經(jīng)銷商的所有產(chǎn)品都要賺錢嗎

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舉報(bào) 2025-10-14

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潘文富

經(jīng)銷商的主要盈利模式，就是靠產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)賺錢。按說，每個(gè)產(chǎn)品都要賺錢的，只是賺多賺少的區(qū)別而已。理論上來說，產(chǎn)品賣得越多，老板也應(yīng)該賺得越多。

但事實(shí)上會有兩個(gè)問題：

1.增量不增利。

甚至是倒掛，也就是銷售額和利潤額并沒有實(shí)現(xiàn)同步增長。因?yàn)樵阡N量增長的同時(shí)，管理難度、成本、風(fēng)險(xiǎn)都在同步增長，畢竟，所有的產(chǎn)品，只要是引進(jìn)了，無論后期的銷售量如何，前期的成本就已經(jīng)付出了，諸如進(jìn)貨資金、倉位、物流、損耗、鋪市、活動執(zhí)行、退換貨、應(yīng)收款等等，這些綜合性的成本，可能比業(yè)績的增長速度更快。

2.好賣的不賺錢，賺錢的不好賣。

所謂好賣的產(chǎn)品，一般是有一定品牌影響力，客戶認(rèn)知度高，且本身也較為成熟的產(chǎn)品，推銷起來不費(fèi)力氣，甚至客戶都會自行下單。但是價(jià)格太透明了，已經(jīng)沒有多少利潤空間了，甚至已經(jīng)做穿了。而那些利潤高的產(chǎn)品，一般是新產(chǎn)品或是高端產(chǎn)品，客戶的接受度低，推銷難度大，雖然賬面利潤高，但實(shí)際銷量有限，利潤再高也只是理論值。

客觀地來說，現(xiàn)在就不能簡單地用多賣多賺錢的思維來看待產(chǎn)品經(jīng)銷，而是要考慮到這幾點(diǎn)：

1.先控制，再運(yùn)營。

做生意猶如在高速公路上開車，先要確保剎車好使，能控制住車輛，才能放心地踩油門。做產(chǎn)品經(jīng)銷也是，先要對運(yùn)營能力、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、成本控制、客戶資源與關(guān)系、風(fēng)險(xiǎn)等因素能做到全面了解，能做到透明化呈現(xiàn)，也就是能控制得住，再來放大產(chǎn)品的銷售量。

2.產(chǎn)品的功能化組合。

產(chǎn)品最基礎(chǔ)的功能就是賺錢，但不是只有賺錢功能，還有其他方面的功能，諸如引流、開拓渠道、品牌影響力、試水新行業(yè)、技術(shù)學(xué)習(xí)、豐富品類、鍛煉業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、抵制或是迷惑競爭對手等等。有些功能的有效發(fā)揮，就得放棄賺錢，也就是說，得要算總賬，算產(chǎn)品群的整體運(yùn)營，整體業(yè)績和收益，部分產(chǎn)品出于功能化考慮，就得放棄利潤，為全局做出一點(diǎn)局部的犧牲（當(dāng)然了，這也得控制一個(gè)比例，不賺錢的產(chǎn)品，最多占到兩成）。若是堅(jiān)持每個(gè)產(chǎn)品都要賺錢，產(chǎn)品群的整體運(yùn)營效能發(fā)揮不好，對總體收益的影響較大。

3.盈利重點(diǎn)放在什么產(chǎn)品上。

嚴(yán)格地來說，單純的跑量并沒有多大的意義，尤其是薄利狀態(tài)下的跑量，成本控制稍不注意就容易陷入虧損。這些跑量的產(chǎn)品更多是開新客戶，維護(hù)渠道關(guān)系和基本流量，以此來帶動真正盈利的產(chǎn)品，即新產(chǎn)品和高端產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)人員，其價(jià)值體現(xiàn)并不是把大路貨賣出去了多少，而是把新產(chǎn)品和高端產(chǎn)品賣出去多少。

4.注意力避免被透明化的低價(jià)所轉(zhuǎn)移。

客戶總是喜歡比價(jià)格的，而且會掛在嘴邊不停地說，若是業(yè)務(wù)人員和老板，總是關(guān)注這些低價(jià)產(chǎn)品，忙著給客戶各種解釋，或是各種抱怨，也就沒有心思放在真正有價(jià)值的事情（開新客戶，推新賣高）上了。再說了，對于客戶的低價(jià)要求，也是無法滿足的，因?yàn)槭袌錾峡傆懈偷膬r(jià)格出現(xiàn)。不如放棄部分產(chǎn)品的利潤，尤其是已經(jīng)價(jià)格透明化的產(chǎn)品，若是在透明化價(jià)格的產(chǎn)品上，過于堅(jiān)持較高的價(jià)格，還會影響對新產(chǎn)品及高端產(chǎn)品的推廣，客戶順帶會認(rèn)為老產(chǎn)品價(jià)格高，新產(chǎn)品估計(jì)價(jià)格也虛高了。

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