致趣：如何通過內(nèi)容營銷，開展全漏斗營銷？
要開展全漏斗營銷，需要通過內(nèi)容營銷，緊密配合購買者旅程。
“購買者旅程”，是用戶與品牌和產(chǎn)品關(guān)系的生命歷程。對(duì)于B2B的買家來說，表面上是搜索產(chǎn)品，實(shí)際上是搜索和評(píng)估該產(chǎn)品供應(yīng)商的供應(yīng)能力和質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。B2B買家最關(guān)心的并不是哪里有最便宜的產(chǎn)品，而是重點(diǎn)考慮風(fēng)險(xiǎn)問題，即如何篩選出風(fēng)險(xiǎn)最小的供應(yīng)商、如何避免做出錯(cuò)誤的決策。
一般來說，B2B企業(yè)的用戶生命歷程可分為三個(gè)階段：Awareness（認(rèn)知階段），Consideration（考慮階段），Preference（偏好階段）
在購買之后，又進(jìn)入一個(gè)新的采購循環(huán)，即“考慮”、“偏好”環(huán)節(jié)了。所以這里就簡單分成三大階段。
第一階段：認(rèn)知階段
在最初的認(rèn)知階段，在銷售和營銷周期的開始。用戶知道您的產(chǎn)品或服務(wù)，但尚未做好購買準(zhǔn)備。
內(nèi)容營銷的策略應(yīng)該是創(chuàng)造需求，跟用戶之間建立品牌及解決方案的認(rèn)知，并且與用戶之間建立持續(xù)的互動(dòng)關(guān)系，最大化搜集用戶的需求及興趣點(diǎn)，個(gè)性化推送相應(yīng)的解決方案。
示例內(nèi)容提供：電子書，博客文章，研究數(shù)據(jù)，有趣的視頻，活動(dòng)信息，信息圖表。
具體實(shí)施：
創(chuàng)造需求：將品牌內(nèi)容發(fā)布在行業(yè)網(wǎng)站或微信服務(wù)號(hào)上，然后轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)微信群里面去。
搜索引擎優(yōu)化：讓你公司列在百度第一頁上。
搜索落地頁：搜索的目的頁直接引入到案例頁面，讓客戶看到價(jià)值。
第二階段：考慮階段
當(dāng)用戶從認(rèn)知階段進(jìn)入到考慮階段之后，說明對(duì)方已經(jīng)對(duì)品牌產(chǎn)生了一定的興趣，但還沒進(jìn)入到偏好階段。
這個(gè)時(shí)間段，內(nèi)容的營銷策略就應(yīng)該向?qū)Ψ捷敵霎a(chǎn)品或者所在行業(yè)的解決方案，以及傳遞信任感，需要持續(xù)提供教育性的內(nèi)容，要傳達(dá)你解決方案的特點(diǎn)。
示例內(nèi)容提供：購買指南，RFP模板，ROI計(jì)算器，分析報(bào)告。
具體實(shí)施：
評(píng)測(cè)：第三方評(píng)測(cè)，或者第三方報(bào)道
品牌信任：增加人性化信息，如公司文化、靠譜的員工，慈祥的老板，幸福的客戶，牛逼的投資方。
產(chǎn)品細(xì)節(jié)：漂亮的產(chǎn)品介紹、價(jià)格單，以及客戶評(píng)價(jià)，然后再和他們電話或當(dāng)面進(jìn)行介紹。
第三階段：偏好階段
此購買階段出現(xiàn)在銷售渠道的底部，表明潛在客戶接近成為客戶。
一旦進(jìn)入到偏好階段的時(shí)候，您需要讓客戶更加深入的了解產(chǎn)品，讓對(duì)方了解到通過您的產(chǎn)品及服務(wù)，他能達(dá)到怎樣的增長及收益，讓客戶深入的了解產(chǎn)品，在沒購買之前就會(huì)用，知道用起來的好處。
可以嘗試將同行業(yè)的典型客戶的成功案例分享給對(duì)方，推動(dòng)進(jìn)一步進(jìn)行購買決策。同時(shí)非常具體的指出優(yōu)惠措施，以便在購買過程中支持買家。
示例內(nèi)容提供：定價(jià)，演示，第三方評(píng)論，客戶案例研究
具體實(shí)施：
產(chǎn)品的持續(xù)跟進(jìn)：在獲得客戶需求之后，將更適合客戶的產(chǎn)品資訊持續(xù)傳遞給客戶
試用：如果是軟件的話，給客戶試用賬戶；如果是硬件，給客戶樣品或者現(xiàn)場(chǎng)參觀體驗(yàn)
在線演示：讓客戶參加在線演示會(huì)議，提供產(chǎn)品的使用說明，讓典型客戶分享成功經(jīng)驗(yàn)。
STC攜手致趣，推出《2017B2B內(nèi)容營銷》白皮書，100頁＋干貨，已經(jīng)開放預(yù)約，歡迎關(guān)注微信公眾號(hào)致趣科技（ID:BesChannels）預(yù)約。
點(diǎn)擊進(jìn)入：致趣官網(wǎng)
評(píng)論
評(píng)論
推薦評(píng)論
暫無評(píng)論哦，快來評(píng)論一下吧！
全部評(píng)論（0條）