小龍蝦“爽到家”刷屏分眾，信良記引爆C端市場
又到了一年一度吃小龍蝦的季節(jié)。
早在三月，線上線下，大到餐飲連鎖品牌，小到個體商戶，都在摩拳擦掌，備戰(zhàn)小龍蝦旺季。5月正式進入旺季以后，市場競爭也愈發(fā)激烈。尤其是受疫情反復(fù)的影響，小龍蝦“送上門”需求旺盛，圍繞這一需求，商家們在產(chǎn)品和品牌方面做足了文章。
近日，這兩年以小龍蝦闖出大江湖的準(zhǔn)成品餐飲供應(yīng)鏈品牌信良記，登陸分眾電梯媒體，針對主流人群，以“餐廳的味道，一半的價格”，掀起一場小龍蝦“爽到家”熱潮。
刷屏分眾，信良記加大品牌建設(shè)力度
2020年4月，信良記小龍蝦首秀羅永浩直播間，短短5分鐘，銷量超17萬件，約51萬盒，最終累積銷售額2000萬元。這次“一炮而紅”，正式開啟了信良記的“網(wǎng)紅”之路。
2020年天貓年度新銳品牌、天貓超級新秀；京東2020年度小龍蝦品質(zhì)第一品牌；2020年抖音龍蝦類目年度銷量第一；2020年雙十一抖音龍蝦類目銷量第一。信良記小龍蝦線上銷售的爆發(fā)增長，讓這個曾經(jīng)或許只有餐廳老板才知道的供應(yīng)鏈品牌，在C端消費市場名聲大噪。
信良記成立于2016年，是由新辣道餐飲集團孵化的餐飲供應(yīng)鏈品牌。從To B到To C，是疫情帶來的重大變化。堂食消減，宅家時間增加，但消費者對小龍蝦的熱情不減，這就為品牌進入渠道提供了戰(zhàn)略窗口。信良記抓住時機，迅速在線上、線下搭建銷售渠道，直面C端消費者。據(jù)了解，信良記在線下，用2-3個月，進入1萬個點位的商超渠道，在線上也快速進入天貓、京東、抖音等平臺。
此后，信良記抓住直播紅利，先是在淘寶、抖音采用人海戰(zhàn)術(shù)，通過二三線主播積累一定流量和聲量，集中火力與頭部明星主播合作，獲得線上銷售額的大爆發(fā)。
對于“網(wǎng)紅標(biāo)簽”，信良記創(chuàng)始人李劍認(rèn)為：“網(wǎng)紅標(biāo)簽，對信良記的好處不僅是品牌知名度的提升或者銷售額的增長?！笔聦嵣?，在此后的品牌建設(shè)過程中，信良記也正是抓住了線上流量紅利，在微博、抖音、小紅書等社交媒體平臺，通過內(nèi)容種草，提高品牌曝光、獲取新客，同時不斷提升圖文、視頻內(nèi)容的質(zhì)量，建立用戶信任和積累品牌資產(chǎn)，助力品牌的快速成長。
信良記還以開放的心態(tài)，面對年輕消費群體，進行跨界聯(lián)名營銷，深化品牌建設(shè)。例如，與潮流合伙人FOURTRY合作，在微博打造種草、養(yǎng)草、拔草全路徑，激活UGC，觸達年輕時尚人群；信良記還洞悉年輕人民族自豪感和文化自信心的提升，與央視文博探索節(jié)目《國家寶藏》合作，推出“寶藏風(fēng)味”產(chǎn)品，形成美食與國潮的深度碰撞，在全網(wǎng)收割話題，提高品牌影響力。
隨著品牌的成長，信良記開始探索品牌的長紅之道。線上流量的見頂，獲客成本的增高，信良記意識到加大品牌建設(shè)力度的必要性，便將目光投向人心紅利，開始在線下電梯媒體尋求破局。近日，信良記登陸線下第一消費場景——分眾電梯媒體，發(fā)揮其高頻次、高滲透的營銷優(yōu)勢，將品牌聲浪最大限度打入消費者內(nèi)心，幫助品牌進一步打開C端市場，成為更多消費者在選購小龍蝦時的第一選擇。
在這次的電梯廣告中，我們看到信良記針對目前小龍蝦市場“價格貴”和“衛(wèi)生問題”兩大痛點，提出了解決方案，以稻田清水散養(yǎng)和“餐廳的味道·一半的價格”兩大利益點，消除消費者“不敢吃”和“吃不起”的疑慮。此外，信良記在小龍蝦旺季選擇分眾電梯媒體，也是看中了其“家門口”的地理位置優(yōu)勢，順應(yīng)小龍蝦到家消費趨勢，掀起小龍蝦“爽到家”消費熱潮。
可以說，在To C方面，信良記把握各種營銷方式的特點，面向消費者，持續(xù)升級營銷方式，與新一代消費者溝通，進行產(chǎn)品輸出和品牌建設(shè)，建立起信良記在C端的品牌價值，幫助自己在眾多小龍蝦品牌中脫穎而出，占領(lǐng)消費者心智。
構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)平臺，信良記只做爆品
小龍蝦無疑是信良記打造的最具代表性的爆款產(chǎn)品，這一大單品的成功也驗證了信良記爆品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)邏輯的有效性，為品牌深耕爆品領(lǐng)域注入了信心。
如今的信良記已經(jīng)形成了一套從研發(fā)生產(chǎn)，到供應(yīng)鏈、銷售，再到品牌營銷的爆品邏輯?；谶@套邏輯，信良記建立起了爆品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)平臺。
除了前文所說的品牌建設(shè)，我們可以從技術(shù)研發(fā)、工廠生產(chǎn)、物流交付和渠道建設(shè)四個方面了解信良記的爆品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)平臺，這四個方面也對應(yīng)了餐飲行業(yè)的上、中、下游。
技術(shù)研發(fā)方面，信良記自建了一個亞洲美食研究中心，聯(lián)合全國近百名烹飪美食大師、食品科學(xué)家以及工程師等，主要研究中餐烹飪美食和食品科學(xué)的交集部分。圍繞消費者關(guān)心的“好不好吃“和”加工是否簡單“問題，研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。
工廠生產(chǎn)方面，信良記在上游建設(shè)養(yǎng)殖基地，搭建兩條生產(chǎn)線；物流交付方面，信良記目前已在全國范圍內(nèi)投入運營了20個云倉，1個中央配送中心，4個區(qū)域配送中心，40個城市配送中心，947條物流網(wǎng)絡(luò)干線。憑借技術(shù)研發(fā)和工廠生產(chǎn)的硬核實力，信良記實現(xiàn)了生產(chǎn)、運輸、儲藏等標(biāo)準(zhǔn)化管理管控。
至于渠道方面，除了To C業(yè)務(wù)的快速成長，信良記在To B業(yè)務(wù)上絲毫沒有懈怠，據(jù)公開數(shù)據(jù)，截至2021年12月底，信良記已簽約超過1000家合伙人，遍布全國26個省級行政單位，覆蓋全國240個地級市，城市覆蓋率超過88%。依托于生產(chǎn)、物流的標(biāo)準(zhǔn)化，信良記讓產(chǎn)品直達代理商，為下游合作伙伴創(chuàng)造價值。同時在他們的助力下，品牌也加快了深耕下沉市場的步伐。
當(dāng)然，在To B方面，信良記還是各大連鎖餐飲的供應(yīng)商，李劍認(rèn)為， To B專家級的購買是信良記打磨產(chǎn)品、保證上游生產(chǎn)連續(xù)性的重要支撐，而To B和To C也是互相補充、相得益彰的關(guān)系。
總的來說，爆品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)平臺確保了信良記對上、中、下游的把控力，亦為批量生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品提供源源不斷的動力。如今，信良記除了小龍蝦，已陸續(xù)推出酸菜魚、田螺、香辣蟹等熱銷產(chǎn)品，實現(xiàn)品牌的橫向擴張。
長期以來，信良記都堅持爆品戰(zhàn)略，并在打造爆品的過程中，不斷積累實力和影響力。未來，我們期待信良記為餐飲行業(yè)貢獻爆品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)案例，將更多味美質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品送到千家萬戶的餐桌上。
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