經(jīng)銷商發(fā)展觀的四個(gè)突破
潘文富
公司的核心是老板，老板的核心是思想。
若是老板的思想固束了，甚至是僵化了，公司也就進(jìn)入停滯狀態(tài)了，接下來(lái)，就看公司的底子有多厚，吃老本還能吃多少年。
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，遇到問(wèn)題就托關(guān)系找人來(lái)解決問(wèn)題。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，遇到問(wèn)題就得要自己來(lái)面對(duì)了。市場(chǎng)不缺悲觀的老板，也不缺積極的老板，每年都有老板倒下去，也有新老板站起來(lái)。反復(fù)強(qiáng)調(diào)大環(huán)境不好，生意難做的，骨子里是對(duì)商業(yè)運(yùn)營(yíng)科學(xué)的輕視，自己的眼界和智商就是世界的盡頭，無(wú)法突破自己了。
拯救生意的方法有很多，前提是老板的思想先要跳出來(lái)，考慮清楚，想透。
一、經(jīng)銷商生意本質(zhì)是本地運(yùn)營(yíng)商
經(jīng)銷商別把自己定位成某幾個(gè)廠家在當(dāng)?shù)氐馁u貨機(jī)構(gòu)，而要把自己定位成本地運(yùn)營(yíng)商?；谧约涸诋?dāng)?shù)囟嗄甑纳夥e累，聯(lián)通本地的各類資源與需求，從中提取出生意機(jī)會(huì)，加以運(yùn)營(yíng)，賺取利潤(rùn)。
本地的資源有各類政府關(guān)系、熟悉本地市場(chǎng)、各類服務(wù)商供應(yīng)商（協(xié)作機(jī)構(gòu)）、同行、成百上千的終端店（有些做c端的經(jīng)銷商已經(jīng)開始掌握數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者資源）、公司在本地的知名度、成型的生意體系（執(zhí)照，辦公室，倉(cāng)庫(kù)，車輛，團(tuán)隊(duì)）。老板要研究本地各類機(jī)構(gòu)，各類群體所存在或新產(chǎn)生的各類需求，通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)、信息、牽線搭橋、運(yùn)營(yíng)等方式，進(jìn)行需求滿足，從而賺取利潤(rùn)。
二、不要局限在“賣貨”的經(jīng)營(yíng)思維里
大多數(shù)經(jīng)銷商是賣貨起家，靠賣貨把生意做大的。老板當(dāng)前的社會(huì)地位、利潤(rùn)，都是基于賣貨而來(lái)的。但是，思維也就被局限在賣貨里了。對(duì)當(dāng)前及今后的發(fā)展考慮，還是在賣貨這個(gè)圈圈里打轉(zhuǎn)，但又感嘆現(xiàn)在賣貨不容易，出貨渠道多，價(jià)格透明，好賣的不賺錢，賺錢不好賣~~~。
換個(gè)思維，為什么非要靠賣貨掙錢呢？賣服務(wù)、賣技術(shù)、做代運(yùn)營(yíng)、做配送、做掮客、做售后承接、做代招商代維護(hù)，總而言之，能幫別人解決問(wèn)題或是提供服務(wù)，都是生意，都有利潤(rùn)。有些還是輕資產(chǎn)型的。
三、不要局限在“自己”的公司所有權(quán)思維里
公司就像老板自己一手養(yǎng)大的孩子，完全獨(dú)占所有權(quán)，我想咋整就咋整，反正老板自己覺得順眼就行。
換個(gè)思路，孩子養(yǎng)大了是要獨(dú)立的，公司做大了是可以賣掉的，或者說(shuō)，公司整體賣掉，才是老板創(chuàng)業(yè)的最大變現(xiàn)機(jī)會(huì)。所以，要從賣公司的思維來(lái)看待當(dāng)前的生意。角度換一下，重新來(lái)考慮幾個(gè)問(wèn)題：
1.什么樣的人對(duì)經(jīng)銷商公司有興趣，雖然利潤(rùn)低，但渠道覆蓋廣，經(jīng)營(yíng)歷史長(zhǎng)，流水大。
2.要賣的公司，應(yīng)該是一家正規(guī)且正常的公司，管理體系健全的公司。
3.公司的整體發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)該是正面的，有增長(zhǎng)空間的。
4.公司沒有歷史遺留問(wèn)題。
5.當(dāng)前是在穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)的，行業(yè)口碑也不錯(cuò)。
當(dāng)然了，不是馬上就要賣掉，而是做好被收購(gòu)的準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)才不會(huì)錯(cuò)過(guò)。畢竟，有不少整理工作得要提前做。
四、不要局限在“我順手”的思維里
許多經(jīng)銷商公司一直不愿意改變，甚至連辦公室環(huán)境都不愿意改，因?yàn)槔习逵X得順眼，管理起來(lái)也順手。但是，新來(lái)的員工不順手，合作伙伴進(jìn)入之后不順手，今后的收購(gòu)方也不順手。
得要從我老板順手，升級(jí)到別人來(lái)了也順手。諸如：
1.組織結(jié)構(gòu)清晰。
2.崗位說(shuō)明書健全。
3.各項(xiàng)工作有對(duì)應(yīng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。
4.當(dāng)前項(xiàng)目進(jìn)度透明。
5.當(dāng)前問(wèn)題排列清楚，還沒出現(xiàn)的常見問(wèn)題也有預(yù)案說(shuō)明。
6.客戶檔案及分布地圖清楚。
7.信息傳遞及進(jìn)度情況透明化。
8.現(xiàn)場(chǎng)管理清晰，物品位置固定，標(biāo)簽明確。
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