廠家招商中的直接與間接
潘文富
從理論上來說，招商最好是一步到位，最好是第一次拜訪經(jīng)銷商，就能直接確定合作關系，上午見面，中午吃飯，下午打款~~~。
為了加快經(jīng)銷商的簽約打款，廠家在招商上沒少花錢，各種廣告及招商會的投入，業(yè)務人員也會反復向經(jīng)銷商強調市場空間、企業(yè)實力、品牌影響力、產(chǎn)品品質、市場投入、預估業(yè)績、推測收益等等。對價值度較高的目標經(jīng)銷商，即便前期對方合作意愿較弱，廠家業(yè)務人員也會反復拜訪，車轱轆話反復說，沒話說就去坐坐，打個招呼，期望著能早日啟動合作。即便大家已經(jīng)很努力了，但總體的招商效率還是很低，國內三百多個地級市，兩千多個縣，可大多數(shù)廠家的全國有效經(jīng)銷商數(shù)量也就幾百個。大片大片的市場空白。
招商效率低背后的原因較多，這里說個簡單的，理論上來說，廠家希望這招商工作是能直接推進，直接見面，直接談合作，直接確定結果。但事實上，經(jīng)銷商接納廠家的招商，則是相對謹慎的，有顧慮的，放緩節(jié)奏的，且經(jīng)銷商會不斷被干擾或分散注意力。廠商雙方的頻率是不一致的。當然了，招商是廠家找經(jīng)銷商，自然得要按照經(jīng)銷商的頻率來。
客觀地來說，招商過程中，不要追求那么多的直接，更多要考慮經(jīng)銷商的感覺，增加些間接的措施，諸如：
一、在初期，能認識就行了
有機會接觸到經(jīng)銷商，別一見面就談合作，而是把目標設定在建立關系上，雙方認識一下，都是行業(yè)內的，有些交流即可。Nice to meet you嘛。
二、先建立個人品牌，再是企業(yè)品牌
即便自己的企業(yè)再大，企業(yè)品牌再響亮，但在經(jīng)銷商看來，眼前這個廠家業(yè)務人員的個人形象最真實，企業(yè)大也不代表其業(yè)務人員個個都是正人君子，相反，若是廠家業(yè)務人員個人的品行及專業(yè)素養(yǎng)不錯，這個企業(yè)也差不到哪里去。所以，作為招商業(yè)務人員，首先得要在經(jīng)銷商面前建立個人品牌，體現(xiàn)出自己的正面特質，先讓經(jīng)銷商對你個人感興趣，有些基本的信任。
三、群眾關系
傳統(tǒng)招商都是與經(jīng)銷商老板對接，搞定老板就意味著搞定這家經(jīng)銷商了。但閻王好見，小鬼難纏，老板即便是有合作意愿，沒準會被下屬員工給搗黃了，還有些經(jīng)銷商公司，老板會把新品引進的評估工作，交給下屬來做。
所以，在與經(jīng)銷商老板建立關系的同時，還要在經(jīng)銷商公司里建立群眾關系。對所有人都要客氣點，沒準看門的大爺，前臺的小妹，倉庫的嫂子，都可能是老板家的什么親戚，兩句話就把招商項目給攪黃了。
四、利益前置
傳統(tǒng)招商是經(jīng)銷商利益后置，也就是經(jīng)銷商先得打款進貨鋪貨，最快也得二三個月以后才能看到回頭錢，且還無法確?；剞D和盈利。這也是許多經(jīng)銷商對招商的顧慮所在。
可考慮對價值較高的經(jīng)銷商做利益前置，即是在正式合作前，先給經(jīng)銷商創(chuàng)造收益，尤其是在產(chǎn)品之外的收益，諸如業(yè)務團隊培訓、市場經(jīng)營規(guī)劃建議、公司運營內耗點清查、成本控制、發(fā)展模型提供等等。
五、先當備胎，再轉正
美女不缺追求者，優(yōu)秀經(jīng)銷商更不缺乏來招商的廠家業(yè)務人員，并且，當前已經(jīng)在合作的廠家，也會像正房太太看老公一樣，緊緊把經(jīng)銷商盯牢。直接硬撬，難度太大。
往后退一步，先當個備胎嘛。日常的噓寒問暖還是要有的，各種小禮物還是要有的，逢年過節(jié)的表態(tài)行為還是要有的，備胎當?shù)瞄L，轉正的機會總歸是有的嘛。
六、一次招商和二次招商
一次招商就是直接對著目標經(jīng)銷商來，其實也可以考慮二次招商，即是廣開大門，不限行業(yè)，增加些通用型的技術賦能項目，無論是行業(yè)內還是行業(yè)外，是適用的。被吸引來的經(jīng)銷商，也許有些不是本行業(yè)的，但對這些通用型的技術賦能感興趣，自己雖然不做這個生意，但出于對這個廠家的好感，以及持續(xù)獲取技術賦能的需求，往往會做一些轉介紹，在自己的圈子里，轉介紹一些符合廠家需求的經(jīng)銷商朋友，或做些再傳播的工作，也算是還廠家一個人情。這也是個間接的招商措施。
總而言之，招商這個事沒有必要非要直接的一步到位，可分拆階段，循序漸進，或是繞個彎子，曲線推進亦可。
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