隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸見頂，線上流量獲取的難度越來越高；加上疫情對于線下市場活動的沖擊，致使線下粉絲/商機獲取基本處于停滯。雙重重壓之下，今年很多品牌方粉絲和獲客增長舉步維艱。

然而，粉絲和獲客增長又恰好是市場部工作重要的評估指標(biāo)之一。如何在逆勢的市場環(huán)境下實現(xiàn)流量正向增長成為了市場部面臨的重要挑戰(zhàn)。

在之前的一期推送文章中，小編給大家介紹了《借助增長黑客方法促進(jìn)粉絲增長的方法和案例》，感興趣的朋友們可以前往回顧。

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本期，小編將給各位介紹另一個粉絲和商機獲客增長的秘笈——社交裂變營銷。

社交裂變

圖片來源：medium.com

本期文章內(nèi)，包含以下內(nèi)容：

1．什么是社交裂變營銷

2．裂變營銷的幾種方式

3．裂變營銷的三要素

4．裂變策劃的三步走

5．裂變流程設(shè)計圖下載

感興趣的朋友們，可以選擇直接跳轉(zhuǎn)到對應(yīng)的段落快速閱讀。

一、什么是社交裂變營銷

裂變營銷的原理是以一個點為基礎(chǔ)，復(fù)制出兩個點，再裂變?yōu)樗膫€……以此類推，逐步推進(jìn)，從而實現(xiàn)由點帶面，實現(xiàn)市場營銷活動的全面啟動。

社交裂變營銷就是借助社交平臺的流量，通過內(nèi)容吸引用戶，激發(fā)用戶轉(zhuǎn)發(fā)或者邀請社交關(guān)系鏈，以進(jìn)行裂變傳播，從而實現(xiàn)以老帶新、存量帶增量的營銷效果。

裂變傳播

圖片來源：領(lǐng)英網(wǎng)

社交裂變營銷是一種低成本、高效率的獲客方式。通過對于現(xiàn)有種子用戶社交關(guān)系鏈的利用，實現(xiàn)傳播指數(shù)級的擴散。

傳統(tǒng)的數(shù)字化廣告需要先付費后傳播，而社交裂變營銷則是將廣告費變成了用戶獲取后的轉(zhuǎn)介紹福利，因此成本相對可控。

二、裂變的模式

社交裂變營銷的核心是裂變模式的設(shè)計，例如，拼多多的朋友圈砍價功能巧妙的將游戲化流程設(shè)計與裂變傳播和折扣激勵相結(jié)合，讓用戶自發(fā)的成為品牌方的傳播者，用低成本實現(xiàn)了在朋友圈中廣泛的傳播和獲客。

接下來，小編給大伙兒介紹一下幾種常見的裂變方式。

拼多多砍價裂變

圖片來源：拼多多

分享裂變

分享裂變是入門級的裂變方式。當(dāng)用戶將活動鏈接或者海報分享到朋友圈就可以被視作完成了裂變?nèi)蝿?wù)。

品牌方可以借助裂變追蹤系統(tǒng)監(jiān)測到分享的內(nèi)容是否被好友點擊或掃碼，從而作為評判傳播效果的依據(jù)。

比如，聚加互動的SCRM系統(tǒng)就包含裂變追蹤模塊，可以監(jiān)測裂變分享的數(shù)據(jù)。當(dāng)用戶將活動鏈接或者二維碼分享給好友，或者朋友圈后，一旦有用戶掃碼或者點擊鏈接，系統(tǒng)就可以捕捉到這一操作，并給予分享者以相應(yīng)的獎勵。

聚加互動SCRM裂變系統(tǒng)

想了解更多相關(guān)信息，歡迎添加聚加互動小組手，與我們直接聯(lián)系。

即便沒有系統(tǒng)的加持，品牌方也可以通過讓用戶提交分享結(jié)果的截屏作為憑證，作為評判傳播動作的依據(jù)。

這種裂變方式在B2C行業(yè)的應(yīng)用案例如，餐廳邀請顧客將活動的鏈接分享到朋友圈獲得好友點擊即可享受福利，例如折扣或者優(yōu)惠券?；蛘吒唵未直┮恍灰櫩头窒砼笥讶?，將截屏發(fā)給商家即可享受優(yōu)惠。

在B2B場景中也不乏應(yīng)用案例，比如，分享課程鏈接，當(dāng)一定數(shù)量好友點擊后，即可免費聽課，免費下載白皮書等操作。

邀請裂變

邀請裂變的門檻比分享裂變略高一些。

用戶不但需要完成分享的操作，還需要引導(dǎo)被分享者完成指定操作才可以享受福利。

常見的操作比如：表單注冊、會員登記、活動報名和下載APP等。這些操作比單純的點擊操作門檻更高，但是一般不包括支付的要求。

常見的邀請裂變的場景如新會員轉(zhuǎn)介紹或參會人員轉(zhuǎn)介紹等裂變活動，在B2C和B2B行業(yè)中都比較常見。

一旦新會員注冊成功，介紹人就會收到轉(zhuǎn)介紹的福利。絕大多數(shù)的裂變系統(tǒng)都能夠完成這樣的數(shù)據(jù)監(jiān)測和自動化的獎勵分發(fā)，當(dāng)然這也包括聚加互動的裂變系統(tǒng)。

圖片來源：unsplash.com

舉兩個邀請裂變的例子。

中國移動老用戶邀新人下載APP，雙方都可獲得流量獎勵。這一招給中國移動獲得了大量新增客戶端用戶。

再比如瑞幸咖啡，它的裂變方式是客戶邀請好友注冊成為會員后即可獲得優(yōu)惠券，同時，老用戶也可以獲取咖啡券作為獎勵。

轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠劵

圖片來源：瑞幸

拼團裂變

拼團裂變就是分享者邀請多個被分享者共同組團完成簡單操作，享受福利的傳播方式，就是我們常說的團購/拼團。

這是比較常見的裂變玩法，常用于電商平臺用于發(fā)起拼團，利用社交網(wǎng)絡(luò)讓好友和自己以低價購買產(chǎn)品。商家將獲客成本讓利給邀請人和新客戶，讓他們享受折扣福利。

拼團裂變最讓人熟知的案例就是拼多多了，并帶動了一眾電商和互聯(lián)網(wǎng)平臺跟風(fēng)。通過邀請好友拼團的形式，平臺方獲得了免費的廣告和新客獲取，消費者獲得了難以置信的低價商品，實現(xiàn)完美的雙贏。

拼團

圖片來源：拼多多

在B2B行業(yè)中，常見的應(yīng)用場景如拼團參會和培訓(xùn)等內(nèi)容和知識付費場景。

分銷裂變

分銷裂變是通過轉(zhuǎn)介紹和發(fā)展下線完成成交，從而賺取傭金的裂變方式。用戶只要推薦好友或者好友的好友購買，推薦者即可獲得一定比例的收益，即傭金。

分銷裂變和邀請列表不太一樣，后者大多不涉及交易。獎勵方式也多被稱為獎品，而不會被稱為傭金。而分銷裂變大多包含一到二級的傭金獎勵機制。

也就是說，當(dāng)你的被介紹人發(fā)展了他的下線產(chǎn)生成交，你同樣可以獲得一定比例的傭金。但是，根據(jù)相關(guān)規(guī)定傭金獎勵機制不能超過三級，否則就會存在傳銷嫌疑。

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分銷裂變常用于快消品的裂變營銷之中，比如化妝品和保健品等。B2B行業(yè)中分銷裂變的使用場景比較少，而且大多與內(nèi)容付費相關(guān)，例如付費報告、培訓(xùn)費用和軟件使用費等小額交易。

當(dāng)然也有例外，比如在一些游戲化的營銷活動中，不少B2B企業(yè)也在使用分銷裂變實現(xiàn)粉絲增長，只不過傭金的支付方式，以獎品的方式替代，而非直接支付貨幣。

比如特殊陶業(yè)就將高質(zhì)量的行業(yè)資訊內(nèi)容作為分銷裂變的內(nèi)容，用戶通過分享獲得積分（虛擬傭金）。系統(tǒng)將用戶按照虛擬傭金的多少生成排行榜，以此為依據(jù)提供實物獎勵。

特殊陶業(yè)分銷裂變案例

眾籌裂變

眾籌裂變又可稱為好友助力裂變。它的實現(xiàn)方式是通過邀請一定數(shù)量的用戶共同完成某個操作，從而幫助邀請人滿足享受某種福利的要求。

邀請人為了能夠享受到福利，會邀請關(guān)系密切的好友，確保他們完成特定操作，因此，動作的完成度往往很高。

眾籌裂變和拼團裂變的主要差別是拼團裂變需要每位團友一同完成支付，而眾籌裂變則沒有這個限制。

常見的眾籌裂變包括，公益眾籌募款和拼多多助力砍價等裂變活動。拆紅包的活動也是眾籌裂變的一種。免費發(fā)給用戶1個紅包,但是需要有多個用戶幫助他點擊拆開才能得到。

在B2B行業(yè)中，眾籌裂變的應(yīng)用場景如在線上互動營銷活動中，通過開發(fā)H5活動頁面，引導(dǎo)用戶邀請?zhí)囟〝?shù)量的好友助力，完成后即可享受福利的方式，參與互動。

眾籌裂變海報

又比如通過邀請用戶分享課程、資料和會議活動讓好友幫忙助力。完成后，用戶就可以免費，或者以很優(yōu)惠的價格獲取這些內(nèi)容。

如此一來設(shè)置好助力的人數(shù)就成為助力裂變的關(guān)鍵所在, 福利的力度必須與邀請助力的人數(shù)相匹配，才能確保裂變活動的成功進(jìn)行。

在邀請好友助力的同時，一部分好友自己也可能被吸引成為邀請人，開始自己的助力活動，從而實現(xiàn)裂變。

情感裂變

情感裂變是一類比較特殊的裂變方式。它通過撩撥用戶分享情感、成就和欲望的心弦，在并沒有實際地獲得利益的情況下,自發(fā)分享和傳播。

通常的做法是通過生成成績單、賬單、成就獎?wù)隆s譽證書、打卡記錄等成就海報的方式，實現(xiàn)他們在社交媒體中分享成就。

用戶希望得到認(rèn)可和贊賞的情感表達(dá)是促使進(jìn)行裂變分享的緣由。

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常見的B2C裂變場景，如支付寶一年一度的曬賬單活動。而B2B的裂變場景如某公司為供應(yīng)商頒發(fā)的最佳合作伙伴榮譽證書，或者為客戶頒發(fā)的環(huán)保大使榮譽證書，激發(fā)供應(yīng)商和客戶在社交媒體中分享和傳播，等等。

支付寶年度曬賬單活動

三、裂變?nèi)?/strong>

要實現(xiàn)一場成功的社交裂變活動，除了擁有合適的分享裂變模式以外，還需要注意裂變成功的三要素：存量用戶、福利激勵和數(shù)據(jù)監(jiān)控。

存量用戶的選擇

裂變營銷的核心原理是通過激勵老用戶通過社交分享，從而實現(xiàn)以老帶新，以存量帶增量的營銷目的。因此，在開始裂變營銷的時候，必須確保擁有一定數(shù)量、影響力高、活躍度高的種子用戶。

存量的種子用戶是裂變營銷的基礎(chǔ)。種子用戶的獲取不能指望著通過社交裂變營銷。

福利激勵

在當(dāng)前流量成本高企，廣告投放費用居高不下，并且日益增高的情況下，期待著花費少量的福利獎品，超值的吸引大批新增粉絲和商機是不太現(xiàn)實的。

價值投資大師，查理·芒格曾經(jīng)說過，這個世界上沒有所謂的價值洼地。即使存在，也會很快的被填平。

可以想象，信息如此公開透明的互聯(lián)網(wǎng)時代，如果裂變營銷真的可以以遠(yuǎn)低于市場價格獲取客戶，一眾商家肯定會蜂擁而至，并且很快填平這個缺口。

圖片來源：unsplash.com

因此，對于裂變營銷需要有一個客觀的預(yù)期。福利投放的尺度需要與營銷預(yù)期相匹配，并且形式還要富有創(chuàng)意，這樣才能增加福利撬動新客增長的杠桿比例，實現(xiàn)高裂變營銷的流量轉(zhuǎn)化比。

完整的數(shù)據(jù)監(jiān)測

數(shù)據(jù)追蹤在社交裂變營銷過程中起著至關(guān)重要的作用，它直接決定著用戶福利的發(fā)放和營銷效果的監(jiān)測和優(yōu)化。

聚加互動提供的裂變追蹤系統(tǒng)可以全方位的追蹤裂變分享的相關(guān)數(shù)據(jù)，讓管理員一目了然的掌握裂變活動的進(jìn)展?fàn)顩r和參與用戶的互動軌跡。

系統(tǒng)還提供了裂變活動的排行榜，讓管理員快速甄別活躍用戶和超級傳播者。

聚加互動SCRM

裂變追蹤系統(tǒng)

四、裂變策劃三步走

想策劃一場成功的裂變營銷活動，要遵循以下三個步驟：

分析客戶，確定受眾

市場調(diào)查是任何營銷活動的前提，社交裂變營銷也不例外。只有明確了受眾客戶群體的需求和痛點，才能夠設(shè)計與之相匹配的裂變類型和激勵機制。

例如，低客單價消費品類的客戶，可能對于禮物和小樣的吸引力更高些；高端化妝品的消費者可能對于護膚和保養(yǎng)的知識更感興趣；而高客單價的2B客戶可能對于行業(yè)專家資訊和行業(yè)洞察的內(nèi)容更感興趣；行業(yè)專家和技術(shù)高手則可能對于聲譽和榮譽更加看重。

圖片來源：unsplash.com

只有明確了受眾群體，清楚了他們的核心需求，才能夠設(shè)計出讓他們感興趣的裂變營銷活動。認(rèn)清裂變活動的定位群體，以及該群體的興趣點，是裂變營銷的首要工作之一。

選擇模式，策劃流程

明確了市場定位和客戶特征，就可以開始選定一批種子客戶，作為“裂變”的“起點”，接下來就是規(guī)劃合適的裂變模式和裂變流程。

裂變模式的選擇，請回顧上文提到的六種裂變模式的選擇。而裂變流程的設(shè)計，需要同時考慮到簡單易上手，還需要考慮到如何向社交媒體賬號引流，確保用戶在完成分享裂變的同時，還能沉淀成為賬號上的粉絲，或者注冊成為會員。

下面，小編給大家介紹幾種裂變分享和引流轉(zhuǎn)粉的流程設(shè)計圖，供大家參考。

你也可以添加聚加互動小助手，回復(fù)關(guān)鍵詞“裂變營銷”下載流程圖源文件，無需填寫表單，沒有銷售回訪騷擾，請放心下載。

裂變引流的流程設(shè)計圖

1．公眾號裂變

2．個人號裂變

3．群裂變

4．“群+個人號”裂變

5．“群+公眾號”裂變

6．“群+個人號+公眾號”裂變

7．“群+小程序”裂變

8．EDM裂變

流程設(shè)計完成后，品牌方需要按照流程和裂變模式設(shè)計裂變物料，比如裂變海報、獎勵福利、裂變紅包、裂變H5和小程序等材料。

之后，還需要設(shè)計裂變營銷活動的投放計劃，將社交裂變式的營銷活動投放到目標(biāo)種子用戶的社交媒體中去，例如使用微信公眾號推送消息、郵件群發(fā)、小程序推送、廣告投放和KOL/KOC合作等推廣方式。

投放裂變，監(jiān)測優(yōu)化

當(dāng)裂變活動投放到平臺和目標(biāo)用戶以后，整個營銷活動開始進(jìn)入傳播階段。

在裂變的過程中，企業(yè)需要實時監(jiān)控活動的效果，比如新用戶或粉絲數(shù)量，并及時根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整策略，比如目標(biāo)用戶、福利力度和福利領(lǐng)取難易度等。

寫在最后

社交裂變營銷是一種低成本、高效率的獲客方式。傳統(tǒng)的數(shù)字化廣告需要先付費后傳播，而社交裂變營銷則是將廣告費變成了用戶獲取后的轉(zhuǎn)介紹福利，因此成本相對可控。

小編在本文中為大家準(zhǔn)備的一套完整的社交裂變營銷的策劃指南，只要各位小伙伴們能夠借助這些“食材”和“食譜”，結(jié)合各自公司的實際情況，深入分析潛在粉絲/客戶的核心需求和痛點，定能“烹飪”出 “美味”的增粉和獲客的“佳肴”。

我們期待各位小伙伴和我們一同分享你的實踐成果。請?zhí)砑泳奂踊有≈治⑿排c我們分享你的經(jīng)驗，參與我們的討論，或者下載裂變流程圖源文件。

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