江山歐派拓展工程代理渠道角逐市場

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舉報 2022-12-07

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近年來，木門行業(yè)的競爭日趨白熱化，各品牌的跨界發(fā)展，也點燃了這個市場新的硝煙。而工程渠道作為各大品牌的必爭領(lǐng)域，隨著房地產(chǎn)市場的下行，也在經(jīng)歷新一輪的洗禮。江山歐派作為木門工裝領(lǐng)域的老大哥，緊跟市場趨勢，自2021年以來，就已經(jīng)開始升級調(diào)整程業(yè)務(wù)渠道。

據(jù)三季報信息，2022年第三季度江山歐派實現(xiàn)營收9.42億元，同比增長7.05%。作為木門行業(yè)發(fā)展得比較好的品牌，江山歐派積極推動全渠道改革，在當前工程業(yè)務(wù)因地產(chǎn)鏈資金緊張的背景下，聚焦優(yōu)質(zhì)戰(zhàn)略客戶，積極推動變革，加速推進工程代理渠道拓展，工程渠道市場占率穩(wěn)步提升，工程代理渠道增長明顯。隨著 “款清發(fā)貨”工程代理模式的占比提升，款清業(yè)務(wù)占比不斷提升，回款持續(xù)改善，現(xiàn)金流實現(xiàn)由負轉(zhuǎn)正，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。

渠道變革成效漸顯，加快優(yōu)化工程代理結(jié)構(gòu)

當下，我國居民消費水平的提高和城鎮(zhèn)化步伐的加快，為木門行業(yè)提供了很大的發(fā)展空間。據(jù)中國木材與木制品流通協(xié)會木門窗專業(yè)委員會統(tǒng)計，2021年全國木門行業(yè)總體平穩(wěn)，總產(chǎn)值達到1603億元，同比增長2.1%。伴隨著傳統(tǒng)零售渠道競爭的日益激烈與房地產(chǎn)經(jīng)濟的快速發(fā)展，木門作為房產(chǎn)改造項目的必需品，市場必然會被攪動。因此，探索工程業(yè)務(wù)成為眾多門企提升業(yè)績的首選渠道。

2021年，受市場變化影響，江山歐派進行了渠道拓展，由原來的聚焦直營工程大客戶轉(zhuǎn)為直營工程和代理工程業(yè)務(wù)齊頭并進。同時，公司在工程客戶渠道采用直銷和通過工程代理商銷售兩種方式，直營工程客戶和代理工程客戶同步開拓：一類是公司直接服務(wù)的房地產(chǎn)開發(fā)商和裝修裝飾企業(yè)，合作方式為戰(zhàn)略集采模式，直接與公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議；另一類是通過工程代理商開發(fā)的房地產(chǎn)開發(fā)商和裝修裝飾企業(yè)。工程直營和代理渠道并駕齊驅(qū)的模式有效地把業(yè)務(wù)和資源配置進行更合理的規(guī)劃，減少層級，在保障供應(yīng)鏈的同時大大提高了效率。

從2021年的300余家截至今年6月底，公司已擁有工程代理商400 余家，半年內(nèi)增長約66.7%。公司堅持大客戶戰(zhàn)略，現(xiàn)擁有一批以央企、國企和優(yōu)質(zhì)民企為主的實力強、信譽好、履約能力強的工程戰(zhàn)略客戶，如萬科、保利、華潤、中海等。江山歐派在拓展工程代理商的同時，也在同步加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，開拓學(xué)校、醫(yī)院、酒店、康養(yǎng)等新的業(yè)務(wù)渠道，以突破新增量空間。

渠道拓展優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，現(xiàn)金流由負轉(zhuǎn)正

多業(yè)務(wù)渠道的模式，讓江山歐派取得階段性的成效。工程代理商的壯大使得款清業(yè)務(wù)占比提升，進一步提升企業(yè)現(xiàn)金流，由此也避免了單一業(yè)務(wù)減少后對業(yè)績的影響。渠道的拓展也讓銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)隨之優(yōu)化。江山歐派以木門為核心，將產(chǎn)品從木門、鋁合金門、入戶門、防火門，逐步延伸到墻板、柜類、家具、軟裝等全屋整裝領(lǐng)域。依托多品類發(fā)展，進一步提升了業(yè)績。

作為地產(chǎn)下游企業(yè)，尤其是建筑業(yè)的下游企業(yè)，工程項目資金收支平衡的矛盾隨著基建行業(yè)的競爭日益突出。因此，開展工程項目現(xiàn)金流自平衡管理工作非常有必要。由于工程渠道賬期較長，江山歐派在貨款結(jié)算方式上進行升級：直營工程客戶基本按合同約定的進度收款；代理工程客戶采用款清發(fā)貨的結(jié)算方式。現(xiàn)金流是企業(yè)能否存活和持續(xù)經(jīng)營能力的前提，可以反映企業(yè)的盈利質(zhì)量，同時也是產(chǎn)品和技術(shù)更新的基本保障。自2021年工程代理渠道的開展，江山歐派的經(jīng)營性凈現(xiàn)流由2021年前三季度-2.82億元、 2022年半年度-0.69億元、提升至今年前三季度的2.71億元，現(xiàn)金流實現(xiàn)由負轉(zhuǎn)正，促進企業(yè)資金鏈的安全、健康、良性循環(huán)。足夠的資金對不斷對產(chǎn)品和技術(shù)的創(chuàng)新和迭代進行賦能，進一步激發(fā)了企業(yè)活力和發(fā)展動力，相信江山歐派的未來還是一片光明。

市場是一塊無限大的蛋糕，我們需要思考的是如何搶抓機遇、主動瓜分。面對無限的市場機遇，抓住新的流量資源是開創(chuàng)新局面的必經(jīng)之路。江山歐派精準出擊，深挖工程業(yè)務(wù)合作模式，優(yōu)化工程渠道結(jié)構(gòu)，夯實產(chǎn)能優(yōu)勢，推動工程代理渠道穩(wěn)健開拓。我們堅信，在未來，江山歐派這一巨輪，定能乘風破浪、揚帆遠航。

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