品牌酒企618怎么玩？看這一篇就夠了！
我從小喝到大——這句廣告詞想必大家都不陌生。
椰樹一直走在“擦邊”路上，而且越走越遠(yuǎn)。
自去年十月正式開啟直播以來(lái)，椰樹憑借“平等地物化每一個(gè)性別”，在抖音平臺(tái)成功收割137萬(wàn)粉絲。
照理說(shuō)，流量時(shí)代，下一步該是直播帶貨，把流量轉(zhuǎn)化成實(shí)實(shí)在在的銷量。
然而倔強(qiáng)如椰樹偏偏向“收割流量韭菜”說(shuō)不！動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)的直播觀看量都不能動(dòng)搖椰樹“只擦邊不帶貨”的決心。
有人因此給椰樹扣上了“直播失敗”的帽子，但居高不下的熱度和穩(wěn)守椰子類飲品C位的市場(chǎng)現(xiàn)狀，證實(shí)了椰樹直播的成功。
有人直播為帶貨，有人直播純粹為了賺取話題熱度。2023年618在即，各大品牌已經(jīng)摩拳擦掌準(zhǔn)備開啟今年的直播大戰(zhàn)。
在來(lái)勢(shì)洶洶的直播大潮下，酒企如何介入？又能碰撞出什么樣的化學(xué)反應(yīng)？
隔山打虎 直播電商難入酒業(yè)營(yíng)銷主場(chǎng)
近幾年直播發(fā)展越來(lái)越快，低成本低門檻吸引了很多人投入到其中。
與傳統(tǒng)電商不同，直播模式是多維度立體化的，能夠使消費(fèi)者更加直觀、全面的了解產(chǎn)品及服務(wù)信息，降低試錯(cuò)成本，融入到購(gòu)物場(chǎng)景中。此外，直播形式還加強(qiáng)了品牌與消費(fèi)者之間的溝通，實(shí)時(shí)問(wèn)答的社交屬性，更吸引消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)物。
在消費(fèi)持續(xù)升級(jí)的大勢(shì)下，酒企積極尋找新的渠道模式，提高白酒銷量。
但是，對(duì)于重在線下渠道銷售的白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，直播電商的DTC模式和降價(jià)促銷容易損害經(jīng)銷商利益。越來(lái)越多的酒企繞開經(jīng)銷商直接和終端、消費(fèi)者打交道。
圖片來(lái)源：茅臺(tái)時(shí)空
在酒行業(yè)，長(zhǎng)期以來(lái)品牌方與經(jīng)銷商之間建立了在價(jià)格和營(yíng)銷分工等方面的穩(wěn)定關(guān)系，發(fā)展直播營(yíng)銷，必定會(huì)打破這種穩(wěn)定性。
直播電商的興起，無(wú)疑是對(duì)酒業(yè)經(jīng)銷商的一次沖擊。
不破不立 開辟酒業(yè)直播電商之路
酒企如何在發(fā)力直播營(yíng)銷的同時(shí)，確保經(jīng)銷商的利益不受影響，甚至用直播手段幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)是要思考的問(wèn)題。
白酒新國(guó)標(biāo)品質(zhì)示范專區(qū)在酒業(yè)夢(mèng)工場(chǎng)線上平臺(tái)上線
首先，應(yīng)該明確，直播營(yíng)銷并不只是銷售手段，還是幫助酒企塑造品牌形象的品牌營(yíng)銷手段。正如前文所提到的椰樹，通過(guò)短短數(shù)月的直播在受眾心智中形成了獨(dú)特的IP符號(hào)。對(duì)于酒企而言，與其受困于產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷同質(zhì)化，不如結(jié)合自身的品牌文化，通過(guò)直播打造獨(dú)特的IP人設(shè)，再加入設(shè)定的情節(jié)與消費(fèi)者產(chǎn)生情感連接，在直播帶貨的同時(shí)，還能提升酒企品牌價(jià)值。
圖片來(lái)源：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)
如何做到直播帶貨的同時(shí)不影響經(jīng)銷商的利益？除了像椰樹一樣將直播作為品牌營(yíng)銷行為，弱化向電商的導(dǎo)流作用，還可以采取商家聯(lián)營(yíng)的形式對(duì)品牌進(jìn)行宣傳推廣，由酒企建立一整套帶有專屬品牌特色的直播運(yùn)營(yíng)方案，在視覺(jué)、風(fēng)格、互動(dòng)玩法等各方面形成統(tǒng)一，輸出給各地經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商提升直播運(yùn)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)品牌與經(jīng)銷商互利雙贏。在此基礎(chǔ)上，還可以組織全國(guó)經(jīng)銷商直播賽等活動(dòng)，通過(guò)PK調(diào)動(dòng)各地經(jīng)銷商的直播動(dòng)力，集中放大品牌直播效果。
圖片來(lái)源：企世匯+
在公域直播的同時(shí)，酒企應(yīng)當(dāng)將流量蓄水到品牌私域流量池，構(gòu)建專屬粉絲圈。將粉絲轉(zhuǎn)化為品牌的忠實(shí)用戶之后，接下來(lái)就是打通線上線下流量，通過(guò)組織線下的品牌活動(dòng)，加強(qiáng)粉絲對(duì)品牌的深度體驗(yàn)，加強(qiáng)用戶黏性，最終實(shí)現(xiàn)品牌與產(chǎn)品銷量的雙重提升。
多屏?xí)r代，以直播電商為代表的營(yíng)銷已成為企業(yè)重要的品牌宣傳陣地，特別對(duì)于一些新興品牌，直播電商是前期品牌宣傳重要的低成本傳播形式。
隨著618臨近，整個(gè)電商行業(yè)都鉚足了勁，準(zhǔn)備在這場(chǎng)大促中一爭(zhēng)高下，相信不少酒企也將有所動(dòng)作，哪個(gè)品牌將在今年618的酒類直播大促中拔得頭籌？哪個(gè)品牌又能推陳出新博得眼球？讓我們拭目以待。
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