作者：翁章，來源：硬核笑點(diǎn)

有“老鐵”的地方，就有江湖。

有江湖的地方，就有流量和生意。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的生意經(jīng)，其實(shí)也是圈子的生意經(jīng)?！袄翔F”作為圈子的因子，天然激發(fā)了“圈層”的傳播沸點(diǎn)，原本的弱圈層（相比之KOL的大眾群體）在合力的作用下，所積聚的傳播能量，構(gòu)筑起短視頻內(nèi)容平臺(tái)們生態(tài)自恰的商業(yè)壁壘。

一類“老鐵”代表了一類圈層，也自證了每個(gè)圈層的形態(tài)特征?！袄翔F”永遠(yuǎn)是個(gè)充滿熱誠的詞。

一、老鐵=圈層

原發(fā)于快手，但在所有的內(nèi)容產(chǎn)品中都能看到“老鐵”的痕跡，B站的UP主和投幣的小伙伴、抖音的抖友、知乎的知乎er，其實(shí)都是這些內(nèi)容產(chǎn)品的“老鐵”，產(chǎn)品的用戶標(biāo)簽化之下，誰都逃不出獨(dú)具臉譜的群像。

只不過，對于短視頻行業(yè)，很難再找到像“老鐵”這么一個(gè)把“老”（熟人關(guān)系）、“鐵”（信任關(guān)系）高度提煉的關(guān)系詞匯。

老鐵=圈層。

短視頻產(chǎn)品商業(yè)化的破局奧秘，或許就在于由各種各樣的“老鐵”映射下的囊括了用戶、平臺(tái)、金主的圈層經(jīng)濟(jì)，而“老鐵”們所傳遞的態(tài)度則是圈層經(jīng)濟(jì)的核心發(fā)動(dòng)機(jī)。

消費(fèi)看態(tài)度，財(cái)富在民間。

二、圈層的態(tài)度追求

不同于文字內(nèi)容行業(yè)，視頻，準(zhǔn)確而言短視頻行業(yè)，更講求用戶與平臺(tái)的默契，視頻以其圖音的傳播形式更容易產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性更強(qiáng)的傳播刺突，相比于文字內(nèi)容創(chuàng)作主體與創(chuàng)作授體的空間斷續(xù)，視頻往往是播放主體與播放授體的直接溝通。

技術(shù)實(shí)現(xiàn)了空間上的等同，短視頻“老鐵”與“老鐵”的密切性，實(shí)現(xiàn)了直播、電商、信息流廣告等商業(yè)化邏輯的可能。

商業(yè)化故事下用戶是核心，平臺(tái)的賦能是準(zhǔn)心，而金主注勢則是整個(gè)行業(yè)必須收獲的小心心。

不管是快手、抖音，亦或是聞風(fēng)而起的vlog，找到并講好自己的“老鐵”故事往往是最重要的，附著于流量，才能實(shí)現(xiàn)AI的算法價(jià)值，否則再好聽的的CPC還是oCPC，都只是空中樓閣，金主所關(guān)注的除了Push更是Precision。

1、圈層經(jīng)濟(jì)三要素

用戶、平臺(tái)、金主構(gòu)成了圈層經(jīng)濟(jì)的三要素。如果說平臺(tái)和金主是圈層不完全重合的外環(huán)，用戶則是形成圈層的核心內(nèi)環(huán)以及覆蓋平臺(tái)和金主之上的超外環(huán)。

作為核心內(nèi)環(huán)的用戶，是筑成平臺(tái)的內(nèi)容創(chuàng)作者及忠實(shí)老鐵們，而超外環(huán)的用戶則是標(biāo)簽屬性更為模糊的一群人，這群人的典型特征是很難界定具體的用戶畫像，既不是我們認(rèn)為的低端鄉(xiāng)土人群，也無法用簡單的亞文化去歸類。

比如流浪的大師沈巍，雖然看起來應(yīng)該是低端鄉(xiāng)土人群，但他卻又有著超現(xiàn)代的生活理念和一定高度的受教育水平，興趣是其核心的驅(qū)動(dòng)力。此外，賣石榴的英語老師、被反復(fù)提及的手工耿，他們首要考慮的不是通過平臺(tái)獲利，而是自己爽不爽的態(tài)度。

短視頻具備的強(qiáng)大的內(nèi)容吸納能力，讓這些追求某種態(tài)度的用戶群浮出水面。他們是“態(tài)度”的“老鐵”，“老鐵”們追求的也是這種態(tài)度。

2、態(tài)度即是一切

短視頻商業(yè)化的用戶消費(fèi)觀，也將基于態(tài)度之上，“老鐵”（熟人與信任關(guān)系的背書）是種態(tài)度的代名詞，圍繞共有的態(tài)度，我覺得你的內(nèi)容很酷，你賣的東西也很酷，是區(qū)別于價(jià)值觀的消費(fèi)共鳴。

以快手為例，為什么被腹誹了這么年，快手仍能持續(xù)發(fā)展，是大眾傳播喪失了基本的審美嗎？

并不是。

手工耿專做“廢物”是種態(tài)度、有老鐵用拖拉機(jī)烤鰻魚是種態(tài)度、鐵鍋燉自己也是種態(tài)度表達(dá)，甚至每個(gè)內(nèi)容創(chuàng)作者雖知自己的作品不夠完美，但仍然在內(nèi)容末尾愿意向觀眾鞠躬表達(dá)謝意，更是一種親呼于老鐵的溫度態(tài)度，類似的短視頻平臺(tái)上的所有自我放飛和另類表達(dá)，不過是被現(xiàn)實(shí)壓得喘不過氣的情感調(diào)節(jié)。

人是表達(dá)的動(dòng)物，現(xiàn)實(shí)的生活讓你沒有了表達(dá)空間，對某種另類行為的追求，是最正常不過的情緒修補(bǔ)。

而人們在情緒上的不安，都是態(tài)度的無處釋放。

三、態(tài)度點(diǎn)燃圈層經(jīng)濟(jì)

1、態(tài)度催化消費(fèi)沖動(dòng)

短視頻的圈層經(jīng)濟(jì)本身因其植根于態(tài)度，而態(tài)度的情緒化和選邊站的一體兩面，讓短視頻整體的商業(yè)脈絡(luò)具備很強(qiáng)的可燃性。這往往具化為某個(gè)時(shí)段全網(wǎng)的網(wǎng)紅產(chǎn)品大爆發(fā)，以及態(tài)度認(rèn)可下誘導(dǎo)極強(qiáng)的廣告營銷行為。

有代表性的就是帶有短視頻這個(gè)限定詞下的電商。

平臺(tái)的電商邏輯也是基于此，短視頻行業(yè)不缺「吸引注意力的意見領(lǐng)袖」，不乏「擴(kuò)大影響力意見領(lǐng)袖」，但唯獨(dú)缺乏「推動(dòng)決策力的意見領(lǐng)袖」。

短視頻的電商與傳統(tǒng)電商明顯區(qū)別在于——「觀察」環(huán)節(jié)的缺失。老鐵們一旦被點(diǎn)燃就有機(jī)會(huì)去自動(dòng)按下購買這個(gè)磁帶的播放鍵。在淘寶購物，我們會(huì)比之又比，認(rèn)真看每一條評價(jià)，甚至物流情況。而視頻、音頻的語境下，一句讓你覺得特別燃的OMG，可能就是下單的沖動(dòng)。

沖動(dòng)的背后是情緒，下單才是行為，能影響決策力的帶貨才是關(guān)鍵。電商的關(guān)隘也在于具體的銷量轉(zhuǎn)化。

17、18年抖音帶火的佩奇，讓“社會(huì)人”成為一種次主流下的逆態(tài)度，大眾渴望脫離出主流文化的束縛去追求自我的表達(dá)，反映到消費(fèi)層面——佩奇貼紙、餅干、手表、服飾等成為電商平臺(tái)爆款，僅餅干一項(xiàng)17年銷量就增長了近6倍。

吸金背后，攤薄到但凡有佩奇出現(xiàn)就點(diǎn)贊量10萬+以上的個(gè)人創(chuàng)作視頻，卻很難產(chǎn)生直接的流量價(jià)值外的銷量增益。

近期的李佳琪效應(yīng)也是如此，態(tài)度的追求帶火的是口紅整體銷售大盤的上揚(yáng)，在MCN機(jī)構(gòu)之外，對于網(wǎng)紅個(gè)人的電商模式而言卻獨(dú)木難支。一個(gè)普遍現(xiàn)象是，平臺(tái)流量高筑了個(gè)人的品牌價(jià)值，但落地到現(xiàn)實(shí)的銷量，視頻點(diǎn)贊播放均破百萬后，結(jié)果卻很慘淡。

短視頻內(nèi)容商業(yè)化上，電商的困境在于，很難將由網(wǎng)紅個(gè)人激發(fā)的群體態(tài)度流量，封閉于和自身密切綁定的管道中，平臺(tái)在嘗試初期，電商的技術(shù)、運(yùn)營、策略無法跟進(jìn)，造成流量的極大外溢。而基于“老鐵”的信任關(guān)系在未精細(xì)深耕后，又很難將外溢的流量重新吸附回來。

困境之下，并不是平臺(tái)電商邏輯的不行，而是在產(chǎn)生有外擴(kuò)力的態(tài)度后，平臺(tái)的如何跟進(jìn)與作為，技術(shù)及各方面基礎(chǔ)設(shè)施如何完善，并讓老鐵關(guān)系如何置于精細(xì)化運(yùn)營之下（懂電商和個(gè)人品牌運(yùn)營的老鐵畢竟是少數(shù)）。解決了3個(gè)“如何”，才能讓老鐵對的態(tài)度的追求形成可燃之勢。

2、老鐵的由下及上，始終離不開平臺(tái)的作為

正向的例子是，但凡已有流量的個(gè)人得到平臺(tái)（品牌活動(dòng)）和技術(shù)（視頻技術(shù)）的加持，都能爆發(fā)出極大的帶貨潛能，去年快手雙十一的散打哥、娃娃教搭配等2-3小時(shí)能實(shí)現(xiàn)帶貨千萬級別，都是這一邏輯的佐證。

不可否認(rèn)，快手是真實(shí)內(nèi)容的溯源。666、老鐵等社交意符的出現(xiàn)，都自動(dòng)打上了“真像快手”的標(biāo)簽。因此，作為參考樣本，快手提供了一個(gè)打通老鐵從下到上之路的可能思路，即——用有態(tài)度的真實(shí)生活，匯聚圈層，再通過圈層的群體動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值。

當(dāng)然，這仍需驗(yàn)證。

3、廣告的流量野望

此外，需驗(yàn)證的還有另外一個(gè)重要議題——廣告。

如果說電商是短視頻圈層經(jīng)濟(jì)這盤棋下，先下手為強(qiáng)的活棋。那廣告則是任何有野心的內(nèi)容平臺(tái)的“流量牛肉”。

站在平臺(tái)角度而言，有圈層，廣告是最省心也是最不省心的收入紅利。省心在于內(nèi)容天然有流量，不省心在于難以精準(zhǔn)。雖然MarTech已經(jīng)有了長足發(fā)展，但到實(shí)效讓客戶買單，卻很難把握。

實(shí)際上，提到MarTech做得最好的還是騰訊和百度，廣點(diǎn)通和鳳巢相對已經(jīng)很成熟，但作為單點(diǎn)應(yīng)用的分野，內(nèi)容平臺(tái)也在不斷做嘗試，不同于CRM，短視頻平臺(tái)的廣告營銷集中在前端，即「信息觸達(dá)的準(zhǔn)確性」和「信息完成的達(dá)成比」上。

筆者認(rèn)為，無論是抖音，還是快手，在技術(shù)層面的實(shí)現(xiàn)都不是困難，微小的區(qū)別點(diǎn)是準(zhǔn)確性和達(dá)成比，誰能真正實(shí)現(xiàn)客戶金主的內(nèi)心夙愿。

這種夙愿轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)語言就是，Actr（視頻封面點(diǎn)擊率）和Bctr（視頻下方廣告按鈕點(diǎn)擊率），一個(gè)是算法的硬實(shí)力，另外一個(gè)則是態(tài)度表達(dá)的軟實(shí)力。

技術(shù)已經(jīng)很難成為關(guān)隘，做了8年的快手好在有更深的用戶基數(shù)沉淀和行為數(shù)據(jù)，或許更勝一籌，但真正的關(guān)隘還是在表達(dá)層面，你的「圈層接受怎樣的廣告」以及客戶「接受怎樣的圈層」。

4、創(chuàng)意表達(dá)盤活圈層經(jīng)濟(jì)

對于圈層態(tài)度的創(chuàng)意表達(dá)，是實(shí)現(xiàn)圈層經(jīng)濟(jì)廣告邏輯的縫合劑。鹿角巷、喜茶是各中案例，而被短視頻這種能力帶火的西四包子鋪、宇飛牛肉面等民間小吃更是圈層中的老鐵們對「人有我需有」態(tài)度的明確表示。

你永遠(yuǎn)不知道為什么有這么多人有錢有閑。不管是土，還是潮，態(tài)度就是強(qiáng)即時(shí)性的生產(chǎn)力。

似乎有了Tech，運(yùn)營完全可以對增長一刀切，但對圈層態(tài)度的認(rèn)知和把控，懂市場的創(chuàng)意是始終被低估的一環(huán)。數(shù)據(jù)可以通過運(yùn)營去驗(yàn)證，但情緒不行。

因?yàn)?，無論在未來短視頻平臺(tái)是否會(huì)成為新的Marketing Cloud，歸究到底還是要考驗(yàn)與消費(fèi)者的溝通，溝通則很難做到封閉性的量化，每個(gè)人的當(dāng)下的態(tài)度永遠(yuǎn)被深層次的認(rèn)知系統(tǒng)所影響。

站在投放層面考量，投放即內(nèi)容，金主對于內(nèi)容投放的價(jià)值維度無外乎是人群、渠道、效果幾個(gè)指標(biāo)，在渠道差異化無法顯著區(qū)別外，人群則是態(tài)度的參考載體，快手代表了有真實(shí)感的那部分用戶、抖音則彰顯著追求生活儀式的那一小部分人。

態(tài)度怎么選，人群就怎么選。真正的分野或許在于時(shí)間價(jià)值，畢竟，儀式的追求是沖動(dòng)，生活的真實(shí)才是長期的。

最后，圈層經(jīng)濟(jì)由用戶、平臺(tái)、金主三方構(gòu)成，三者永恒的交集是用戶的態(tài)度，平臺(tái)作為商業(yè)化的主導(dǎo)方是提供技術(shù)的中間角色，而金主的買單及更廣層面用戶的買單，則是檢驗(yàn)商業(yè)化成功的標(biāo)準(zhǔn)。

用戶離不開平臺(tái)，平臺(tái)也無法脫離用戶，金主則在平臺(tái)之間選擇更符合自己態(tài)度的用戶，做好三者的良性循環(huán)是每個(gè)平臺(tái)都要思考的。

四、最后的小故事

有一個(gè)段子是，美國新聞發(fā)言人公布：“我們今天擊斃了3000名恐怖分子和1個(gè)騎單車的。”記者們紛紛提問：“騎單車的是誰？”

對于“老鐵”在下，圈層經(jīng)濟(jì)在上的短視頻商業(yè)化叩問不也如此嗎？

我們今天增長了1個(gè)億的用戶和1個(gè)有態(tài)度的用戶，抱著商業(yè)化決心的快手們和希望通過風(fēng)口產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)ROI的金主們，也最想問的是：“圈層中有態(tài)度的到底是誰？”

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