致趣百川高價(jià)值客戶挖掘模型，幫你識(shí)別最佳商機(jī)
一、如何創(chuàng)建線索打分模型？
有效的線索打分將潛客的人口學(xué)和行為性數(shù)據(jù)結(jié)合，確定最優(yōu)線索。
兩種最常用的打分維度是：
潛客身份：潛客是誰(shuí)，由決定匹配度的顯性數(shù)據(jù)體現(xiàn)，如職務(wù)、行業(yè)和公司收入。
潛客參與：潛客的興趣度為何，由決定參與度的隱性數(shù)據(jù)體現(xiàn)，如訪問(wèn)網(wǎng)站的頻率以及對(duì)推廣的響應(yīng)度。
1、潛客身份評(píng)分：潛客身份維度的線索打分
確定4到5個(gè)顯性數(shù)據(jù)類(lèi)型用來(lái)定義銷(xiāo)售合格階段資格。
根據(jù)重要性對(duì)這些顯性數(shù)據(jù)類(lèi)型賦予百分比值或者分值。
在每種數(shù)據(jù)類(lèi)型中分配對(duì)應(yīng)的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)分值。
給出A-D四個(gè)字母，A代表最匹配，表示線索與身份評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的匹配程度：
2、潛客行為評(píng)分：潛客行為維度的線索打分
確定潛客行為評(píng)分，可以采取以下步驟：
第一步，確定隱性數(shù)據(jù)類(lèi)型，用來(lái)定義銷(xiāo)售合格階段資格。
第二，確定這些顯性數(shù)據(jù)類(lèi)型的相對(duì)重要性。
第三，根據(jù)行為分配分值。
參與度，給出1-4四個(gè)數(shù)字，1代表最高參與度，表示線索符合參與度評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的程度。
匹配度，給出A-D四個(gè)字母，A代表最匹配，表示線索與身份評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的匹配程度
結(jié)合匹配度和參與度，創(chuàng)建一個(gè)表格來(lái)展現(xiàn)根據(jù)匹配度和參與程度指標(biāo)對(duì)線索的整體評(píng)分。匹配度范圍為A-D，參與度范圍為1-4，A1最合格，D4最不合格。該表格有助于視覺(jué)化營(yíng)銷(xiāo)合格線索。
3、從打分到行動(dòng)
打分完成后，接下來(lái)就可以決定正確的跟進(jìn)措施，如將線索送入SCRM系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化跟進(jìn)或接納其進(jìn)入長(zhǎng)期孵化計(jì)劃。將評(píng)分分為2個(gè)維度后，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就可以對(duì)評(píng)分以及后續(xù)跟進(jìn)措施有更深認(rèn)識(shí)。
劃分評(píng)分：
A-D顯性 =匹配度
1-4隱形=參與程度
二、創(chuàng)建有效線索打分流程的建議
1、保持簡(jiǎn)單
當(dāng)創(chuàng)建線索流程時(shí)，要決定哪些欄目是必需的或可選的。開(kāi)始時(shí)要保持簡(jiǎn)單——只要名字、公司、電郵地址和電話號(hào)碼。初次接觸時(shí)要求太多細(xì)節(jié)常常導(dǎo)致低的表格完成率。相反，使用后續(xù)潛客接觸來(lái)獲得更多信息。
2、用 “BANT”錯(cuò)不了
在線索打分的初始階段，使用 BANT（預(yù)算、授權(quán)、需求、時(shí)間線）數(shù)據(jù)初步衡量線索質(zhì)量。盡管可以通過(guò)表格獲取部分BANT數(shù)據(jù)，最好通過(guò)與潛客互動(dòng)交流來(lái)收集該數(shù)據(jù)。
3、所有的數(shù)據(jù)都可以是好數(shù)據(jù)
將線索信息歸為兩類(lèi)——顯性和隱性。顯性信息來(lái)源于在線表格、活動(dòng)和交流?？梢酝ㄟ^(guò)選擇表格欄目和電話腳本 ，直接控制顯性線索信息。
隱性信息包括在線行為，如電郵、點(diǎn)擊量、表格提交、營(yíng)銷(xiāo)材料下載。當(dāng)然，不同行為的賦值應(yīng)有差別。訪問(wèn)公司官網(wǎng)的分值應(yīng)和下載白皮書(shū)的不同。
同時(shí)評(píng)估顯性和隱性數(shù)據(jù)。好的線索打分需要同時(shí)評(píng)估顯性和隱性數(shù)據(jù)。不要僅依據(jù)畫(huà)像數(shù)據(jù)如工作職位或頭銜。比如，對(duì)于有著合適目標(biāo)用戶畫(huà)像但卻從來(lái)不參加在線研討會(huì)或下載白皮書(shū)的線索評(píng)分可能低于有相同畫(huà)像但更加積極參與的潛客。類(lèi)似的，僅知道某人多次瀏覽公司網(wǎng)站也是不夠的。還需要確定潛客的用戶畫(huà)像顯示他有權(quán)作出購(gòu)買(mǎi)決策。
4、理解目標(biāo)潛客的用戶畫(huà)像
確定目標(biāo)潛客時(shí)，根據(jù)行業(yè)尋找“理想”畫(huà)像。例如，對(duì)于銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)設(shè)備的公司，有著IT主管頭銜的人可能是做出購(gòu)買(mǎi)決策的最合適畫(huà)像。因此，給這樣的線索增加額外分值。
5、自動(dòng)化，自動(dòng)化，自動(dòng)化
線索打分識(shí)別優(yōu)質(zhì)潛客后，通過(guò)添加工作流和警告使流程自動(dòng)化。例如，當(dāng)線索達(dá)到某一分值時(shí)，通過(guò)郵件提示銷(xiāo)售人員立即跟進(jìn)。
6、今天的冷線索可以成為明天的熱線索
線索打分指根據(jù)確定的標(biāo)準(zhǔn)和行為對(duì)特定線索賦值的過(guò)程。這些標(biāo)準(zhǔn)隨著行業(yè)變化而不同。
商業(yè)的精髓在于它永遠(yuǎn)在變化。目前因?yàn)榉种档投缓细竦木€索也許應(yīng)該進(jìn)一步孵化以待將來(lái)。與簡(jiǎn)單地將線索狀態(tài)劃分為“不合格”相反，更新導(dǎo)致線索低分值的相關(guān)信息。根據(jù)線索不合格的原因，后續(xù)跟進(jìn)開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。
線索不是生來(lái)平等的。根據(jù)分析，線索質(zhì)量上的小提高能引起銷(xiāo)售率的巨大增加。借助線索打分，銷(xiāo)售人能聚焦高質(zhì)量線索而不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在那些不合適或沒(méi)準(zhǔn)備好的潛客身上。好的線索打分意味著高完成率。
作者：致趣科技 @Linn
設(shè)計(jì)：致趣科技 @Etta
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