文|螳螂觀察

作者|陳小江

2019年，廈門的一位單親媽媽，聽了一堂課，驅(qū)車十幾個(gè)小時(shí)抵達(dá)南京，就為找一個(gè)人。

找一個(gè)，能救企業(yè)的人。

由于股權(quán)融資對賭失敗，這位原本坐擁廈門某知名鹵味品牌、年?duì)I收近億的公司老板，負(fù)了債，也上了“失信名單”，坐不了高鐵，只能驅(qū)車前往。

當(dāng)時(shí)，她手上只剩一張鹵味配方，還有不少負(fù)債。不過，2個(gè)月后，她就有了上百家加盟店。

如今，3年過去了，這位女老板不僅還清了債務(wù)，能坐飛機(jī)了，她的新公司也已經(jīng)接近IPO。改變這家公司和女老板命運(yùn)的，離不開兩個(gè)字——招商。

過去三年，因?yàn)楸娝苤脑?，不少企業(yè)面臨發(fā)展困境，相比于債券融資、股權(quán)融資，招商融資以其成本更低、持續(xù)性、可拓展性更好，成為眾多企業(yè)逆勢發(fā)展的救命稻草。

比如，青島某女性生殖健康管理品牌在11個(gè)月累計(jì)招商2億元，實(shí)現(xiàn)特殊時(shí)期逆勢增長，順利開啟品牌全國化布局；

廣西某傳統(tǒng)建材企業(yè)因疫情原因，疊加產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、市場需求萎縮、產(chǎn)能相對過剩等多重因素，發(fā)展面臨重壓，最終借助招商找到新增長點(diǎn)，企業(yè)走出發(fā)展困境；

而浙江某日用品產(chǎn)銷一體電商企業(yè)，由于所處行業(yè)透明度低、高度內(nèi)卷大打價(jià)格戰(zhàn)、利潤回報(bào)率太低，陷入增長困境，最后也是通過招商實(shí)現(xiàn)新增長......

有因招商實(shí)現(xiàn)增長、走出發(fā)展困境，當(dāng)然也有想通過招商實(shí)現(xiàn)突圍，但未獲成功的。

那招商增長，到底是難還是不難呢？

招商增長難不難？

要問招商增長難還是不難？先得問問什么是招商？

提到招商，你首先會想到什么？招商會？搞流量？路演？甩庫存？搞錢？找個(gè)純外包公司？

沒錯(cuò)，這些都算是我們常見的傳統(tǒng)招商服務(wù)，也曾讓很多品牌或招商服務(wù)企業(yè)，走進(jìn)了招商誤區(qū)。

但大商之道的招商專家王昕稱，招商不是這樣的。

比如說招商會，它只是招商的一個(gè)環(huán)節(jié)。搞流量招商，帶來的是“流星”，你留不住。因?yàn)槿卞X搞個(gè)招商會，等有錢就不搞了，這是臨時(shí)性的。至于哪里有場子，就跑去路演招商、因?yàn)橐齑婢驼猩蹋瑸榱耸⌒恼壹兺獍救フ猩痰?，往往不能達(dá)到預(yù)期效果。

為什么這么說呢？因?yàn)檫@些，可能都算招商的一個(gè)環(huán)節(jié)，但它不等同于招商，沒有一個(gè)完整的閉環(huán)。

比如說一個(gè)品牌，今天通過純外包，給你帶來3000代理，你能hold住嗎？要是半年以后，品牌方賦能不夠，渠道商都不賺錢，它是不是還得來找你退款，那你還能做得下去嗎？

大概率是不能的。所以招商不只是缺資源，而是能不能hold住資源。在王昕看來，招商應(yīng)該是“融招養(yǎng)”——用夢融商、用利招商、用心養(yǎng)商，它是一個(gè)系統(tǒng)。

說回三年前，從廈門來南京找王昕的那個(gè)女老板，她是怎么實(shí)現(xiàn)逆襲的呢？

首先，王昕根據(jù)調(diào)查分析，找到她的核心資產(chǎn)——深受人喜歡的鹵味配方。接著，為她制定融資方案，并輔助成功融資，拿下啟動(dòng)資金。然后幫助設(shè)計(jì)產(chǎn)品和渠道推廣方案——開店中店（即在線下門店放置鹵味自助售賣機(jī)）、設(shè)置合理的利益分配........最終成功落地。

看出區(qū)別了沒？這就是大商之道重塑的新招商。它并非“中介式”地搭臺牽線做會銷，也不僅僅只是不能帶來留量的狂刷流量，更不是臨時(shí)性地幫企業(yè)暫時(shí)擴(kuò)充渠道。而是一套專業(yè)化、系統(tǒng)性的解決方案，從而治愈了招商增長不可持續(xù)性的頑疾，也重塑了人們對招商服務(wù)的認(rèn)知。有沒有系統(tǒng)性的招商落地解決方案，不僅是新舊招商的分界線，也是招商難與不難的“轉(zhuǎn)換開關(guān)”。

而讓這位女老板找大商之道，并最終成功逆襲的，源于王昕的《引爆招商》這門課程，它是了解大商之道“融招養(yǎng)”三位一體招商增長的敲門磚。

招商的難點(diǎn)在哪里？

過去多年，雖然招商服務(wù)企業(yè)不少，但這個(gè)賽道至今未能誕生一家大公司，這跟整個(gè)行業(yè)發(fā)展相關(guān)——認(rèn)知不夠。

由于缺乏系統(tǒng)性的行業(yè)解決方案，大部分公司只能頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，無法提供可持續(xù)性的價(jià)值，使得很多企業(yè)無法做長。王昕的《引爆招商》課程，之所以有實(shí)效，不是多么神奇，而是基于18年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，她知道招商增長各環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)在哪里？

能否想清楚這個(gè)問題，決定了企業(yè)對待招商的態(tài)度，以及做招商的力度和高度。而提升認(rèn)知最好的方式就是教育+實(shí)戰(zhàn)。

因此以教育切入招商服務(wù)，是王昕所在的大商之道最大的特色，也是行業(yè)首創(chuàng)。選擇以此切入，則跟大商之道創(chuàng)始人舒敏過往經(jīng)歷有關(guān)。

創(chuàng)建大商之道前，舒敏一直從事招商相關(guān)工作。先是在大型公司，從底層做起，做到集團(tuán)最年輕的經(jīng)理；然后做過兩大品牌渠道代理，先后做成了品牌最好的渠道商。做渠道代理的巔峰時(shí)期，舒敏一年可以做大幾千萬?？梢哉f，深諳招商增長各個(gè)環(huán)節(jié)的“成功密碼”。

但是，好景不長。突然之間，舒敏代理的品牌“塌了”——因?yàn)槠放瓢l(fā)展過快，到后面根本不能為渠道商賦能，渠道商無法繼續(xù)做下去，品牌也失去了可持續(xù)性發(fā)展的機(jī)會。

“最好的渠道商都活不下去了，其它的，可想而知，痛心啊”，舒敏回憶稱，那天，他在馬桶上足足坐了一個(gè)小時(shí)，然后就坐在馬桶上，把團(tuán)隊(duì)給解散了，解散團(tuán)隊(duì)的一個(gè)月，他的嗓子幾乎出不了聲。

他想不通，為什么好好的品牌，做著做著就塌了，連它最好的渠道商也做不下去，他覺得，接連兩個(gè)品牌都這樣，肯定是招商行業(yè)出了問題。但問題出在哪呢？

舒敏想了很久，最終落在一個(gè)問題上——做招商，到底是利他，還是利己？這是最簡單，也是招商行業(yè)最難回答的問題。

后來，電視劇《一代大商孟洛川》給了舒敏答案——利他。利他方能利己，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性增長。傳統(tǒng)招商最大的痛點(diǎn)就是——招商不養(yǎng)商，最后一起傷。

所以，舒敏認(rèn)為，在招商行業(yè)，不僅品牌方需要有利他的“大商精神”，招募的渠道商也該有“大商精神”，招商增長服務(wù)平臺也得有“大商精神”，唯有如此，方能長遠(yuǎn)。他將公司取名“大商之道”，在辦公室掛著《大商賦》，就基于此。

那要如何實(shí)現(xiàn)招商且養(yǎng)商，只能是教育。因此與傳統(tǒng)招商服務(wù)企業(yè)不同，大商之道招商服務(wù)從教育切入。舒敏認(rèn)為，他們是做招商增長的“教練”，不僅幫企業(yè)招到商，也讓企業(yè)學(xué)會招商和養(yǎng)商，讓渠道商也能借勢成長，從而讓招商各環(huán)節(jié)擁有“自驅(qū)力”。

因此，與傳統(tǒng)招商服務(wù)企業(yè)不同，大商之道做服務(wù)不是“見錢就收”，而是會“挑”企業(yè)——公司主要服務(wù)規(guī)上企業(yè)，包括營收在2000-3000萬及以上，品牌、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)都相對成熟的公司，以及準(zhǔn)IPO企業(yè)和上市企業(yè)等。

在舒敏看來，當(dāng)企業(yè)和品牌有一定基礎(chǔ)，招商增長跑起來才會快，如果企業(yè)本身還不成熟，招商不成問題，但是“養(yǎng)商”不一定能夠承載，這也是不利他的，那些快招、騙招最終都會被證明是損招。

2023年如何實(shí)現(xiàn)增長？

有錢不賺，不是企業(yè)的屬性，出現(xiàn)這樣的原因只有一個(gè)，它有更大的夢想，大商之道亦然，它想做成大品牌——企業(yè)招商服務(wù)領(lǐng)域的華為。

2019年成立之初，大商之道定下了“中國招·招全球”的戰(zhàn)略藍(lán)圖，和一個(gè)小目標(biāo)——活到2101年，做一家跨世紀(jì)的世界級招商產(chǎn)業(yè)平臺。

不過，開局并非一帆風(fēng)順。據(jù)舒敏透露，公司成立一個(gè)月，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)7個(gè)人就走了3個(gè)。接下來又是三年特殊時(shí)期，但大商之道最終實(shí)現(xiàn)逆勢增長——到2021年?duì)I收過億，一舉成為行業(yè)明星企業(yè)。舒敏將之歸結(jié)為戰(zhàn)略定位、優(yōu)勢和耐力——有瞄準(zhǔn)做跨世紀(jì)國際品牌的戰(zhàn)略定位，所以大商之道才不會有“見錢就賺”的短視。

如今，人們正在快速走出新冠疫情陰霾。2023年也注定將是疫后經(jīng)濟(jì)增長的新窗口，如何蓄力在2023年實(shí)現(xiàn)高增長，是所有企業(yè)的焦點(diǎn)，大商之道也不例外。

為幫助企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)招商，大商之道提供教育+實(shí)戰(zhàn)的立體式服務(wù)。教就是大商之道的“融招養(yǎng)”實(shí)戰(zhàn)課程，課程之外，還可以通過大商之道招商天團(tuán)老師入駐企業(yè)，帶你招商?；蛘咄蹶坷蠋熡H自入駐企業(yè)，幫你招商。

課程持續(xù)迭代，服務(wù)不斷完善外，大商之道產(chǎn)業(yè)平臺也進(jìn)行了升級。今年，大商之道將1218全球招商節(jié)，全新升級為“首屆全球產(chǎn)業(yè)招商博覽會”（下文簡稱“招博會”），成為行業(yè)首創(chuàng)。即將招商產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢分析、招商標(biāo)桿企業(yè)實(shí)戰(zhàn)分享，招商品牌、產(chǎn)品、項(xiàng)目以及和海量創(chuàng)客資源對接等實(shí)現(xiàn)“一站式”鏈接，提升行業(yè)鏈接效率。

另一方面，王昕將在12月18日，舉辦一場“洞見·新生”為主題的「王昕1218年度演講」。這場年度演講不只限于招商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享，而是從2023年的各大行業(yè)發(fā)展機(jī)會、招商增長趨勢、個(gè)人如何為后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)大爆發(fā)蓄勢等各個(gè)維度進(jìn)行拆解。

跟羅振宇、吳曉波、劉潤等年度演講一樣，王昕的年度演講也備受期待——為什么你招商賺不到錢，別人能賺錢？什么生意才是2023年的肥肉生意？為什么一定要培養(yǎng)自己的招商鐵軍？如何實(shí)現(xiàn)天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)等全渠道招商，為什么客戶貨比三家，最后要選你家？在“貨帶人”走向“人帶貨”的新階段，為什么個(gè)人要打造IP？在這次年度演講中，王昕會合盤托出行業(yè)干貨。

對大多數(shù)人來講，即將到來的2023年，是一個(gè)全新的開始。戴了很久的口罩可以摘下，但承壓已久的心如何再次激活，如何蓄勢，在口罩摘下之前找到前行的路，是擺在當(dāng)下大多數(shù)人面前最大的困惑。對此，王昕老師還會分享自己以及大商之道，如何在逆境中突圍的實(shí)操秘密。

王昕老師認(rèn)為，2023年跟其它年份相比，有其特殊的困難，也有特別的機(jī)遇，對品牌發(fā)展而言，障礙肯定是有的，但所有的障礙最終都?xì)w結(jié)到一個(gè)——那就是學(xué)習(xí)的障礙。這也是其舉辦這場年度演講的原因，給你拆掉思維里的那堵墻。

尾聲

提到1218，相信很多人會想到一個(gè)日子——1978年12月18日，黨的十一屆三中全會拉開了中國改革開放的帷幕，這也是中國發(fā)展的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

選定12月18日，舉辦全球招商節(jié)、全球招商博覽會，推出王昕老師年度演講，舒敏有自己的小心思——希望中國的招商行業(yè)能夠真正實(shí)現(xiàn)“中國招·招全球”。

改革開放40多年，為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入了巨大活力，也讓眾多中國廠牌變成中國品牌。但坦白來講，目前中國品牌的國際影響力與美國等發(fā)達(dá)國家相比，還略有不足。

其實(shí)很多中國品牌不缺實(shí)力，缺的是在全球渠道的影響力，也缺全球招商的機(jī)會，更缺一個(gè)世界級的招商產(chǎn)業(yè)平臺，以及需要更多優(yōu)秀人才成為行業(yè)的“招商鐵軍”，幫助更多的品牌實(shí)現(xiàn)招商增長，而這正是大商之道想做的。

舒敏說，大商之道有一個(gè)中期目標(biāo)——到2050年，大商之道產(chǎn)業(yè)布局100個(gè)國家，助力100萬家企業(yè)招商增長，幫扶1000個(gè)地方產(chǎn)業(yè)升級，實(shí)現(xiàn)中國企業(yè)與世界企業(yè)“中國招·招全球”的宏偉藍(lán)圖。

歷史總是在重復(fù)。正在蓄勢2023年的大商之道，以及正在蓄勢2023年的你，2023年的第一仗該怎么打，1218或許你就會找到自己的答案！

*本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)

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