廠家增設(shè)經(jīng)銷商的背后

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舉報(bào) 2026-03-18

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潘文富

在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)有經(jīng)銷商，但做得不好，實(shí)力有限，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人少，許多渠道和終端都沒做，大量的空白點(diǎn)，業(yè)績(jī)產(chǎn)出也少，與預(yù)想中的業(yè)績(jī)產(chǎn)出差距較大。在催促經(jīng)銷商多次無效后，廠家銷售經(jīng)理們便起了增設(shè)經(jīng)銷商的心思。

對(duì)于原有經(jīng)銷商而言，心里自然不是個(gè)滋味，抱怨甚至是憤怒。認(rèn)為這市場(chǎng)是自己一手做起來的，廠家這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)亓⒆悖约菏呛馁M(fèi)了大量心血的，在心理認(rèn)知上已經(jīng)把自己當(dāng)成了獨(dú)家總經(jīng)銷，現(xiàn)在居然又新增了經(jīng)銷商，就是把自己做起來的市場(chǎng)拱手讓給別人了。并且，不僅僅是心理感覺上不舒服，有些新增設(shè)的經(jīng)銷商為了搶生意，會(huì)搶客戶，會(huì)報(bào)低價(jià)，直接破壞了原有經(jīng)銷商的市場(chǎng)基礎(chǔ)，丟失業(yè)績(jī)，拉低了收益。對(duì)于原有經(jīng)銷商來說，這廠家的生意若是再做下去，意義已經(jīng)不大，有點(diǎn)像雞肋，若是不做，又有點(diǎn)可惜。

客觀地來說，經(jīng)銷商是靠下游客戶吃飯的，下游客戶的數(shù)量，決定了經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)；下游客戶的質(zhì)量，決定了經(jīng)銷商的利潤(rùn)；經(jīng)銷商的市場(chǎng)覆蓋率，則是決定了經(jīng)銷商在廠家心目中的地位。有些經(jīng)銷商因?yàn)樽陨硪蛩?，無力進(jìn)行更好的市場(chǎng)建設(shè)和業(yè)績(jī)產(chǎn)出，或是與廠家的要求差距過大時(shí)，難免會(huì)導(dǎo)致廠家增設(shè)經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商肯定是不愿意廠家增設(shè)經(jīng)銷商，廠家也不是一開始就想增設(shè)經(jīng)銷商，這其中有幾點(diǎn)問題是廠商雙方都有責(zé)任的。

一、合同方式

常規(guī)的廠商合同是一年一簽，廠家也不敢一次性約定多年的合作關(guān)系，怕經(jīng)銷商做不起來又占著市場(chǎng)。但沒有這個(gè)保障，經(jīng)銷商心里也沒底，也不敢放開了做市場(chǎng)建設(shè)，萬一明年就不跟我簽了怎么辦？或是明年增設(shè)新經(jīng)銷商怎么辦？

其實(shí)，可考慮簽署雙合同，一個(gè)是年度銷售合同，一個(gè)是市場(chǎng)建設(shè)備忘錄（3-5年期）。這個(gè)備忘錄不具備法律效力，只是廠商之間共同約定的市場(chǎng)建設(shè)規(guī)劃，可以不列明業(yè)績(jī)結(jié)果，但要注明對(duì)市場(chǎng)建設(shè)的具體進(jìn)度，標(biāo)注相關(guān)工作達(dá)成的時(shí)間點(diǎn)。若經(jīng)銷商能做到，廠家自然也不會(huì)增設(shè)經(jīng)銷商，若經(jīng)銷商做不到，或拖延嚴(yán)重，廠家就得要重新調(diào)整經(jīng)銷商布局了?？偠灾?，把事情說在前面，用文字形式做約定。

二、廠商合作模式

傳統(tǒng)的廠商合作模式是單產(chǎn)品模式，廠商之間的紐帶就是產(chǎn)品，且基于產(chǎn)品動(dòng)銷產(chǎn)生的利潤(rùn)來作為合作關(guān)系的維系。雖然是常規(guī)模式，但產(chǎn)品帶來的利潤(rùn)不是穩(wěn)定的，業(yè)績(jī)可能會(huì)下跌，利潤(rùn)可能會(huì)打薄，其他廠家的產(chǎn)品利潤(rùn)可能更高。并且，經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品所獲得的利潤(rùn)，完全是經(jīng)銷商自己應(yīng)得的，又不是廠家白送的。所以，廠家只能給經(jīng)銷商帶來產(chǎn)品層面的收益時(shí)，這種合作模式是相對(duì)單薄的。

若是廠商之間從產(chǎn)品模式升級(jí)到整體發(fā)展模式，即基于產(chǎn)品合作，廠家不但讓經(jīng)銷商從產(chǎn)品經(jīng)銷獲利，還能從多個(gè)維度推動(dòng)經(jīng)銷商的整體發(fā)展，給經(jīng)銷商帶來的收益就是多元化的，甚至能上升到戰(zhàn)略高度。那么，即便是階段性的產(chǎn)品收益不足，經(jīng)銷商也不會(huì)太在意。

三、開戶權(quán)上交

也不排除有些廠家的業(yè)務(wù)人員，為了完成任務(wù)，追求短期收益，或是僅僅因?yàn)閭€(gè)人矛盾，在沒有整體評(píng)估和前期鋪墊的情況下，隨意化新增設(shè)經(jīng)銷商。所以，有必要將新經(jīng)銷商的開戶權(quán)集中到廠家總部，業(yè)務(wù)人員可以提出申請(qǐng)，配套有狀態(tài)分析和后續(xù)規(guī)劃，然后由廠家總部來進(jìn)行再次評(píng)估和批準(zhǔn)。

四、廠家總部的客服崗位設(shè)置

有些經(jīng)銷商市場(chǎng)沒做好，往往是廠家業(yè)務(wù)人員當(dāng)了歪嘴和尚，或是私心太重，或是能力欠缺，沒有發(fā)揮好應(yīng)有的崗位能力，反而成為廠商之間的障礙。為了安全及廠商合作的效能考慮，廠家可考慮在總部設(shè)置客服崗位，專司與全國(guó)經(jīng)銷商的溝通工作，確保廠商之間的信息直通，驗(yàn)證廠家業(yè)務(wù)人員的企業(yè)化行為。

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