小型廠家的招商吸引力鍛造
潘文富
對于廠家來說，提升業(yè)績最快的辦法就是招商，增加經(jīng)銷商數(shù)量，突破一千家經(jīng)銷商，哪怕經(jīng)銷商平均只有十來萬的年度業(yè)績，那也是過億了。雖說品牌宣傳和產(chǎn)品創(chuàng)新也能提升業(yè)績，但速度上相對較慢。
但是，若是廠家本身規(guī)模較小，行業(yè)地位低，品牌知名度不高，產(chǎn)品也沒啥突出的特色，優(yōu)秀市場也只有廠家所在的本地市場，業(yè)務團隊也沒到如狼似虎的狀態(tài)，這招商也難。若按照常規(guī)思路，做好重新設計品牌定位和傳播策略，抓產(chǎn)品品控，推新品，換包裝，培養(yǎng)團隊，改進業(yè)務流程，增加終端建設，積極參加各類招商大會~~~，雖說也沒錯，但就是太慢了，等這一套動作做下來，沒個三五年很難出成績。
從短平快的角度來說，有些相對簡單的措施可考慮一下，直接作用于招商工作的：
一、企業(yè)官網(wǎng)和微信公眾號要漂亮
要大氣，要有大企業(yè)風范，這是臉面。再說了，撐死了也花不了幾個錢，至少，在企業(yè)信息展示這個層面要上檔次。
二、大電商平臺
京X、淘X等知名電商平臺的旗艦店要開，頁面要裝修，裝修到世界500強的水平。再有，哪怕就是組織回購，也要有些銷量流水和好評。
同樣的道理，全國有較高影響力的商超，高低都要做一個，哪怕沒銷量，哪怕不賺錢，經(jīng)銷商不認識你家的產(chǎn)品，但肯定認識這個著名的商超嘛。
三、高低要找個第一出來
“第一”，很容易被記住，且有助于形成正面形象。各個維度的找“第一”，諸如品類創(chuàng)建最早、原料采購成本第一高、生產(chǎn)設備等級第一高、單個品類的銷量第一，或是在某個市場某個渠道的銷量第一、最早執(zhí)行國家標準等等。
四、要有模型
產(chǎn)品有多好，利潤有多高，這類話術經(jīng)銷商早就麻木了。應突出“模型”概念，所謂模型，即是這個產(chǎn)品從導入到運營的過程模型，相關動作的具體分解、操作流程、執(zhí)行方法、話術，乃至可能會遇到的問題及預案等等。能拿出這個模型的，說明這個廠家是真正有在研究銷售的，且是在推動經(jīng)銷商做好產(chǎn)品的，而不是簡單把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商就完事了。經(jīng)銷商當前比較缺的，不是產(chǎn)品，而是新產(chǎn)品的具體操作方法，能讓下屬業(yè)務人員去參照執(zhí)行的。
五、作為新行業(yè)的試水
經(jīng)銷商的特點是做一行厭一行，總覺得其他行業(yè)更賺錢，也在不斷試水新行業(yè)，這就需要有具體的產(chǎn)品來做試水，大廠家的產(chǎn)品一般不敢接，畢竟動靜太大，且銷量要求高，往往會找個小廠家的產(chǎn)品來做新行業(yè)的試水。小型廠家可考慮做這方面的功能定位，在招商方案中突出對新行業(yè)試水操作的配套動作。
六、包裝已有經(jīng)銷商的辦公室和倉庫
最高效率的招商，就是經(jīng)銷商介紹經(jīng)銷商?？芍鲃訉Ξ斍敖?jīng)銷商的辦公室和倉庫進行包裝，諸如示范陳列、客戶分布地圖、現(xiàn)場標簽的導入、大開管理表單的張貼、現(xiàn)場安全提醒牌、地貼、倉庫簡單的防護器材，乃至各類小型辦公用品的導入等等。等于是把當前經(jīng)銷商的辦公室和倉庫當成宣傳陣地，來影響在現(xiàn)場的經(jīng)銷商同行。
七、人的安全性
廠家的業(yè)務人員應該是廠商之間的橋梁，但現(xiàn)在很多廠家業(yè)務人員反而成為廠商合作的最大障礙，專業(yè)能力差，品行不端，穩(wěn)定性差等問題頻出，經(jīng)銷商也許沒吃過廠家的虧，但所有經(jīng)銷商都吃過廠家業(yè)務人員的虧。雖然短期內(nèi)提升業(yè)務人員的專業(yè)能力比較難，但可從另外一個維度著手，即是強調(diào)本廠家業(yè)務人員的安全性，雖然笨一點，但人老實，穩(wěn)定，不藏著掖著，有一說一，做事有板有眼。
八、過程透明化
沒有哪個人是簡單的，也沒有哪個廠家是簡單的，只要有生意往來，事就多，就會復雜，老板都怕麻煩，怕水深，怕糊涂賬?？蓪S商合作機制的透明化，作為一個亮點包裝出來。所謂透明化，就是將廠商之間所有事務，全部進行公開透明（例如在線上，或是定期發(fā)送對賬單），包括打款、賬戶余額、發(fā)貨情況、費用墊支及核銷、借貨、補損、退換貨、活動計劃與執(zhí)行情況，乃至業(yè)務人員口頭答應的事情等等，全部透明化，清清楚楚。
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