為什么有些生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品賣的越好虧的越多？最終還倒閉了
一個醫(yī)藥人給護(hù)膚品化妝品食品飲料白酒做方案的那些日子！醫(yī)藥營銷者可以做快消品的營銷與策劃嗎？這是"大白拉薩之聲"主編大白的真實經(jīng)歷，希望能夠給食品飲料白酒奶業(yè)生產(chǎn)企業(yè)帶來一些幫助，前提是你的企業(yè)符合標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，否則你的產(chǎn)品賣得越多你的企業(yè)虧損就越多。
大白致力于生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與研究
產(chǎn)品賣得越多企業(yè)虧損越多，這似乎不符合邏輯，但是這真真實實的發(fā)生在大白曾經(jīng)的工作履歷中，說不上來算什么榮譽，今天把它寫下來，希望生產(chǎn)企業(yè)引以為戒，以免你的業(yè)績越多虧損越多。
一、生產(chǎn)藥企虧損案例
我們用事實和案例來說話，2012年，大白拉薩之聲，成了一家藥企的某個品種的大包商，這個品種沉睡了大概10多年，有好幾十家廠家有號，但沒有一家企業(yè)生產(chǎn)，在詢問了近30家生產(chǎn)企業(yè)報價之后，大白果斷選擇了離自己最近城市的廠家，雖然他家的這個品種比別人貴，想著這樣有問題處理起來方便些。
這家企業(yè)有個特點，廠里的人多數(shù)是非科班畢業(yè)的從業(yè)者，醫(yī)藥學(xué)知識匱乏，老板呢之前投資礦業(yè)賺了些錢，最后買下這家制藥廠，里面除了親戚就是親戚，帳算不明白的那種，但一個個都是“總”，有些字也認(rèn)不全，但氣勢還是有的，這是大白第一次見到他們的初印象。
價格比別的廠家一盒貴一塊，為什么我們還選擇和他們合作，上面的因素大致就是理由，我們從第一年做到近一萬件，產(chǎn)能跟不上的問題，最后我們自己給生產(chǎn)工人付加班費，自己盯生產(chǎn)，第二年突破三萬件，其他廠家隔三岔五希望和我們合作，我們都沒有，而且同含量規(guī)格的品種，人家比他們便宜1.2元，一個普品這簡直就是逆天的行為，按理廠家利潤還可以吧，但他們最后倒閉了。
為何賣得越多虧損越多，1、缺乏標(biāo)準(zhǔn)化流程（如采供流程，原料采購部是老板的親戚，中間吃得太多）；2、產(chǎn)能太低（生產(chǎn)設(shè)備老舊）；3、用人不當(dāng)。
另外一個倒閉的原因是老板想賺快錢，進(jìn)入了一個不該進(jìn)入的賽道，當(dāng)然這只是一方面，另外一方面是，廠里全是領(lǐng)導(dǎo)，坑人的事情一個比一個精干，決策事情的時候都不敢拿主意，幾乎所有直接和他們合作的大包商、代理商都被他們坑過，尤其在臨近倒閉末尾處，大包商代理商無一幸免，每個“總”都要求貨款打到他們的私帳，全打水漂了，幸好我們與生產(chǎn)部的幾名員工熟悉，早早了解情況才免遭此運。
這家廠倒負(fù)債閉之后拍賣變成了一家水泥廠，或許這是這個廠家該有的歸宿吧。那些親戚這幾年不停地問我，哪個招人，也在朋友圈可以看到他們在田間地頭勞作的情形，沒有了往日的一幅風(fēng)光勁頭，我想這也才是他們的歸宿吧。
二、洗護(hù)用品廠家虧損的案例
大白還為一家護(hù)膚品廠家做過招商管理，這家企業(yè)是湖南一家生物科技，老板憨憨的有些文化素養(yǎng)，醫(yī)科畢業(yè)，很有含金量，他老婆掌管公司的營銷，當(dāng)時生產(chǎn)的護(hù)發(fā)、洗護(hù)產(chǎn)品，都是老板自個研發(fā)的，產(chǎn)品確實很不錯，我相信很多人厭倦了洗完頭發(fā)散發(fā)的那種香波味，去吃火鍋和火鍋味一混合，讓人難以接受。而這家公司生產(chǎn)的植物洗發(fā)產(chǎn)品，沒有這樣的味道，洗完之后只有淡淡的青草味和花香味。
這家公司在和大白合作之前，經(jīng)營狀態(tài)不太好，全公司沒有招代理商的概念，認(rèn)為把產(chǎn)品賣給代理商和賣給直接用戶是一樣的，一直做電商也做不起來，那時候，說實話大白不太看好電商，說服不了用戶，銷量岌岌可危。
好在老板拿到了部分的融資，按照當(dāng)時的情況，公司維持不了半年，但靠電商有些難以為繼，大白說服不了老板和老板娘做招商，于是就和廠家有了另外一種合作模式，不進(jìn)入他們團隊，不受管束，他們認(rèn)為的客戶，然后大白發(fā)動全國的醫(yī)藥代理商，同時大白找到了另外一個植物防脫護(hù)發(fā)產(chǎn)品，搭配進(jìn)行招商。
不到半年，我的招商業(yè)績已經(jīng)超過了他們電商銷售的近3000倍，但這家公司不幸的也是倒閉了，主要原因是工廠沒有實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)線，除了發(fā)酵用的設(shè)備，連灌裝都是半自動的，需要很多的人力去在灌裝嘴處拿個瓶子接，最后急了直接用瓢和漏斗，雖然這樣的人力為老板在當(dāng)?shù)刳A得了很多美譽“帶動農(nóng)民致富”“帶動農(nóng)民種植致富”最終還是倒閉了，在倒閉后很多年，還有代理商和用戶通過互聯(lián)網(wǎng)找到我咨詢。
這是大白接觸的第二家因產(chǎn)能過低，生產(chǎn)技術(shù)路后，銷量增大而倒閉的生產(chǎn)企業(yè)，最后大白和老板聊過，他說當(dāng)時也是他被這種表面的榮譽蒙住了雙眼，沒有聽大白的勸，去廣東看看洗護(hù)產(chǎn)品產(chǎn)品的生產(chǎn)線，而選擇在我們招商鼎盛時期采用雇傭更多的人力去生產(chǎn)，沒有抓住市場機遇。
現(xiàn)在我們還能從十年前的新聞上搜到該老板在湖南發(fā)動農(nóng)民種植致富和生產(chǎn)的新聞，現(xiàn)在他在一家科研企業(yè)上班，把自己之前的專業(yè)發(fā)揮的更好，但創(chuàng)業(yè)的心已經(jīng)沒有了。
三、生產(chǎn)企業(yè)容易倒閉的原因
生產(chǎn)企業(yè)倒閉的原因有很多，產(chǎn)能只是一方面，另外一方面就是生產(chǎn)企業(yè)沒有按照用戶的需求生產(chǎn)產(chǎn)品，而是根據(jù)自己的喜好和僅有的技術(shù)去生產(chǎn)產(chǎn)品，缺乏自己的研發(fā)能力，制藥企業(yè)更是拼自己的經(jīng)濟實力，沒有號可以去買，但這種仿制藥在大型標(biāo)準(zhǔn)化藥企涌現(xiàn)之后，他們的低效能生產(chǎn)技術(shù)和不具備競爭優(yōu)勢的價格，就被價格戰(zhàn)給淘汰掉了。
所以我們總結(jié)幾個避免生產(chǎn)企業(yè)倒閉的因素：
1、生產(chǎn)能力：在過去10幾年前，生產(chǎn)企業(yè)只要占據(jù)產(chǎn)能優(yōu)勢，就可以取勝占據(jù)更大的市場份額；
2、研發(fā)能力：只有生產(chǎn)沒有研發(fā)能力的生產(chǎn)企業(yè)，很可能被用戶所淘汰，尤其快消品，要具備退推陳出新的能力，而且研發(fā)是基于用戶需求不是介于企業(yè)需求，這樣才更有利于未來的營銷，再厲害的營銷把梳子賣給光頭和尚還是有些困難的；
3、營銷招商：生產(chǎn)企業(yè)必須具備營銷和招商能力，要站在代理商和用戶的角度去思考營銷方案，越貼近用戶需求的營銷內(nèi)容，就越被用戶喜歡。1）、產(chǎn)品解決了用戶實際的哪些需求，比如去屑的洗發(fā)水，就必須能去屑；2）、給用戶帶來哪些消費體驗，比如用戶使用了產(chǎn)品給生活品位帶來的提升，用戶覺得用它很有面子，送朋友也能拿得出手。
4、建立外向型服務(wù)團隊
很多生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為自己聲音大，被動就能體現(xiàn)自己的能力和優(yōu)越性，這與現(xiàn)代用戶需求完全不相符，并不是我們要做出一副你買我點產(chǎn)品吧這樣的祈求狀，而是主動與代理商與用戶建立連接，之前大白團隊招商的那款洗護(hù)產(chǎn)品，用戶經(jīng)常收到的貨有，瓶蓋松動漏液的情況，這是因為運輸過程中的擠壓造成的，換做一家被動型高傲的企業(yè)從業(yè)人員，可能對用戶的抱怨會置之不理。
而我們的團隊會采用安撫用戶的情緒，比如嘴巴甜一點，下次您購買時，我們給您送塊我們自主研發(fā)生產(chǎn)的蜂蜜香皂，給您唱首歌以表我們的歉意，多數(shù)的用戶其實并沒有要求賠償或者退換貨，幾十塊的東西，不至于以惡相向，一份誠懇一份歡樂多數(shù)時候會化解用戶的不滿，幾乎所有的用戶都成為了我們的鐵桿粉絲。
用戶還會拿我們和他們的對話，曬朋友圈，說感覺小哥哥小姐姐很暖。當(dāng)然這是幾年前的事情，放在現(xiàn)在依然管用，也當(dāng)然為了更好的服務(wù)代理商，服務(wù)用戶，我們一直在發(fā)現(xiàn)更好更實惠的產(chǎn)品服務(wù)我們的客戶，上面這些例子，只是比較極端的，總之，面對生產(chǎn)企業(yè)和代理及用戶，我們一直在找一種供需平衡。
這種平衡我們終于找到了，你想知道嗎？可以看大白之前發(fā)過的內(nèi)容，歡迎生產(chǎn)企業(yè)、代理商一同探討學(xué)習(xí)。
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