產(chǎn)品很好賣不動(dòng)？你一定沒用這5個(gè)營銷轉(zhuǎn)換思維！
作者： 我就是射哥，來源：文案公社
真的不公平，真的。
射哥，你看，我們家大米產(chǎn)品來自北緯50°，日照充足土壤佳，自然野蠻生長，不添加人工催熟激素，半年一開花半年一結(jié)果，這口感好的一批啊，吃了我的米，小孩不厭食了大人身體棒了老人睡眠更好了。憑什么XXX家的大米，成分和我一樣，包裝也差不多，他每個(gè)月入賬流水幾百萬，我只能吃空氣？天啊，這哪里還有什么公平？
射哥經(jīng)常會(huì)看到類似的“不公平”，但射哥只會(huì)送兩個(gè)字給他——單！純！
你有沒有想過啊，既然產(chǎn)品功能、技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)地來源都一樣，在某些營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，你的競爭對手一定做的和你不同。只是你沒發(fā)現(xiàn)。
比如他的營銷模式不是2C的個(gè)體消費(fèi)者，而是2B的B端企業(yè)，大公司、大廠、中小學(xué)？再比如，他的產(chǎn)品受眾不是普通市民，而是60歲以上想要過品質(zhì)生活的退休老人？還比如，他的銷售通路不一樣，他可能不進(jìn)傳統(tǒng)的商超、小店，他可能在微店、有贊甚至抖音上做社交電商分銷？
OK？
所以呢，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“好產(chǎn)品”的標(biāo)準(zhǔn)不是基于自己主觀認(rèn)定，“好產(chǎn)品”來自于市場的認(rèn)可，用戶需求的滿足。畢竟，王炸只有打出去了，大家才說大，握在手里的王炸，自己看著最大??！
那么身處競品的藍(lán)海，運(yùn)用什么樣的營銷策略快速打開市場？讓紙面上的“好產(chǎn)品”脫穎而出？
射哥總結(jié)了以下5個(gè)營銷策略，可能會(huì)為你帶來一點(diǎn)幫助。
一、轉(zhuǎn)換競爭對手
你所在的市場，競品已經(jīng)甩開你10086個(gè)身位了。在這種情況下，除非你撞大運(yùn)，或者他自己作死，否則，超越他的可能性一分一毫都沒有。營銷的本質(zhì)是降低企業(yè)經(jīng)營成本、傳播成本，提升ROI，明知不敵再硬剛，成本只會(huì)急劇飆升。
那難道就坐以待斃？當(dāng)然不是。
我不打不過你這個(gè)大塊頭身板，我不和你打，我去打別人，打和我身板差不多的對手，打比我身板更差的對手（再不濟(jì)，我找幼兒園娃娃打啊哈哈哈哈哈哈哈哈）
在這個(gè)市場你贏了我，沒關(guān)系，我到別的市場贏別人。
臺灣奧美在推廣福特某款MPV時(shí)，發(fā)現(xiàn)這款MPV相比較轎車在操控性方面并沒有優(yōu)勢，且油耗高，不好停車；
那怎么辦呢？奧美做了一個(gè)非常大膽的決定，直接放棄和轎車競爭，轉(zhuǎn)而對標(biāo)房車，提出“它和房車一樣大，卻能裝下7個(gè)人”，在特定市場環(huán)境中，突出自己裝載出色，好開好停。
同樣，在方便面市場中，面對康師傅和統(tǒng)一兩座大山，想超越他們簡直是腦子有坑??！后來者五谷道場洞察到競爭對手幾乎都是清一色的油炸面餅，重新定位推出非油炸面餅，在新的市場中確立自己的先發(fā)優(yōu)勢。
七喜汽水定位非可樂，一下子把飲料市場一分為二：一邊是百事可樂、可口可樂等市場所有的可樂型飲料，另一邊是剛剛面世的、非可樂的七喜，在眾多的可樂飲料市場上為自己“創(chuàng)造”出了一個(gè)新的市場。
小結(jié)：如果你所在的市場，已經(jīng)存在無法超越的競爭對手，立即退出當(dāng)前市場，開辟新的市場，在新的市場中，尋找體量相當(dāng)?shù)母偁幷?，提煉自己產(chǎn)品與該競爭者的差異化優(yōu)勢。
二、轉(zhuǎn)換產(chǎn)品賣點(diǎn)
我們知道，一款產(chǎn)品一般都會(huì)有多個(gè)特色優(yōu)勢，比如文章開頭提到的大米，它光照時(shí)間長、土壤條件優(yōu)渥、米粒飽滿等等，可能競品的營銷策略圍繞“米粒飽滿口感好”這個(gè)賣點(diǎn)展開，我就可以從“提升寶寶食欲”、“一天一碗飯不用喂”等賣點(diǎn)展開。
是啊，她學(xué)歷高、人聰明，但是我比她長得美，顏值高，會(huì)說話啊。
衣物洗滌市場，去污能力強(qiáng)是大多數(shù)主流品牌主打的功能訴求，比如汰漬“凈白去污”、奧美“去除99種污漬”等，滴露作為一個(gè)消毒液品牌，如何快速開拓衣物洗滌市場呢？
它重新挖掘自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，提煉“衣物除菌用滴露，英國皇室御用品牌”，切入洗衣服洗的干凈也要除菌的訴求，滿足在意細(xì)菌、真菌以及滿足的用戶需求，避免和一線品牌展開直接競爭。
麥當(dāng)勞和漢堡王曾經(jīng)有一場“撕逼大戰(zhàn)”，就是典型的絕殺和反絕殺案例。事情的起因是國外麥當(dāng)勞在戶外豎起2塊路牌——前面5公里有麥當(dāng)勞，前面285公里有漢堡王，以此來強(qiáng)調(diào)麥當(dāng)勞連鎖店分布廣，漢堡王分店少。
沒想到，漢堡王抓住機(jī)會(huì)迅速反擊，麥當(dāng)勞都快哭了——漢堡王在網(wǎng)路上發(fā)布一個(gè)視頻，大意是一對夫妻開車經(jīng)過廣告牌，停在麥當(dāng)勞的門店前只是要了大杯的咖啡，表示距離目的地漢堡王還很遠(yuǎn)需要提神，隨即離開。
這說明啥？嗯？你說你分布廣，但你除了咖啡不錯(cuò)，薯?xiàng)l漢堡哪樣比得上我？漢堡王的這一反制，竟然把麥當(dāng)勞的廣告變成了自己家的廣告哈哈哈哈哈哈哈！
小結(jié)：對方已經(jīng)有了沖鋒槍，我拿手槍肯定處在下風(fēng)，那我就重新審視我的武器庫，拿出我的狙擊槍和對方競爭，快速切入市場。
三、轉(zhuǎn)換使用場景
什么是轉(zhuǎn)換使用場景？簡單來說不斷校準(zhǔn)產(chǎn)品，幫助特定消費(fèi)者真正解決他們的第一難題。如果說第一個(gè)營銷思維是找市場，第二個(gè)營銷思維是找競爭對手，那么第三個(gè)營銷思維呢？是找用戶難題，找用戶已經(jīng)存在或可能存在的阻礙。
文章開頭提到的大米，我們一般都會(huì)把大米當(dāng)作中餐、晚餐主食，也有一部分用戶，早晨喜歡吃稀飯，但普通大米做的稀飯水、不粘稠、口感一般等特點(diǎn)，這時(shí)候，這款大米切換使用場景，滿足想吃品質(zhì)稀飯需求的用戶。
同樣的，還可以尋找“吃壽司專用大米”的使用場景，滿足壽司用戶對大米品質(zhì)的追求。
前幾天，淘寶就更換了營銷策略。
作為電商平臺的領(lǐng)頭羊，淘寶在城市用戶群體中牢牢占據(jù)第一的位置。但在廣大三四線城市，用戶根本不知道啥是淘寶、啥是京東（說出來，你們是不是嚇一跳？）
那如何讓這撥人去淘寶上購物，不是去電視購物，不是去雜貨鋪購物？
和一二線城市的營銷策略完全不同，讓三四線城市的用戶拼命買奢侈品，讓他們進(jìn)行消費(fèi)升級，顯然不現(xiàn)實(shí)（有這個(gè)心，但花不起這錢啊），廣告代理商洞察到，他們擔(dān)心網(wǎng)上購物買錯(cuò)東西，以及擔(dān)心買貴，是這部分用戶的痛點(diǎn)。
于是重新提煉淘寶優(yōu)勢，“淘到你說好”的策略更貼近實(shí)際購物需求，幫助他們快速淘到低價(jià)好貨。
小結(jié)：以前錘子只有電工等專業(yè)人員使用，現(xiàn)在家庭主婦也有碎肉碎骨的需求，于是可以推出迷你碎肉錘，滿足她們的需求。
四、轉(zhuǎn)換溝通方式
“雙色陽極氧化配合”、“系統(tǒng)誤差”、“半胱氨酸組氨酸”、“共軛雙鍵”，為了向用戶表明自身產(chǎn)品或品牌的專業(yè)性，很多新人（也可能是老板要求）在文案中穿插各種各樣的專業(yè)術(shù)語：瞧啊，這些術(shù)語你們都沒聽說過吧？都是描述我的產(chǎn)品的！牛逼吧？快來買吧！
但事實(shí)上呢？沒！人！愿！意！看！
優(yōu)衣庫在去年11月日本優(yōu)衣庫推出了6支短視頻，用方言rap來詮釋“輕便”、“保暖”的特性。魔性的節(jié)奏和親切的方言結(jié)合，讓消費(fèi)者和品牌之間建立了更為自然的聯(lián)系。
華為之前為了傳播mate20能廣角拍攝這個(gè)賣點(diǎn)，推出了這支方言版廣告。華為把故事設(shè)定在了外太空，廣告中名叫小馬的宇航員極不靠譜，笑料百出，配上地道重慶話，引起了該廣告在互聯(lián)網(wǎng)上的刷屏。
再比如之前宜家的本土化語言詮釋商品，與哈爾濱本土消費(fèi)者的日常生活場景相結(jié)合，親和力爆炸。
小結(jié)：營銷是與用戶溝通、并帶領(lǐng)用戶體驗(yàn)產(chǎn)品的工作，如果無法完成溝通，或者溝通方式千篇一律毫無特色，用戶還怎么去感受產(chǎn)品特色？
五、轉(zhuǎn)換體驗(yàn)形式
福利分發(fā)、優(yōu)惠券免費(fèi)贈(zèng)送是商家常見的營銷手段。逛個(gè)商場，來，送你一沓現(xiàn)金券；吃個(gè)飯，給，送你幾張減免券；逛個(gè)電商，拿著，免費(fèi)發(fā)你體驗(yàn)券。但大家有沒有發(fā)現(xiàn)，它的轉(zhuǎn)化率越來越低。
WHY？
因?yàn)檫@些贈(zèng)券是被動(dòng)獲得，并不是用戶主動(dòng)參與之后的獎(jiǎng)賞。大家對未付出勞動(dòng)的獲得并不珍惜。
相反，像有些餐館推出“立定跳遠(yuǎn)贏優(yōu)惠”、“摸高贏優(yōu)惠”等新的互動(dòng)活動(dòng)，卻能讓商家和用戶建立更為有效的聯(lián)系，用戶在主動(dòng)參與的互動(dòng)環(huán)境中體驗(yàn)商家的服務(wù)，激發(fā)用戶對商家消費(fèi)欲望。
香水的味道決定了用戶是否會(huì)購買。匈牙利德高戶外廣告公司在推廣HugoBoss的香水時(shí)，在廣告牌上安裝了一個(gè)小裝置，當(dāng)用戶把手伸進(jìn)小窗口時(shí)，廣告牌里面的裝置就會(huì)噴香水，用戶可以立即體驗(yàn)香水的味道。
還有，英國有一個(gè)名叫冰島的連鎖超市在圣誕期間推出了溜冰狂超市的新型體驗(yàn)活動(dòng)。他們把超市改造成可以滑冰的形式，讓用戶可以變滑冰邊購物，增強(qiáng)了購物的趣味性，大幅度提升了改連鎖超市的人流量。
小結(jié)：在消費(fèi)升級環(huán)境下，用戶對商品本身的興趣，轉(zhuǎn)移到商品之外，用戶不是在為某一個(gè)東西買單，而是在為他的精神需求買單。以往單純的叫賣我們的產(chǎn)品好好好的營銷模式行不通了，用戶希望和商家一起玩，一起跳，一起撒野。在互動(dòng)體驗(yàn)中感受和認(rèn)可商家的產(chǎn)品和服務(wù)才是王道。
綜上，如果你手上有好的商品或服務(wù)，但又找不到合適的營銷策略，可以試試這五個(gè)營銷轉(zhuǎn)化思維。
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作者：文案公社（id：adwags）
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