B2B企業(yè)，線下活動營銷預(yù)算，占比高達(dá)14%，認(rèn)為線下活動很重要的，占比高達(dá)79%。

但線索轉(zhuǎn)化成單的比率，線下活動僅有0.04%?。。?/p>

（Source：Salesforce ，B2B Sales Benchmark Research Finds Some Pipeline Surprises）

相較于客戶／員工推薦轉(zhuǎn)化率3.63%，官網(wǎng)轉(zhuǎn)化率1.55%，社交渠道轉(zhuǎn)化率1.47%，線下活動轉(zhuǎn)化效果可以說差到令人震驚。

線下活動0.04%的轉(zhuǎn)化率，筆者認(rèn)為并不是線下活動自身的問題，而是沒有將線下活動用對地方，導(dǎo)致英雄無用武之地。

筆者常見的線下活動轉(zhuǎn)化差的主要原因是沒有設(shè)計(jì)好獲客步驟流程，而做的好往往是有非常好的循循善誘，讓客戶有個不斷進(jìn)入市場漏斗更深的過程。不少客戶來參加致趣百川的活動，我們的銷售問起客戶時，客戶常說是在微信、官網(wǎng)、對外贊助活動上等地方，覺得致趣百川的內(nèi)容非常有深度，一開始也并沒有并沒有立即產(chǎn)生購買動機(jī)，不過注冊了致趣百川會員，持續(xù)的又收到在獲客、SCRM、營銷自動化、社交銷售、社交營銷的更多內(nèi)容后，然后報名了活動，這就是培育的力量。

轉(zhuǎn)化低的線下活動獲客流程的問題出在太短了：線下活動獲客－轉(zhuǎn)化，但其實(shí)線下活動從線索質(zhì)量來看，其實(shí)是非常差的

轉(zhuǎn)化高的線下活動獲客流程：獲客開口－SCRM流量池－多觸點(diǎn)線索培育（內(nèi)容）－營銷自動化線索打分－線下活動－轉(zhuǎn)化

（Source：Salesforce ，B2B Sales Benchmark Research Finds Some Pipeline Surprises）

為什么要這么來設(shè)計(jì)營銷獲客流程呢？從圖可見，線下活動的線索，成單轉(zhuǎn)化率雖然極低，但相對線索名單、郵件活動、贊助活動（TradeShows）、在線直播、銷售自開發(fā)、付費(fèi)搜索等市場渠道而言，其實(shí)具備更快的成單周期。

線索－成單轉(zhuǎn)化率低：如果直接完成“線下活動－轉(zhuǎn)化”，效果極低。

較快的成單周期：如果將線下活動，放在獲客漏斗底端，起到加速作用，搭建如下獲客瀑布流：“獲客開口－SCRM流量池－多觸點(diǎn)線索培育（內(nèi)容）－營銷自動化線索打分－線下活動－轉(zhuǎn)化”，效果更好。

如何利用Event？

那就是把線下活動（Events）作為加速其余轉(zhuǎn)化周期較慢的渠道銷售轉(zhuǎn)化的的方式，比如線索名單、郵件活動、贊助活動（TradeShows）、在線直播、銷售自己找來的、付費(fèi)搜索等還未成交的線索索等，而非用于第一次觸點(diǎn)式的拉新。

縮短其余開口渠道線索的轉(zhuǎn)化周期，邀請更為成熟的線索到線下，創(chuàng)造公司銷售與客戶直接接觸的機(jī)會，成交概率肯定會大很多。

而如果總是把會議當(dāng)作是單純拉新，線下活動會陷入非常尷尬的轉(zhuǎn)化困境。

那如何知道應(yīng)該邀約哪些客戶呢？這就是我們要下文會講的通過致趣百川SCRM營銷自動化構(gòu)建企業(yè)自身流量/線索池了。

另一方面，轉(zhuǎn)化率平均線右邊，線索最好的為客戶／員工推薦、官網(wǎng)、社交端。

能夠?qū)崿F(xiàn)加速效果的有兩個：

社交端具備最快的線索轉(zhuǎn)化周期

而員工/客戶推薦是最好的客戶線索來源

官網(wǎng)有點(diǎn)太難以主動出擊而是被動接受所以實(shí)現(xiàn)加速有點(diǎn)困難。

這兩點(diǎn)，我們都將在下篇文章《如何用社交媒體獲客？》中重點(diǎn)說明（備注：社交端是可以通過致趣百川SCRM全員營銷系統(tǒng)搭建起來員工/客戶的口碑營銷體系，所以也一并放在社交媒體獲客中）。

致趣百川推出《2017高客單價企業(yè)獲客策略白皮書》，本文是第三部分《如何提高線下活動的獲客效率？》，之后會推出《如何利用社交媒體高效獲客？》，歡迎關(guān)注微信號致趣科技（ID:BesChannels）或者猛戳下載。

上篇：2017高客單價企業(yè)獲客白皮書（上）｜制造流量：如何讓客戶主動找上門？

中篇：2017高客單價企業(yè)獲客白皮書（中）｜精準(zhǔn)獲客：如何捕獲想要的 TA？

一、線下活動在獲客瀑布流中的位置：轉(zhuǎn)化

1、線下活動在獲客瀑布流中的位置：轉(zhuǎn)化

作用：去庫存式轉(zhuǎn)化

評價：推進(jìn)營銷漏斗中的客戶加速轉(zhuǎn)化

對于轉(zhuǎn)化型活動而言，會議到場人員，已經(jīng)是SCRM流量池培育線索，能夠明確目標(biāo)客戶（公司），具體到有決策權(quán)的角色，通過流量池的內(nèi)容培育，已經(jīng)能夠明確公司和決策人兩個方面的需求，目標(biāo)精準(zhǔn)，準(zhǔn)備充足，在線下活動中，面對面的交流，更能激發(fā)需求，提高轉(zhuǎn)化率。

2、開口型獲客，通過線下活動進(jìn)一步轉(zhuǎn)化

開口型獲客（比如線索名單、郵件活動、贊助活動、在線直播、銷售自己找來的、付費(fèi)搜索等），可以通過轉(zhuǎn)化型活動進(jìn)一步轉(zhuǎn)化，為了產(chǎn)生有趣的對比，以贊助會議為例：

以贊助會議為例，贊助會議的轉(zhuǎn)化率為0.55%，即2000人的大會，最終成交11個客戶，看起來還過得去。

但是從轉(zhuǎn)化上講，可以提高的空間蠻大的，畢竟99.45%的客戶都浪費(fèi)了，大量的浪費(fèi)產(chǎn)生在了沒有將現(xiàn)場線索匯入流量池，只是立即感興趣的企業(yè)會主動聯(lián)系我們，但會議一結(jié)束就斷掉了跟現(xiàn)場更多潛在客戶保持連接、培育的機(jī)會。

采用致趣百川SCRM營銷自動化，就可以將現(xiàn)場的客戶竟可能的保留在自己的流量/客戶池中，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的培育轉(zhuǎn)化。

后期通過線下活動，致趣百川SCRM營銷自動化中線索打分較高的客戶，更深層次的交流，縮短成交周期，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

二、線下活動的標(biāo)配：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)＋營銷自動化

1、活動要有效，需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

活動作為“線索獲取－線索孵化－線索轉(zhuǎn)化”的一環(huán)，不能孤立存在；

活動＋內(nèi)容：市場教育，通過內(nèi)容打標(biāo)簽，明確用戶感興趣活動主題

活動＋渠道：全渠道獲客，匯集信息

活動＋流量池：開口型獲客帶來用戶，需要流量池承接；轉(zhuǎn)化型活動，要將流量池去庫存，高效轉(zhuǎn)化。

2、營銷自動化決定轉(zhuǎn)化型活動舉辦時間

對于線下活動（轉(zhuǎn)化型活動）而言，明確知道待轉(zhuǎn)化客戶的數(shù)量非常重要?？蛻魯?shù)量達(dá)標(biāo)，往往決定了，轉(zhuǎn)化型活動的時間、規(guī)模。

如當(dāng)知道待轉(zhuǎn)化客戶的數(shù)量達(dá)到30人時，便可開始轉(zhuǎn)化會議。

SCRM流量池，通過營銷自動化打分，則可明確知道達(dá)標(biāo)數(shù)量，及時反映，進(jìn)行線下活動轉(zhuǎn)化。如，流量池線索自動打分，當(dāng)達(dá)標(biāo)線索滿25人，即提醒可以開始準(zhǔn)備線下活動，當(dāng)達(dá)標(biāo)線索滿30人，便可以舉行線下活動。

而營銷營銷自動化，除了決定轉(zhuǎn)化型活動舉辦時間，也為線下活動獲客效果提升帶來了新的方案。

三、如何用營銷自動化提高活動獲客效果？

通過自動化營銷，獲客成本是傳統(tǒng)方式的38%：

80%的營銷自動化用戶發(fā)現(xiàn)潛客線索增加了，77%發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率提高了；

使用營銷自動化后，營銷人員的銷售漏斗貢獻(xiàn)率增加了10%。

（Source：HubSpot&VR Insight (2015)&Forrester Research (2014)）

營銷自動化在活動中如何發(fā)揮作用？

對于一場活動而言，雖然有所側(cè)重，但是往往承載著開口和轉(zhuǎn)化兩種作用。

通過流量池打分，可以知道滿足轉(zhuǎn)化條件為60人，按到會率30%計(jì)算，有18人。同時，對外招募到場約10人，加上臨時到場5人，即最終到場人數(shù)為33。

而對于活動而言，真正需要面對的是參加活動的人，可以從參會客戶的角色，來看營銷自動化在活動獲客中的作用。

線下活動客戶主要有四種：

自然流量：會前推廣帶來客戶。會前全渠道獲客，打通全渠道數(shù)據(jù)，推廣獲客。

不請自來客戶：朋友介紹，或者未報名直接參加

去庫存客戶：線索打分，明確目標(biāo)客戶

報名但是臨時不能參加：線下活動＋在線直播

1、自然流量：會前推廣帶來客戶

自然流量的獲取，可以分兩步進(jìn)行，第一步，全渠道推廣，廣獲流量；第二步，打通全渠道。

（1）全渠道獲客，廣獲流量

（Source：Fascinating Event Marketing Stats）

上圖可知，國外常用的傳播渠道，主要包括郵件、口碑、官網(wǎng)和社交媒體，對應(yīng)到中國，郵件和社交媒體可以同步為微信服務(wù)號，口碑則可以通過“全員營銷”來實(shí)現(xiàn)。具體如下：

第一，微信服務(wù)號給活動造勢

在訂閱號或服務(wù)號提前推送活動預(yù)熱的宣傳圖文。提前推送一篇詳細(xì)有趣的活動圖文推薦，可以打官腔，但是最好是有趣生動、真心實(shí)意的口吻去給用戶介紹活動內(nèi)容，讓用戶知道為什么這次活動值得參加。如果圖文做得夠有創(chuàng)意，也許還能帶來用戶的自發(fā)分享。

第二，官網(wǎng)站內(nèi)推廣

利用產(chǎn)品官網(wǎng)來推廣活動，在站內(nèi)最顯眼的地方，或者用戶最關(guān)注的板塊添加你的活動引導(dǎo)信息，這樣能夠最快速地吸引用戶關(guān)注活動?？梢詫⒔谑淄频幕顒幼鲆粋€banner 圖放在首頁，或者直接把活動內(nèi)容板塊放在首頁輪播圖。

除此之外，還可以在官網(wǎng)掛上你的微信公眾號二維碼圖片，除了用戶本身想了解微信號的價值以外，用戶掃了二維碼關(guān)注之后，還可以立即收到自動回復(fù)的活動推薦，一舉兩得。

第三，全員營銷

Forrester調(diào)研發(fā)現(xiàn)，品牌自我發(fā)聲只有20%消費(fèi)者相信，相反，72%消費(fèi)者相信朋友和家人的推薦?？诒蔀閭鞑デ捞烊坏姆糯笃?。

員工宣傳：公司天然宣傳部。

行業(yè)好友宣傳：建議選行業(yè)內(nèi)有些影響力和話語權(quán)的好友。

報名用戶宣傳：一般來說，用戶的社交圈子是比較一致的，讓報名用戶幫忙宣傳的話，可以撬動更多對活動感興趣的人。但這最好是以優(yōu)惠的方式，比如減免報名費(fèi)。

第四，EDM郵件推廣：向你的客戶群發(fā)送郵件

一般來說，用戶注冊的時候會留下郵箱，整理好用戶的郵件信息，通過郵件的方式告知你現(xiàn)有的用戶群體。

QQ郵件是有提醒的，郵件消息彈出來的時候，郵件標(biāo)題首先映入眼簾，所以活動內(nèi)容郵件的標(biāo)題主要在于抓住用戶的眼球，提醒用戶參與活動。

第五，自媒體平臺：內(nèi)容分發(fā)渠道

一份活動宣傳圖文，除了同期在微信公眾號、微博、郵件營銷推送，還可以將其分發(fā)到各個以品牌名稱注冊的自媒體平臺，做到多渠道宣傳。

但是要注意的是，自媒體平臺則需要審核，可能被視為廣告，不通過審核。這個渠道更適合持續(xù)輸出內(nèi)容，獲得大量粉絲用戶。

第六，第三方媒體推廣

（2）打通全渠道數(shù)據(jù)：致趣百川SCRM營銷自動化

第一步，您可以通過致趣百川SCRM圖文功能制作會議報名頁面，在微信朋友圈，微信群等社交渠道進(jìn)行傳播，獲取報名信息 系統(tǒng)中的圖文功能支持常用微信類編輯器功能，包括標(biāo)題，圖文，布局樣式等，發(fā)布后可生成獨(dú)立的頁面URL地址和針對不同渠道的二維碼，可用于社交平臺傳播，也可作為落地頁面。

第二，將不同渠道二維碼，更新至官網(wǎng)、第三方、郵件等，可以明確獲客路徑。

第三，數(shù)據(jù)打通，匯總后臺。

第四，通過后臺，完成會前邀約

首先，電話邀約

自動轉(zhuǎn)到電銷團(tuán)隊(duì)，根據(jù)數(shù)據(jù)，進(jìn)行電話邀約，再反饋給活動負(fù)責(zé)人。不來的人，做好標(biāo)記，用來第二次活動邀約。提前一天電話邀約。

其次，模版消息提醒

可以無數(shù)次，可以根據(jù)需要設(shè)置模版消息推送。會議開始前，通過消息模版提醒，致趣百川建議提醒兩次，一次為，活動前一天；第二次，活動開始前10分鐘。

2、不請自來客戶：未報名直接參加

（1）會場簽到，自動核實(shí)，輸出信息對比表

會場簽到，系統(tǒng)自動核實(shí)，輸出報名和簽到信息對比表

嘉賓簽到時，掃面二維碼，PC后臺自動識別該嘉賓是否報名：

已報名：嘉賓手機(jī)端／PC端后臺顯示簽到成功；

未報名：嘉賓手機(jī)端／PC端后臺顯示簽到失敗，無報名信息，手機(jī)端自動彈出引導(dǎo)嘉賓報名鏈接。

（2）二維碼集客表單+自動觸發(fā)智能郵件

在會議進(jìn)行中, 也可以在會議傳單，易拉寶，海報，宣傳冊，以及演講PPT中利用 “二維碼集客表單+自動觸發(fā)智能郵件” 的組合收集參會潛客信息。

例如，如果您有提供給客戶下載的優(yōu)質(zhì)報告，或者優(yōu)惠折扣，那么就可以讓客戶掃描海報傳單上的二維碼，填寫表單提供郵箱等信息，而這時致趣百川系統(tǒng)可以自動觸發(fā)一封提前設(shè)置好的郵件給客戶，郵件內(nèi)提供給客戶優(yōu)惠信息或者文檔下載鏈接。

3、去庫存客戶：線索打分，明確目標(biāo)客戶

（1）庫存如何去？

如果舉辦活動，潛客和現(xiàn)有客戶可能一并被邀請。

線下活動，幫助公司更好地與那些知曉公司定位和業(yè)務(wù)范圍的潛客互動。

關(guān)鍵在于邀請那些對活動主題感興趣的人。仔細(xì)篩選數(shù)據(jù)庫并邀請那些最感興趣的客戶，吸引到的參與者就是潛在買家。

通過活動前和活動后運(yùn)作，并安排與目標(biāo)參與者的現(xiàn)場會議，營銷人便會有一份真正的優(yōu)質(zhì)潛客名單。

具體步驟，可以通過在線索池中進(jìn)行線索打分、會場互動兩步完成。

第一，線索打分階段

第一步，初級線索打分。

公司跟“企業(yè)信息調(diào)查工具”打通，了解企業(yè)的行業(yè)、業(yè)務(wù)形態(tài)、規(guī)模。

報名人的職位，形成匹配。

第二步，培育中線索打分。

根據(jù)所有的互動行為軌跡，如直播、線下活動、下載白皮書、點(diǎn)擊菜單、消息咨詢等。進(jìn)行打分，同時根據(jù)行為減分。

第三步，線索打分進(jìn)階。

在會議開始前，確定到會的線索類型，并采取不同方案跟進(jìn)：

A類線索：理想客戶且表現(xiàn)出興趣，爭取在現(xiàn)場做一個快速的產(chǎn)品演示介紹。

B類線索：理想的潛在客戶，但暫時沒表現(xiàn)出意向，盡量安排好會后演示的時間。

C類線索：暫時不是合適的線索，可利用自動化營銷系統(tǒng)進(jìn)行持續(xù)培育。

第二，會場互動

會議現(xiàn)場的時間十分寶貴，如果是不合適的銷售線索，則需要盡早禮貌的結(jié)束對話，交換名片后續(xù)保持溝通即可。

會議現(xiàn)場銷售代表需要做的最重要的3件事：

第一，不要在C類線索上浪費(fèi)過多的時間。快速跟進(jìn)A類或者B類線索。

第二，與潛在客戶當(dāng)面交談時就盡快定好下次溝通的時間，而不要以“稍后聯(lián)系您確定時間”來結(jié)束對話。

第三，會場上做產(chǎn)品demo的機(jī)會還是很難的，所以要能夠在不做產(chǎn)品演示的情況下就掌握客戶的需求，解決他們的痛點(diǎn)。

（2）流量池如何搭建？

59%B2B會議，從來不收費(fèi)?；顒拥氖找鎭碓?，就是挖出多少顧客的潛在需求。對于會議營銷而言，會后才是營銷的真正開始。會后，要快速跟進(jìn)線索，至少5次，并且通過不同渠道。

（Source：Fascinating Event Marketing Stats）

第一，自動線上推送會后問卷收集鏈接

活動結(jié)束后，可以自動推送鏈接，收集問卷。

第二，會后資料二次傳播

首先，會議總結(jié)文章。會后，可以通過致趣百川的文檔管理、圖文制作功能，在會議內(nèi)容總結(jié)的文章中，加入高質(zhì)量的會議演講文檔下載，通過社會化再傳播獲取更多的高價值人群聯(lián)系方式，作為以后相關(guān)會議集客的來源。

其次，Edm推送。將會議資料，以及相關(guān)文章，以Edm方式，發(fā)送給到會人員。

再次，活動中的視頻、音頻傳播。除了傳統(tǒng)的文字，可以將會場的音頻、視頻進(jìn)行剪輯，發(fā)送到喜馬拉雅、騰訊視頻等音視頻平臺。

第三，潛客數(shù)據(jù)的長期培育

會議中收集到的各種潛客聯(lián)系信息可以通過自動化郵件進(jìn)行長期溝通和培育，這里有3類可能的應(yīng)用場景：

第一，向潛在客戶持續(xù)進(jìn)行營銷內(nèi)容推送，促進(jìn)客戶會后對公司和產(chǎn)品的了解，最終達(dá)成成交。

第二，后續(xù)相關(guān)會議的邀請和傳播。

第三，相關(guān)活動／內(nèi)容的交叉推廣。

而利用致趣百川SCRM營銷自動化，可以讓這樣的郵件跟進(jìn)更加自動化，效率更高。

第四，PR稿的投放

當(dāng)所有的工作結(jié)束之后，可能需要出一篇PR稿，以進(jìn)一步擴(kuò)大活動的影響，提高品牌知名度，為下次的活動打基礎(chǔ)。這時，要明確活動PR稿要投放的渠道：

科技媒體：門戶新聞或IT、移動互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)頻道，如虎嗅網(wǎng)，鈦媒體，雷鋒網(wǎng)、36氪、i黑馬、極客公園、速途網(wǎng)等；

社交論壇：如百度貼吧、天涯論壇、QQ群、微信群等；

微博、公眾號付費(fèi)大V；

綜合性門戶網(wǎng)站：如新浪、網(wǎng)易、搜狐、騰訊、百度、新華網(wǎng)、人民網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等；

傳統(tǒng)媒體：報紙、廣播、電視、戶外等。

4、報名但是臨時不能參加：嫁接在線直播

對于B2B企業(yè)而言，線下活動營銷預(yù)算占比高達(dá)14%，是企業(yè)主們最認(rèn)可的獲客方式。但傳統(tǒng)會銷同時面臨著辦會成本高、觸達(dá)目標(biāo)客戶難，區(qū)域化，客戶到場率低等多種問題，成為企業(yè)主們既困擾又不得不選擇的兩難渠道。

（Source：Forrester Research）

對此，會銷嫁接直播，成為降低成本、增加獲客的重要選項(xiàng)。

50%的營銷人員認(rèn)為，在線會議能夠帶來銷售線索，37%認(rèn)為能為企業(yè)帶來收入。國外以Email為核心的Webinars落地到中國后，以微信服務(wù)號為核心但同時支持全渠道的直播會議營銷明顯更接地氣：

（Source ：2017 State of B2B Digital Marketing Report）

一方面，所有潛客沉淀在企業(yè)自己的并且是最有效的觸達(dá)渠道上；另一方面，潛客過來后的所有行為軌跡（同步其余渠道）能被SCRM營銷自動化系統(tǒng)追蹤到，當(dāng)產(chǎn)生線索后還可以更好的形成營銷協(xié)同。

直播＋會銷，對兩個問題有幫助：

第一，覆蓋更多客戶。

比如現(xiàn)場只有100多位IT總監(jiān)/CIO/CTO，如果有一定數(shù)量的線上傳播，顯然這些你的客戶的社交網(wǎng)絡(luò)中，是天然有更多你想要的潛在客戶的，你覆蓋可能至少幾百位的決策者。

第二，解決潛在客戶的時間沖突。

有些重要潛在客戶，因?yàn)闀r間不夠用，線下不一定能來參加，對于沒有來的潛在客戶，應(yīng)該提供機(jī)會讓其選擇在線觀看/回放。

在線觀看的機(jī)會，根據(jù)企業(yè)舉辦會議類型，決定是否要開放給所有人。如果是營銷私董會這種高Level的會議，致趣建議要嚴(yán)格審核，即使是在線也要突出稀缺性，不要追求人數(shù)。

同時，通過SCRM營銷自動化系統(tǒng)，查看到?jīng)]有到場的邀約客戶是否有在線觀看、看了多久以及看了后是否有查看會議的演講PPT等材料，保障更大的會議效果。

一個可能簽約大幾十萬的客戶，是值得為他單獨(dú)設(shè)置一個在線觀看的權(quán)益，不是嗎？你可以關(guān)注微信號致趣科技（ID:BesChannels）或者登錄官網(wǎng)，選擇線上報名，體驗(yàn)一下，內(nèi)容營銷獲客策略系列課程。

四、營銷公開課：手把手教你學(xué)精準(zhǔn)獲客，如何建立目標(biāo)客戶營銷體系

致趣百川《精準(zhǔn)獲客：如何建立目標(biāo)客戶營銷體系》公開課，講師會提供標(biāo)準(zhǔn)的致趣百川精準(zhǔn)獲客營銷體系畫布，幫你15分鐘，就可以為自己公司梳理出適合的目標(biāo)客戶營銷獲客體系，你可以關(guān)注微信號致趣科技（ID:BesChannels）或者猛戳下載。

致趣百川推出《2017高客單價企業(yè)獲客策略白皮書》，本文是，第三部分《如何提高獲客效率？－活動篇》，你可以關(guān)注微信號致趣科技（ID:BesChannels）或者登錄官網(wǎng)，歡迎下載。

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作者：致趣科技 @   Linn & TorpedoYu

設(shè)計(jì)：致趣科技 @   Etta

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