廠家在經(jīng)銷商面前的三個功能
潘文富
市場環(huán)境在變，廠商關(guān)系也在變。
早期的廠商關(guān)系很簡單，廠家負責產(chǎn)品生產(chǎn)和品牌打造，經(jīng)銷商負責在當?shù)厥袌龅倪\營。后來廠家認為市場的所有權(quán)是自己的，要在廠商合作中當主導(dǎo)者，手也越伸越長，開始以管理者的身份看待經(jīng)銷商，要劃分經(jīng)銷區(qū)域，設(shè)定價格體系，要求銷售指標和增長率，有些廠家還精細到終端鋪市和陳列出樣。不過，隨著大型經(jīng)銷商的崛起，新品牌的不斷出現(xiàn)，同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多，強勢經(jīng)銷商也不理廠家的這些要求，能做就做，不做滾蛋。
總體上來說，廠商關(guān)系是一年比一年更緊張，核心原因還是廠家沒有擺正自己的位置，非要把自己當成領(lǐng)導(dǎo)。對于經(jīng)銷商而言，對廠家的合作關(guān)系評估，也開始越來越理性，不是廠家大就甘愿當小弟，也不是因為廠家小就不重視，而更多是從這三個角度來看：
一、廠家對經(jīng)銷商整體發(fā)展的價值
經(jīng)銷商要面對的，可能是若干個廠家，那么，每個廠家對經(jīng)銷商公司而言，所發(fā)揮的價值點體現(xiàn)在哪個方面？諸如：
1.某類產(chǎn)品的供應(yīng)商；
2.能借助這個廠家的品牌影響力；
3.雙方不局限于在本地市場合作，還可擴大到周邊區(qū)域，經(jīng)銷商成為廠家的區(qū)域運營商；
4.經(jīng)銷商師從廠家，能在合作過程中，向廠家學(xué)到很多東西；
5.廠家能在整體上推動經(jīng)銷商公司的發(fā)展。
二、廠家產(chǎn)品的功能定位
產(chǎn)品，是廠商之間往來的基本紐帶，那么，這產(chǎn)品對經(jīng)銷商的生意，發(fā)揮了什么樣的作用，或者說，經(jīng)銷商通過賣廠家的產(chǎn)品，實現(xiàn)了什么樣的目的，發(fā)揮了什么樣的功能，諸如：
1.用來開拓新渠道的產(chǎn)品；
2.用來試水新行業(yè)的產(chǎn)品；
3.用來滿足特定客戶的需求；
4.豐富自己的產(chǎn)品類別；
5.體現(xiàn)自己的專業(yè)度；
6.有流量；
7.能帶貨；
8.賺取利潤。當然了，每個廠家的產(chǎn)品理論上都有利潤；
9.用來打壓競爭對手；
10.用來引流；
11.作為當前某個廠家產(chǎn)品的未來替代品；
12.用產(chǎn)品品牌，帶出自己的公司品牌；
13.基于產(chǎn)品推廣，利用廠家所投入的資源做終端開發(fā)。
三、廠家業(yè)務(wù)人員的定位
廠商之間的具體生意，是廠家業(yè)務(wù)人員在做。理論上來說，廠家業(yè)務(wù)人員是廠商之間的橋梁，是廠商合作和市場經(jīng)營的正面推進力量。但也不是所有的廠家業(yè)務(wù)人員都是正人君子，起反作用的也不少。所以，經(jīng)銷商老板對廠家的業(yè)務(wù)人員，會進行對比，會進行功能定位，并基于功能定位，對應(yīng)調(diào)整對廠家的合作等級與資源投入。
常見的功能定位有：
1.來搞錢的。有作案企圖，危險分子，各種倒貨，套費用，攛掇經(jīng)銷權(quán)，借錢借車。
2.混日子的。無功也無過，不下市場，不做實事。
3.死腦筋的。只聽從廠家領(lǐng)導(dǎo)，不考慮市場實際情況，僵化呆板。
4.回款型的。每次來就是要錢的。
5.銷售型的。只關(guān)心自家產(chǎn)品鋪市咋樣，動銷咋樣，庫存咋樣，至于經(jīng)銷商公司的整體運營或是盈利情況，概不關(guān)心，反正確保我廠家的產(chǎn)品銷售指標完成即可。
6.助銷型的。這個還好點，多少能做點事，幫助推動銷售。
7.標桿型的。品行、工作風格、執(zhí)行力都不錯，經(jīng)銷商老板的認可度高，列為標桿，要求自家業(yè)務(wù)員向其學(xué)習(xí)。
8.參謀型的。經(jīng)驗豐富，專業(yè)底子扎實，腦子好用，觀察力強，能看到問題，能出主意，還能幫著培養(yǎng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊。
9.在經(jīng)銷商老板看來，這個屬于頂級業(yè)務(wù)人員了，有思想高度，已經(jīng)不單從銷售角度看了，而是從整個生意及發(fā)展的角度，能幫經(jīng)銷商分攤一定的管理工作，甚至能幫經(jīng)銷商做組織結(jié)構(gòu)建設(shè)和發(fā)展規(guī)劃建立。
作為廠家，也得反思一下，自己廠家在經(jīng)銷商面前，在這三個方面，當前分別是什么樣的功能定位？定位決定了合作關(guān)系等級，以及配合度，最終又決定了合作收益。
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