廠家新任銷售總監(jiān)的基礎(chǔ)工作

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舉報(bào) 2026-04-08

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潘文富

人在局外都清醒，一進(jìn)局就迷糊。

企業(yè)高層崗位中，流動(dòng)最快就是銷售總監(jiān)了。來之前都是雄心壯志，誓要化腐朽為神奇，先止血再拉升，業(yè)績翻番不是夢。于是，剛上任開始大刀闊斧搞改革，諸如完善訂單系統(tǒng)、改善物流發(fā)貨、推出新品、至少也要換新包裝、加大品牌宣傳力度、增加地面推廣活動(dòng)、調(diào)整員工的薪酬待遇、強(qiáng)化考核、推出更高要求的工作標(biāo)準(zhǔn)等等。

建議別這么整，因?yàn)閯?dòng)作大，原有團(tuán)隊(duì)很難跟上，經(jīng)銷商配合度在短期內(nèi)也很難拉升起來，相關(guān)投入大，費(fèi)用高，時(shí)間成本也高，且短期內(nèi)很難起效。不如走穩(wěn)健一點(diǎn)的路線，諸如：

1.別急著推新品，而是先放大本企業(yè)及產(chǎn)品的已有優(yōu)勢，畢竟大家都熟悉。

2.建立廠家總部的經(jīng)銷商客服，開始直接對(duì)接全國所有經(jīng)銷商，至少先把經(jīng)銷商檔案、背調(diào)、簡單的客情維護(hù)、經(jīng)銷商投訴、對(duì)經(jīng)銷商的公開信息發(fā)送這些工作先抓起來。

3.在當(dāng)前的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，開展內(nèi)訓(xùn)，鼓勵(lì)老員工倒出已有的經(jīng)驗(yàn)方法，乃至教訓(xùn)。

4.基于老員工在內(nèi)訓(xùn)倒出的方法，結(jié)合公司的已有業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)，讓銷售管理部門著手做銷售動(dòng)作的分解執(zhí)行說明書。將當(dāng)前各類銷售動(dòng)作整理出來，盡量拆解，文字固化，配加圖片更好，今后作為新員工的工作參照。同時(shí)，也是避免延續(xù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)主義導(dǎo)向，逐漸改為標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)向。

5.對(duì)當(dāng)前員工的改造和能力提升要推進(jìn)，但別抱太大的希望，畢竟改變?nèi)说碾y度太大。同步招聘新員工，盡量親自帶，結(jié)合外部專業(yè)培訓(xùn)，再加已經(jīng)成型的銷售動(dòng)作分解說明書。

6.把銷售執(zhí)行工作的核心力量，從當(dāng)前老員工群體轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的骨干業(yè)務(wù)員群體。廠家總部建立與各經(jīng)銷商骨干的培訓(xùn)與互動(dòng)機(jī)制，他們比廠家業(yè)務(wù)人員更現(xiàn)實(shí)，更深入一線，且穩(wěn)定性更強(qiáng)。

7.招商，是提升業(yè)績最快的辦法，但別使用傳統(tǒng)的全員招商模式，各區(qū)業(yè)務(wù)人員自行跟進(jìn)招商。而是把招商工作做成三結(jié)合，即是當(dāng)前業(yè)務(wù)人員的前期接觸+廠家總部的經(jīng)銷商客服維護(hù)+省區(qū)級(jí)的招商溝通會(huì)。

8.按照半年時(shí)間長度做招商的時(shí)間測算，前期盡量擴(kuò)大經(jīng)銷商的接觸量，先儲(chǔ)備，先交朋友，做利益前置，混個(gè)臉熟，先當(dāng)備胎。

9.對(duì)當(dāng)前老員工，兩個(gè)事情建議先抓。全員的自查自糾，自己列出自己的問題，形成文字憑證，降低后期調(diào)動(dòng)及解聘時(shí)的扯皮。二是趕快安排普法教育，從外部施加壓力。

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