顧均輝說定位：3年6個億，一件白T怎么做中年男人生意？
俗話說“男人的錢比狗還難賺”，男人的生意真的這么難做嗎？有一家成立不過3年的公司，單憑賣“中年男人”的T恤年營收就超6個億，剛剛收獲了1.7億元的B輪融資！
2019年成立于浙江寧波的服裝品牌“拇指白小T”，高喊著“用科技重新定義服裝”的口號，產(chǎn)品一經(jīng)推出便收割了眾多“中年男人”的錢包：創(chuàng)立不到一年，就賣出100 萬件，營收超1億；2021年全年銷售額已達(dá)6億；2022年初，還逆勢開出了首家線下門店，營收有望破10億。
聚焦T恤，時來運轉(zhuǎn)
T恤，再熟悉不過的服裝單品，然而高達(dá)2000億的T恤市場，尚無品牌認(rèn)知。巴寶莉的風(fēng)衣、波司登的羽絨服、九牧王的西褲、勁霸的夾克……沒有一個服裝品牌不做T恤，卻也沒有一個專門做T恤的品牌，更沒有誰成為了T恤的代名詞。白T恤有品類無品牌，這不就是一個有力的市場機(jī)會嗎？
“拇指白小T”的創(chuàng)始人坦言：在做白小T之前，公司也推出過似乎“中年男人”會感興趣的西服、襯衫等，但都敗退市場。那“拇指白小T”贏在哪里？
中國有7億多男性用戶，但白小T只做7件基本款，純色是本命。產(chǎn)品少，更便于技術(shù)迭代，它集中資源在新一代產(chǎn)品的研發(fā)上，提高了生產(chǎn)效率、節(jié)省了倉儲成本，當(dāng)然，最重要的是，品牌的宣傳得以聚焦，目標(biāo)客群也相當(dāng)精準(zhǔn)。雖然看上去舍棄了服裝消費主力軍——女性顧客，但定位講究，少即是多。果不其然，白小T在2022年7月份實現(xiàn)了單月銷售額破億的不菲成績。
定位專家顧均輝評論說：“聚焦成為專家品牌，是現(xiàn)代企業(yè)勝出市場競爭，贏得消費者選擇的不二法則?！粗赴仔’能夠在短短時間內(nèi)取得如此成績，離不開其‘T恤專家’的定位。比如，歐洲的瑞士就有很多知名的國際品牌，他們的成功就得益于兩點：第一，他們都是第一個進(jìn)入消費者心智的品牌，像瑞士銀行、勞力士、雀巢等；第二，這些品牌大多很聚焦，在自己的領(lǐng)域里做專做精，堅守了數(shù)十上百年。”
商業(yè)進(jìn)入心智時代后，人們要么選擇專家品牌，要么選擇便宜，但價格戰(zhàn)不是長久之計，獲得的消費者也沒有忠誠度可言，只有專家品牌才有持久力。
緊跟科技，與眾不同
拇指白小T的目標(biāo)人群是30歲至50歲的中年男性，大部分服裝鞋帽想的是做女人的生意，拇指小白T卻從男人下手，這就挺特立獨行的。
它通過一款具有“科技感”的T恤切入市場，宣傳“用科技重新定義服裝”，用與眾不同的定位獲得“品牌即品類”的階段性成就。
對此，白小T在產(chǎn)品上引入的液氨面料、氣溶膠面料等科技材質(zhì)，就是不可或缺的信任狀。從純棉圓領(lǐng)1代T、水光魔術(shù)2代T，到水柔棉3代T、液氨4代T等，把服裝當(dāng)作科技產(chǎn)品進(jìn)行迭代。還針對白T沾上污漬難洗的痛點，利用仿生荷葉膜原理研發(fā)出防油、防水、防污的“三防T恤”。
白小T的定價略高于市場平均水平，相對高端的形象也印證了宣傳的科技感，又使用樺木盒包裝，質(zhì)感瞬間up了。
在營銷傳播上，白小T的創(chuàng)始人為了給新品“氣凝膠宇航服”造勢，體現(xiàn)產(chǎn)品抗寒保暖的特性，會穿著產(chǎn)品到珠峰冰川現(xiàn)場做直播。甚至還在發(fā)布會上身著產(chǎn)品接受零下196度液氮的直噴。且不說這個操作是否有些夸張，但在T恤界是前所未有，聞所未聞，第一總是容易被記住的。該條短視頻在抖音發(fā)布后，白小T的1萬件“宇航服”隨即售罄。
其實，成功是可以復(fù)制的，在不同的地域、不同的行業(yè)。正確運用定位，像拇指白小T一樣找到市場空位，將自己打造成一個“專家”，將是眾多中國企業(yè)成功的必由之路。
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