設計師如何描述B端業(yè)務核心價值(中)
作者:一只雞腿
前言
在上篇重點說了如何針對 B端產品進行定位,這一篇主要是主要是針對不同交付模式的商業(yè)價值是什么以及如何在工作中如何使用.使得設計師更容易能為公司創(chuàng)造更高的價值.
交付方式不同的商業(yè)價值是
上篇講到了交付方式:自研,外包,SaaS,平臺.每一種交付形式的商業(yè)價值是不同的
自研:客戶的自身價值
外包:一般是定制費用,通常分為首款和尾款.
SaaS:商業(yè)價值分為兩種軟件服務費用以及增值服務.軟件服務費用根據(jù)軟件版本(基礎/專業(yè)版/等等),增值服務根據(jù)自家產品的特性判斷(例如:一些客戶要求系統(tǒng)改成自己企業(yè)logo的顏色等等)
平臺型:平臺一般的收入來自于廣告費以及抽成,以淘寶為例:當里面的商家賣出一個商品,平臺抽成一定的比例.以及app頂部的banner以及其余廣告部分需要商家投錢.
因為我自己是SaaS出身所以重點是講 SaaS 的商業(yè)模式
SaaS 的商業(yè)價值如何拆解
在了解 SaaS的商業(yè)模型,首先先知道商業(yè)價值的構成.
這里引入公式商業(yè)機制=客單價*客戶數(shù)*簽約時長
客單價
通常指的是單個客戶單次購買價格(定制化服務另算),提升客單價一般是有三個方法:
提高客戶質量:這個通常要看銷售團隊以及公司的資源
拆分版本盡心售賣:通常會拆成基礎版/專業(yè)版/豪華版,通過錨定效應客戶大概率會選擇專業(yè)版.針對有的客戶暫時沒有實力購買的情境下可以引導用戶購買基礎班,有的客戶會比較闊綽就可以引導購買豪華版,還要為基礎班用戶給與版本升級的通道.具體的看羅老師在星巴克挑選大中小杯的場景
定制化服務:針對一些客戶無法進行規(guī)范化的需求,可以進行針對客戶本身的定制化服務,從而收取高額的費用
客戶數(shù)
SaaS的一般分為 2 種,新簽約客戶以及老用戶,針對這兩種客戶分別有不同的策略提高商業(yè)機制:
增加新簽約用戶數(shù):指定的 OKR 給銷售團隊,給與團隊壓力.
保證老客戶的續(xù)約率:針對服務團隊sop流程的培訓以及,讓服務團隊定時的回訪老客戶隨時收集對方的問題.
簽約時長
保證用戶使用的時間越長越好,這里的通常策略是完善功能提高用戶的活躍度,讓使用者發(fā)揮更大的價值.從而在下一次續(xù)約時候增加續(xù)約的可能性.
設計師了解的意義
上面已經描述了商業(yè)價值是什么,我們要了解為什么要了解商業(yè)價值.在大部分設計師都只是執(zhí)行角色,導致了在于協(xié)同伙伴溝通中處于聽命令被動執(zhí)行.了解的真實意義是可以作為跟別人爭論的法律標準和填充的彈藥庫,能夠跟別人來回 battle,而不是被動執(zhí)行.
使用場景
工作中常見的使用場景有三種:
立項推進:在工作中,設計師自主立項不再收到百般刁難,輕松搞定協(xié)作方.獲得項目的主動權可以體現(xiàn)設計師更大的價值.將設計目標分解為共識,降低推進項目全程的溝通成本.
過濾需求:工作中常有產品的需求沒有立足點,或者中途修改需求的場景.不如直接把需求初始階段打回.
晉升/跳槽:證明自己設計創(chuàng)造的價值的價值,而不是只會證明自己的苦勞.有句話說得好"北上廣不相信眼淚"
設計側如何提高的商業(yè)價值
針對不同的交付類型的產品分別對應的不同的商業(yè)價值,這里主要集中講針對 SaaS主要是體現(xiàn)在 3 各方面:
提高SaaS續(xù)約率:影響到商家下一年的續(xù)約有個很重要的因素就是當年的活躍度,這個也是我們調研幾百名商家出來結果,所以提升用戶用戶活躍度是設計側常常要負責的任務.常見的比如核心需求快速反應,以及定期的用戶調研等等.
提高銷售的簽約率:設計側提高簽約率主要是體現(xiàn)在兩個方面:
是品牌視覺成為競爭力:在銷售側針對目標用戶銷售過程中,用戶只通過視覺進行判斷產品好不好用"好看即好用".
官網(wǎng)的設計引導用戶決策:官網(wǎng)針對目標設計既可以讓用戶在官網(wǎng)直接進行購買(靜默轉換),又可以引導到客服咨詢進行購買.客服咨詢這里驗證的的數(shù)據(jù)是咨詢率以及官網(wǎng)注冊人數(shù).
增值服務:包含各種模版,皮膚.主題,定制功能等等.
如何使用商業(yè)價值
這里帶一個案例進行講解理解上會更容易一些,舉一個倉管信息初始化配置的優(yōu)化的案例
嘗試流程
常規(guī)的流程:1.調研用戶訴求,設計自查->2.宣講存在的體驗問題->3.場景評審不過,提案PASS.
這里有些人會疑惑說為什么場景評審不過?因為每一次優(yōu)化方案都會牽扯到無數(shù)的資源(開發(fā)資源,調研資源等等),從大了講結果沒有可確定性的正向結果會導致整體資源的浪費,從小了說每個人在做年度述職的時候也需要支持幫助自己晉升.
引入商業(yè)價值流程
前面的流程:1.先拆解北極星指標->2.商家活躍率->3.數(shù)據(jù)導入成功率以及效率/信息初始化效率
講述方案的流程:1.分解業(yè)務相關的 okr->2.宣講其中每一步的重要性->3.場景評審通過
兩種流程之下的對比:
目標性:第一種模式做事情并沒有目標性,而且設計環(huán)境大概率講的也是跟用戶的需求相關,但是這個無法與管理層以及協(xié)同伙伴達到共識.如果在準備階段所有人達成共識,后面實施過程中糾紛與矛盾就會不斷地出現(xiàn).
引入商業(yè)價值之后,就可以逐步把項目目標打通,參與人員也會更容易理解這次優(yōu)化內容的目標是什么,從而為后面的順利溝通打下伏筆.
推薦的講述模式是什么?
推薦講述公式=故事+價值(用戶價值,商業(yè)價值)+需求+OKR拆解
講述一個例子(降低原料在制品庫存 WIP)
故事:生鮮行業(yè)由于季節(jié)以及計劃的原因有的會導致原材料到成品過程之間會有損耗,如果再加上本身庫存損耗只會加劇損耗,但是在制成成品會有特殊工藝后損耗可以降低損耗.
價值:對于用戶而言降低了降低了原材料庫存的損耗,對于公司而言間接提高續(xù)約率.
需求:優(yōu)化原材料到成品之間的鏈路
OKR 拆解(這里只拆o): 1.制定計劃時候制定合理的計劃 2.如何選擇合適的生鮮原材料 3.在生產中如何降低生產損耗. 4.如何管理庫存的原材料
總結
上述已經表達了什么是商業(yè)價值以及如何進行使用，還有講述方式.也希望對個人發(fā)展有志同的行設計師能夠拿到項目的主動權,從而獲得更大的個人發(fā)展.
中篇重點是講述商業(yè)價值的使用，下篇主要是講述不同端客戶的不一樣設計策略。
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