夠優(yōu)秀，代理商依然可以在廠家的幫助下，通過最少的資金撬動一個大市場，把并不專業(yè)的人力打造成專業(yè)的團隊。

2、廠家的問題

之前很多廠家一直依賴代理商做市場，沒有準(zhǔn)備好為代理商做服務(wù)，不管是營銷層面的，還是銷售層面的，廠家只要生產(chǎn)出來產(chǎn)品就行，廠家并不參與營銷和銷售的全過程，很多廠家甚至品牌識別系統(tǒng)也不是很清晰，包裝也不甚講究，但隨著消費者審美和消費意識的升級，如果只是代理商去做營銷和市場廠家不參與其中，是有些單薄的，我們看下代理商為什么不愿意陪廠家打天下了。

1、代理商過度犧牲

和醫(yī)藥行業(yè)一些，很多白酒廠家也是坑盡了代理商，代理商市場做起來了，當(dāng)?shù)厥袌龃砩虛屩?，廠家是有奶便是娘的思維，可是坑慘了一批又一批代理商，主要原因是廠家沒有深入做得好的代理商，把他們有用的營銷銷售模式復(fù)制到做得不好的市場去，而是錯用了一種下下策把好的代理商逼走。這樣導(dǎo)致的結(jié)果是老代理商紛紛退場，新代理商接盤做不好，進入了一種惡性循環(huán)。

2、白酒廠家招商營銷升級

之前廠家的招商，是只要把信息傳遞給代理商，我們廠家有生產(chǎn)白酒，價格優(yōu)惠實在，返利給力，代理商紛紛入場，再之前的做法是廠家打造樣板市場，你看我是這樣做市場，代理商紛踏而至，現(xiàn)在想科學(xué)有效的招商，贏在招商，取得代理商的信任，可沒這么簡單了。廠家不僅要做好上面的規(guī)劃，還要掌握更多的用戶底層市場需求，參與銷售與市場，而且這個過程是和代理商一起升級打怪的過程，再也不是袖手旁觀的過程了。

于是很多廠家開始著手做網(wǎng)銷，但效果都不如人意，原因有很多，技術(shù)層面，服務(wù)層面，定價層面，營銷層面，這些都決定了一個白酒廠家能否樹立榜樣，玩嗨市場，讓更多的代理商加入其中。

3、代理商為什么要選擇你

這個是廠家最頭疼的事情，如果把白酒生產(chǎn)企業(yè)的綜合實力排個序，你會怎么排？1、生產(chǎn)環(huán)境與技術(shù)；2、研發(fā)能力；3、生產(chǎn)產(chǎn)能；4、服務(wù)能力；5、營銷能力；6、價格策略等，通過這些問題，廠家就能找到自己的弱項加強提升，從而吸引更多的代理商。

4、市場定位分析

介于喝酒是一種剛需，我們來看看目前的市場到底要怎么定位，五塊錢一瓶的白酒銷量很大，五百塊錢一瓶的市場需求也很大，一千塊一瓶的酒喝的人也不在少數(shù)，白酒生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該如何定價，這個非常關(guān)鍵，不過大白還是建議，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)自身的能力去定價，而不是靠一種檔位去決定，有些廠家會做幾款不同檔位的價格去占領(lǐng)不同市場。

三、代理商是如何決策選品的

結(jié)合之前的幾條，我們基本可以掌握一個規(guī)律，產(chǎn)品的質(zhì)量、研發(fā)生產(chǎn)技術(shù)、服務(wù)能力等等綜合的因素決定了代理商的選擇。這一部分大白給一些建議，希望給到生產(chǎn)企業(yè)和代理商一些參考。

1、生產(chǎn)環(huán)境

生產(chǎn)企業(yè)盡可能多的邀請代理商來參觀生產(chǎn)環(huán)境，并試圖通過互聯(lián)網(wǎng)公布每一次的參觀，當(dāng)然這對生產(chǎn)企業(yè)來說是一種考驗，真的需要生產(chǎn)環(huán)境過硬，像藥品保健品生產(chǎn)車間那樣潔凈，這點最能打動代理商，也為打動用戶埋下伏筆。不能做好的生產(chǎn)環(huán)境，最起碼不能是最差的，可以讓人直視的，至于產(chǎn)能，只是添加設(shè)備和生產(chǎn)車間的問題。

2、展示自己的研發(fā)能力

很多生產(chǎn)企業(yè)沒有自己的研發(fā)團隊，或許購買了一項技術(shù)，加上生產(chǎn)設(shè)備，就想靠這個吃一輩子紅利，這樣明顯已經(jīng)不行了，就跟沒有研發(fā)能力的藥廠一樣，面對同質(zhì)化的產(chǎn)品舉步維艱。所以酒廠也要學(xué)會如何打造研發(fā)團隊。

3、展示自己的服務(wù)能力

之前白酒廠，可能需要一個招商銷售就可以了，而今代理商對廠家的要求更了，文案需要、營銷方法需要、培訓(xùn)老師需要、美工也需要、對于很多白酒廠家來說，是不具備組建這樣的服務(wù)團隊能力的，一些不太重要的服務(wù)可以進行外包，緩解企業(yè)的壓力，比如招商、比如設(shè)計，雖然這些給企業(yè)感覺上有些不安全，如果有勢力，還是建設(shè)自己的團隊當(dāng)然更好。

四、用戶為什么購買

解決了幾大問題，用戶購買似乎是順理成章的事情，然而并不是，我們通過各種宣傳展示，讓用戶了解我們的生產(chǎn)和服務(wù)能力，但有時用戶還是會無動于衷。

但對于酒類產(chǎn)品來說，我們之前分析了他的用戶群體，1.商務(wù)、2.情感、3.婚姻、4.情緒，不管任何一種，我們發(fā)現(xiàn)，決定用戶購買的還是行為場景的影響，這并不是說用戶情緒情感需求不重要，這里大白強調(diào)的一點，所有的需求，都是我們在如何影響用戶的行為，進而營銷用戶的決策的，我接下來通過幾個實例舉例你就明白了。

1、決定用戶購買的條件

之前大白拉薩之聲主編大白，經(jīng)常看到很多白酒在做白酒銷售的時候，從白酒好喝方面下的功夫比較多，有些從純釀、水資源，醬香型還是醇香型方面入手的也很多，但這都不是打動用戶購買的最大可能，這樣的宣傳有些單一，那就是他們總是在試圖教育用戶對白酒的認(rèn)識和態(tài)度。

1）、不要試圖教育用戶的態(tài)度：

這是很多代理商或生產(chǎn)企業(yè)一直犯的錯誤，就是嘗試教育用戶。

舉個最簡單的例子，你喜歡吃肯德基，但如果你家附近開了一家麥當(dāng)勞，那你很有可能就會經(jīng)常光顧麥當(dāng)勞。為啥呢？因為方便。但這不能改變你更喜歡肯德基的態(tài)度。再比如，你很喜歡家樂福超市，但是家樂福超市離你家很遠，每次都要走10分鐘才能到，這時候當(dāng)你想買東西，就很有可能去樓下的小商店，但是這并不能影響你對家樂福的態(tài)度。

2）不要忽略用戶的感覺：

很多廠家說，自己的產(chǎn)品最好，你不買就是因為你不懂，我們的產(chǎn)品是最好的，最棒的，呵呵，自嗨完之后用戶還是不會買。

比如很多男女在交往的時候，剛見面聊完天，女士通常會抱怨對這個男士沒有感覺，你要問她為啥沒感覺，是哪里讓你不舒服，你到底要什么樣的感覺，女士往往說不上來，反正就是不來電。通俗一點講就是沒眼緣。

那這是為啥呢，因為有些男士通常在聊天中忽略了制造情緒，總是在講事實。我們前面說過，事實本身是不能帶來任何情緒的，你秀肌肉亮資產(chǎn)，這只是正常的交流，四平八穩(wěn)的交談是不會有任何感覺的，那要怎么有感覺呢？

很簡單，不要一味地討好，那樣對方會覺得你在巴結(jié)他，也不要一味地?fù)p對方，那樣對方會覺得你是神經(jīng)病，要夸一下再損一下，制造一種一推一拉的感覺，簡單說，就是讓對方一會覺得你很討厭，一會又覺得你很有趣，一會哭，一會笑，那感覺自然就出現(xiàn)了。

男女雙方的交往的本質(zhì)就是談情說愛，雙方都是在追求戀愛的感覺，如果不能通過話語或是身體讓對方產(chǎn)生情緒，那自然就不會有所謂的愛情了。為啥言情劇一定要虐心，不虐心哪來的感覺呢，你說是吧。

簡單來說，如果想要說服一個人，請把焦點專注在感覺上，專注在每個人都在時刻追求、真正想要的事情上，你的說服會如有神助的。

2、用戶購買的動機

用戶購買的動機，除了少部分人在選擇商品時隨機外，大部分都是有理性選擇的，作為白酒，用戶選擇的動機，要么你的酒很便宜，這是一部分人的選擇，還有一部分人是覺得貴一些無所謂，你讓我和朋友一起喝了有面子，這些五花八門的動機下，隱藏了種種不同人群，在不同時刻的需求，但都不是恒定的，喝五塊錢一瓶酒的人，也有想喝一下五百一千的酒什么感覺，和一千的酒的人，和至親至愛在一起，也能喝5塊錢的。

總歸，用戶的購買是有動機的，我們作為生產(chǎn)企業(yè)或代理商的營銷人員，必須掌握用戶購買的動機，設(shè)計出吸引人的體驗感的方式、場景出來、或者結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)有趣的互動模式，或者解決用的某些需求。

把互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)實相結(jié)合，跟進時代脈搏，這才是現(xiàn)代企業(yè)要做的事情。

例如：我們之前在白酒群里，會給商務(wù)宴請的用戶提供，商務(wù)談判過程中，如何判斷客戶的行為有沒有進一步的意思，接下來要如何跟進，我們以劇本殺的模式進行了反復(fù)的推演和示范，讓銷售人員已經(jīng)模擬了一種已經(jīng)合作的心態(tài)去和客戶溝通，發(fā)現(xiàn)這種假設(shè)行為，確實引導(dǎo)用戶真的合作了。

再例如：一些人情感遇到問題，本來是和朋友喝散伙酒的，結(jié)果，被某酒瓶上的一句話，觸動了兩人的心弦，最終回歸于好。

就是我們要根據(jù)我們的用戶群需要，為他們做附加的服務(wù)，這些看似不相關(guān)的服務(wù)，會培養(yǎng)忠實的粉絲，有些行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)，還利用AI機器人服務(wù)，比如某些酒店為客人提供機器人陪伴對話，這可以是一個系統(tǒng)，也可以是一個實物。

也就是說，用戶在你這里享受到了不一樣的服務(wù)，他自然會覺得你的酒和你的企業(yè)都是ok的，都是哇塞的，當(dāng)然這項服務(wù)要不斷的升級，讓用戶產(chǎn)生不斷的哇塞感，讓他們愿意把他分享給更多的人欲望。

醫(yī)藥市場代理商和廠家之間的矛盾問題很多，白酒與代理商之間的問題更多，與用戶之間似乎脫節(jié)了，如果你們能靜下心來思考，發(fā)現(xiàn)市場其實需求是更大的，只要你愿意付出，滿世界都是市場，滿世界都是錢，有些路看似簡單，走著走著無路可走，有些路很艱難，所以我們才要去走，例如堅定不移的信守承諾和滿腔沸騰的熱愛。

好了今天“大白拉薩之聲”的分享就這么多，歡迎白酒生產(chǎn)企業(yè)和代理商交流共同交流，用大白之前在朋友圈的一句話結(jié)束今天的分享“我賣的不是酒，是服務(wù)”。原創(chuàng)不易，歡迎轉(zhuǎn)載，請注明出處。

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