設(shè)計(jì)師如何描述B端業(yè)務(wù)的核心價(jià)值(上)
作者：一只雞腿
前言
在大部分互聯(lián)網(wǎng)人的印象中B端設(shè)計(jì)師就是拖拽組件進(jìn)行拼接,就像拼積木一樣.導(dǎo)致說(shuō) B端 UI設(shè)計(jì)師在項(xiàng)目流程之中處于被動(dòng)的位置.如果想擺脫這種困境就要先懂得如何描述 B端業(yè)務(wù)的核心價(jià)值是什么?
3個(gè)困惑
工作中常常討論的三個(gè)問(wèn)題:
產(chǎn)品本身是什么?
不同類(lèi)型的B端產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值有什么不同?
以及產(chǎn)品端的用戶如何進(jìn)行分層與管理?
那我們作為設(shè)計(jì)師如何能應(yīng)該如何去理解這些問(wèn)題?那接下來(lái)會(huì)逐步講解.
困惑01·如何描述一款B端產(chǎn)品--產(chǎn)品本身是什么?
在項(xiàng)目中,我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的場(chǎng)景:
照著這個(gè)網(wǎng)站抄
這是個(gè)偽需求
老板說(shuō)....
競(jìng)品也這么做...
這個(gè)模塊要突出...
其他等等
這一類(lèi)場(chǎng)景出現(xiàn)的根本原因是產(chǎn)品或者是設(shè)計(jì)師不清晰產(chǎn)品的定位,導(dǎo)致很多時(shí)候不知道如何去做決策.那我們要處理這個(gè)場(chǎng)景呢?首先我們要確認(rèn)我們留給用戶的第一印象,然后再確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值和交付方式,最后結(jié)合
第一印象和產(chǎn)品價(jià)值結(jié)合來(lái)定義 B端產(chǎn)品的本身是什么.
第一印象
第一印象是指對(duì)一個(gè)初見(jiàn)面者最先的若干心理知覺(jué)，是人際交往中非常重要的起點(diǎn)或基礎(chǔ)，第一印象良好則日后可繼續(xù)交往，因?yàn)榈谝挥∠蟛灰赘淖?，可能阻礙人際吸引力。--來(lái)自辭海
以微信為例:大家對(duì)于微信的第一是及時(shí)通訊功能,原因來(lái)自于2 點(diǎn)
TAB欄以及時(shí)通訊為主-溝通列表以及通訊錄
在張曉龍的堅(jiān)持下微信的定位一直沒(méi)有進(jìn)行修改,保留了及時(shí)通訊的的初心
剛才講到了 C端,那現(xiàn)在轉(zhuǎn)換到 B端.來(lái)討論 B端產(chǎn)品的本質(zhì)是什么?
關(guān)于 B端的產(chǎn)品的本質(zhì)每個(gè)人都有每個(gè)人的定義以及想法.
那我下一個(gè)我認(rèn)為 B端產(chǎn)品的本質(zhì)的定義:是基于真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景,抽離出互聯(lián)網(wǎng)解決方案.
這里有兩個(gè)一定要注意點(diǎn)的點(diǎn):
不可能滿足所有類(lèi)型所有規(guī)模的客戶--尤其是 F類(lèi)客戶的定制化需求
不可能滿足目標(biāo)客戶的全部需求--一個(gè)B端產(chǎn)品不能滿足醫(yī)院全部的功能:比如診療系統(tǒng)與食堂系統(tǒng)
那一般好的B端產(chǎn)品定位是怎么來(lái)定的呢?
先來(lái)看看一些 ToB產(chǎn)品的定位:
釘釘:給中小微企業(yè)管理者提供全方位的數(shù)字化管理.
紛享銷(xiāo)客:為企業(yè)提供銷(xiāo)量管理,營(yíng)銷(xiāo)管理及服務(wù)管理為一體的移動(dòng)化客戶全生命周期管理
校寶在線:為教培機(jī)構(gòu)提供信息化整體解決方案
從上面不同行業(yè)優(yōu)秀的產(chǎn)品中可以提取出 B端產(chǎn)品定位的通用組件:目標(biāo)客戶+差異化組件
通過(guò)通用組件你能自己公司B端產(chǎn)品的定位是什么?
產(chǎn)品價(jià)值
上面已經(jīng)將 B端產(chǎn)品定位講清楚了,接下來(lái)要講產(chǎn)品價(jià)值的兩個(gè)重點(diǎn):
用戶價(jià)值:能為用戶帶來(lái)什么?
商業(yè)價(jià)值:能為公司帶來(lái)什么?
接下來(lái)進(jìn)行分開(kāi)闡述.
用戶價(jià)值
C端與 B端的用戶價(jià)值不同,C端的用戶價(jià)值往往更多是一種 感性的價(jià)值,難以衡量.例如:
抖音:心情變得輕松和愉悅
知乎:解答一些疑惑
京東:購(gòu)物變得方便便捷
滴滴:出行更加便捷
相較于C端而言,B端的用戶用戶價(jià)值往往會(huì)更加的理性,更加的可衡量.B端產(chǎn)品的核心理念是"降本增效".例如:
CIchan:節(jié)約 35%打卡成本,客戶簽約數(shù)增加 40%,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)增加 80%.
釘釘:考勤與績(jī)效綁定,減少行政人員的統(tǒng)計(jì)量
財(cái)務(wù)系統(tǒng):減少財(cái)務(wù)的計(jì)算量,存儲(chǔ)以及數(shù)據(jù)大盤(pán)
分享銷(xiāo)客:助力高科技盈利能力提高30%
上面講的會(huì)比較籠統(tǒng),接下來(lái)以女生常去的美容院中的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)為例來(lái)進(jìn)行分解B端能帶給什么用戶在價(jià)值(降本增效):
降低成本:學(xué)習(xí)成本,爽約成本等;
提高效益:客戶數(shù),活躍度,耗卡金額多等;
提高效率:經(jīng)營(yíng)效率,預(yù)約效率,開(kāi)單效率;
2 個(gè)注意點(diǎn):
針對(duì)于不同的業(yè)務(wù)不同的角色在不同的場(chǎng)景下的降本增效效果并不相同.
在上面 3 點(diǎn)發(fā)生沖突的時(shí)候效率排序優(yōu)先
這些在項(xiàng)目流程之中,這些數(shù)據(jù)常用與項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)候以及建立設(shè)計(jì)目標(biāo),進(jìn)行拆分設(shè)計(jì)思路組成.
商業(yè)價(jià)值
商業(yè)價(jià)值跟隨著交付方式不同會(huì)帶來(lái)不同的商業(yè)價(jià)值,常規(guī)的交付方式有 4種:自研,外包,SaaS,平臺(tái).
4 大產(chǎn)品交付最大的區(qū)別是產(chǎn)品生產(chǎn)方與需求方關(guān)系.以下以對(duì)比描述為主.
自研與外包
企業(yè)自研:產(chǎn)品生產(chǎn)方與產(chǎn)品需求方屬于同一家公司,一般是公司組建內(nèi)部的科技公司,或者是科技部門(mén),自主研發(fā),賦能自身業(yè)務(wù).
項(xiàng)目外包:產(chǎn)品生產(chǎn)方與產(chǎn)品需求方不屬于一家公司,產(chǎn)品生產(chǎn)方給產(chǎn)品需求方提供軟件,產(chǎn)品需求方給與外包支付定制費(fèi)用.企業(yè)把研發(fā)的工作外包給乙方公司(有的 SaaS公司也會(huì)接一些定制項(xiàng)目).
企業(yè)自研與外包模式都有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
企業(yè)自研的優(yōu)缺點(diǎn):
優(yōu)點(diǎn):數(shù)據(jù)安全,業(yè)務(wù)匹配度高
缺點(diǎn):成本巨大,收益難以進(jìn)行衡量
常見(jiàn)的案例:阿里,字節(jié),騰訊,順豐,平安科技
優(yōu)點(diǎn):
一般企業(yè)做自研的原因無(wú)非是 2 點(diǎn):
數(shù)據(jù)安全遠(yuǎn)遠(yuǎn)比成本更重要
小型的 SaaS的無(wú)法滿足全部的需求
外包的優(yōu)缺點(diǎn):
優(yōu)點(diǎn):能節(jié)約人力成本,適合toG國(guó)企
缺點(diǎn):
金錢(qián)成本高,人力*工時(shí)付費(fèi)
時(shí)間成本會(huì)相對(duì)而言比較高,三個(gè)月到一年
例子:阿里,騰訊,平安科技,華為 OD,烏鶇
出現(xiàn)外包的原因非常多,比如企業(yè)養(yǎng)正式員工成本極高,但是外包人員隨時(shí)可以裁掉沒(méi)有任何成本.還有上面所說(shuō)自研成本極高,外包模式可以一次性解決全部的問(wèn)題.
平臺(tái)與 SaaS
平臺(tái)和 SaaS 模式都有一個(gè)共同點(diǎn)就是都是單獨(dú)企業(yè)針對(duì)多個(gè)企業(yè)的模式.但是他們的不同還是很明顯的.
SaaS:生產(chǎn)方提供軟件給需求方,需求方需要支付年費(fèi).簡(jiǎn)單說(shuō)就是企業(yè)租賃成熟的 SaaS 的解決方案,按照版本,使用時(shí)間收費(fèi).無(wú)需開(kāi)發(fā)維護(hù)成本.
平臺(tái)型:生產(chǎn)方免費(fèi)提供平臺(tái)需求方,需求方一旦產(chǎn)生利潤(rùn)則需要向生產(chǎn)方提高分成,就是坐莊模式.
他們自己的優(yōu)劣勢(shì)也非常明顯
SaaS的優(yōu)劣勢(shì):
優(yōu)勢(shì):
足夠?qū)I(yè),專(zhuān)業(yè)事情交給專(zhuān)業(yè)的公司做
金錢(qián)成本足夠低,一款軟件賣(mài)個(gè)多個(gè)商家
時(shí)間成本足夠低,幾周時(shí)間,企業(yè)認(rèn)證和導(dǎo)入數(shù)據(jù)就能使用
劣勢(shì):
無(wú)法 100%進(jìn)行定制
數(shù)據(jù)安全性不高,無(wú)法 100%在自己手里
例子:有贊,用友,紛享銷(xiāo)客,kingdee ,salesfores(創(chuàng)立了SaaS,開(kāi)創(chuàng)了先河)
平臺(tái)型的優(yōu)劣勢(shì):
優(yōu)勢(shì):
平臺(tái)大,自帶流量,流量大,
軟件自身是免費(fèi)的
劣勢(shì):
交易額抽成高
廣告費(fèi)巨大
如果商家不交廣告費(fèi),用戶哪里根本沒(méi)有存在感
例子:普遍的電商平臺(tái)(淘寶,京東),美團(tuán),騰訊課堂,3 竹課等等
特殊情況
交付方式并不是固定的,一成不變的.即使是企業(yè)自研的系統(tǒng)也會(huì)改改代碼換成其他產(chǎn)品賣(mài)給其他公司,拿 SaaS交付講例子有:飛書(shū),釘釘,企業(yè)微信騰訊會(huì)議等.這種典型OA 產(chǎn)品上經(jīng)常性會(huì)出現(xiàn).
有些做定制的公司定制做多了,也會(huì)把同類(lèi)型的項(xiàng)目合并做成 SaaS.這樣減少重復(fù)開(kāi)發(fā)的成本開(kāi)發(fā)的.
有些SaaS也會(huì)接大公司的定制項(xiàng)目,在做銷(xiāo)售的時(shí)候也可以成為最后促成的子彈,也可以漲自己公司的名氣.
簡(jiǎn)單案例化
上面可能講的比較概念,接下來(lái)以餐廳和喝水的案例來(lái)進(jìn)行講解:
自研:
餐廳-自己開(kāi)餐廳
喝水-自己做打井
外包:
餐廳-找施工隊(duì)蓋餐廳
喝水-找打井隊(duì)打井
SaaS:
餐廳-租一個(gè)店鋪,生意好壞跟我無(wú)關(guān)
喝水-租一口井,交一段時(shí)間的錢(qián)
平臺(tái):
餐廳-我把餐廳租給你,但是你每次賣(mài)出 100 塊,要給我 50 塊
喝水-水免費(fèi)喝,但是種出來(lái)的莊家要給我分成
總結(jié)
上述已經(jīng)表達(dá)了如何B端產(chǎn)品如何進(jìn)行定位,我拿我們公司產(chǎn)品做一個(gè)案例:針對(duì)中小型生鮮生產(chǎn)的企業(yè)提供生產(chǎn)中的數(shù)字化解決的 SaaS方案.
上篇重點(diǎn)是如何做產(chǎn)品定位,中篇針對(duì)的是其中的商業(yè)價(jià)值的進(jìn)行講解.
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