洞察消費(fèi)者需求，是營銷的第一直覺 ----李叫獸需求三角工具簡(jiǎn)析
洞察消費(fèi)者需求，是營銷的第一直覺
------李叫獸需求三角工具簡(jiǎn)析
圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
李叫獸：“在我看來營銷的本質(zhì)很簡(jiǎn)單：研究如何通過滿足別人的需求，來達(dá)到自己的目的。洞察用戶需求，是營銷的第一直覺?！?/p>
*本文筆記來自于混沌大學(xué)李叫獸課程《破解消費(fèi)者需求密碼》
關(guān)于營銷，不同的人有不同的理解。有的人覺得營銷是利用傳播學(xué)技巧刷爆朋友圈；有的人認(rèn)為營銷是利用媒體力量塑造品牌；有的人認(rèn)為是做好百度競(jìng)價(jià)排名，更加高效的推廣；也有的人認(rèn)為是用精彩的文案打動(dòng)消費(fèi)者。根據(jù)上述幾點(diǎn)總結(jié)起來，營銷似乎就是一些聰明人通過一系列高明的技巧，讓企業(yè)品牌和產(chǎn)品獲得高效傳播，被消費(fèi)者廣泛知曉并引發(fā)消費(fèi)的活動(dòng)。這樣定義似乎也沒有什么差錯(cuò)，但是這些都屬于大家對(duì)營銷的一般性理解。
在李叫獸看來所有的品牌、推廣、文案、廣告這些都是營銷活動(dòng)，而非營銷的本質(zhì)。如果一家公司沒有抓住真實(shí)的需求，那么再多營銷活動(dòng)也沒有意義。
營銷的本質(zhì)目的是為了增長消費(fèi)者對(duì)你的需求。 如果你的營銷方案沒有增長消費(fèi)者對(duì)你的需求，那么無論它們短期內(nèi)取得了怎樣靚麗的曝光數(shù)據(jù)，它們?cè)陂L期內(nèi)就是無效的。
綜上所述，洞察用戶需求，是營銷的第一直覺。
那么關(guān)于用戶需求，我們常見的需求的定義是，人們?yōu)榱藵M足特定的需要形成對(duì)特定產(chǎn)品和服務(wù)的購買能力。這句話拆開來看有三個(gè)關(guān)鍵詞 “特定需求”“特定產(chǎn)品和服務(wù)”“購買能力”。
用戶在什么情況下會(huì)產(chǎn)生需求？
舉個(gè)栗子：
比如一個(gè)剛畢業(yè)的女大學(xué)生，可能覺得背一個(gè)200塊錢的包包很好看了。但參加工作后，發(fā)現(xiàn)同事背著幾千塊的包包，這個(gè)時(shí)候缺乏感就出現(xiàn)了。
那么需求的第一階段：“缺乏感”就形成了。
這時(shí)候我們會(huì)想，是不是有了缺乏感就會(huì)產(chǎn)生購買？當(dāng)然不是，這還只是一種感覺，最終沒有辦法形成購買。
再那剛才那個(gè)畢業(yè)的女大學(xué)生來說，她剛?cè)肼殘?chǎng)缺乏存在感，她刷存在感的目標(biāo)物可能是背更貴的包包，可能是追求更好的績(jī)效，也可能是和老板建立更好的關(guān)系，這取決于她的價(jià)值觀。因文化不同，因環(huán)境不同，因人不同，同一種缺乏，會(huì)指向不同的目標(biāo)物。
需求形成的第二個(gè)階段，需要一個(gè)明確的目標(biāo)物。缺乏感加上目標(biāo)物，構(gòu)成了動(dòng)機(jī)。 當(dāng)我們幫助消費(fèi)者構(gòu)建出了動(dòng)機(jī)時(shí)，我們的營銷就成功了一大半了。
但還不夠。
消費(fèi)者產(chǎn)生了缺乏感，并且有了明確的目標(biāo)物以后，還要看他是否有能力。能力不僅僅指經(jīng)濟(jì)上的支付能力，還有消費(fèi)者的學(xué)習(xí)能力、信任成本等等?？傊?，營銷人在完成動(dòng)機(jī)塑造后，要做的是給消費(fèi)者賦能，讓消費(fèi)者最終形成購買。
需求形成的第三個(gè)要素，是消費(fèi)者能力。很多產(chǎn)品圍觀群眾很多，叫好不叫座，往往問題就出在這個(gè)維度上。
缺乏感、目標(biāo)物與消費(fèi)者能力，它們構(gòu)成了 “需求三角”模型 。
所有需求的構(gòu)成必須滿足這三要素，缺了其中任何一個(gè)角，最終需求都無法形成。 失敗的產(chǎn)品營銷，追根溯源往往都是因?yàn)樾枨笕菦]有構(gòu)建完成。
現(xiàn)在我們知道了用戶產(chǎn)生需求需要滿足的三個(gè)點(diǎn)分別是“缺乏感”“目標(biāo)物”和“消費(fèi)者能力”，下一篇我們會(huì)根據(jù)這三點(diǎn)展開詳細(xì)分析：如何使消費(fèi)者產(chǎn)生缺乏感；營銷提供與缺乏感準(zhǔn)確匹配的目標(biāo)物時(shí)需要注意什么；如何根據(jù)消費(fèi)者面對(duì)的6大成本，做出相應(yīng)的賦能方式。
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