一款白酒打開(kāi)市場(chǎng)多難，廠家可不要為難代理商了，當(dāng)媳婦一樣疼愛(ài)
一款白酒打入市場(chǎng)到底有多難，白酒生產(chǎn)企業(yè)可要好好珍惜代理商，不要為難代理商了，把代理商當(dāng)媳婦一樣疼愛(ài)，在白酒市場(chǎng)白熱化的今天，白酒生產(chǎn)企業(yè)是生存還是毀滅還得靠代理商，在“大白拉薩之聲”發(fā)了幾篇有關(guān)白酒廠和代理商之間的矛盾文章之后，有網(wǎng)友說(shuō)，我就是白酒廠家，給你代理商任務(wù)，你完成不了，要你這樣的代理商有何用？
大白致力于生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與研究
那我們反過(guò)來(lái)問(wèn)，你一家沒(méi)有廣告，沒(méi)有任何知名度的白酒廠，哪有臉要求人家代理商給你完成任務(wù)？感覺(jué)有些白酒廠就是得了“公主病”，丫鬟的身材小姐的病，一副狂犬吠日的架勢(shì)，有本事把自己的生產(chǎn)環(huán)境和技術(shù)展示出來(lái)啊，有本事拍著胸脯向天發(fā)誓，自己生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)有這樣的能力就別出來(lái)割韭菜，人家代理商欠你的？要飯還得客氣一點(diǎn)的。人家茅臺(tái)都在天天做宣傳，作為一個(gè)不知名的廠家，就別裝什么大尾巴狼。
我們下來(lái)說(shuō)說(shuō)，作為一款新酒打入市場(chǎng)有多難，代理商愿意和新品牌酒合作，那簡(jiǎn)直就是你酒廠燒了高香了，就不要給人家下什么任務(wù)了，廠家和代理商都在撞大運(yùn)，這有什么好說(shuō)的呢？但這不意味著新品牌酒就沒(méi)有市場(chǎng)，新品牌酒有什么方法，在市場(chǎng)上別人吃肉你喝粥呢？主要還得靠以下方式，這是一位經(jīng)銷(xiāo)商給大白的建議。
一、靠大品牌的包裝/名稱(chēng)
對(duì)于一家沒(méi)有品牌的效應(yīng)的白酒廠，可以選擇靠大品牌的包裝和名稱(chēng)，是模仿也可以說(shuō)是超越，說(shuō)白了就是打擦邊球，靠近頭部酒的模樣，但不要完完全全和人家一樣，否則是會(huì)侵權(quán)的，大品牌廠家的酒，比如200以內(nèi)的酒，利潤(rùn)20-30之間，經(jīng)銷(xiāo)商還得花錢(qián)進(jìn)，而不知名的酒，則由代理商鋪貨給經(jīng)銷(xiāo)商，同等價(jià)位的，經(jīng)銷(xiāo)商可能賺得更多，于是經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售的過(guò)程中，會(huì)極力推薦不知名的。
一些餐飲行業(yè)也會(huì)加大對(duì)利潤(rùn)高得不知名的白酒進(jìn)行推薦，常用的手法，是代理商給服務(wù)員提成，一瓶10快20塊以瓶蓋兌換的方式兌換現(xiàn)金，飯店進(jìn)三箱送一箱等等手段，加大促銷(xiāo)力度。
一款新酒打入市場(chǎng)，代理商是付出了很多不計(jì)成本的人力物力的投入，有些代理商以平價(jià)甚至倒掛的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，其目的就是拿廠家最終的返點(diǎn)，有時(shí)如果廠家反悔，代理商就會(huì)賠了夫人又折兵。這樣的例子比比皆是。所以很多代理商不愿意和不知名的廠家合作，主要是利益沒(méi)有保障。
二、高返傭模式
高返方式，是很多不知名廠家和代理商合作的模式，代理商又給經(jīng)銷(xiāo)商以高返的方式形成合作模式，這是行業(yè)里最常見(jiàn)的方式。有些廠家如果不兌現(xiàn)不了承諾，坑一家大的代理商，基本這個(gè)品牌在這個(gè)市場(chǎng)就完結(jié)了。
例如廣東廣州的張總，就代理了一款白酒，廠家承諾年銷(xiāo)量達(dá)到多少，一瓶返20，當(dāng)然張總代理的品牌比較多，做這款酒就是順帶的，一年下來(lái)超額完成了任務(wù)，就等廠家返點(diǎn)呢，結(jié)果白紙黑字的合同廠家不承認(rèn)了，張總為此帶人去廠家要，廠家以各種理由拒絕兌現(xiàn)承諾。張總最后把這款酒剩下的尾貨，以搭售的方式出手后，還號(hào)召所有白酒行業(yè)的人警惕，于是這家酒廠被行業(yè)列入了黑名單。
后來(lái)張總干脆就不做這樣的模式了，而是，你給我底價(jià)，至于任務(wù)也別給我定了，要合作就合作不合作拉到。反正在廣州白酒市場(chǎng)，他們公司算是有實(shí)力的，很多廠家還以滾結(jié)的方式和他們合作呢。
三、小廠家招商難主要是代理商被抗怕了
要知道全國(guó)的酒廠有多少不講信譽(yù)的廠家，是催生大酒廠品牌不算衍生的催化劑，因?yàn)樾【茝S不講信譽(yù)坑了一波又一波的代理商，代理商不敢和小廠合作了，大廠就就借用這個(gè)機(jī)會(huì)，連連出新品牌，有些酒廠都幾百上千個(gè)系列品牌，代理商愿意與其合作，主要是人家重信譽(yù)，產(chǎn)品質(zhì)量有保障，也有知名度，好下量，似乎和不知名廠家合作成了一種運(yùn)氣，如果你不坑我呢，我就順帶著一直做，能夠和小廠家建立長(zhǎng)期的合作卻很難。
市場(chǎng)量起來(lái)了廠家會(huì)眼紅，起不來(lái)呢，廠家著急天天催任務(wù)，其實(shí)小廠家完全可以借用代理商，做文章，把酒的品牌打響的，但很多廠家沒(méi)有這樣的思維，只會(huì)用殺雞取卵的方式賺快錢(qián)。最終的結(jié)果是代理商不做，產(chǎn)品銷(xiāo)聲匿跡。
四、價(jià)格體系
價(jià)格體系是一個(gè)敏感的事情，一款新酒在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，都是進(jìn)行了一輪又一輪的市場(chǎng)價(jià)格定位，最終確定了適合用戶選擇的價(jià)格，一般50左右的白酒，在四五線城市市場(chǎng)銷(xiāo)量很大，150-200之間的白酒在三線城市銷(xiāo)量很多，300-500之間的白酒，在一二三線城市，商務(wù)聚餐銷(xiāo)量很大。
決定一款白酒是不是暢銷(xiāo)有很多原因，大品牌暢銷(xiāo)是因?yàn)槿思移髽I(yè)有實(shí)力，用戶信任，相信品牌的力量，小品牌銷(xiāo)量也可以很大，還得依托代理商的來(lái)完成銷(xiāo)量。
曾經(jīng)就有代理商做過(guò)測(cè)試，把一款500左右的白酒，換個(gè)外包裝向客人推薦，客人一般不會(huì)選擇，并非因?yàn)椴恢前b太Low，用戶會(huì)通過(guò)外包裝判斷這個(gè)酒有沒(méi)有品質(zhì)，還有的通過(guò)地域來(lái)判斷，是不是好酒。
一般上了800的白酒，用戶才會(huì)在知名不知名之間做出選擇，普遍500以內(nèi)的白酒，是可以通過(guò)代理商激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，多做線下促銷(xiāo)完成的，白酒的主要消費(fèi)人群還是在線下，是銷(xiāo)售人員服務(wù)員或店家，和用戶之間有溫度的對(duì)話和信任達(dá)成的。
這就是為什么500以內(nèi)的白酒廠，即使自己做了各大平臺(tái)的旗艦店沒(méi)有銷(xiāo)量的主要原因，1、是包裝不符合價(jià)格；2、和用戶之間沒(méi)有溫度的交流；主要原因是還是廠家不懂用戶。其實(shí)白酒是一種剛需產(chǎn)品，除了酒的品質(zhì)外，包裝設(shè)計(jì)、和代理商、和用戶之間建立有效的有溫度的溝通，是一款白酒打開(kāi)市場(chǎng)的有效路徑。
所以白酒生產(chǎn)企業(yè)可要好好珍惜代理商，珍惜用戶，不要看著別的廠家做了一個(gè)旗艦店銷(xiāo)量很好，你可以去和這些銷(xiāo)量好的代理商交流一下，人家線下的年銷(xiāo)量是多少。
好了，這就是“大白拉薩之聲”今天給你帶來(lái)的一款白酒打入市場(chǎng)到底有多難的文章，站在代理商和用戶的角度思考的廠家，都值得我們尊重。
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