3個策略技巧，讓消費(fèi)者主動買“貴”的產(chǎn)品!
很多人為什么不愿意花錢買“更貴”的東西?這是大部分銷售人員都會問的問題。
禹含認(rèn)為，之所以顧客會因為價格而不購買，只有三個可能：一是確實沒有對等的消費(fèi)能力;二是有消費(fèi)能力，只是覺得你的商品不值這個價格;三是他們覺得太浪費(fèi)沒必要、花太多錢會有負(fù)罪感、擔(dān)心得不到其他人的認(rèn)可。其實，貴與便宜，對顧客來講，是相對的，每個顧客心目中，都有一個“心理帳戶”，你的產(chǎn)品貴不貴?客戶心中那桿秤說了算!
價值攻略：“你買貴的，因為便宜的不能幫你達(dá)到目標(biāo)”
營銷的一個很大作用就是可以給消費(fèi)者一個更好的購買理由。我們要讓消費(fèi)者買它，不是因為沖動消費(fèi)，不是因為享樂，不是冤大頭，而是因為我有辨別力、我內(nèi)行……這個更貴的手表更好，更耐用，更賦予我的身份、性價比更高。往往很多銷售人員不懂其中“套路”，就在顧客聞到高價格商品價格的時候，第一時間告訴顧客，就大錯特錯了。
做一個形象的比喻，當(dāng)男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在第一次見面過程中，第一句話就說“你嫁給我吧”，對方肯定很驚訝、甚至認(rèn)為這人智商有問題，第二次見面的機(jī)會，肯定沒有了。這就和銷售人員對顧客說價格時，一樣的道理。談戀愛時，雙方要先介紹自己的情況，工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，等再交往一段時間后，雙方充分了解，才能到談婚論嫁“你嫁給我”的地步。對銷售人員而言，也是一個與顧客談戀愛的過程，一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來什么樣的利益充分介紹清楚之后，判斷出顧客的購買意向，再最后出價格，才能順理成章，促成購買。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品標(biāo)價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們最易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價格，所以他們關(guān)心價格。
鼓勵攻略：“你要買貴的，因為你已經(jīng)非常努力”
有道是，理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。如果讓消費(fèi)者覺得現(xiàn)實和理想還有很遠(yuǎn)距離，任重而道遠(yuǎn)，這個時候他會傾向于消費(fèi)低價、實用的商品。同樣，反過來亦是如此。如果一個人覺得自己已經(jīng)為了某一個目標(biāo)付出了很多，離目標(biāo)更近了，他就會想要一些“補(bǔ)償”，想要“犒勞”一下自己。這個時候他會更傾向于消費(fèi)高價、享樂的產(chǎn)品。所以，在描繪消費(fèi)者畫像的時候，分析下他們面臨著什么樣的任務(wù)或者目標(biāo)，為了完成付出了多少心血，越具體越細(xì)節(jié)就越能打動人。是時候補(bǔ)償一下自己了，我們的產(chǎn)品正好是“犒勞”他們的安慰劑。
轉(zhuǎn)移攻略：“你要買貴的，因為要用它去做更有意義的事”
經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個效應(yīng)：人在買東西的時候，總給自己找借口說，這個是為家人付費(fèi)，然后就會更容易完成購買。說的就是，“我買貴的，不是為了享受，是為了用它去做一個更有意義的事”，這樣就可以減少購買高價產(chǎn)品的心理阻礙。這樣所想的人其實大有人在，所以，當(dāng)你想讓消費(fèi)者買點(diǎn)貴的，就可以給他們這個合理又充分的理由：不是為了自己，而是愛別人的觀念。分析自己的產(chǎn)品怎么能幫目標(biāo)消費(fèi)者完成“有意義”的事，特別是那些他們普遍舍得花錢的有意義的事，然后運(yùn)用情感營銷來突出強(qiáng)調(diào)這個有意義的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，形成購買。
當(dāng)客戶覺得你的產(chǎn)品貴時，給你的產(chǎn)品換條更有錢景的賽道，也許就一片坦途了!而以上提供3個策略技巧，需要專業(yè)的營銷戰(zhàn)略人員進(jìn)行鋪道，配上傳播廣的新媒體進(jìn)行裂變，才能讓更多的人感受到你產(chǎn)品“貴”的道理，有效減少消費(fèi)者購買“貴”產(chǎn)品的阻礙，了解營銷戰(zhàn)略更多玩法，可以添加劉禹含微信[liuyuhan8456]，禹含會為您提供專業(yè)的營銷策略與解決方法，也期待和各位一起探討新媒體發(fā)展動態(tài)。
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